Kommunikation

Standpunkt/These (ihre Position) -> Argument (ca. 3) -> Beispiel -> Schlussfolgerung -> Zwecksatz

• Linear, Deduktiv
• Praxisbezogen, anschaulich

Einstieg (ihre Position) -> Schritt1 (schwach) -> Schritt2 -> Schritt3 (stark) -> Zwecksatz

• Linear, deduktiv / induktiv

• Überzeugen durch Addition, vielfältige Argumentation

Einstieg (ihre Position) -> Früher -> Heute -> Morgen -> Zwecksatz (ihre Position)

• Linear, Induktiv
• Zukunftsvision, Ganzheitlich Thema behandeln, Illustration(Stütze)

Einstieg -> Gegenargumente -> eigene Argumente (ihre Position) -> Schlussfolgerung -> Zwecksatz

• Abwägend, Induktiv
• Durch Relativierung starker Standpunkt, beide Seiten zeigen

Einstieg -> Position A -> Position B -> Kompromiss (ihrer Position) -> Zwecksatz

• Abwägend, Induktiv
• Breite Unterstützung, Gemeinsamkeit durch Mitte, kein Extrem

Ist-Situation -> Ziel > Lösungsvarianten -> Beste Lösung -> Zwecksatz (ihre Position)

• Analytisch, Induktiv
• analytisch Vorgehen, sachlich & detaillierte Besprechung

Teilnehmer (Freund), Beziehung (pflegend), Position (bereitwillige Änderung), Zugeständnisse (machen), Zeil (Lösung wird akzeptiert), Situation (lose-win)

+ Bez. bleibt intakt, weiteres Verhandeln

- schwächt eigene Position, Gefährdung von langer Bez. nicht auf gleicher Ebene

Teilnehmer (Gegner), Beziehung (schädigend), Position (beharren Position), Zugeständnisse (erwartet), Ziel (beste für eigene), Situation (win-lose)

+ sich durchsetzen, geeignet für Monopolstelle

- win-lose -> lose-lose, keine langfristige Bez.

Teilnehmer (Zweckverbindung), Beziehung (mögl. Schädigend), Position (nur ändern wenn Gegenseite auch), Zugeständnisse (gegenseitig machen), Ziel (Lösung für beide akzeptabel), Situation (lose-lose)

• + Idealfall K. glaubt Preis gedrückt, V. glaubt bester Preis, einmaliges Geschäft, «Kompromiss»

• - worst Vertrauensverlust, keine lange Bez., Gesicht verlieren 

• Sachgerechte, Kreative Suche nach Einigung, Gegenüber als Partner, Verhandlungszufriedenheit im Fokus, Ziel: win-win

Sache und Beziehung getrennt

• Bez. ist Voraussetzung, Wertschätzung, Sachlich verhandeln -> Bez. nicht gefärden

Interessen konzentrieren nicht Position

• Was will der andere? Position (konkrete Forderung), Interesse (was motiviert), Ziel: Überschneidung der Interessen herausfinden

Gemeinsam Entscheidungsoption entwickeln

• Kuchen vergrössern wenn nicht fündig (Zusatzleistung für gleicher Preis), Mögl. erarbeiten -> bewerten -> entscheiden

Neutrale Bewertungskriterien

Für Überzeugung, fast Argumentieren, konkret, angepasst, neutral

Vorbereitungsphase (beide Seiten analysieren)

Kontaktphase (erster Kontakt, Vertrauen aufbauen, Infos sammeln)

Kernphase (Diskussion um Inhalt & Ziel, Partner umstimmen)

Vereinbarungsphase (Abkommen machen, Klauseln für Vertragsabbruch)

Umsetzungs- und Pflegephase (Umsetzung, Kontakt pflegen)

Verbal

• Bestätigungslaute, Rückfragen, Gesagtes zusammenfassen, ausreden lassen, nie interpretieren

Nonverbal

• Blickkontakt, Nicken, Gestik

Geschlossene Frage 

• ja/nein, Verständnis, Gespräch vorantr., negativ: falsche Schlüsse

Offene Fragen (mehr als ja/nein)

• Anfang Verhandlung, Interessen eruieren, negativ: bedrängend

Alternativfragen

• Handlungsspielraum einschränken, Ende Verhandlung, manipulativ, meist nur Auswahl geben die einem selber passt

Suggestivfragen

• Antwort in Frage, manipulieren, «finden sie das nicht auch besser?», Verstoss Harvard-Prinzip

