Marketing und Vekauf. lp
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was für güter gibt es?
Kosumgüter--> Verbrauchsgüter Nahrungsmittel
--> gebrauchsgüter Möbel
Investitionsgüter ---> Werkzeug, Maschinen
Dienstleistungen--> Bank, Versicherung
marketingkonzept?
1.situationsanalyse
2. definition der marketingziele
3. definition Zielgruppen
4.festlegung der marketingstrategie
5.planung und ausgestaltung der marketingmassnahmen
6. festlegung des marketingbudgets
7. bereitstellen der marketinginfrastruktur
8. kontrolle des marketingkonsepts
marktforschungsmethoden?
was ist ein marktsegment?
steht für menschen, die in der rolle des käufers oder als mitglied eines buying centers im marktsystem integriert sind. marktsegmente(Zielgruppen) weden nach kriteriengruppen definiert.
was ist eine marktsegmentierung?
die marktsegmentierung wird vorgenommen, um zielgerichtet die richtige gruppe der personen anzugehen, an die die firma verkaufen möchte.
sie wird in 3 kriteriengruppen unterteilt:
1. demografisch( geschlecht, alter, bildung, einkommen, familienstand, beruf)
2.psychografisch ( leistungsbezogenes verhalten beim kauf, markentreue, markenwechsler, kaufbevorzugung bestimmter preisklassen, kaufbevorzugugn bestimmter verpackungen)
3. kommunikationsbezogen ( wie und wo informiert sich der potenzielle kund eüber das angebot)
4 P
Preis--> zu welchen konditionen wird angeboten
Produkt--> was wird angeboten, welche Leistung kann erwartet werden
Promotion--> wie wird der kontakt zu den kunden gepflegt
Place--> wo und mit welchem Lieferservice werden wahren angeboten
Marketingmix)
Bei dienstleistungen 7p ( People Prozess Physical evidence/ umgebung)
Trends im Marketing
online Marketing
social selling
dienstleistungsmarketing
Ethno Marketing ethisch
Marktsystem oder Marktgesicht
zeigt das Zusammenspiel der einzelnen Marktpartner, eigenes Unternehmen/ Konkurenz/ Zwischenhandel/ endverbraucher/ externe beeinflusser( Zahnarzt empfiehlt Zahnpasta)
Marketing Funktionen
Marketingmanagement
productmanagement
kategoriemanagement
Key account Manager ( ziel ist Schlüsselkunden zu behalten, jeder kunde eigener Marketingmix)
Teilmärkte
Hauptmärkte werden in Teilmärkte unterteilt ( Hauptmarkt Fahrzeuge Teilmarkt PWS
Skimming
Abschöpfungsstrategie ( Hoher Preis zb. Stars)
Marketinginstrumente
auf diese 4 Instrumente (4p) kann das Unternehmen einsetzen um auf den Markt einzuwirken
Alle 4 Ps zusammen ergeben den Marketingmix
Aufgaben der Produktpolitik
betreuung bestehender Produkte
laufende verbesserung der Produkte
entwicklung neuer produkte
eliminirung vorhandener Produkte
Produktlebenszyklus
1. Einführungs-
2.Wachstum- (2./3. Gewinn am höchsten)
3.Reife (zwischen 3./4 Umsatz am Höchsten)
4.Sättigung
5. Degenerations
Markenstrategien
Einzemarkenstrategie
Markenfamilienstrategie ( coca cola)
Dachmarkenstrategie ( Dachmarke ovo--> ovomaltine ovo crunch)
Mehrmarkenstrategie
Markenkoorperationen
verfahren zur preisfestlegung
kostenorientiert
konkurenzorientier
kapazitätsorientiert
kundenzahlungsbereitschaft
Promotion
Das Marketinginstrument Promotion (Marketingkommunikation) ist für die meisten das wichtigste instrument im Marketingmix
aufgaben promotion
Webung
Verkaufförderung
direkt Marketing
Messen
online marketing
sponsoring
CRM Customer Relationsshig Management
Ist ein Programm das alle Notwendigen Daten über Kunden enthält, um eine beziehung mit ihnen zu pflegen.
