Verkauf & Distribution

1. Primäre Verkaufspläne
   Detailpläne für die Bearbeitung des Markts:
   Verkaufsziele auf Produkte, Verkäufer, Regionen, Kundengruppen oder Zeiträume heruntergebrochen. Welcher Mitarbeiter mit welchen Produkten in welchem Gebiet und in welchem Zeitraum welche Umsatzziele erreichen muss, damit die übergeordneten Bereichsziele erreicht werden können. Danach werden die Einsatz-, Zeit- und Verkaufsstufenpläne erarbeitet
    
2. Sekundäre Verkaufspläne
   Die Aufbauorganisation (das Organigramm der Verkaufsorganisation) und die Ablauforganisation (die innerbetrieblichen Abläufe im Verkauf) planerisch anpassen, dass die gesetzten Ziele erreicht und die darauf basierenden Strategieansätze erfolgreich umgesetzt werden können. Für bestehendes und zusätzlich benötigtes Personal sind die Schulungspläne, aber auch die Entlöhnungs- und Motivationssysteme, das Vorgehen für die Aus- und Weiterbildung des Personals sowie die von den Mitarbeitenden im Aussendienst benötigten Verkaufshilfen zu planen

Die Umsatz- und Ertragszahlen sowie die entstehenden Einzelkosten zu einem Budget zusammengestellt. So können Aufwand und Ertrag verglichen und das Projekt kann aus ökonomischer Sicht bewertet werden.

Für die Beurteilung wird der Kontrollplan erstellt.

Dieser enthält die erarbeiteten Ziele quantitativer und qualitativer Art. Festgelegt wird, was (Zielobjekt) wann (Kontrolltermin und -frequenz) und durch wen (Verantwortlichkeit) kontrolliert werden soll. Am Ende der Kontrollperiode informiert ein Bericht den zuständigen Verkaufsleiter über die Erreichung der definierten Ziele.

1. Bestehende = Kundenzufriedenheit/Loyalität
2. Ehemalige = Kundenrückgewinnung - Identifikation, Massnahmen, Nachbereuung, Erfolg trotz Misserfolg
3. Potenzielle/Neue = Segmentierung des Markts/Kundenpotenzials - Kundenklassen/kategorien anhand ABC-Analyse

• Aussenverkauf (Feldverkauf) besucht der Verkäufer den potenziellen Kunden, um ihm seine Produkte persönlich vorzustellen und wenn möglich sofort oder später einen Verkaufs-abschluss zu erzielen.
• Innenverkauf (Platzverkauf) geht die Initiative vom potenziellen Kunden aus. Dieser kommt an den Standort (Laden oder Unternehmen) des Anbieters, um sich über dessen Marktleistungen zu informieren und diese gegebenenfalls zu kaufen.

• Persönlicher, direkter Platzverkauf: Der Käufer kommt zum Verkäufer ins Geschäft oder zum Markt-/Messestand
• Persönlicher, direkter Feldverkauf: Der Verkäufer geht zum Kunden nach Hause oder zu ihm ins Geschäft an dessen Arbeitsplatz.
• Persönlicher, indirekter Platz- und Feldverkauf: Beim passiven (inbound) Telefonmarketing ruft der Kunde im Callcenter an, beim aktiven (outbound) Telefonmarketing geht die Initiative vom Verkäufer aus. Telefonagenten rufen die Kunden zu Hause oder am Arbeitsplatz an.
• Unpersönlicher Platzverkauf: Der Kunde kauft in einem Selbstbedienungsladen ganz ohne persönliche Verkaufsberatung
• Unpersönlicher Feldverkauf: Die Kundenansprache erfolgt meist unpersönlich. Im positiven Sinn via Postmailings, Ver-sandhandel, E-Shops und Automaten, im negativen via unpersönliche Massenkommunika-tionsmittel wie unadressierte Massenmailings, Flyer, Fax, SMS und E-Mails (Spamming)

1. Konsumgüter: Privater Endverbraucher oder Konsument. Der Verkauf erfolgt teils persönlich, teils unpersönlich
2. Investitionsgüter: Auf beiden Seiten stehen professionelle Gesprächs- und Verhandlungspartner (Einkäufer und Verkäufer) - persönlicher Verkauf dominiert.
3. Dienstleistungen: immateriell - interaktiver Prozess

• Primäre Verkaufsplanung

• Sekundäre Verklaufsplanung

1. Umsatz und Umsatzplanung
   In dieser Phase werden die Kenngrössen von Bereichszielen auf tiefere hierarchische Ebenen delegiert resp. verplant. Gliederungen nach: Produkten, Kundengruppen, geografischen Gebieten, etc.
2. Deckungsbeitragsplanung (Kosten im Verkaufsbereich, Verkaufskostenplanung, Deckungsbeitragsrechnung)
   Logistikkosten, Transportkosten, Verpackungskosten, Rabatte etc.
   Unterschieden zwischen Fixen und variablen Kosten.
3. Einsatzplanung
   Streuplanung (Verkaufskontakte), Zeitplanung (Zeitpunkt), Routen- und Tourenplanung (Ort), Verkaufsstufenpläne (Kontaktpersonen)

1. Fixkosten sind Kosten, die in konstanter Höhe anfallen, unabhängig davon, welche Menge von einem Produkt hergestellt wird. Fixkosten sind Kosten, die nicht oder nur sehr begrenzt zu beeinflussen sind.
2. Variable Kosten sind veränderliche Kosten, deren Höhe vom Geschäfts- und Auftragseingang abhängt. Die variablen Kosten tendieren daher auch gegen null, wenn die Produktion unterbrochen wird.

