8_01.1 Kundenanalyse

Beim Kundenstamm ist auf eine gesunde Verteilung zu achten. Wen Unternehmen nur wenige Grosskunden haben, von denen sie umsatz- und ertragsmässig abhängig sind, besteh ein hohes Klumpenrisiko. Nur Kleinkunden bedeutet einen hohen Beratungs und hohen Kostenaufwand. 

Optimal eine gesunde Mischung von 

-5% Grosskunden 

15%Mittelgrosskunden 

80% Kleinere Kunden

Beim Kundenstamm ist auf eine gesunde Verteilung zu achten. Wen Unternehmen nur wenige Grosskunden haben, von denen sie umsatz- und ertragsmässig abhängig sind, besteh ein hohes Klumpenrisiko. Nur Kleinkunden bedeutet einen hohen Beratungs und hohen Kostenaufwand. 

Optimal eine gesunde Mischung von 

-5% Grosskunden 

15%Mittelgrosskunden 

80% Kleinere Kunden

Beim Kundenstamm ist auf eine gesunde Verteilung zu achten. Wen Unternehmen nur wenige Grosskunden haben, von denen sie umsatz- und ertragsmässig abhängig sind, besteh ein hohes Klumpenrisiko. Nur Kleinkunden bedeutet einen hohen Beratungs und hohen Kostenaufwand. 

Optimal eine gesunde Mischung von 

-5% Grosskunden 

15%Mittelgrosskunden 

80% Kleinere Kunden

Beim Kundenstamm ist auf eine gesunde Verteilung zu achten. Wen Unternehmen nur wenige Grosskunden haben, von denen sie umsatz- und ertragsmässig abhängig sind, besteh ein hohes Klumpenrisiko. Nur Kleinkunden bedeutet einen hohen Beratungs und hohen Kostenaufwand. 

Optimal eine gesunde Mischung von 

-5% Grosskunden 

15%Mittelgrosskunden 

80% Kleinere Kunden

Die Kundenanalyse diennt zur Bewertung bestehender, ehemaliger und potenzieller Kunden hinsichtlich ihrer Bedürfnisse, ihrer Aktivität und ihres Optimierungspotenzials.

Im ersten Schritt werden Segmente gebildet und im möglichst homogene Gruppen unterteilt.

-Privatkunden Business to Customer (B2C)

-Geschäftskunden Bussiness to Bussiness (B2B)

-Geographische Kriterien 

-Soziodemografische Kriterien 

-Psychografische Kriterien 

-Kriterien des Informationsverhalten

-Kriterien des Kaufverhaltens

Geografische Kriterien:

Länder, Regionen, Wohngebiete

Soziodemografische Kriterien

Quantitative Merkmale Beschreibung einer Zuelgruppe Geschlecht, Alter, Einkommen

Psychografische Kriterien

Qualitative Merkmale Einstellung, Werte, vorlieben

-Geografische Kriterien 

Länder, Regionen, Orte 

-Organisatorische Kriterien

Grosse, Rechtsform, Organisation

-Ökonomische Kriterien 

Wirtschaftliche Eigenschaften Umsatzklasse, Ertragslage

-Unternehmenskulturelle Kriterien

Werte des Unternehmens 

-Entscheidungsträgerbezogene Kriterien

WOOF

Well off older Folks (Wohlhabende Sensioren)

Sinus Milieus

Diese Zielgruppe umfasst Personen und ihre Lebensauffassung und Lebensweis in Sinus Milieus zusammen

DINK

Double Income no Kids (Kinderlose Doppelverdiener)

LOHAS

Lifestyle of Helath and Sustainability (Personen die gesund leben und sich den ökologischen Standarts orientiert)

LOVOS

Lifestiele of Vouluntary Simplicity (Lebensstiel der sich Alternativ zur kosumorientierten Überflussgesellschaft sieht)

SOHO

Small Office, Home Office (Kleinbüro, Heimbüro bezeochung für den IT Bereich)

-Einteilung nach Kaufkraftklasse

-Einteilung nach Umständen des Kaufs

-Einteilung nach Kunden beziehungen

-Einteilung nach Kundenverhalten

-Einteilung nach dem Verhalten in SItzungen und Konferenzen

-Einteilung nach Kundenloyalität und Profitabilität

Kaufkarftklasse 1 = Oberklasse (Inhaber leidenter Angestellter)