ABC analyse der kunden
20 prozent A kunden machen 80 prozent des Umsatzes aus ( Pareto)
preisstrategie preisführerschaft
als kostenführer setzt man den referenzpreis
Preipolitik
die preisgestaltung beinhaltet
preispolitik
rabattpolitik
finanzierungspolitik
konditionenpolitik
hauptfunktionen der verkaufsförderung
informieren
morivieren
schulen/trainieren
verkaufen
produkrportfolio bcg-matrix
selektion/ infestitionsstrategie
preisstrategie preisverfolger
der anbieter übernimmt den referenzpreis
markenkooperationen
verbindung von mindestens zwei marken
verfahren zur preisfestlegung
kostenorientierte preisfestlegung
kkonkurenzorientiert
kundenzahlungsbereitschaft
kapazitätsorientiert
verkaufsziele
sind die ausgangsgrössen für die erarbeitung eines verkaufspreises
ziele der produktpolitil
wachstummsicherung
gewinnsicherung
goodwil erhöhen
risikostreuerung
wettbewerbssituation verbessern
preisstrategie preiskämpfer
der anbieter unterbietet den referenzpreis
was ist direct marketing?
-ist ein instrument der promotion
-darunter versteht man die direkte kontaktaufnahme eines anbieters mit potenziellen abnehmern.
-kann erfolgen über; telefonmarketing, direct-mail, internet, fax ...usw.
-wil in erster linie eine reaktion beim empfänger auslösen
push strategie?
Wenn Unternehmen das Push-Prinzip anwenden, richten sie ihre Marketingmaßnahmen direkt auf die Händler. Sie versuchen, ihre Produkte gegenüber dem Händler besonders attraktiv zu gestalten, zum Beispiel durch Mengenrabatte.
Auf diese Weise sorgt der Hersteller dafür, dass sein Produkt in möglichst großen Mengen im Lager des Händlers landet und von dort zwangsläufig in das Sortiment aufgenommen wird. Sind die Produkte erstmal im Laden erhältlich, werden auch die Endkunden darauf aufmerksam.
Das Push-Prinzip eignet sich zum Beispiel für neue, innovative Produkte, die großflächig auf dem Markt platziert werden sollen.
pull strategie?
Das Pull-Prinzip verfolgt einen Ansatz, der auf den ersten Blick nach einem Umweg aussieht, aber dennoch sehr wirkungsvoll sein kann.
Der Hersteller des Produkts fokussiert seine Marketingmaßnahmen direkt auf die Endkunden. Durch Werbung, Verkaufsförderung etc. soll bei den Endkunden das Verlangen nach dem Produkt erzeugt bzw. gestärkt werden.
Um diesen Bedarf zu decken, fordern die Endkunden das Produkt beim Händler ein. Dieser wird gewissermaßen „gezwungen“, beim Hersteller anzufragen und das Produkt in das Sortiment aufzunehmen.
push-pull-relation?
in der praxis hat sich gezeigt, dass in der regel eine reine push oder pull strategie nicht erfolgsversprechend ist.
die push-pull-relation wird in 40% push und 60% pull festgelegt.
relaunch?
findet in der sättigungsphase statt.
man versucht dem produkt neues leben einzuhauchen.
revival?
das produkt befindet sich nicht mehr auf dem markt.
-man erneuert es und führt es wieder in den markt ein.
normstrategien nach ansoff?
penetration --> Tiefer preis grosse Menge Absetzen
wetbewerbsstragie nach kühn?
1.die profilierungsstrategie
2.die mee-too strategie
3. die aggressive preisstrategie
4. marktsegmentierungsstrategie
profilierungsstrategie?
damit will man ein produkt über ein usp(Verkaufsvorteil), uap(Werbevorteil) oder ucp klar von der konkurenzz abheben, um ein einzigartiges, unverwechselbares markenprodukt am markt zu platzieren.
