Allg. II 60-90

Nutzen = subjektive Bewertung von Situationen und Ergebnissen

• Resultat ist ein Vektor verschiedener Aspekte einer Situation

Nutzenmaximierung: Wahl der Option mit höchstem Nutzen

Nutzenfunktion (u): Zuordnung von Nutzenwerten zu Ergebnissen

-> Prinzip:  x pref y ≡ u(x) > u(y)(X wird ggü. Y bevorzugt, wenn der Nutzen von X Größer als der Nutzen von Y ist)
-> Abbildung der Präferenzen auf einer numerischen Dimension
-> Präferenzen werden als gegeben vorausgesetzt, nicht erklärt

Es gelten Konsistenzpostulate (=Rationalitätsaxome).

"LM ist das Bestreben, die eigene Tüchtigkeit in all jenen Tätigkeiten zu steigern oder möglichst hoch zu halten, in denen man einen Gütemaßstab für verbindlich hält, und deren Ausführung deshalb gelingen oder misslingen kann.“ (Heckhausen, 1965)

- LM ist weitgehend unabhängig von den mit der Tüchtigkeit verbundenen Folgen (Belohnung, Anerkennung, Status, etc.); entscheidend für LM ist die Tüchtigkeit selbst.

Zentrale Emotionen (antizipiert/erlebt):

• Hoffnung auf Erfolg/Stolz
• Furcht vor Misserfolg/Scham

Voraussetzung: Ergebnisse bzw. Leistungen müssen erkennbar und das Resultat eigener Fähigkeit und Anstrengung sein

Effekt der übermäßigen Rechtfertigung

IntrinsischeTätigkeitsanreize verlieren an Wert nach externer Belohnung

 —> fällt der äußere Anreiz weg, reduziert sich auch das ursprünglich gerne und freiwillig gezeigte Verhalten

- Beispiel: Kinder spielen Mathespiel: Belohnung, Belohnung fällt weg 
—> Kinder spielen sogar noch weniger als bei baseline

press = situative Hinweise/Anreize (Gelegenheiten, Chancen/Gefahren, Risiken); Verhaltensdruck

need = interne Bedürfnisse (organisch verankerte Bedürfnisse)

-> wirken zusammen, wenn ein Bedürfnis durch äußere Umstände "angeregt" wird (angeregtes Motiv)

Nach Murray gibt es 27 needs. (primär physiologische needs vs sekundär höhere Bedürfnisse)

Kritik: 

• ähnliche Probleme wie Instinktkataloge (d.h. unvollständige, beliebige Auswahl)
• Needs lassen sich auf elementarere Motivklassen zusammenfassen (z.B. Leistung, Macht, Anschluss)

Bevorzugung von LL (larger - later), solange beide Anreize noch relativ weit entfernt sind; aber Bevorzugung von SS (sooner -smaler), sobald dieser in kritische Nähe gerückt ist.

Planung des Mittagessens am nächsten Tag: Man nimmt sich vor, gesund in der Stadt essen zu gehen. In der Hektik am nächsten Tag geht man dann allerdings doch zum Dönerladen, an dem man gerade vorbeiläuft.

Eigenschaften der Gewichtungsfunktion:

• geringe p werden eher überschätzt
• mittlere und hohe p werden eher unterschätzt
• extremer Anstieg (Abfall) bei sehr hohen (niedrigen) p: aus Möglichkeit wird Gewissheit (certainty-effect)

-> bei Gewinnen etwas extremer

Bsp.: Beim Lotto wird die Wahrscheinlichkeit von 1:140 Mio. als größer eingeschätzt, als sie eigentlich ist.

Gallup World Poll (160 Staaten)

• fragten nach der Befriedigung von 6 Bedürfnissen (Basic, Safety, Social,Respect, Mastery, Autonomy) und subjektivem Wohlbefinden

Ergebnisse

o Befriedigung der Bedürfnisse steigert überall das Wohlbefinden
o Grundbedürfnisse sind wichtiger für Lebenszufriedenheit und negative Emotionen
o soziale Bedürfnisse sind wichtiger für positive Emotionen
o Steigerung eines Bedürfnisses hat schon einen eigenständigen Effekt, das heißt die Steigerung des Wohlbefindens hängt NICHT von anderen Bedürfnissen ab

Der Diskontierungsprozess muss hyperbolisch verlaufen, sodass der Wert des SS zu einem Zeitpunkt den Wert des LL überhaupt übersteigen kann.

