Marketing und Verkauf & Services
Für Ausbildung Technische Kaufleute
Für Ausbildung Technische Kaufleute
Was bedeutet Marketing ganz allgemein?
Marketing beschreibt ein Konzept der marktorientierten Unternehmensführung, das darauf ausgerichtet ist, die Bedürfnisse (potenzieller) Kunden zu befriedigen. Dies umfasst neben operativen Massnahmen, die die Kaufentscheidung beeinflussen sollen, auch alle anderen Unternehmensbereiche.
Welches Handln treibt den Menschen an? Wie lässt es sich erklären?
Es sind unsere Motive (Motivation), welche in unserem Unterbewusstsein entstehen. Es geht darum um Wünsche, Sehnsüchte, Willen und Wollen zu befriedigen.
Welche Marktformen kennst Du?
Monopol
Bei einem Monopol gibt es nur einen Anbieter, der einer Reihe von Nachfragern gegenübersteht. Da sich kein freier Markt entfalten kann wird der Preis (bei staatlichen Monopolen) oft vorgegeben. es existiert kein Wettbewerb.
Oligopol
Bei einem Oligopol teilen sich wenige Anbieter den Markt auf. Sind es nur zwei anbieter, so spricht man von einem Duopol.
Polypol
Bei einem Polypol existiert eine Vielzahl an anbietern und potenziellen Kunden. Hier kann sich der ideale Preis durch das bestehende Angebot und die entsprechende Nachfrage bilden.
Nenne die Marktkennzahlen.
Beschreibe den Markt-Anteil.
Realisierte Absatzmenge
Real pro Jahr und Anbieter
Beschreibe das Markt-Volumen.
Realisierte Absatzmenge
Real pro Jahr aller Anbieter
Beschreibe das Markt-Potenzial.
Machbare Absatzmenge
Fiktiv pro Jahr aller Anbieter
Beschreibe die Markt-Kapazität.
Maximale Absatzmenge
wenn das Angebot Gratis wäre
Nenne die wichtigsten Player im Marktsystem "nach Kühn".
- Eigenes Unternehmen
- Konkurrenz
- Marketing-Mix
- Zwischenhandel
- Externe Beeinflusser
- Käufer und interne Beeinflusser
Erkläre den Unterschied zwischen Teilmarkt und Marktsegment.
Teilmarkt: eine Produktgruppe innerhalb eines Gesamtmarktes von Produkten.
Marktsegment: eine Kundengruppe innerhalb eines Marktes
Nach welchen Kriterien kann man Marketing aufbauen?
Nach Produkten / Produktgruppen (bei Herstellern oder Händlern) oder nach Dienstleistungen (bei DL-Unternehmen)
Nenne verschiedene Marketing-Funktionen und deren Bedeutung.
Marketingmanagement
- Gesamtleitung des Marketings
- Verantwotlich für die globale strategische Analyse, Zielsetzung, Planung und Kontrolle.
- Überwachung der operativen Umsetzung
Produkt Management
- Koordination der Marketingaktivitäten für ein Produkt und/oder einer Produktgruppe.
- Planung (erstellt den operativen Marketingplan)
- Kontrolle (kontrolliert Aktionsergebnisse)
- Information und Beratung ( zum Management und gegenüber MA)
Category Management
- Dem Produktmanagement übergeordnet.
- Zusammenfassen von Produkten oder Produktlinien.
- Verantwortlich für den koordinierten Einkauf.
Key Account Management
- persöhnliche Betreuung der wichtigsten Kunden
- Ziel: langfristige Kundenbindung, Beziehung profitabel gestalten.
Erläutere die verschiedenen Schritte des Marketingkonzepts.
Das Marketing-Konzept ist das Ergebnis einer detaillierten, unternehmerischen Planung zur Umsetzung von markt- und kundenorientierten Marketing-Programmen.
- Ausgangslage / Situationsanalyse (ganzer Markt inkl. Umweltfaktoren)
- Markt- / Teilmarkt- / Segmentstrategie (Kunde/ Produkt)
- Positionierung und Ziele (Konkurrenz und Stellung)
- Marktbearbeitungsstrategie (Handel / Beeinflusser / "Influencer")
- M-Mix
- Infrastruktur (in eigenem Unternehmen)
- Grobbudget
- Umsetzung M-Mix
- Kontrolle
Was wird in der quantitativen resp. qualitativen Marktforschung untersucht?
