Mündlichblatt 19 Optiker
Anamnese
Anamnese
Wie kann die Anamnsese anhand von einer Hand hergeleiter werden?
Daumen: Gefällte mir: Zufriedenheit bisherige Brille
Zeigefinger: Achtung aufgepasst: Lichtverhältnisse, UV-Schutz
Mittelfinger: Mittelpunkt: Beruf, Arbeit, Freizeit, Hobby
Ringfinger: Schmuckstück: Wunsch an die neue Brille
Kleiner Finger: Nicht zu kurz kommen lassen: Lesen, Handy, PC (Dauer und Distanzen)
- Zusatznutzen
- Augenarzt
Optische Vorgeschichte: Neuerungen, Umgewöhnung
Was sind Ziel und Zweck von einer Anamnese?
- Bildet die Grundlage für das gesamte Verkaufsgespräch
- Sachinformationen über Beschwerden und Wünsche des Kunden herausfinden
- Sich Einblick in die Persönlichkeit des Kunden schaffen
- Ein Vertrauensverhältnis aufbauen
Wie funktioniert das Modell GVZ?
G –> Fragen zur Gegenwart: Beruf, PC, Lesen, Sport, Hobby, TV, Sonne, CL, Styl…
V –> Fragen zur Vergangenheit: Wie zufrieden war der Kunde mit der bisherigen Brille
Z –> Fragen zur Zukunft: Was erwartet er von der neuen Brille
Wie funktioniert das Baveza Modell?
Baveza:
B –> Begrüssung
A –> Anamnese
V –> Vertrauen
E –> Empfehlung
Z –> Zusatzverkäufe
A –> Abschluss und Nachbetreung
Wie funktioniert das Aida Modell?
Aida:
A –> Attention (Aufmerksamkeit erregen)
I –> Interest (Interesse wecken)
D –> Desire (Kaufwunsch auslösen)
A –> Action (kauf bewirken)
Welche Aussage über die Panbarkeit von unserem Leben hat Betrand Piccard gemacht?
Bertrand sagt das 20% im Leben planbar und die restlichen 80% sind unvorhersehbar.
Wie funktioniert das SMART Modell?
SMART
S –> Spezifisch (klares Ziel)
M –> Messbar (woran erkenne ich das ich mein Ziel erreicht habe?)
A –> Anspruchsvoll (anspruchsvoll genung?)
R –> Realistisch (entspricht das Ziel meinen Möglichkeiten?)
T –> Terminiert (klar festlegen bis wann)
Wie funktioniert das FISH Modell?
- Spielen, Spass haben
- Anderen Freude bereiten
- Jeden Moment präsent sein
- Eigene Einstellung wählen
Wie funktioniert dieses Kommunikatinsmodell?
- Sachebene
- Daten, Fakten, Sachverhalt
- Wahr oder unwahr
- Selbstkundgabe
- Ich-Botschaft
- Informationen über die Person des Senders
- Bewusste oderunbewusste Kundgebung
- Beziehungsebene
- Du Botschaft oder wir Botschaft
- Art der Formulierung, Körpersprache
- Wertschätzung, Respekt, Gleichgültigkeit
- Apell
- Wozu man jemanden veranlassen will
- Befehl
- Versuch Einfluss zu nehmen
- Manipulation oder Bitte
Wie funktioniert die Transaktionsanalyse nach Eric Bern?
- Ich bin nicht ok- du bist ok
- Ich bin nicht ok wegen unwohlfühlen
- Du bist ok- er fühlt sich wohl
- Reaktion: zurückziehen
- Ich bin nicht ok- du bist nicht ok
- Geborgenheit fehlt bei den Eltern
- Menschen mit Gefühlskalten Eltern
- Reaktion: totale Resignation, bis zum Selbstmord
- Ich bin ok- du bist nicht ok
- 70% der Menschen
- Von Eltern terrorisiert und misshandelt-> du bist nicht ok
- Reaktion: evtl. Kriminell, Menschen ohne Gewissen…
- Ich bin ok- du bist ok
- Kann bewusst gesteuert werden
- Muss trainiert werden und braucht viel Zeit
- Gesteuert von Eltern-Ich
- Reaktion: Glückliches Leben, sozial
Welche Fragetechnicken gibt es?
- Offene Fragen (W-Fragen)
- Geschlossene Fragen
- Alternativfragen
- Rückkopplungsfragen
- Taktische Fragen (Gegenfragen)
- Kontrollfragen (als Bestätigung)
- Suggestivfragen (zum manipulieren-> nicht verwenden)
Welche Wichtigkeit und Auswirkungen haben Kundendaten?
Das Gespräch wird persönlicher und wir können mit auf den Kunden bezogenen Nutzen argumentieren. Eine optimal auf den Kunden abgestimmte Brille ist nur mit Kundendaten möglich.
Wie empfielt man einem Kunden Brillengläser?
Man empfiehlt dem Kunden anhand seiner Sehanforderungen, verschiedene Brillengläser mit einer Bedarfsbegründung
- ds bei verschiedenen Sehsituationen
- Veränderung des HSA, Einfluss beim Lesen
- Add stärker bei Gleitsichtgläser
Welche Zusammenhänge gibt es zwischen Fehlsichtigkeiten, Korrektionsmittel und der Wahrnehmung?
- Eine Fehlsichtigkeit wird meistens korrigiert
- Kontaktlinsen haben keinen Einfluss auf die Wahrnehmung
- Brillengläser schon:
- Durch den HSA wird die Eigenvergrösserung beeinflusst
- Führt zu einer anderen Raumwahrnehmung
- Zudem wirken bei Brillengläsern noch diverse Abbildungsfehler welche die Wahrnehmung auch verändern können
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Flashcards
Wie kann die Anamnsese anhand von einer Hand hergeleiter werden?
