DHK Kapitel 2
Das Verkaufsgespräch gekonnt führen
Das Verkaufsgespräch gekonnt führen
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Cartes-fiches
Wann eigent sich eine Alternativfrage?
Um den Kunden zu einer Entscheidung zu bringen oder das Verkaufsgespräch zu lenken
Was ist eine Verdeckte Frage?
Gibt Informationen die nicht direkt erfragt werden dürfen, weil es unhöflich wäre (Alter, gewicht...)
zb. Damit ich Ihnen die richtige grösse geben kann, müsste ich Ihre Kleidergrösse wüssen.
Was ist eine Suggestivfrage?
Lenkungsfrage um das Gespräch in eine bestimmte richtung zu lenken
zb. Sind Sie nicht auch der Überzeugung, dass Ihnen rot besser steht als weiss?
Was ist eine Rethorische Frage?
Es wird dem Sachverhalt mehr gewicht gegeben. Diese Fragen müssen nicht beantwortet werden, da die Antwort oft schon klar ist.
zb. Sie wollen doch sicher nicht unnötig Geld ausgeben?
Was sind Existenzbedürfnisse?
Erfüllen die Grundbedürfnisse und sichern so die Existenz ab.
zb. Nahrung, Kleidung, Wohnung
Was sind Kulturbedürfnisse?
Werden erfüllt, wenn die Existenzbedürfnisse befriedigt sind.
zb. Theater, Kino, Konserte,Bücher
Was sind Luxusbedürfnisse?
Können nur abgedeckt werden, wenn genug Geld vorhanden ist.
zb. Jacht,Ferienhaus, Luxusferien
Wie werden Luxusbedürfnisse auch genannt?
Wahlbedürfnisse
Nennen die zwei Gruppen der Kaufmotive
- sachliche/ verstandesbetonte Motive
- emotionale/ gefühlsbetonte Motive
nenne beispiele für sachliche/verstandesbetonte Motive
- Gesundheit
- Zeitersparnis, Arbeitsersparnis
- Sparsamkeit, hoher gegenwert
- Umwelt schützen
- Bequemlichkeit
nenne beispiele für emotionale/gefühlsbetonte Motive
- Anerkennung, Bestätigung
- anderen oder sich eine Freude bereiten
- zu einer Gruppe gehören
- Nachahmungstrieb
- Geltungsdrang
- Wunsch nach Liebe/Geborgenheit
Was ist eine Warenvorlage?
- den Kunden mit dem Produkt in Kontakt bringen dabei gibt man dem Kunden das Produkt in die Hand
- dem Kunden einen Überblick geben
Wie viele Produkte zeigt man dem Kunden bei der Warenvorlage?
zwei bis drei Artikel
(mehr Artikel würden den Kunden überfordern)
Nenne die fünf Sinnesorgane
-Augen
- Ohren
- Nase
- Zunge/ Mund
- Haut/ Hände
Wie reagieren Visuelle Menschen?
Visuelle Menschen reagieren auf die Form oder das Design eines Produktes. Wie ein Produkt aussieht, ist deshalb entscheidend
Wie reagieren Auditive Menschen?
Sie reagieren sensibel auf Tonfall oder Geräusche.
Der Umgang mit der Sprache ist bei diesen Kunden beseonders entscheident.
Wie reagieren Kinästhetische Menschen?
Sie reagieren besonders beim Berühren oder Degustieren eines Produktes.
Nennen Sie zum Sinnesorgan Auge die Tätigkeit und den Typ
-Sehen
- visueller Typ
Nennen Sie zum Sinnesorgan Ohr die Tätigkeit und den Typ
- Hören
- auditiver Typ
Nennen Sie zum Sinnesorgan Nase die Tätigkeit und den Typ
- Riechen
- kinästhetischer Typ
Nennen Sie zum Sinnesorgan Zunge/ Mund die Tätigkeit und den Typ
- Schmecken
- kinästhetischer Typ
Nennen Sie zum Sinnesorgan Haut/Hände die Tätigkeit und den Typ
- Tasten
- kinästhetischer Typ
Was ist die MVN Methode?
Mit der MVN Methode kann man das Kundennutzen gut hervorheben
M= Merkmal >> Was ist es?
V= Vorteil >> Was kann es?
N= Nutzen >> Was nützt es?
Was sind Sie - Sätze?
Mit den Sie - Sätzen stellen wir den Kunden in den Mittelpunkt.
zb. Sie bleiben auch bei starkem Regen trocken!
Zu den Fachkentnissen gehören:
- Branchenkentnisse
- Sortimentskenntnisse
- Produkt-/ Warenkentnisse
Was ist ein Kundennutzen?
Welche Vorteile hat der Kunde dadurch?
In welche drei Ebenen werden die Argumente eingeteilt?
- sachliche Argumente
- emotionale Argumente
- wirtschaftliche Argumente
Was sind sachliche Argumente und wie heissen die Gruppen und was argumentieren sie ?
zeigen messbare, beweisbare Eigenschaften eines Produktes auf.
- Gebrauchsargumente (zeigt wie oder wo ein Produkt eingesetzt wird) (funktionen)
- Technische/ sachliche Argumente (Zusammensetzung eines Produkts oder sachliche eigenschaften)
- Qualitätsargumente ( Qualität/Marke eines Produkts und enthalten Versprechen einer bestimmten Qualität)
Was sind Einwände?
"Reklamationen" eines Konsumenten diese sind aber eine Chanche für uns, weil wir darauf eingehen können
Welche vier Ursachen für Einwände gibt es?
- Ware (warenbezogen)
- Preis (preisbezogen)
- DH- Geschäft
- DH- Personal (kommunikationsbezogen)
Nenne zwei Arten von Einwänden
- echte Einwände
- unechte Einwände
Was sind echte Einwände?
Der Kunde äussert sein tatsächliches Probelm.
Hier bietet sich der DHF die Chanche, als Problemlöserin (ausser der Kunde hat ein Problem mit der DHF)
Was sind unechte Einwände?
Der Kunde sagt den tatsächlichen Grund seines Einwandes oft nicht
Nenne die zwei Untergruppen der Einwände:
- allgemeine Einwände
- spezifische Einwände
Was sind allgemeine Einwände?
Der Kunde äussert seine Einwände zu allgemein, so dass die DHF kaum auf sie reagieren kann.
Was sind spezifische Einwände?
Der Kunde äussert sein Problem sehr deutlich/ genau.
