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Fichier Détails
| Cartes-fiches | 12 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Marketing |
| Niveau | Autres |
| Crée / Actualisé | 24.05.2022 / 23.09.2022 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/20220524_operative_vertriebsplaene_primaere_vertriebsplanung
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| Intégrer |
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Was wird bei den Operativen Vertriebsplänen unterschieden?
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- Unterscheidung zwischen primären Vertriebsplänen zur Erreichung der quantitativen Ziele und sekundären Vertriebsplänen zur Erreichung der qualitativen Ziele
- Primäre Vertriebspläne:
- hier werden die für den Vertrieb notwendigen Ressourcen festgelegt
- Folgende Aufgaben stehen im Mittelpunkt:
- Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio
- Einsatzplanung (Gliederungs-, Zeit- und Routen- oder Tourenplanung)
- Verkaufsstufenplanung
- Sekundäre Vertriebspläne:
- Infrastruktur wird für Umsetzung der Vertriebsstrategie sowie Umsetzung der primären Vertriebspläne definiert
- Hierbei geht es um:
- Organisationsplanung
- Entlohnungs-Motivationsprogrammplanung
- Personal-/Ausbildungsplanung
- Verkaufshilfenplanung
Was sind typische Aufteilungskriterien? (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)
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- Produkte
- Versicherungssparten:
- NL (Schadenvers.), Lebensvers. und Krankenvers.
- Produktkategorien:
- Bsp. Hausratvers., MF-Vers., Haftpflichtvers., Risikovers., Sparversicherung, Gemischte Vers. etc.
- Produkte:
- Bsp. Hausratvers. gemäss AVB 1997, Hausratvers. gemäss AVB 2000
- Produktbausteine:
- Bsp. der Baustein "Einfacher Diebstahl" oder "RS" in der Hausratvers.
- Versicherungssparten:
- Kundengruppen:
- Können in Unternehmen nach unterschiedlichen Kriterien erfasst werden:
- Kundentypologien (Bsp. Kundenwertmodelle mit ABC Kunden), Marktsegmente (Bsp. Privat, Gewerbe, Unternehmen) oder Zielgruppen (Bsp. 50+, freie Berufe)
- Können in Unternehmen nach unterschiedlichen Kriterien erfasst werden:
- Vertriebskanäle
- Eigener Vertrieb (GA, evtl. Key Account), Banken, Makler, Direktgeschäft
- Geografische Gebiete
- CH wird bei Eigenvertrieb meist in drei bis fünf Regionen unterteilt.
- Leiter Verkauf/Regionalleiter führen die Regionen mit GA. Je nach GA-Grösse wird die GA weiter in kleinere Agenturen aufgegliedert
- Beim Banken- und Maklervertrieb erfolgt Aufteilung nach Sprachregionen
- Direktvertrieb (Online-Vertrieb) bearbeitet einezentrale Abteilung
- Callcenter-Lösungen können zentral oder dezentral geführt werden
- Zeitliche Kriterien
- Jahresplanwerte werden auf Semester-, Trimester-, Quartals-, Monats- oder Wochenwerte umgerechnet
Für was dient die Umatzplanung? (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)
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- Stellt sicher, dass ein definiertes Gesamtumsatzziel so aufgeteilt wird, dass der Weg zur Zielerreichung, entsprechende Kontrolle und das Eingreifen notwendiger Korrekturmassnahmen bei Abweichungen zwischen der Planung under Umsetzung von Vertriebsmassnahmen vereinfachert wird.
- Bei solchen Umsatzplanungen vergleicht man i.d.R. die Vorjahres-ist-Zahlen mit den Soll
- Umsatzplanung kann nach Produktarten und Gebieten oder nach Kundengruppen, Vertriebskanälen, Vertriebs-MA oder nach zeitlichen Kriterien aufgeteilt werden
Um was geht es in der Absatzplanung? (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)
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- Erfolgt nicht nach Geldwerten, sondern nach verkauften Stückzahlen/Einheiten.
- Anhand geplanten Stückzahlen wird der Umsatz berechnet
- Bsp. Absatzsteigerung auf 4'500 Stück geplant. Diese werden auf unterschiedliche Kanäle des eigenen Agentur-, Banken-, Makler- und Direktvertriebs aufgeteilt und ergeben somit die geplante fakturierte Prämie
- Absatzplanung wird oft auch aus geplanten Umsatz abgeleitet - in diesem Fall gibt Vertriebsplan nicht geplanten Absatz in Stück, sondern das geplante Volumen. Aus diesem weden dann die Stückzahlen umgerechnet
Erklären Sie die Deckungsbeitragsplanung. (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)
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- Differenz zwischen erzielten Erlösen (Umsatz) und den variablen Kosten - es handelt sich um den Betrag, der zur Deckung der Fixkosten zur Verfügung steht.