Bei einem linearen Diskontierungsmodell übersteigt die Kurve des SS zu keinem Zeitpunkt die Kurve des LL, sodass es niemals zum preference reversal kommen kann.

• Anforderungen der modernen Leistungsgesellschaft (Schule, Sport, Beruf)
• Erziehung (zu Selbständigkeit und Tüchtigkeit)

IM GEGENSATZ ZU MASLOW:

• Evolutionsgeschichtlich begründete Motivauswahl
• Hierarchie bezieht sich ausschließlich auf Ontogenese
• Aktivierung durch passende Cues (nicht-hierarchisch)

BESTEHEND AUS: immediate Physiological needs; Self-Protection; Affiliation(Zugehörigkeit); Status/Esteem; Mate Acquisition (Partnererwerb); Mate Retention (Partnerbeibehaltung); Parenting

Leistung: Das Motiv, produktiv in seinen Tätigkeiten zu sein und Erfolge zu erreichen. Bsp.: Ein Musikstück spielen zu können.

Macht: Das Motiv, Einfluss über Situationen und andere Personen ausüben zu können. Bsp.: Eigene Meinung in Diskussionen durchzusetzen.

Anschluss: Das Motiv, ein stabiles soziales Umfeld zu haben und gesunde Beziehungen zu pflegen. Bsp.: Kontakt zur eigenen Familie zu halten.

"Nudging“ (Anstupsen)

Entscheidungen werden nicht erzwungen,sondern nur gelenkt: Information enthält eine bestimmte Lenkungsabsicht, damit Menschen bei der Auswahl von mehreren Verhaltnesoptionen spontan eine bestimmte wählen.

-> Beratung von Politik, Wirtschaft und Gesundheitswesen und Entwicklung von geeigneten Kampagnen

zB beeinflussen der öffentlichen Meinung durch Framing

Die subjektive Einschätzung von Wahrscheinlichkeiten ändert sich, je nachdem ob man als Folge eine Verlust oder eine Gewinnmöglichkeit darstellt (also je nach der Einbettung - Framing).

-> mittels Framingeffekten werden Entscheidungsoptionen, die nach Nutzenformel eg. identische Werte ergeben, uU unterscheidlich bewertet: widerspricht Konsistenzpostulat

Zb Durch Rauchen wird die Lebenserwarung verkürzt (Verlust) vs wer aufhört zu Rauchen lebt länger (Gewinn)

EU (H)= Σ p(Fi│H) x u(Fi) Der Erwartete Nutzen ergibt sich aus der Summedes Produkts  der Wahrscheinlichkeit der Möglichen Folgen einer Handlung mal den Nutzen der Folge.

Fi... sind die verschiedenen möglichen Folgen einer Handlung

pi ... sind die Wahrscheinlichkeiten dieser Folgen, Σ pi = 1

normatives Modell von Entscheidungsverhalten

Hierarchische Organisation:

• je basaler das Bedürfnis, desto einflussreicher ist es

• je basaler das Bedürfnis, umso früher tritt es in der Ontogenese auf

• sequentielle Bedürfnisbefriedigung von unten nach oben

• Einteilung in stillbare Defizit- und unstillbare Wachstumsbedürfnisse:

Defizitbedürfnis= Entzugs- oder Mangelzutände, die durch befriedigung mit den entsprechenden Güter vollständig befriedigt werden können - Physiologische Bedürfnisse(1) -> Sicherheitsbedürfnis (2) -> Bedürfnis nach sozialem Kontakt(3)

Wachstumsbedürfnisse (unstillbar)= Verlangen nach ständiger Betätigung und Verbesserung, Stärke nimmt mit Erfolgreicher Befriedigung eher zu als ab -> keine Erfülllung möglich - Bedürfniss nach Selbstachtung und Anerkennung (4) -> Selbstverwirklichung (5)

Kritik:

• - Situation/Anreiz spielt keine Rolle
  - vage und kulturabhängige Bedürfnisumschreibungen                                                                                                       - geringe empirische Gültigkeit

