Kommunikation

• Herstellermarke 
• Handelsmarke 
• No-Names

Der Begriff Markenwert bezeichnet den monetären Wert einer Marke.

finanziell oder inhaltlich zu definieren

Corporate Identity ist das Bild das sich das Unternehmen nach innen und aussen geben will.

Das Corporate Image ist das Bild, welches sich der Markt oder die Öffentlichkeit selber bildet.

Corporate Culture: Alle Werte, Normen, Verhaltens- und Handlungsweisen die den Charakter des Unternehmens prägen.

Corporate Behavior: Wirkliches Verhalten der Unternehmung

Corporate Communication: Gesamtheit externer und interner Zielgruppen-Kommunikationsprozessen

Corporate Design: Visuelles Erscheinungsbild der Unternehmung

1. Vision 
2. Marketingziele
3. Marketingstrategie 
4. Potential
5. POsitionierung
6. Kommunikationsplattform
7. Eigene Umsetzungsidee
8. Zeitplan / Termine
9. Budget

Etablierung von langfristigen Kundenbeziehungen mit bestehenden Kunden.

Ganzheitlicher Ansatz der Unternehmensführung. Integriert alle Kundenbezogene Prozesse inkl Marketing, Vertrieb, Kundendienst, Forschung & Entwicklung. 

-> Daten werden in einer CRM Datenbank erfasst und analysiert

• Strategisches CRM; Kundenbindung
• Analytisches CRM; Auswertung der gesammelten Informationen
• Operatives CRM; Kundendatengewinnung
• Kommunikatives CRM; direkte Schnittstelle zu Kunden
• Kollaboratives CRM; organisations & unternehmens übergreifend

• Kernleistung - ist für Kunden selbstverständlich
• Formale Leistung - Wird vom Kunden erwartet
• Erweiterte Leistung - dem Kunden nicht bewusst

Kundenbindungen können faktisch oder psychologisch sein.

Cross Selling

Kernangebot wird durch flankierende Produkte erweitert -> zusätzlicher Umsatz wird generiert

Up-Selling

Verkaufs- und Beratungsprozess um Zahlungsbereitschaft des Kunden zu steigern.

Bestehende, ehemalige und potentielle Kunden auf Bedürfnisse, Aktivitäten und Optimierungspotential bewerten.

• Kaufkraftklasse
• Umstände des Kaufs
• Kundenbeziehung
• Kundenverhalten
• Verhalten Sitzungen und Konferenzen
• Kundenloyalität und Profitabilität

• Verkaufsgebiet
• Ziele
• Vorbereitung
• Argumentation
• Verkaufshilfen
• Glaubwürdigkeit
• Motivation
• Erreichbarkeit
• Beziehungs-Management
• Empfehlungs-Management

betriebswirtschaftliches Analyseverfahren zur Einteilung von Kunden in verschiedene Klassen.

-> nach absteigender Bedeutung, nach Pareto-Prinzip oder

10% Kunden 60% Umsatz

30% -> 30%

60% -> 10%

80 / 20 Regel

20% Kunden machen 80% des gesamten Umsatzes

80% Kunden machen 20% des gesamten Umsatzes

Kunden mit hohem Kundenwert d.h. in der Regel hoher Umsatz / hohes Ertragspotential. 

Können hohe strategische Bedeutung haben und werden in der Regel besucht und betreut -> Key Account Manager

1. Handelspromotion
2. Konsumentengerichtete Promotion
   • durch Handel initiert
   • Preis Promotion
   • nicht Preis Promotion

Kommunikationspolitik: Werbeverträge, Inserate, etc

Preispolitik: Aktionen, Couponing, etc

Distributionspolitik: Displays, Zweitplatzierung am POS, etc

Produktpolitik: Gratisprodukt, Aktionspackungen, etc.

• Aktivierung / Motivation; eigene Mitarbeiter oder Mitarbeiter im Handel
• Unterstützung der Organe 
• Dynamisierung
• Diffusion; schnelle Penetration
• Angewöhnung; Kennenlernen der Produkte 
• Ergänzung; andere Marketing Massnahmen

Pull-Strategie: Bearbeitet den Endverbraucher mit dem Ziel, dass die Kunden das Produkt aktiv beim Absatzmittler nachfragen.

Push-Strategie: fokussiert ihre Mittel und Massnahmen auf die Bearbeitung der Absatzmittler, Ziel eigene Produkte dem Kunden zugänglich zu machen.

1. Analyse 
2. Planung
3. Implementierung / Durchführung
4. Kontrolle

+ Elimination

Einführung & Sättigung

Kundengebundenheit: ökonomisch, vertraglich und technologische Bindung

Kundenverbundenheit: psychologische Bidnung, treu, loyal, zufrieden

• Geografische Kriterien
• Ökonomische Kriterien 
• Organisatorische Kriterien
• Unternehmenskulturelle Kriterien
• Entscheidungsträgerbezogene Kriterien

• direkter Kontakt mit potentiellen Kunden 
• direktes Feedback
• Möglichkeit zur Selbstdarstellung
• Preisgestaltungsorientierung
• Produkt- und Sortimentsgestaltungsorientierung
• etc.

Angebot / Produkt / Dienstleistung die sich von den Wettbewerbern in der Branche deutlich mit Ihrer Anwendung / Eigenschaft abhebt.

A. Vollständige Auftraggeberadresse

B. Aufgabe / Rahmenbedingungen

C. Situationsanalyse

1. Markt 

2. Distribution

3. Käufer

4. Beeinflusser

5. Konkurrenz

6. Vorschriften / Bedingungen

7. Informationslücke