- Deckungsbeitragsplanung wird nach Kanälen, Produkten oder Produktegruppen, Gebiete und auch Kundengruppen vorgenommen
- Aus Deckungsbeitragsplanung lässt sich ableiten, ob bei Gewährung von Sonderkonditionen (Rabatten) oder bei ausserordentlichen Werbemassnahmen ein positiver Deckungsbeitrag erwirtschaftet wird
Was ist Combined Ratio? (Bestandteil von prmären Vertriebsplänen - Planung von Umsatz, Absatz, Deckungsbeitrag und Combined Ratio)
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- Schaden-Kosten-Quote - Gibt Verhältnis zwischen Prämieneinnahmen und Aufwendungen für Schäden, Verwaltung und Abschlusskosten wieder
- Combined Ratio = Eingetragene Schäden + Ausgaben für Verwaltung und Abschluss Versicherungsverträge / Prämieneinnahmen * 100
- Kennzahl ist in Schaden- und Unfallvers. von Bedeutung
- Überschreitet Combined Ratio den Wert von 100%, so stellt dies für das versicherungstechnische Ergebnis ein Alarmzeichen dar
- Lieg Combined Ratio nicht deutlich unter 100%, rentiert operative Geschäft der Schaden- oder Unfallvers. nicht ausreichend
- Je geringer dieser Wert ist, desto profitabler arbeitet das Unternehmen
Was verstehen Sie unter Embedded Value?
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- Gilt als wichtige Kenngrösse in der Lebensver.
- Dieser setzt sich aus Barwert (Wert, den zukünftige Zahlungen in Gegenwart besitzen) der erwarteten künftigen Netto-Erträge aus Versicherungsbestand plus die Kapitalerträge, Eigenkapital und Bewertungsreserven (stille Reserven) abzüglich Kapitalkosten
- Bildet das bereits geschriebene Geschäft ab und nicht den zukünftigen Bestand
Was ist die Aufgabe der Einsatzplanung und was beinhaltet diese? (Bestandteil der Primären Vertriebspläne)
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- Definiert Einsatz der MA des Vertriebs
- Es wird bestimmt, welche Vertriebskontakte zu welchem Zeitpunkt, an welchem Ort, in welcher Häufigkeit, in welcher Form und durch wen stattfinden.
- Einsatzplanung umfasst:
- Gliederungsplanung
- Zeitplanung
- Routen- oder Tourenplanung
Erklären Sie die Gliederungsplanung. (Bestandteil - Einsatzplanung)
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- Dient systematischen Marktbearbeitung und legt das von den einzelnen Vertriebs-MA zu betreuende Verkaufsgebiet und Vertriebsaktivität fest
- Grundlage für die Gliederungsplanung liefert Zuweisung des geografischen Markts (d.h. des Verkaufsgebiets) oder ausgewählte Kundengruppen
- Bei Gliederung des geografischen Markts ist faire Aufteilung der Verkaufsgebiete sicherzustellen, dies muss in der Gebietsgrösse und auch in den Umsatzzahlen berücksichtigt werden
- Zudem sollte gleiche Arbeitslast in den verschiedenen Gebieten gewährleistet sein - Anzahl Kundenkontakt ist unter Berücksichtigung der Anfahrtswege festzulegen (Bsp. Stadt = Stau, ländlichen Regionen = lange Anfahrswege etc.)
Erklären Sie die Zeitplanung. (Bestandteil - Einsatzplanung)
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- Bestimmt die zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze
- Erfolgt auf Grundlagen des Gliederungsplans und wird beeinflusst durch:
- Zeitliche Verfügbarkeit des Kunden
- Kontaktqualität und Kontaktperiodizität
- Struktur, Infrastruktur und Prozesse; Kundenservice, technische Unterstützung etc.
- Bestandes- oder Neukundengeschäft
- Besuchsvorbereitung des MA
- Nachbearbeitung Kundenkontakt: Ausarbeitung von Angeboten, Nachfassen bei Angeboten bis zum Schluss
- Aufgrund jährlicher Zahlung werden pro MA die jährlichen Ziele auf Quartals- und Monatsziele festgelegt
- Durch gute Zeitplanung lassen sich Vertriebsaktivitäten einzelner MA effektiv und effizient steuern
Erklären Sie die Routen- oder Tourenplanung. (Bestandteil - Einsatzplanung)
- Erfolgt in Anlehnung an den Zeitplan
- Berater sind selbst dafür zuständig
- Tourenplanung berücksichtigt die zur Verfügung stehenden verkaufsaktive Zeit des AD, Qualität und Länge der Verkehrswege, Wahl des Verkehrsmittels, zeitliche Verfügbarkeit von Kunden etc.
- Ziel ist es, die Reisezeit und damit verbundene Kilometerleistung zu reduzieren und Zeit zwischen Kundenbesuch optimal zu nutzen
- Viele nicht voraussehbare Einflüsse prägen die Routen- oder Tourenplanung:
- Witterungsbedingte Einflüsse (Unwetter, Schnee)
- Verkehrsprobleme (Baustelle, Unfälle, Stau)
- Persönliches Befinden (Krankheit des VN oder AD)
- Andere unvorhersebare Vorfälle
- In Theorie werden zwei Vorgehensweisen unterschieden; Routenplanung nach Kuchenprinzip und nach Blattprinzip
Was beinhaltet die Verkaufsstufenplanung? (Bestandteil der Primären Vertriebspläne)
- Stellt eine Reihe von genau aufeinander abgestimmten Verkaufsmassnahmen dar, die zum Ziel haben,
- neue Kunden, zu finden
- bestehende Kunden zu binden und
- deren Umsatz auszubauen
- Zeigt auf, wie, wann und durch wen Bsp. eine Verkaufsaktion durchgeführt, ein Kundenmailing verschickt, eine Messe organisiert, neue MA geschult, neue Produkte eingeführt oder neuer Markt bearbeitet wird
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