Subjektivität von Einschätzungen

• subjektiv wahrgenommener Wert =/= objektiver Wert
• subjektiv eingeschätzte Erwartung =/= objektive Wahrscheinlichkeit

Einschätzungen von Wert und Erwartung sind voneinander nicht unabhängig

• Überschätzung der Häufigkeit von positiven Folgen
• Seltenheit extremisiert Wert

Einflussfaktoren sind unvollständig

• Motive, Normen und Selbstregulation

„Irrationales“ Verhalten kommt zu kurz

• Gewohnheiten, Aberglauben etc.

empirisch geringe Gültigkeit

Aufgliederung in Aufsuchende und Meindende Komponenten:

Leistung: Hoffnung auf Erfolg (-> Stolz); Furcht vor Misserfolg (->Scham)

Macht: Hoffnung auf Kontrolle(->Kompetenz); Furcht vor Kontrollverlust (->Hilflosigkeit)

Anschluss: Hoffnung auf Anschluss(->Vertrautheit); Furcht vor Zurückweisung(-> EInsamkeit)

Wichtig um Vorhaltensvorhersagen zu berechnen und zu treffen, hinter jedem Motiv ein Bedürfnis, dass unterschiedliches Verhalten verlangt (Aufsuchen Bedürfnisbefriedigung; Vermeiden von Handlungen, die Bedürfnisbefriedigung stört).

Risikoaversion: bei wahrscheinlichen Gewinnen.

Bsp.: Sofort 100 Euro Gewinn oder 50% Chance auf 200 Euro Gewinn. -> ich wähle 100 Euro

Risikosuche: bei wahrscheinlichen Verlusten

Bsp.: Sofort 100 Euro Verlust oder 50% Risiko auf 200 Euro Verlust. -> ich wähle das Risiko

Erklärung:

Die Nutzenfunktion verläuft nicht linear, sondern asymptotisch(S-förmig). Bei Gewinnen:konkav Bei Verlusten: konvex. Bei kleinen Verlusten subjektiver Schmerz größer als bei als empfundene Freude bei gleich kleinen Gewinnen.

Auch ist der Einfluss der Wahrschienlichkeit auf Entscheidungen nicht linear: Qualitative Sprünge zwischen Unmöglichkeit vs. geringer Wahrscheinlichkeit und zwischen hoher Wahrscheinlichkeit vs. Gewissheit

Verluste sind stärker aversiv als Gewinne attraktiv sind - der Mensch hat also eine größere Abneigung gegen Verluste, als er Gewinne positiv empfindet.

Würden Sie einen Münzwurf (faire Münze) wagen, bei dem Sie bei Kopf €10,-gewinnen, bei Zahl €10,-verlieren?
-> Mehrheit: Nein.

• junge Rhesus-Affen ihne Mutter im Käfig: stattdesssen zwei Atrappen (Milchspendende "Mutter" aus Draht vs. Stoffbespannte Ersatzmutter)
• fühlten sich nach Bedürfnisbefriedigung (Nahrungsaufnahme) bei der Drahtmutter immer zur Plüschmutter hingezogen und kuschelten mit dieser

-> Körperkontakt scheint für Affen genauso wichtig zu sein, wei die Nahrungsaufnahme

• Widerspruch zum Behaviourismus: geht davon aus, dass die Mutter, die Bedürfnisse befriedigt (positiv Verstärkt) bevorzugt werden sollte (trotz Darbietung eines Verstärkers geht Kind nicht zum sekundären Verstärker)
• Verhaltensbeobachten die an anderen Tieren gemacht worden sind (Verhaltensänderung durch Verstärkung)  müssen nicht zwangsläufig auf Primaten übertragbar sein

Situations→Ergebnis Erwartung: Ist das Ergebnis bereits durch die Situation festgelegt? untergräbt Motivation

Bsp.: Steht meine Note schon fest? Dann brauche ich mich nicht mehr zu melden.

Handlungs→Ergebnis Erwartung: Kann ich das Ergebnis durch eigenes Handeln beeinflussen?-> Selbstwirksamkeitserwartung stärkt Motivation

Bsp.: Werde ich auch drangenommen, wenn ich mich melde? Möglichkeit besteht -> ich melde mich.