Rhetorische Fragen

• Keine Antwort erwartet

Hypothetische Fragen

• Verhandlungshorizont erweitern, Interessen beider Seiten hervorbringen, Optionen entwickeln die noch besser sind

Verhandlungspartner drohen und unter Druck/Stress setzen

• Immer wieder gleiche Forderung -> Zusammenbruch Gegner

Höher im Preis einsteigen für Verhandlungsspielraum

• -> Goldene Mitte

Nicht zu grosses Interesse zeigen, nicht in Karten schauen lassen

• Wenn zu grosses Interesse -> Gegenangebot zu teuer

In Verhandlung möglichst viel für sich selber rausschlagen

• Es gibt nur Siegen

Andere möglichst kalt erwischen mit Ad-hoc Strategie

• Etwas muss sofort entschieden werden

Verhandlungspartner vor Wahl stellen -> ein Angebot annehmen

• Beide Angebote gut für mich, Komplexität reduzieren

Verhandlungspartner grösser machen

• Loben, sodass er mich unterschätzt und Ziel aus Augen verliert

Viele Warum-Fragen stellen -> Irritation

• In die Ecke dränge

Bestimmten Punkt oder Forderung in Verhandlung nachgeben

• Wenn anderes Ziel verfolgt wird, um etwas anderes zu bekommen

• Fachpublikum
• Rationalität, keine Metaphern
• Professionalität durch Fachbegriffe
• Objektivität, Nachvollziehbarkeit
• Wissenschaftliche Trockenheit (rational, nicht verkaufen)
• Wissenschaftssprache = Standardsprache + einige Fachbegriffe und Wendungen

• Durchschnitts Publikum, alle verstehen
• Bildhaftigkeit, Blumige Sprache
• Vertrautheit
• Subjektivität, Illustration
• Leseanreize

Unpersönliches Pronomen «es»

• «es stellt sich die Frage», «es ist offensichtlich»

Modaler Infinitiv

• Hilfsverb «sein» + Infinitiv mit «zu»
• «somit ist festzuhalten»

Unpersönlicher Akteur als Handlungsträger

• «das folgende Kapitel zeigt…», «diese Arbeit untersucht …»

Passiv

• Blendet Urheber von Handlung aus
• «in dieser Arbeit wird untersucht …»

Nominalstiel

• Handlung durch Substantive ausgedrückt
• «eine Untersuchung des Kundenverhalten zeigt …»

Thema, Fragestellung/Zielsetzung, Methode, Ergebnis, Fazit

lohnt sich Text in Bezug auf meine Forschungsfrage

Thema, Fragestellung/Zielsetzung, Methode, Ergebnis, Fazit, + Handlungsempfehlung

Aussage zusammenfassen und Handlungsempfehlung geben

• Detailliert über Methode und Inhalt
• Skizziert Aufbau der Arbeit
• Linearer Aufbau (bezogen Hauptteil)
• Wesentlicher Bestandteil jeder Abriet

«Begleitmusik», Stimme, Lautstärke, Melodie, Pausen

Sachinhalt, Selbstoffenbarung, Beziehung, Appell

Verbal

Paraverbal, Nonverbal (Ausgleich -> Authentizität, in Bez. Komm. digital bedeutungslos (Bild mehr als 1000 Worte), ohne Analog kein Digital wirken)

Nonverbal beeinflusst Publikum und Sprecher, Wechselwirkung Körper – Geist, Powerposition, Wechselwirkung Analog – Digital -> Psychologie. Kreislauf: pos. Feedback -> Körperhaltung -> Selbstsicherheit -> überzeugen

Publikum direkt ansprechen, Rhetorische Frage, mit Publikum identifizieren, Wohlwollen erhaschen

Vergleich machen, Bild kreieren, Übernamen setzen

Wörter wiederholen, Gegensätze (Heute - Morgen), Wörter zu übergeordneter Begriff

Ironie / Witz, Doppeldeutung

Wichtige Information ankündigen, 3 Wörter aneinander reihen die in Bedeutung steigern

Silben / Anfangsbuchstaben wiederholen, Reime, Geräusche versprachlichen

Info über Sachverhalt, Wahr / Falsch, Nicht Thesenfähig, Argumentfähig

Überzeugen, Nicht wahr / falsch, Thesenfähig, Argumentfähig

Anfang / Schluss, Schlussfolgerung: Abrundung, Rückkoppelung

Begründung These

Begründung Argument

Visualisierung, Konkretisierung, plausibilisieren Argument

Gegen eigene These, Respekt gegenüber Gegner, Entrkäftung Gegenargument

Weg von Radikalisierung, Überlegenheit Standpunkt