4.C MK 20
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Lernkarten
Marketing als unternehmerische Funktion und Marketing als Philosophie sind zwei Ideen, die sich immer widersprechen.
Ist es wichtig, dass man in der Praxis ein Marketingkonzept Schritt für Schritt aufbaut, dh damm man erst Ziele formulieren kann, wenn die Analyse abgeschlossen ist, und damm man die Strategien erst festlegen kann, wenn man alle Ziele formuliert hat, usw?
Erkläre das ABC-Modell:
Man teilt Kunden basierend auf variable wie Umsatz, DB oder Rentabilität in 3 Gruppen ein. Oft wird dann festgestellt, ass 10% der Kunden ca. 60% des Umsatzes (A-Kunden) erzielen. 30% der Kunden weitere 30% des Umsatzes (B-Kunden) und die 60% (C-Kunden) generieren 10% des Umsatzes.
Erkläre das Scoring-Modell:
Hier wird für jeden Kunden eine Punktzahl vergeben. zBsp. Anhand der Transaktionen.
Erkläre die Costumer Lifetime Value:
Die Gewinnformel im Marketing kann wie folgt dargestellt warden:
Absatz x Preis = Umsatz
Umsatz – Kosten = Gewinn
Oder
Kundenzahl x Kundenwert = Kundenpotential
Kundenpotential x Ausschöpfung – Kosten = Gewinn
Das ABC Modell benötigen wir zur Bestimmung von was?
Der internen Kundenanalyse
Nenne 3 Möglichkeiten um den Gewinn zu steigern:
-Der Absatz, d.h. die Verkaufsmenge wird erhöht
-Der Preis wird erhöht
-Die Kosten werden gesenkt.
Diese Massnahmen können auch kombiniert eingesetzt werden.
Erkläre die Begriffe direkte und indirekte Vertriebskanäle:
Direkter Vertriebskanal:
via Innen- oder Aussendienst oder via Filiale Konsum- und Investitionsgüter
Indirekter Vertriebskanal:
Via Gross- und Einzelhandel, Wiederverkäufer,
Handelsvertreter, Auktionäre, Makler, Kommissionäre Konsumgüter
Erkläre die Begriffe interne und externe Beeinflusser:
Interne Beeinflusser:
Sind Personen in Unternehmen und privaten Haushalten, die die Kaufentscheide beeinflussen, jedoch nicht über den Kauf entscheiden.
zBsP: Kinder, oder der Leiter einer Fabrik (hier ist der Entscheider der technische Leiter)
Externe Beeinflusser:
Sind Martkteilnehmer, sind Markteilnehmer, die Kaufempfehlungen abgeben, wie z.Bsp. Ärzte,
In der Theorie lernen wir, diese verdienen nichts daran.
Ein Unternehmen erstellt eine Portfolio-Analyse und stellt fest, dass alle vier Produkte "cash cows" sind. Beurteilen Sie diese Situation als Vorteilhaft.
Kurzfristig ist das sehr erfreulich, weil dem Unternehmen Cash zufliesst. Aber Cashcows sind per Definition in Märkten, die wenig oder nicht mehr wachsen. Das Unternehmen sollte langfristig neue Stars in Wachstumsmärkten aufbauen.
Welchen Einfluss hat die "Umfeldanalyse" auf die Bewertung einer strategischen Geschäftseinheit in der McKinsey Matrix?
Das Umfeld (Pestel) hat einen erheblichen Einfluss auf die Marktattraktivität. Wenn zum Bsp. neue Steuern erhoben werden, kann der Markt zusammenbrechen.
Eine Analyse ergibt, dass im Ölgeschäft die Grösse eine Entscheidende Rolle spielt. Grosse Unternehmen sind erfolgreicher als kleine Unternehmen. Ist die Grösse ein kritischer Erfolgsfaktor oder eine strategische Erfolgsposition.
Sie ist ein kritischer Erfolgfaktor, weil sie für alle Unternehmen gilt. Die strategische Erfolgspositionierung wäre "Fähigkeit zu Wachstum, entweder intern oder durch Übernahme"
Ansoff, wie heisst seine Strategie?
Wachstumsstrategie
Was ist multinationales Marketing?
Ein multinational orienteres Unternehmen ist in mehr als nur einem Land fest verankert.
Ihre Geschäftstätigkeit geht nicht von einem dominanten Stammland aus., sondern bildet ein Netz von multinationalen Produktionsstandorten und Märkten.
Was ist globales Marketing?
Globales Marketing: bedingt nicht nur eine Organisation, die den ganzen Erdball umspannt, sondern auch globale Märkte.
z.Bsp: Die Mode-, die Telekommunikations- oder Computerindustrie sind globale Märkte
Warum macht man statt Massenmarketing oder Individualmarketing, eine Segmentierung?
Massenmarketing:
Alle erhalten dasselbe.
Man betreibt ein nicht differenzierter Marketingmix.
Und bewirbt somit den Durchschnitt. Mind. 1 Kundensegment wird mit dem Durchschnitt nicht mehr zufrieden sein und fällt weg.
Man nimmt somit den Durchschnitt zwischen Massen- und Individualmarketing und Segmentiert es.Somit hat man eine Zielgruppe.
Was versteht man unter der Segmentierung des Massenmarketings (kurz)
Definition der ZG
Erkläre die unterschiede zwischen dem analtischem und dem operativem CRM
Unterschiede analytisches CRM und operatives CRM:
Analytisches CRM
-Analyse einzelner Kunden
-Spezielle Software um Kundenverhalten zu
analysieren
-3 Analysemethoden: Die ABC-Methode, das
Scoring-Modell und der Customer Lifetime
Value
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Operatives CRM
-Wir häufig in 2 Prozesse unterteilt:
1. Kampagnensteuerung
2. Verkaufsautomation
Ziele:
Kampagnensteuerung:
-den richtigen Kd
-das richtige Informations- und Leistungsangebot
-im richtigen Kommunikationsstil
-über den richtigen Kommunikationskanal
-zum richtigen Zeitpunkt
Verkaufsautomation:
-Es wird versucht in der zur Verfügung stehenden Zeit, die richtigen Kunden und Interessen anzusprechen. Dabei muss das Potential der Kunden erkannt und ausgeschöpft werden