1. Verkaufsorganisationsplanung
2. Auswahl von Verkaufsmitarbeitern
3. Planung der Verkaufshilfsmittel

Es ist die Aufgabe der Verkaufsorganisation, alle Verkaufsaufgaben durch die Schaffung von klaren Strukturen so zu unterstützen, dass das Verkaufsziel erreicht wird. (Integration der Verkaufsorganisation, Flexibilität, Innovationsfähigkeit, Effizienz)

1. Aufbauorganisation:
   Definiert den organisatorischen Aufbau des Unternehmens und ist längerfristig ausgelegt. Sie bildet das hierarchische Gerüst einer Organisation. Hauptaufgaben werden in Teilaufgaben zerlegt.
2. Ablauforganisation
   Regelt die Gestaltung der Ablaufprozesse innerhalb der Organi-sation nach Arbeitsinhalt, Arbeitsschritten und Arbeitszuordnung.

1. Ausarbeitung der Anforderungen
   Anforderungs-/ Leistungsprofil
2. Rekrutierungsmöglichkeiten und Selektionsgrundsätze definieren
   Zentrale und dezentrale Rekrutierung & Interne oder externe Rekrutierung
3. Entscheid der Rekrutierung
   Eigenes HR oder externe Personalberater
4. Erfolgskontrolle
   Anhand der Verkaufskosten und der erzielten Umsätze wird die Produktivität der Mitarbeiten-den laufend überprüft und beurteilt, ob die Anforderungen an die Mitarbeitenden verändert werden müssen.

• Verkaufshilfsmittel erleichtern und unterstützen die Verkaufskontakte.
• Präsentationshilfen, Informationshilfen, Transporthilfen (persönliche Hilfsmittel sind immateriell)

1. Ergebniskontrolle: Markt-, Umsatz-, Preis-, Gewinn-, Kostenkontrolle
2. Ausführungskontrolle: Handlungsabläufe & -weisen werden bewertet

• Qualitative
• Vorökonomische
• Psychologische
• Quantitative
• Ökonomische

Die Resultate/Erkenntnisse aus dem letzten Schritt "Kontrollplanung" bilden einen wichtigen Bestandteil bei der Überarbeitung des Verkaufskonzepts.

1. Mithilfe von Macht (z. B. Geld, Hierarchie, Gewalt, Beziehung)
2. Mithilfe des Rechts oder von Regeln (z. B. Rechtsmittel, Rechtsinstanzen)
3. Unter Berücksichtigung von Interessen

• Basiert auf der Win-win-Haltung
  Eine Methode, um Verhandlungen sachgerecht zu führen. Sachgerecht bedeutet: Hart in der Sache, kulant (entgegenkommend, weich) im Umgang mit den Verhandlungspartnern.
• Fair, Effizient, Dauerhaft, Vernünftig/Sachgerecht

• Menschen und Probleme getrennt voneinander behandeln
  Sachebene (Grund des Treffens) und Beziehungsebene (die beteiligten Menschen, Sympathien etc.) getrennt beachten
• Interessen und nicht Positionen in den Mittelpunkt stellen
  Interessen sind dagegen die stillen Beweggründe hinter den Positionen, also die Motive, Wünsche und Sorgen.
• Alternative Wahlmöglichkeiten zum gegenseitigen Nutzen entwickeln
• Ergebnisse auf objektiven Entscheidungskriterien aufbauen
  Das Verhandlungsergebnis muss auf Tatsachen sowie auf gemeinsam getragenen, realistischen und objektiven Kriterien beruhen.

1. Lehre vom Erleben und Verhalten des Menschen Psyche = Seele / Logos = Erkenntnis
2. Das Anwenden von psychologischen Kenntnissen im Verkaufsprozess, um optimal auf jeden Kunden individuell eingehen zu können und um rasch bessere Verkaufserfolge zu erzielen.
3. Oft herrschen unterschiedliche Motive, Einstellungen, Absichten sowie Sympathie und Antipathie zwischen Kunde und Verkäufer. Diese Tatsa-che wird als psychologisches Spannungsfeld bezeichnet.

