Marketing NBW managementjahr

Einführungsphase

• Die Hauptzielsetzung der Einführungsphase ist, möglichst schnell Wachstum für das Produkt zu erzielen

• Haupt-Marketinginstrumente sind Marketinginstrumenten Preis und Kommunikation (v.a. Werbung)

Wachstumsphase

• Umsatz steigt markant an, Gewinne nehmen zu

Reifephase

Wachstumskurve beginnt merklich abzuflachen 

• Gewinn in der Regel im Maximum (oft auch bereits der Umsatz)

  Sättigungsphase

• Umsatz stagniert

• Gewinn nimmt bereits wieder ab (Preisaktionen, VF-Massnahmen etc.)

• Rückgangsphase

• Umsatz ist klar rückläufig

• Gewinn kann negativ sein (d.h. Verlust)

• Strategische Optionen werden geprüft (Produkt eliminieren oder am Markt halten

Technisch-Logistische Aufgaben (schutz und Hygienefunktion)

Transport und Lagerung (Platzbedarf Entsorgung )

Dosier ung Entnahmefunktion

Marketingaufgaben Infomationsfunktion

Verwengungshinweis ( Wie soll man das Produkt verwenden / Öffnungshinweis )

Kommunikationsfunktion

Produktdifferenzierung

Hochpreisstrategie

• Bei einer echten Produktinnovation oder Luxusgütern wird der Preis hoch angesetzt um eine hohe Marge zu erzielen 

• z.B. Apple, Rolls Royce etc.

• Tiefpreisstrategie 

• Ein Unternehmen versucht den Preis für die Produkte so niedrig zu setzen, dass er unter den Preisen der Wettbewerber liegt

• z.B. Aldi, Ryan Air etc.

• Marginalpreisstrategie (neutral pricing)

• Der Preis spielt eine untergeordnete Rolle und die Produkte werden im Preisband der Wettbewerber angeboten

• z.B. Stadler Rail, Bombardier etc.

• Konsumentenzahlungsbereitschaft- (Nachfrage-) orientierte Preise
  Bestimmung des Preises aufgrund der Preiserwartung des Kunden

• Kosten-orientierte Preise
  Kalkulation nach Vollkosten oder Teilkosten und Zuschlägen

• Konkurrenz-orientierte Preise
  Bestimmung des Preises aufgrund der Preise der Konkurrenten, im speziellen des Markt- oder Kostenführers

• Kapazitäts-orientierte Preise
  Je nach Auslastung der Kapazität werden Preise angepasst um möglichst optimale Auslastung zu erzielen (im Minimum Grenzkosten, resp. variable Kosten)

Funktionsrabatte
- Grosshandel, Barbezahlung, Skonti

Mengerabatte
-Einführung, Aktion, Saisonrabatt

Treuerabatte
-Handelsrabatte, Rabattmarken, Rückvergütungen

Lieferbedingungen
Zahlungsbedingungen
Absatzfinanzierung

Eigentliche Verkaufsfunktion
- Warenpräsentation, Vertrags und Verkaufsabschluss

Servicefunktion
-Beratung, Instruktion, Bearbeitung von Reklamationen

Infomationsfunktion
-Sammlung von Marktinformationen

Logistische Funktionen
-Warenlieferung, Warenaustausch

Administrative Funktion
-Offerte schreiben, Nachfassen, Verkaufsrapporte schreiben

1. Interne und externe Informationsauswertungen
2. Ziele des Besuches festlegen
3. Besuchsvorbereitung
4. Gesprächsablauf, erste EIndruck
5. Begrüssungsphase
6. Gesprächseinstieg
7. Präsentation der Produkte oder Dienstleistungen
8. Abschlusstechniken
9. Gespärchsnachbearbeitung
10. Gesprächsnachbearbeitung

- Franchising ist eine Variation der Lizenvergabe
- Der Franchisegeber bietet dem Franchisenehmer gegen eine laufende Franchisegebühr und eine einmalige Einkaufsgebühr ein komplettes System ( Markenkonzept) 

• Werbung
  Einsatz von Massenkommunikationsmitteln
  Wirkungsbereich, kurz bis mittelfristig

• Verkaufsförderung
  Zeitlich begrenzte Aktionen gegenüber Handel, ext. Beeinflusser und Endverbraucher
  Wirkungsbereich, kurzfristig