Die qualitative Marktforschung ist eine Form der Primärforschung, bei der kleine Fallzahlen untersucht werden. (psychologische Marktforschung, Motivforschung).
Die quantitative Marktforschung ist eine Form der Primärforschung , bei der hohe Fallzahlen untersucht werden.
Welche Arten von Zielen gibt es?
- Quantitative (ökonomische) Ziele
- Qualitative (vor-ökonomische) Ziele
Wie formulierst Du Ziele richtig?
1. SMART
- spezifisch
- messbar
- anspruchsvoll
- realistisch
- terminiert
2. PURE
- ohne das Wörtchen "nicht"formuliert (positively)
- von den MA verstanden (understood)
- realistisch (realistic)
- ethisch korrekt (ethical)
3.CLEAR
- herausfordernd (challenging)
- rechtmässig (legal)
- aufregend (exciting)
- einverstanden (agreed)
- festgehalten (recorded)
Wie lautet die "Normstrategie nach Ansoff" und was bedeutet sie?
Nenne die verschiedenen Wettbewerbsstrategien nach Kühn und ihre hauptmerkmale.
Marktentwicklungsstrategie ⇒ aggressive Preisstrategie
Teilmarktentwicklungsstrategie ⇒ Profilierung
Konkurrenzstrategie ⇒ Me too
Wie setzt sich der klassische M-Mix zusammen?
Die 4Ps des Marketing-Mix:
- Produkt (product)
- Preis (price)
- Distribution (place)
- Komunikation (promotion)
Was ist beim M-Mix Punkt Produkt wichtig?
- Welches Produkt kommt auf den Markt?
- Welche Verpackung erhält das Produkt?
- Muss ein Produkt vom markt genommen werden?
Was ist beim M-Mix Punkt Preis wichtig?
- Zu welchem Preis soll das Produkt verkauft werden?
- Bietet sich eine rabattaktion an?
- welche Liefermöglichkeiten können angeboten werden?
Was ist beim M-Mix Punkt Distribution wichtig?
- Wo und wann wird das Produkt verkauft?
- wird das Produkt direkt an den Kunden vertrieben oder über einen Grosshändler weiterverkauft?
- In welchen Mengen soll das Produkt verkauft werden?
Was ist beim M-Mix Punkt Kommunikation wichtig?
- Soll eine Fernsehwerbung geschaltet werden?
- Wird das Produkt auf eine Messe beworben?
- Wie soll der Auftritt in den sozialen Netzwerken gestaltet sein?
Nenne die 4 Instrumente eines Dominanz / Standard Modells.
- Standard Instrumente
- Dominante Instrumente
- Komplementäre Instrumente
- Marginale Instrumente
Nenne die 4 Portfolio-Kategorien in der BCG-Matrix
Erkläre die verschiedenen Markenstrategien.
Einzelmarkenstrategie
- Jedes Produkt ist eine einzelne Marke, die jedoch im gleichen Markt vertieben wird. (Ferrero)
Familienmarkenstrategie
- Eine Marke wird für verschiedene Produkte und Produktegruppen verwendet. (Nivea)
Dachmarkenstrategie
- Alle Produkte werden unter einer Marke vertieben. (VW)
Mehrmarkenstrategie
- Es werden mehrere Marken für eine Produktart geschaffen. ( Henkel)
Welche verschiedenen Arten und eigenschaften von Serviceleistungen gibt es? Wie gliedern sie sich in versch. Phasen?
1. vor dem Kauf: Gratisparkplatz / Kinderhort / Reservationen/ Planung / Offerten - "pre sales"
2. während des Kaufs: Beratung / Probeabo / Test / Muster / Proben - "sales"
3.nach dem Kauf: Garantie / Montage / Lieferung / Schulung / Unterhalt - "after sales"
Nenne die 6 Umweltfaktoren eines Marktsystems.