USP?
unique selling proposition/ einzigartiger verkaufsvorteil
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Lernkarten
preisstrategie preisführerschaft
als kostenführer setzt man den referenzpreis
Preipolitik
die preisgestaltung beinhaltet
preispolitik
rabattpolitik
finanzierungspolitik
konditionenpolitik
hauptfunktionen der verkaufsförderung
informieren
morivieren
schulen/trainieren
verkaufen
produkrportfolio bcg-matrix
selektion/ infestitionsstrategie
preisstrategie preisverfolger
der anbieter übernimmt den referenzpreis
markenkooperationen
verbindung von mindestens zwei marken
verfahren zur preisfestlegung
kostenorientierte preisfestlegung
kkonkurenzorientiert
kundenzahlungsbereitschaft
kapazitätsorientiert
verkaufsziele
sind die ausgangsgrössen für die erarbeitung eines verkaufspreises
ziele der produktpolitil
wachstummsicherung
gewinnsicherung
goodwil erhöhen
risikostreuerung
wettbewerbssituation verbessern
preisstrategie preiskämpfer
der anbieter unterbietet den referenzpreis
was ist direct marketing?
-ist ein instrument der promotion
-darunter versteht man die direkte kontaktaufnahme eines anbieters mit potenziellen abnehmern.
-kann erfolgen über; telefonmarketing, direct-mail, internet, fax ...usw.
-wil in erster linie eine reaktion beim empfänger auslösen
push strategie?
Wenn Unternehmen das Push-Prinzip anwenden, richten sie ihre Marketingmaßnahmen direkt auf die Händler. Sie versuchen, ihre Produkte gegenüber dem Händler besonders attraktiv zu gestalten, zum Beispiel durch Mengenrabatte.
Auf diese Weise sorgt der Hersteller dafür, dass sein Produkt in möglichst großen Mengen im Lager des Händlers landet und von dort zwangsläufig in das Sortiment aufgenommen wird. Sind die Produkte erstmal im Laden erhältlich, werden auch die Endkunden darauf aufmerksam.
Das Push-Prinzip eignet sich zum Beispiel für neue, innovative Produkte, die großflächig auf dem Markt platziert werden sollen.
pull strategie?
Das Pull-Prinzip verfolgt einen Ansatz, der auf den ersten Blick nach einem Umweg aussieht, aber dennoch sehr wirkungsvoll sein kann.
Der Hersteller des Produkts fokussiert seine Marketingmaßnahmen direkt auf die Endkunden. Durch Werbung, Verkaufsförderung etc. soll bei den Endkunden das Verlangen nach dem Produkt erzeugt bzw. gestärkt werden.
Um diesen Bedarf zu decken, fordern die Endkunden das Produkt beim Händler ein. Dieser wird gewissermaßen „gezwungen“, beim Hersteller anzufragen und das Produkt in das Sortiment aufzunehmen.
push-pull-relation?
in der praxis hat sich gezeigt, dass in der regel eine reine push oder pull strategie nicht erfolgsversprechend ist.
die push-pull-relation wird in 40% push und 60% pull festgelegt.
relaunch?
findet in der sättigungsphase statt.
man versucht dem produkt neues leben einzuhauchen.
revival?
das produkt befindet sich nicht mehr auf dem markt.
-man erneuert es und führt es wieder in den markt ein.
normstrategien nach ansoff?
penetration --> Tiefer preis grosse Menge Absetzen
wetbewerbsstragie nach kühn?
1.die profilierungsstrategie
2.die mee-too strategie
3. die aggressive preisstrategie
4. marktsegmentierungsstrategie
profilierungsstrategie?
damit will man ein produkt über ein usp(Verkaufsvorteil), uap(Werbevorteil) oder ucp klar von der konkurenzz abheben, um ein einzigartiges, unverwechselbares markenprodukt am markt zu platzieren.