Ergebnis→Folgen Erwartung: Zieht das Ergebnis auch die erwünschten Folgen nach sich? stärkt Motivation

Bsp.: Führt meine bessere Note dazu, dass ich bessere Berufsaussichten habe? Ja, dann melde ich mich.

3 angeborene (intrinsische) & unstillbare psychologische Grundbedürfnisse:

• Autonomie: Bedürfnis der Eigen- und Selbstständigkeit
• Kompetenz: Bedürfnis nach Fähigkeit und Wissen in individuell relevanten Bereichen
• Soziale Eingebundenheit: Bedürfnis, sich selbst in einem guten, sozialen Gefüge zu sehen und seinen Platz zu haben

intrinsisch: Anreize, die in der Tätigkeit selbst liegen 
 --> hoher Grad der Selbstbestimmung

extrinsisch: Anreize, die der Ausführung einer Tätigkeit folgen -> geringer Grad der Selbstbestimmung

Gewinn-Framing:

Wenn wir auf die genetische Veränderung verzichten, können wir sicherstellen, dass alle Käufer der Eier gesund bleiben.

- Konzentration auf die NEGATIVEN Folgen einer genetischen Veränderung
- können nur verhindert werden, wenn der Antrag nicht genehmigt wird

Ultimates Ziel: Gurndlegend; Endgültiges ziel

Erhöhung der „evolutionären Fitness“ von Individuen und Gemeinschaften (Weitergabe des Erbguts)

proximales Ziel:unmittelbare Ziele

 Affektveränderung als Anreiz motivierten Verhaltens,

z.B.- Leistung: Stolz, Hoffnung (Erfolg), Scham, Angst (Misserfolg)
      -Anschluss: Geborgenheit, Vertrauen, Unsicherheit, Einsamkeit 

      - Macht: Überlegenheit, Demütigung

SS: Smaler-Sooner(kleinerer Wert, aber schneller zu erreichen)

LL: Larger-Later (Größerer Wert, aber erst später zu erreichen

Eine Versuchungssituation umfasst eine Konkurrenz zwischen einem geringeren, aber sofort realisierbaren Anreiz (smaller-sooner, SS) und einem hohen, aber erst später realisierbaren Anreiz (larger-later, LL). Der SS hat reinen geringeren Wert, aber ist schneller zu erreichen als ein LL.

• LL wird bevorzugt, solange beide Reize noch recht weit entfernt, aber Bevorzugung von SS, wenn dieser in kritischer Nähe

• Man gibt bei SS Dominanz nach, also wenn Wert eines kurzfristigen Anreizes das des längerfristigen (weiter weg und damit abgewertet) übersteigt-> Delay of gratifikaction

   -> Kritisch ab dem Zeitpunkt, ab dem der eigentlich unterlegende Anreiz (schwacher Anreiz der auch in der Zukunft liegt), zeitlich näher rückt und sein Wert gleichzieht oder sogar größer als der längerfristige ist (kritische Nähe).

Identifikation von universellen Zielen in 15 Kulturen

2 Dimensionen:

1)  intrinsisch vs. extrinsisch (sind Bedürfnisse eher auf das Selbst - Selbstakzeptanz- oder auf das Leben im sozialen Kontext und Wahrnehmung durch andere gerichtet - Beliebtheit.)

2)  selbst-bezogen vs. selbst-transzendent (Bedürfnisse sind auf Physisches, direkt fassbares - Gesundheit - vs. auf Transzendentes, spirituelles und abstraktes bezogen -Spiritualität)

Motivation als Ergebnis einer Wechselwirkung zwischen zwei intervenierenden Variablen:

1. Erwartung: Wissen über kausale Beziehungen zwischen Handlungen und ihren Folgen (Handlungs-Folge-Kontingenz)

2. Wert: Motivational-affektive Bewertung der Folgen (Anreiz)

Handlungsmotivation ergibt sich aus dem Produkt vom Wert der Handlungsfolgen und der subjektiven Erwartung, mit dem Verhalten die erwünschten Folgen zu erzielen. (M = W x E)

-> keine Handlungsmotiovation ohne die Erwartung von Folgen und ohne Erwünschte Folgen (Anreiz)