- Politik
- Wirtschaft
- Gesellschaft
- Technologie
- Ökologie
- Recht
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Flashcards
Was bedeutet Marketing ganz allgemein?
Marketing beschreibt ein Konzept der marktorientierten Unternehmensführung, das darauf ausgerichtet ist, die Bedürfnisse (potenzieller) Kunden zu befriedigen. Dies umfasst neben operativen Massnahmen, die die Kaufentscheidung beeinflussen sollen, auch alle anderen Unternehmensbereiche.
Welches Handln treibt den Menschen an? Wie lässt es sich erklären?
Es sind unsere Motive (Motivation), welche in unserem Unterbewusstsein entstehen. Es geht darum um Wünsche, Sehnsüchte, Willen und Wollen zu befriedigen.
Welche Marktformen kennst Du?
Monopol
Bei einem Monopol gibt es nur einen Anbieter, der einer Reihe von Nachfragern gegenübersteht. Da sich kein freier Markt entfalten kann wird der Preis (bei staatlichen Monopolen) oft vorgegeben. es existiert kein Wettbewerb.
Oligopol
Bei einem Oligopol teilen sich wenige Anbieter den Markt auf. Sind es nur zwei anbieter, so spricht man von einem Duopol.
Polypol
Bei einem Polypol existiert eine Vielzahl an anbietern und potenziellen Kunden. Hier kann sich der ideale Preis durch das bestehende Angebot und die entsprechende Nachfrage bilden.
Nenne die Marktkennzahlen.
Beschreibe den Markt-Anteil.
Realisierte Absatzmenge
Real pro Jahr und Anbieter
Beschreibe das Markt-Volumen.
Realisierte Absatzmenge
Real pro Jahr aller Anbieter
Beschreibe das Markt-Potenzial.
Machbare Absatzmenge
Fiktiv pro Jahr aller Anbieter
Beschreibe die Markt-Kapazität.
Maximale Absatzmenge
wenn das Angebot Gratis wäre
Nenne die wichtigsten Player im Marktsystem "nach Kühn".
- Eigenes Unternehmen
- Konkurrenz
- Marketing-Mix
- Zwischenhandel
- Externe Beeinflusser
- Käufer und interne Beeinflusser
Erkläre den Unterschied zwischen Teilmarkt und Marktsegment.
Teilmarkt: eine Produktgruppe innerhalb eines Gesamtmarktes von Produkten.
Marktsegment: eine Kundengruppe innerhalb eines Marktes
Nach welchen Kriterien kann man Marketing aufbauen?
Nach Produkten / Produktgruppen (bei Herstellern oder Händlern) oder nach Dienstleistungen (bei DL-Unternehmen)
Nenne verschiedene Marketing-Funktionen und deren Bedeutung.
Marketingmanagement
- Gesamtleitung des Marketings
- Verantwotlich für die globale strategische Analyse, Zielsetzung, Planung und Kontrolle.
- Überwachung der operativen Umsetzung
Produkt Management
- Koordination der Marketingaktivitäten für ein Produkt und/oder einer Produktgruppe.
- Planung (erstellt den operativen Marketingplan)
- Kontrolle (kontrolliert Aktionsergebnisse)
- Information und Beratung ( zum Management und gegenüber MA)
Category Management
- Dem Produktmanagement übergeordnet.
- Zusammenfassen von Produkten oder Produktlinien.
- Verantwortlich für den koordinierten Einkauf.
Key Account Management
- persöhnliche Betreuung der wichtigsten Kunden
- Ziel: langfristige Kundenbindung, Beziehung profitabel gestalten.
Erläutere die verschiedenen Schritte des Marketingkonzepts.
Das Marketing-Konzept ist das Ergebnis einer detaillierten, unternehmerischen Planung zur Umsetzung von markt- und kundenorientierten Marketing-Programmen.
- Ausgangslage / Situationsanalyse (ganzer Markt inkl. Umweltfaktoren)
- Markt- / Teilmarkt- / Segmentstrategie (Kunde/ Produkt)
- Positionierung und Ziele (Konkurrenz und Stellung)
- Marktbearbeitungsstrategie (Handel / Beeinflusser / "Influencer")
- M-Mix
- Infrastruktur (in eigenem Unternehmen)
- Grobbudget
- Umsetzung M-Mix
- Kontrolle
Was wird in der quantitativen resp. qualitativen Marktforschung untersucht?