1. Grundbedürfnisse: Nahrung, Bewegung, Schlaf, Sexualität, Kleider, Pausen, Entspan-nung, Freizeit, Wohlbefinden usw.
2. Sicherheitsbedürfnisse: Zukunftssicherung, Schutz vor Gefahren, Altersvorsorge, Sicher-heit der Arbeitsstelle, Schutz vor Versagen usw.
3. Soziale Bedürfnisse: Zugehörigkeit, Wohlwollen, Kontakt, Freundschaft, Liebe, akzeptiert werden, ernst genommen werden usw.
4. Anerkennung: Achtung, Bestätigung, Status, Prestige, Macht, Abwechslung, Verantwor-tung, Erfolg, Vertrauen usw.
5. Selbstverwirklichung: Entfaltung, Wachstum, Bildung, Kreativität, individuelle Freiheit usw.

80% der Entscheidungen werden aufgrund von emotionalen Eindrücken und Erinnerungen (primäre Motive) aus dem Unterbewusstsein gesteuert - 20% der Entscheide werden aufgrund von rationalen und nachvollziehbaren Faktoren (Sekundärmotive) getroffen

• 80-90% Emotion (Primärmotive)
• 10-20% Verstand (Sekundärmotive)

• Durch das Stellen von gezielten Fragen
• Durch aktives Zuhören
• Durch exaktes Beobachten
• Durch die Analyse von internen Informationen
• Durch Diskussion
• Durch Deutung der Körpersprache

1. Bezieht sich auf einen Zustand, bei dem wegen äusserer Gründe, d. h. wegen der Konsequenzen der Handlungsergebnisse, gehandelt wird. (z. B. positive Personalbeurteilung, Lohnerhöhung etc.)
2. Bezieht sich auf einen Zustand, bei dem wegen eines inneren Anreizes, der in der Tätigkeit selbst liegt, gehandelt wird. z. B. Freude an der Tätigkeit  (Schaffens- bzw. Tätigkeitsrausch oder Funktionslust)
   Eine hohe intrinsische Motivation wird oft als Voraussetzung für kreative Leistungen angesehen.

• Typenlehre nach vier Temperamenten
• Alpha-Omega-Typologie
• PKS (das psychologische Klima der Schweiz)
• Charakteristik mit 11 Psychogrammfeldern nach WEMF
• X-Y-Z-Typologie
• Einteilung von Kunden nach Kaufkraftklassen
• Kundenarten
• Kundentypen
• Typologie in Sitzungen und Konferenzen

1. Sanguiniker: verspielt, gutmütig, gesellig, sorglos, hoffnungsvoll, zufrieden
2. Choleriker: schnell erregt, egozentrisch, exhibitionistisch, hitzköpfig, theatralisch, aktiv
3. Melancholiker: ängstlich, beunruhigt, unglücklich, misstrauisch, ernst, gedankenvoll
4. Phlegmatiker: beherrscht, beharrlich, standhaft, ruhig und zuweilen kaltblütig

Es handelt sich um ein Segmentierungsinstrument, das in starkem Mass an Werten orientiert ist. Diese Typologie bezeichnet sechs Typen, die definitionsgemäss unterschiedliche Wertvorstellungen haben, mit den griechischen Buchstaben Alpha, Beta, Gamma, Kappa, Sigma und Omega.

• Kaufkraftklasse 1: Oberklasse, Gut Situierte
  (Betriebsinhaber, leitende Angestellte, selbstständig Erwerbende, sich fast alles leisten können usw.)
• Kaufkraftklasse 2: Obere Mittelklasse
  (obere, aber nicht leitende Angestellte, Beamte, selbstständig Erwerbende mit mittlerem Geschäft, gut Verdienende)
• Kaufkraftklasse 3: Untere Mittelklasse
  (Angestellte in mittleren Chargen, Facharbeiter, gutes Einkommen ohne grosse Verpflichtungen - ohne Luxus)
• Kaufkraftklasse 4: Unterklasse, wenig Bemittelte
  (Hilfsarbeiter, untere Angestellte, Leute mit eher geringem Einkommen und grossen Lasten, nur nötigstes)

1. Sehkunden
2. Laufkunden
3. Stammkunden

Siehe Bild

1. Bestehende Kunden: Sie gehören zum aktiven Kundenkreis eines Unternehmens und werden unterteilt in:
   "Verbundene Kunden" diese sind zufriedene, treue und loyale Kunden / "Gebundene Kunden" die vertraglich an das Unternehmen gebunden.
2. Ehemalige Kunden: "Kündiger" / "Schläfer oder Stammleichen" sie waren früher aktiv, mittlerweile kaufen sie aber kaum mehr ein
3. Variety Seekers: Diese Kunden zeichnen sich durch eine tiefe Loyalität zu einer Marke oder einem Anbieter aus – können aber durchaus zufrieden sein – und sind deshalb sehr schwer zu binden.
4. Potenzielle Kunden: Die noch nicht zum Kundenkreis eines Unternehmens gehören und die man mit zielgerichteten Verkaufs- und Marketingmassnahmen gewinnen möchte.

• Redselig, freundlich
• Schweigsam, zurückhaltend
• Reizbar, impulsiv
• Ruhig, langsam
• Unentschlossen, unsicher
• Entschlossen, sicher