• Public Relations (PR)
  Vertrauensbildende Massnahmen gegenüber der Öffentlichkeit
  Wirkungsbereich langfristig

• Persönlicher Verkauf
  Einsatz von eigenem Verkauf um Kunden zu gewinnen und zu binden
  Wirkungsbereich, permanent

• Product Publicity
  Einsatz von Publireportagen in Printmedien
  Aufbau von Bekanntheit und Image

• Messen
  Kontakt und Gedankenaustausch mit Kunden
  Produkt und Lösungspräsentation (oft Neuheiten)

• Event-Marketing
  Persönlicher Kundenkontakt in gelöster Atmosphäre 
  Vermitteln von Image und Produkt Know-how (evtl. nur socially)

• Direkt-Marketing
  Direkte Kundenansprache mit Responsemöglichkeit

• Sponsoring
  Imagetransfer, evtl. Ableiten von Kundenplattformen
   

• Product Placement
  Produkt-Bekanntheitsgrad in bekanntem Umfeld erhöhen

• Werbung

• Verkaufsförderung

• PR

• Persönlicher Verkauf

• Messen

• Event-Marketing

• Direkt-Marketing

• Sponsoring

• Product Placement

• Online

• Social Media

• etc.

A warness, Attention Aufmerksamkeit erwecken

I nterest Interesse wecken

D esire Bedürfnis wecken

A ction Handlung auslösen

• Bekanntmachen 
  -Produkte und Marken bei Zielgruppen bekannt machen

• Informieren 
  -Wissen über die Marktleistung, Preis und Einkaufsstätten vermitteln

• Motivieren 
  -positives Umfeld für Kaufabsicht gestalten

• Abbau von Hemmfaktoren 
  -Hemmschwellen der Konsumenten durch geeignete Argumentation abbauen

• Positionieren und Differenzieren 
  -Produkt oder Marke im Bewusstsein der Konsumenten festsetzen und deutliche Differenzierung gegenüber Mitbewerbern ermöglichen

• Image aufbauen/fördern 
  -Für Marktleistung oder Marke ein spezifisches Image aufbauen bzw. ein vorhandenes Image vertiefen oder verändern

• Goodwill steigern 
  -Vertrauen der Kunden in Marktleistung oder Marke schaffen und steigern

• Bestätigen nach dem Kauf 
  -Kunden nach Kauf eines Produkts in ihrem Entscheid bestätigen

• Demografische Merkmale
  -Alter, Geschlecht, Ausbildung, Familienstand, Haushaltsgrösse, Einkommen, Wohnort etc.

• Sozioökonomische Merkmale
  -Kaufkraft, Soziale Schicht

• Psychografische Eigenschaften
  -Bekanntheit, Wissen, Einstellungen, Motivationen 

• Verhaltensmerkmale
  -Kaufmengen/Kaufhäufigkeit, Kommunikationsverhalten, Medienkonsum

• Quantitative Ziele
  -Bekanntheitsgrad (kognitiv-orientierte Ziele)
  -Kenntnis von Marke, Produktname oder Logo

• Qualitative Ziele
  -Wissensziele (kognitiv-orientierte Ziele)
  -rationales Wissens über ein Produkt, eine Dienstleistung

• Einstellungs- und Imageziele (affektiv-orientierte Ziele)
  -emotionale Einstellungen

• Verhaltensziele (konativ-orientierte Ziele)
  -Angestrebte Aktion, resp. Reaktion

Haupotbotschaft
-Eindeutige Identifikation der Marktleistung
-Unterscheidung zu anderen Produkten
-Meist Hauptnutzen

Nebenbotschaft
-Zusätzliche Information wie Preis, Design, Service, Garantie etc..