USP?
unique selling proposition/ einzigartiger verkaufsvorteil
UAP?
unique advertising proposition, werbevorteil
UCP?
unique communication proposition
die Einzigartigkeit durch kommunikative Alleinstellungen.
ESP?
emotionales alleinstellungsmerkmal
me-too strategie?
wird auch nachahmerstrategie genannt
man kopiert ein bestehendes produkt und kopiert sogar den marketingmix
das machen unternehmen die vielfach ein kleines budget haben um ein produkt auf den markt zu bringen
marktsegmentierungsstrategie?
käufergruppen weden hinsichtlich ihres kaufverhaltens oder anhand der kaufrelevanten merkmale gebildet. hauptaufgabe dieser strategie ist unterschiede zwischen den käufern aufzudecken und danach pro segment eigene darauf ausgerichtete martingprogramme zu entwickeln.
segment werden nach geografischen demografischen und psychografischen merkmalen gebildet.
aggressive preisstrategie?
diese strategie wird eingesetzt wenn sich ein unternehmen über den tiefen preis ihres produkts oder diesnstleistung im markt positionieren will z. b. aldi und lidl
johari fenster?
marketingziele richtig vormulieren?
was?
wie viel?
bis wann?
wo oder wem?
wer?
z.B. umsatz/10% steigern, von 1000 auf 1100/bis 31.12.2020/in der Schweiz/verkaufsleiter
Strategisches marketingziel
sind langfristige Ziele, 3-5 jahre
operative marketingziel?
sind mittelfristige Ziele, 0-3 jahre
taktische marketingziel?
sind kurzfristig, 0-6 monate
branche?
umfasst sämtliche anbieter aus einem bestimmten marktumfeld. wird auch als wirtschaftskreis bezeichnet.
was für güter gibt es?
Kosumgüter--> Verbrauchsgüter Nahrungsmittel
--> gebrauchsgüter Möbel
Investitionsgüter ---> Werkzeug, Maschinen
Dienstleistungen--> Bank, Versicherung
marketingkonzept?
1.situationsanalyse
2. definition der marketingziele
3. definition Zielgruppen
4.festlegung der marketingstrategie
5.planung und ausgestaltung der marketingmassnahmen
6. festlegung des marketingbudgets
7. bereitstellen der marketinginfrastruktur
8. kontrolle des marketingkonsepts
marktforschungsmethoden?
was ist ein marktsegment?
steht für menschen, die in der rolle des käufers oder als mitglied eines buying centers im marktsystem integriert sind. marktsegmente(Zielgruppen) weden nach kriteriengruppen definiert.
was ist eine marktsegmentierung?
die marktsegmentierung wird vorgenommen, um zielgerichtet die richtige gruppe der personen anzugehen, an die die firma verkaufen möchte.
sie wird in 3 kriteriengruppen unterteilt:
1. demografisch( geschlecht, alter, bildung, einkommen, familienstand, beruf)
2.psychografisch ( leistungsbezogenes verhalten beim kauf, markentreue, markenwechsler, kaufbevorzugung bestimmter preisklassen, kaufbevorzugugn bestimmter verpackungen)
3. kommunikationsbezogen ( wie und wo informiert sich der potenzielle kund eüber das angebot)
4 P
Preis--> zu welchen konditionen wird angeboten
Produkt--> was wird angeboten, welche Leistung kann erwartet werden
Promotion--> wie wird der kontakt zu den kunden gepflegt
Place--> wo und mit welchem Lieferservice werden wahren angeboten
Marketingmix)
Bei dienstleistungen 7p ( People Prozess Physical evidence/ umgebung)
Trends im Marketing
online Marketing
social selling
dienstleistungsmarketing
Ethno Marketing ethisch
Marktsystem oder Marktgesicht
zeigt das Zusammenspiel der einzelnen Marktpartner, eigenes Unternehmen/ Konkurenz/ Zwischenhandel/ endverbraucher/ externe beeinflusser( Zahnarzt empfiehlt Zahnpasta)