Die qualitative Marktforschung ist eine Form der Primärforschung, bei der kleine Fallzahlen untersucht werden. (psychologische Marktforschung, Motivforschung).
Die quantitative Marktforschung ist eine Form der Primärforschung , bei der hohe Fallzahlen untersucht werden.
Welche Arten von Zielen gibt es?
- Quantitative (ökonomische) Ziele
- Qualitative (vor-ökonomische) Ziele
Wie formulierst Du Ziele richtig?
1. SMART
- spezifisch
- messbar
- anspruchsvoll
- realistisch
- terminiert
2. PURE
- ohne das Wörtchen "nicht"formuliert (positively)
- von den MA verstanden (understood)
- realistisch (realistic)
- ethisch korrekt (ethical)
3.CLEAR
- herausfordernd (challenging)
- rechtmässig (legal)
- aufregend (exciting)
- einverstanden (agreed)
- festgehalten (recorded)
Wie lautet die "Normstrategie nach Ansoff" und was bedeutet sie?
Nenne die verschiedenen Wettbewerbsstrategien nach Kühn und ihre hauptmerkmale.
Marktentwicklungsstrategie ⇒ aggressive Preisstrategie
Teilmarktentwicklungsstrategie ⇒ Profilierung
Konkurrenzstrategie ⇒ Me too
Wie setzt sich der klassische M-Mix zusammen?
Die 4Ps des Marketing-Mix:
- Produkt (product)
- Preis (price)
- Distribution (place)
- Komunikation (promotion)
Was ist beim M-Mix Punkt Produkt wichtig?
- Welches Produkt kommt auf den Markt?
- Welche Verpackung erhält das Produkt?
- Muss ein Produkt vom markt genommen werden?
Was ist beim M-Mix Punkt Preis wichtig?
- Zu welchem Preis soll das Produkt verkauft werden?
- Bietet sich eine rabattaktion an?
- welche Liefermöglichkeiten können angeboten werden?
Was ist beim M-Mix Punkt Distribution wichtig?
- Wo und wann wird das Produkt verkauft?
- wird das Produkt direkt an den Kunden vertrieben oder über einen Grosshändler weiterverkauft?
- In welchen Mengen soll das Produkt verkauft werden?
Was ist beim M-Mix Punkt Kommunikation wichtig?
- Soll eine Fernsehwerbung geschaltet werden?
- Wird das Produkt auf eine Messe beworben?
- Wie soll der Auftritt in den sozialen Netzwerken gestaltet sein?
Nenne die 4 Instrumente eines Dominanz / Standard Modells.
- Standard Instrumente
- Dominante Instrumente
- Komplementäre Instrumente
- Marginale Instrumente
Nenne die 4 Portfolio-Kategorien in der BCG-Matrix
Erkläre die verschiedenen Markenstrategien.
Einzelmarkenstrategie
- Jedes Produkt ist eine einzelne Marke, die jedoch im gleichen Markt vertieben wird. (Ferrero)
Familienmarkenstrategie
- Eine Marke wird für verschiedene Produkte und Produktegruppen verwendet. (Nivea)
Dachmarkenstrategie
- Alle Produkte werden unter einer Marke vertieben. (VW)
Mehrmarkenstrategie
- Es werden mehrere Marken für eine Produktart geschaffen. ( Henkel)
Welche verschiedenen Arten und eigenschaften von Serviceleistungen gibt es? Wie gliedern sie sich in versch. Phasen?
1. vor dem Kauf: Gratisparkplatz / Kinderhort / Reservationen/ Planung / Offerten - "pre sales"
2. während des Kaufs: Beratung / Probeabo / Test / Muster / Proben - "sales"
3.nach dem Kauf: Garantie / Montage / Lieferung / Schulung / Unterhalt - "after sales"
Nenne die 6 Umweltfaktoren eines Marktsystems.
- Politik
- Wirtschaft
- Gesellschaft
- Technologie
- Ökologie
- Recht
