Kommunikation
Komm
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Cartes-fiches
Harvard Methode
- Sachgerechte, Kreative Suche nach Einigung, Gegenüber als Partner, Verhandlungszufriedenheit im Fokus, Ziel: win-win
Sache und Beziehung getrennt
- Bez. ist Voraussetzung, Wertschätzung, Sachlich verhandeln -> Bez. nicht gefärden
Interessen konzentrieren nicht Position
- Was will der andere? Position (konkrete Forderung), Interesse (was motiviert), Ziel: Überschneidung der Interessen herausfinden
Gemeinsam Entscheidungsoption entwickeln
- Kuchen vergrössern wenn nicht fündig (Zusatzleistung für gleicher Preis), Mögl. erarbeiten -> bewerten -> entscheiden
Neutrale Bewertungskriterien
Für Überzeugung, fast Argumentieren, konkret, angepasst, neutral
Phasen der Verhandlung
Vorbereitungsphase (beide Seiten analysieren)
Kontaktphase (erster Kontakt, Vertrauen aufbauen, Infos sammeln)
Kernphase (Diskussion um Inhalt & Ziel, Partner umstimmen)
Vereinbarungsphase (Abkommen machen, Klauseln für Vertragsabbruch)
Umsetzungs- und Pflegephase (Umsetzung, Kontakt pflegen)
Aktives Zuhören
Verbal
- Bestätigungslaute, Rückfragen, Gesagtes zusammenfassen, ausreden lassen, nie interpretieren
Nonverbal
- Blickkontakt, Nicken, Gestik
Fragetechniken
Geschlossene Frage
- ja/nein, Verständnis, Gespräch vorantr., negativ: falsche Schlüsse
Offene Fragen (mehr als ja/nein)
- Anfang Verhandlung, Interessen eruieren, negativ: bedrängend
Alternativfragen
- Handlungsspielraum einschränken, Ende Verhandlung, manipulativ, meist nur Auswahl geben die einem selber passt
Suggestivfragen
- Antwort in Frage, manipulieren, «finden sie das nicht auch besser?», Verstoss Harvard-Prinzip
Rhetorische Fragen
- Keine Antwort erwartet
Hypothetische Fragen
- Verhandlungshorizont erweitern, Interessen beider Seiten hervorbringen, Optionen entwickeln die noch besser sind
Verhandlungstaktiken
Verhandlungspartner drohen und unter Druck/Stress setzen
- Immer wieder gleiche Forderung -> Zusammenbruch Gegner
Höher im Preis einsteigen für Verhandlungsspielraum
- -> Goldene Mitte
Nicht zu grosses Interesse zeigen, nicht in Karten schauen lassen
- Wenn zu grosses Interesse -> Gegenangebot zu teuer
In Verhandlung möglichst viel für sich selber rausschlagen
- Es gibt nur Siegen
Andere möglichst kalt erwischen mit Ad-hoc Strategie
- Etwas muss sofort entschieden werden
Verhandlungspartner vor Wahl stellen -> ein Angebot annehmen
- Beide Angebote gut für mich, Komplexität reduzieren
Verhandlungspartner grösser machen
- Loben, sodass er mich unterschätzt und Ziel aus Augen verliert
Viele Warum-Fragen stellen -> Irritation
- In die Ecke dränge
Bestimmten Punkt oder Forderung in Verhandlung nachgeben
- Wenn anderes Ziel verfolgt wird, um etwas anderes zu bekommen
Wissenschaftlicher Stil
- Fachpublikum
- Rationalität, keine Metaphern
- Professionalität durch Fachbegriffe
- Objektivität, Nachvollziehbarkeit
- Wissenschaftliche Trockenheit (rational, nicht verkaufen)
- Wissenschaftssprache = Standardsprache + einige Fachbegriffe und Wendungen
Journalistischer Stil
- Durchschnitts Publikum, alle verstehen
- Bildhaftigkeit, Blumige Sprache
- Vertrautheit
- Subjektivität, Illustration
- Leseanreize
Stilmittel
Unpersönliches Pronomen «es»
- «es stellt sich die Frage», «es ist offensichtlich»
Modaler Infinitiv
- Hilfsverb «sein» + Infinitiv mit «zu»
- «somit ist festzuhalten»
Unpersönlicher Akteur als Handlungsträger
- «das folgende Kapitel zeigt…», «diese Arbeit untersucht …»
Passiv
- Blendet Urheber von Handlung aus
- «in dieser Arbeit wird untersucht …»
Nominalstiel
- Handlung durch Substantive ausgedrückt
- «eine Untersuchung des Kundenverhalten zeigt …»
Abstract
Thema, Fragestellung/Zielsetzung, Methode, Ergebnis, Fazit
lohnt sich Text in Bezug auf meine Forschungsfrage
Management Summary
Thema, Fragestellung/Zielsetzung, Methode, Ergebnis, Fazit, + Handlungsempfehlung
Aussage zusammenfassen und Handlungsempfehlung geben
Einleitung
- Detailliert über Methode und Inhalt
- Skizziert Aufbau der Arbeit
- Linearer Aufbau (bezogen Hauptteil)
- Wesentlicher Bestandteil jeder Abriet