Kaufkraftklasse 2 = Obere Mittelklasse (obere, aber nicht Leitende Angestellte)

Kaufkraftklasse 3 = Untere Mittelklasse (Anestellte im Facharbeiter)

Kaufkraftklasse 4 = Unterklasse (Hilfsarbeiter) 

Sehkunden

Laufkunden

Stammkunden

Kundenverhalten: Information, Preisvergleich oder Zeitüberbrückung

Verkaufsverhalten: Nicht aufdrängen, bei Bedarf Auskünfte geben oder auf die Qualität hinweisen aus dem Betrachter ein Käufer machen

Kundenverhalten: Beabsichtigter Kauf, weil Angebot preisgünstig ist, oder er kommt zufällig vorbei, braucht aber die Ware

Verkaufsverhalten: Auf Preis  und Angebot anderer Waren aufmerksam machen und versuchen, aus einem Laufkunden einen Stammkunden machen

Kundenverhalten: Freut sich, wenn er ins Geschäft kommt, Besuch kann auch aus Notwendigkeit heraus zustande Kommen, weil kein anderes Geschäft in der Nähe ist.

Verkaufsverhalten: Zuvorkommende, persönliche und individuelle Bedienung und Betreung

-Bestehende Kunden

-Ehemealige Kunden

-Varety Seekers ( Kunden die Marken oder Anbieter wechseln)

-Potenzielle Kunden

-Redselig, freundlich

-Schweigsam, Zurückhaltend

-Reizbar, impulsiv

-Ruhig, Langsam

-Unentschlossen, unsicher

-Entschlossen, sicher

Kunden akzeptieren die Vorteile von Marktleistungen nur, wenn sie ihm einen Nutzen bringen. Durch eine genaue Bedarfsanalyse finden Verkäufer heraus, welches die Anliegen der Kunden sind. Dabei helfen der gezielte Einsatz von Fragetechniken Offene Fragen, dienTechnikndes aktiven zuhörens sowie Befragungen.

jjfhfh

Fragetechniken zur Kundenbedarfsanalyse anzuwenden, bedeutet, gezielt und bewusst zu fragen. Dabei stehen offene Fragen im Vordergrund. Offene Fragen beginnen in der Regel mi einem W (Wer, Wie, Was usw.) W Fragen lassen Raum für eine Antwort

Einem Gesprächspartner immer aufmerksam und aktiv zuzuhören. Es ist eine Grundvoraussetzung für ein angenehmes und ein erfolgreicjes Verkaufsgespräch.

Aktives Zuhören dedeutet 

-Sich in den Gesprächspartner einzufühlen

-Beim Gespräch mitzudenken 

-Dem Gesprächspartner Aufmerksamkeit und interesse entgegezubringen

Die Befragung ist eine Methode der primären, quantitativen Marktforschung. Es gibt folgende Befragungsarten 

-Persönlich Befragung 

-Schriftliche Befragung 

-Telefonische Befragung 

-Elektronische Online Befragung 

Der Kundenertrag bezeichnet den Ertrag, den das Unternehmen mit einem Kunden während der gesamten Beziehungsdauer erzielen kann. Es wird unterschieden zwischen einer Einzelkundenanalyse und einer Kohortenanalyse. Eine Kohorte ist eine Gruppe von Kunden, die in einem bestimmten Jahr oder durch eine bestimmte Marketingaktion akquiriert worden sind.

Die Berechnung des Kundenwerts kann auf verschiedene Weise erfolgen Im einfachsten fall werden folgende Grössen Multipliziert 

- Durchschnittspreis 

-Kaufhäufigkeit pro Jahr 

-Beziehungsdauer in Jahren

Die Kohortenanalyse bezieht sich auf eine genaubdefinierte Gruppe von Kunden, die mit einer gezielten Marketingmassnahme akquirieren worden sind.

Das Konsumverhalten kan mithilfe der individualpsychologie und der Sozialpsychologie erklährt werden 

Individualpsychologie 

-Erregende Vorgänge 

-Gedankliche Vorgänge

Sozialpsychologie

-Haushalt und Familie 

-Einfluss von Bezugsgruppen 

-Kulturelle Einflüsse