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Fichier Détails
| Cartes-fiches | 9 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Marketing |
| Niveau | Autres |
| Crée / Actualisé | 30.05.2022 / 23.09.2022 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/20220530_planung_der_vertriebskosten_und_des_vertriebsbudgets
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| Intégrer |
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Was ist die Aufgabe der Vertriebskosten und des Vertriebsbudget?
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- Hier geht es um eine zentrale Führungsaufgabe des Vertriebsmanagements.
- Marktbearbeitungsaktivitäten sind mit Kosten verbunden und müssen geplant sein.
Wann fallen Kosten an und wie können diese ausgewiesen werden?
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- In allen Schritten der Vertriebsplanung fallen Kosten an - Analyse der Ausgangslage, Definition der Vertriebsziele, Entwicklung der Vertriebsstrategien, Erarbeitung der Vertriebspläne, Zusammenstellen des Vertriebsbudget und bei Vertriebscontrolling
- Fixe und variable Kosten
Erklären Sie die Fixen Kosten und machen Sie dazu ein Beispiel. (Bestandteil - Vertriebskosten)
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- Sind unabhängig von Bezugsgrösse und bleiben konstant, unabhängig, ob im Vertrieb mehr oder weniger Prämienvolumen oder Abschlüsse erzielt werden
- Betrachtet man Fixkosten im Zusammenhang mit Erlös, gilt: Je mehr Versicherungsabschlüsse erzielt werden, umso mehr reduzierern sich fixe Kosten pro Abschluss.
- Fixkosten machen grossen Anteil an Gesamtkosten aus
- Fixkosten können kurzfristig nicht oder nur eingeschränkt beeinflusst werden
- langfristig sind alle Kosten variabel und damit steuerbar
- Bsp. Mietzins und andere Zinsen zur Nutzung von Infrastruktur, Fixum der AD, Fixlöhne des ID, Kosten für FZ der Schadeninspektoren
Erklären Sie die Variable Kosten und machen Sie dazu ein Beispiel. (Bestandteil - Vertriebskosten)
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- Verändern sich mit Bezugsgrösse im Gegensatz zu den fixen Kosten
- Provisionen gehören zu den variablen Kosten; je höher die fakturierte Prämie ist, desto höher sind die Provisionskosten
- Bsp. Provisionen, Prämien, Boni, Courtagen etc., Versandkosten, Reisekosten
Erklären Sie die sprungfixe Kosten und machen Sie dazu ein Beispiel. (Bestandteil - Vertriebskosten)
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- Kosten, die innerhalb bestimmter intervalle konstant sind, aber zwischen Intervalle auf ein anderes Niveau steigen oder fallen (springen)
- Kostenfunktion nimmt treppenartigen Verlauf an
- Bsp. Versicherungsgesellschaft beschliesst Marktbearbeitung zu intensivieren und erhöht Bestand an Kube. Als folge davon braucht es mehr Verkaufssupporter, somit steigt Raumbedarf für Verkaufssupporterbüros und es müssen neue Räumlichkeiten dazugemietet werden
Erklären Sie den Vertriebskostenplan.
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- Schlüsseln geplante kosten detailliert auf, welche bei Umsetzung des Vertriebsplans entstehen
- Aufschlüsselung kann in unterschiedlichen Gesichtspunkten erfolgen:
- Kostenstelle kategorisiert Kosten, wo sie anfallen. Bsp. Maklervertrieb, Direktvertrieb, Kundencenter oder GA
- Kostenart kategorisiert Kosten nach Verbrauchsgesichtspunkten. Bsp. Personalkosten, Wartungs- und Betriebsmittelkosten, Zinsen, Administrations- oder Marketingsksoten
- Kostenträger kategorisiert Kosten, wofür sie anfallen. um zu sehen, ob Bsp. ein Produkt rentabel ist, muss man sämtliche Kosten kennen, die mit Produktion zusammenhängen
Was ist der Break-even-Point?
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- Wird auch Gewinnschwelle bezeichnet
- Dies ist der Punkt, an dem Erlös und Gesamtkosten eines Produkts gleich hoch sind und somit weder Verlust noch Gewinn erwirtschaftet wird
- Wird Gewinnschwelle überschritten, erzielt man Gewinne - wird sie unterschritten, macht man Verluste
- Gewinnschwelle ist wichtiges Instrument für Unternehmensplanung; hilft, Einfluss von Änderungen der Kostenstruktur zu analysieren und notwenidige Absatzmenge für Deckung der anfallenden Kosten festzustellen
Wie funktioniert die Planung des Vertriebsbudgets?
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- Erfasst geplanten Erlös, die vom Vertrieb zu erwirtschaften sind und geplanten Kosten, die im Vertriebsbereich anfallen
- Grundlagen für Erstellung eines Vertriebsbudgets:
- operative Zielsetzung des Vertriebs
- Vertriebsstrategie und die daraus resultierende Grösse der Vertriebsorganisation
- geplanten Vertriebsaktivitäten
- Umsatz- und Absatzpläne
- geplanten Vertriebskosten
- Es werden vom budgetierten Umsatz die fixen und variablen Kosten abgezogen
- Differenz zwischen Umsatz und Kosten ist das Betriebsergebnis
- Zusätzlich 5-10% der Totalkosten für Unvorgesehenes zu veranschlagen
- Unvorhergesehene Kosten:
- Zusätzliche Verkaufsförderungsaktionen, die lanciert werden, um Budget besser zu erreichen
- Entwicklung und Produktion zusätzlicher Verkaufshilfsmittel
- Etc.
- Unvorhergesehene Kosten:
Welche Faktoren beeinflussen das Vertriebsbudget? (Bestandteil - Planung des Vertriebsbudgets)
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- Budgetrichtlinien des Unternehmens:
- Aus strategischen Planung des Unternehmens fliessen Vorgaben in Budgetplanung des Vertriebs ein
- Finanzkraft:
- Budgets richten sich am Status quo aus - man erreicht das, was man sich mit gegebenen Mitteln auch leisten kann.
- Innovationen und neue Ideen erfordern i.d.R. zusätzliche Investitionen und scheiden aus, wenn sie nicht tragbar sind
- Kennzahlen:
- Ausrichtung erfolgt anhand von finanzwirtschaftlichen Kennzahlen, deren Grössenordnung meist im Benchmarking festgelegt werden.
- Massnahmen werden dabei gemäss verfügbaren finanziellen Mitteln und nicht anhand der zu erreichenden Ziele definiert
- Konkurrenz:
- Benchmarks der Branche (Bsp. Combined Ratio) oder Marketingaktivitäten der Mitbewerber dienen als Orientierungsgrösse
- Problematisch dabei, dass eine solche Budgetierung auf Vergangenheistwerte beruht und zukünftige Aktivitäten der Mitbewerber nicht immer frühzeitig antizipiert werden können
- Vorteilhaft, dass nicht nur die eigenen Umsatzmöglichkeiten berücksichtigt werden, sondern auch jene der Konkurrenz
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