Daumen: Gefällte mir: Zufriedenheit bisherige Brille
Zeigefinger: Achtung aufgepasst: Lichtverhältnisse, UV-Schutz
Mittelfinger: Mittelpunkt: Beruf, Arbeit, Freizeit, Hobby
Ringfinger: Schmuckstück: Wunsch an die neue Brille
Kleiner Finger: Nicht zu kurz kommen lassen: Lesen, Handy, PC (Dauer und Distanzen)
- Zusatznutzen
- Augenarzt
Optische Vorgeschichte: Neuerungen, Umgewöhnung
Was sind Ziel und Zweck von einer Anamnese?
- Bildet die Grundlage für das gesamte Verkaufsgespräch
- Sachinformationen über Beschwerden und Wünsche des Kunden herausfinden
- Sich Einblick in die Persönlichkeit des Kunden schaffen
- Ein Vertrauensverhältnis aufbauen
Wie funktioniert das Modell GVZ?
G –> Fragen zur Gegenwart: Beruf, PC, Lesen, Sport, Hobby, TV, Sonne, CL, Styl…
V –> Fragen zur Vergangenheit: Wie zufrieden war der Kunde mit der bisherigen Brille
Z –> Fragen zur Zukunft: Was erwartet er von der neuen Brille
Wie funktioniert das Baveza Modell?
Baveza:
B –> Begrüssung
A –> Anamnese
V –> Vertrauen
E –> Empfehlung
Z –> Zusatzverkäufe
A –> Abschluss und Nachbetreung
Wie funktioniert das Aida Modell?
Aida:
A –> Attention (Aufmerksamkeit erregen)
I –> Interest (Interesse wecken)
D –> Desire (Kaufwunsch auslösen)
A –> Action (kauf bewirken)
Welche Aussage über die Panbarkeit von unserem Leben hat Betrand Piccard gemacht?
Bertrand sagt das 20% im Leben planbar und die restlichen 80% sind unvorhersehbar.
Wie funktioniert das SMART Modell?
SMART
S –> Spezifisch (klares Ziel)
M –> Messbar (woran erkenne ich das ich mein Ziel erreicht habe?)
A –> Anspruchsvoll (anspruchsvoll genung?)
R –> Realistisch (entspricht das Ziel meinen Möglichkeiten?)
T –> Terminiert (klar festlegen bis wann)
Wie funktioniert das FISH Modell?
- Spielen, Spass haben
- Anderen Freude bereiten
- Jeden Moment präsent sein
- Eigene Einstellung wählen
Wie funktioniert dieses Kommunikatinsmodell?
- Sachebene
- Daten, Fakten, Sachverhalt
- Wahr oder unwahr
- Selbstkundgabe
- Ich-Botschaft
- Informationen über die Person des Senders
- Bewusste oderunbewusste Kundgebung
- Beziehungsebene
- Du Botschaft oder wir Botschaft
- Art der Formulierung, Körpersprache
- Wertschätzung, Respekt, Gleichgültigkeit
- Apell
- Wozu man jemanden veranlassen will
- Befehl
- Versuch Einfluss zu nehmen
- Manipulation oder Bitte
Wie funktioniert die Transaktionsanalyse nach Eric Bern?
- Ich bin nicht ok- du bist ok
- Ich bin nicht ok wegen unwohlfühlen
- Du bist ok- er fühlt sich wohl
- Reaktion: zurückziehen
- Ich bin nicht ok- du bist nicht ok
- Geborgenheit fehlt bei den Eltern
- Menschen mit Gefühlskalten Eltern
- Reaktion: totale Resignation, bis zum Selbstmord
- Ich bin ok- du bist nicht ok
- 70% der Menschen
- Von Eltern terrorisiert und misshandelt-> du bist nicht ok
- Reaktion: evtl. Kriminell, Menschen ohne Gewissen…
- Ich bin ok- du bist ok
- Kann bewusst gesteuert werden
- Muss trainiert werden und braucht viel Zeit
- Gesteuert von Eltern-Ich
- Reaktion: Glückliches Leben, sozial
Welche Fragetechnicken gibt es?
- Offene Fragen (W-Fragen)
- Geschlossene Fragen
- Alternativfragen
- Rückkopplungsfragen
- Taktische Fragen (Gegenfragen)
- Kontrollfragen (als Bestätigung)
- Suggestivfragen (zum manipulieren-> nicht verwenden)
Welche Wichtigkeit und Auswirkungen haben Kundendaten?
Das Gespräch wird persönlicher und wir können mit auf den Kunden bezogenen Nutzen argumentieren. Eine optimal auf den Kunden abgestimmte Brille ist nur mit Kundendaten möglich.
Wie empfielt man einem Kunden Brillengläser?
Man empfiehlt dem Kunden anhand seiner Sehanforderungen, verschiedene Brillengläser mit einer Bedarfsbegründung
- ds bei verschiedenen Sehsituationen
- Veränderung des HSA, Einfluss beim Lesen
- Add stärker bei Gleitsichtgläser
Welche Zusammenhänge gibt es zwischen Fehlsichtigkeiten, Korrektionsmittel und der Wahrnehmung?
- Eine Fehlsichtigkeit wird meistens korrigiert
- Kontaktlinsen haben keinen Einfluss auf die Wahrnehmung
- Brillengläser schon:
- Durch den HSA wird die Eigenvergrösserung beeinflusst
- Führt zu einer anderen Raumwahrnehmung
- Zudem wirken bei Brillengläsern noch diverse Abbildungsfehler welche die Wahrnehmung auch verändern können