Quantitative Ziele 

- Netto Reichweite
-Durchschnittskontakte = OPS Oppurtunity to see

Qualitative Ziele
-Affinität (Reichweite in ZG zu Reichweite Grundgesamtheit )

- Ansprechen einer breiten Zielgruppe

-hohe Reichweite ( 60%-80%)

-wenige Kontakte (3-8)

-Ansprechen einer schmalen Zielgruppe
-tiefe Reichweite (20%-40%)
-viele Kontakte (12-20) 

- Angebot ist viel grösser als Nachfrage 

Der Käufer bestimmt

Investitionsgüter sind Leistungen, die von Organisationen beschafft werden, um mit ihrem Einsatz weitere Leistungen zu erstellen

die Investionsgüter / Leistungen dienen also nicht dem Privaten Konsum

Beispiele:

Skilift

Lokomotive

Papierdruck.Maschine

- Wenige Köufer, Professioneller Einkauf

- Hohe Umsätze pro Einheit

- Enge Anbieter-Nachfrager Beziehung 

- Langlebige Produkte 

- Komplexer Kaufprozess

Kernprodukt :  Fahrzeuge/Fahrrad um von A nach B zu gelangen

Formales Produkt Elektrischer (Hilf-)Antrieb, Steigungen ohne Probleme bewätligen, 

Erweitertes Produkt: Modernes Image, Mobilität auch in höherem Alter, Ökologie ( kein Benzinmotor für Mobilitär) 

Datenherkunft:

Interne & externe Quellen

Datenqualität:

-bestehnde, alte Daten --> nur Blick in die Vergangenheit

Diverses:

günstige Variante

Oft mir eignene Ressourcen zu erledigen

wird immer vor einer Primären Markforschung gemacht

Datenherkunft:

-Befragung

-Beobachtung

-Eperiment

Datenqualität:

- Neue Daten --> Akutelles Bild und Blick in die Zukunft möglich 

- Trend,Motive, Bedürfnisse, Einstellungen ermittelbar

Divereses

- teure Variante

- Oft mit externem Mafo-Insitut

- Zeitaufwändig

Kosten: Wie teuer kommt die Herstellng und die Vermarktung, welche EBIT Ziele wollen wir erreichen ? 

Konkurrenz: Wie teuer sind die Elektro-Roller bei den wichtigesten Konkurrenten ? 

Konsumten-zahlungs-bereitschaft: Was sind die Kunden bereit für Elektro-Roller zu bezahlen? Wie hoch ist die Kundennachfrage?

Kapazität: Wie stark sind die Produktionsanlagen ausgelastet ? Was haben wir für sprungfixe Kosten?

Wo können Einkaufs-Synergien erzielt werden?

Eingeltihce Verkaufsfunktion 
Warenpräsentation, Vertrags und Verkaufsabschluss

Servicefunktion
Beratung, Instruktion, Bearbeitung von Reklamationen

Informationsfunktion
Sammlung von Marktinformationen

Logistische Funktionen
Warenlieferung, Warenaustausch

Administrative Funktionen
Offerte schrieben, Nachfassen, Verkaufsrapporte schreiben

Imagebildene Funktionen
Schaffen von Goodwill, Firmenrepräsentation

- Kleine Marge
- Kein Direkter Kontakt zu Kunden
-Abhängig vom Handel (Preisbildung, Kommunikation etc. ) 
-Kaum rasche Reaktion möglich
-Weniger Kontrolle

Marktwachstum und relativer Marktanteil 

Stars - Question Marks

Cash-Coows - Dogs

Das Produkt startet bei Question Marks. Wenn das Produkt gut verkauft wird wird es zum Star. Sobald die Nachfrage nicht mehr so hoch ist wird das Produkt ein Cash Cows 

Sobald die Umsätze nicht mehr stimmen wird das Produkt zum DOG und man verabschiede das Produkt oder erneuert es.

Externe Faktoren:
Angebot und Nachfrage
Konkurrenz-Ansätze
Wertvorstellung bei den Mandanten
Konjukturlage
Notwenidgkeit der Stellenbesetzung

Interne Faktoren:
Image der Firma
Konstrenstruktur 
Überzeugungsfähigkeit
Zielvorgaben (Ebit)
Know How

Kosten / Konkurrenz / Kosumenten-Zahlungsbereitschaft , Nachfrage / Kapazität

siehe foto

Direkter Kontakt zum Kunden
Hohe Marge (Kein zwischenhandel )
Direktes Marktfeedback
Bessere Betreuung der Kunden durch gezielte Beratung für Stellenvermittlung
Direkten Einfluss auf die Kommunikation
Sehr gute Kontrolle des gesamten Personalvermittlungsgeschäfts
Unabhöngig in der Preisbildung

Mit unsere Kampagne erreich wir 70% der hauptzielgruppe

Marketing ist die Makrtgerichtete und Marktgerechte Unternehmensphilosophi