Verkauf

Übungsfragen

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Diese Lernkarten bieten einen umfassenden Überblick über die Grundlagen des Verkaufs für den mittleren Schulbereich. Sie behandeln zentrale Themen wie die Rolle des Verkäufers, verschiedene Verkaufsstrategien, Kundenbindungsmaßnahmen und die Planung von Verkaufsaktivitäten. Die Karteikarten sind besonders nützlich für Schüler, die sich auf Prüfungen im Bereich Marketing vorbereiten, da sie wichtige Konzepte wie CRM, Key Account Management und Verkaufskontakte verständlich erklären.

Flashcards

41

Students

2

Language

German

Category

Marketing

Level

Secondary School

Created / Updated

01.03.2020 / 18.03.2020

Kontrollmethoden

- Statistiken

- Erhebungen

- Umfragen

- Beobachtungen

Kontrollelemente

- Umsatz

- Kundenkontakt

- Absatz

- Kosten

- Termine / Friste

- Personal

Planungshorizonte

- kurzfristig / taktisch (1-12 Monate)

- mittelfristig / operativ (1-3 Jahre)

- langfristig / strategisch (3-5 Jahre

Merchandising

Warenpräsentation (Beim Sport sind es Fan Artikel)

Outplacement

Personen werden in einem anderen Unternehmen integriert

Outsourcing

Abteilungen / Arbeiten werden extern ausgelagert

AIDA Formel

Attention = Aufmerksamkeit generieren

Interest = Interesse wecken

Desire = Wunsch auslösen

Action = Handlung generiere

Verkäufermarkt

- Nachfrage übersteigt Angebot

- Wenig Aufwand für den Verküfer (Werbung, Vertrieb)

- Hohes Preisniveau kann erzeilt werden

- Verkäufer ist Dominan

Käufermarkt

- Angebot übersteigt Nachfrage

- Viel Aufwand für den Verkäufer (Werbung, Vertrieb)

- Preise sinken in der Regel

- Käufer ist Dominan

B2C

Business to Customer (Unternehmen verkauft Produkte an Private Personen)

B2B

Business to Business (Unternehmen verkauft Produkte an andere Unternehmen)

C2C

Customer to Customer (Privatpersonen verkaufen Produkte an Privatpersonen)

Kundenbindungsmassnahmen

- Events

- Werbegeschenke

- Kundenkarten

- Kundenzeitung

- Kundenmagazin

- Wartungsverträge

- Treuerabatte

Lohnbestandteile

- Qualifikationen (Ausbildung und Erfahrung)

- Fuktion (Stellung im Betrieb)

- Lesitung (Provision, Prämie und Bonus)

- Alter und Dienstjahr

Key Account Management

Verwaltung und Betreuung von Schlüsselkunden

CRM

Customer Relationship Management (Kundenbeziehungsmanagement)

CAS

Computer Aided Selling (Computerhilfsprogramme die den Verkauf unterstützen)

Inbound Center

Nimmt nur Anfragen entgegen (Bsp. Kundereklamationen)

Outbound Center

Geht aktiv vor (Bsp. Aquise von Neukunden)

Stellenbeschreibung

- Zweck der Stelle (Ziele)

- Anforderungen (Fähigkeiten)

- Aufgaben

- Verantwortung und Kompetenzen

- Vorgesetzte

- Stellvertretun

Aufgaben des Verkaufs

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- Verkaufsfunktion (Verkauf)

- Servicefunktion (After Sale)

- Informationsfunktion (Beratung)

- Administrative Funktion (Angebote erstellen)

- Imagebildende Funktion (Unternehmen representatieren und Meinungen Bilden

Verkaufskontakt

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Zusammentreffen zwischen Käufer und Verkäufer

Verkaufsprozess

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Alle Vorgänge die sich während dem Zusammentreffen zwischen Käufer und Verkäufer abspielen

Verkaufsplanungskonzept

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1. Marketingstrategie

2. Verkaufsziele

3. Verkaufstrategie

4. Verkaufspläne

5. Budget

6. Kontrolle

Verkaufstrategie

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- Kundenselektion (Wahl der Kunden)

- Produktselektion (Wahl der Produkte)

- Kontaktqualität (Art des Kontakts)

- Kontaktquantität (Anzahl der Kontakte)

- Kontaktperiodizität (Rhytmus der Kontakte)

- Feldgrösse (Zielgebiet

Verkaufspläne

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Primäre Verkaufspläne

- Umsatzpläne

- Einsatzpläne

- Verkaufsstufenpläne

Sekundäre Verkaufspläne

- Organisationspläne

- Personalpläne

- Verkaufshilfe

Quantitative Verkaufsziele

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- Bekanntheit

- Umsatz

- Absatz

- DB

- Kundenkontakt

- Marktanteile

Kundenklassifikationen

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Mögliche Kriterien:

- Wachstum

- DB

- Bonität

- Kooperationsbereitschaft

Mögliche Klassifikationen:

- A, B, C

- 1- 1

Verkaufsformen

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- Platzverkauf

- Feldverkauf

- Persönlcih

- Unpersönlic

Patzverkauf

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Kunde geht zum Verkäufer

Feldverkauf

Käufer geht zum Kunde

Persönlciher Verkauf

Erklärungsbedürftige Güter

Unpersönlciher Verkauf

Güter des täglichen Bedarfs

Verkaufsstufenplan

1. Beschaffung von Kundenadressen

2. Reisetätigkeiten festlegen

3. Erster Werbestoss (Katalog versenden)

4. Verkaufshilfsmittel bereitstellen

5. Argumente vorbereiten

6. Verkaufsgespräche trainieren

7. Kontaktaufnahme per Telefon für Kundenbesuche

8. Erster Kundenbesuch

9. Angebote versenden

10. Angebote nachfassen

11. Zweiter Kundenbesuch und Abschlus

Reorganisation

Neuorganisation

Personalquellen

Intern

- Stellenanzeigen

- Beförderungen

- Nachwuchsförderung

Extern

- Stelleninserate

- Personalvermittler

- Social Medi

Motivationspolitik

- Lohn

- Provision

- Prämien

- Firmenwagen

- Weiterbildungen

- Mitbeteiligungen

- Mitspracherech

Ausbildungskonzept

1. Teilnehmer (Wem)

2. Ziel / Grund (Wieso)

3. Schulungsthemen (Was)

4. Methoden und Hilfsmittel (Wie)

5. Referenten (Wer)

6. Organisation (Womit)

7. Budget (Kosten)

8. Kontrolle (Ist / Soll

Ausbildungshilfsmittel

- Flipchart

- Beamer

- Modelle

- Tafel

- Hand outs

- Audi

- Vorlesen

- Filme

Verkaufskosten

Fixe Kosten:

- Löhne

- Miete

- Fahrzeuge

Variable Kosten:

- Prämien

- Reisekosten

- Spese

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Stellenbeschreibung

- Zweck der Stelle (Ziele)

- Anforderungen (Fähigkeiten)

- Aufgaben

- Verantwortung und Kompetenzen

- Vorgesetzte

- Stellvertretun

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