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Beratungsprozess CCOB

BEtreuungskonzepte als verbindliche Standards einsetzen

BEtreuungskonzepte als verbindliche Standards einsetzen

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F. B.
Lernen
F. B.
Diese Lernkarten bieten eine umfassende Übersicht über den Beratungsprozess im Marketing, insbesondere auf universitärem Niveau. Sie konzentrieren sich auf die Interaktion mit dem Kunden, die Identifikation von Fragen und Bedürfnissen sowie die Entwicklung passender Lösungen. Der Fokus liegt auf der Nutzung von Techniken wie Einwandbehandlung, Nutzenargumentation und der Strukturierung des Beratungsprozesses in klare Schritte. Diese Karteikarten sind ideal für Marketingstudenten und Berufstätige, die ihre Beratungskompetenz verbessern und effektiver auf Kundenbedürfnisse eingehen möchten.
Karten
55
Lernende
2
Sprache
Deutsch
Kategorie
Marketing
Stufe
Universität
Erstellt / Aktualisiert
14.08.2018 / 12.11.2022
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Cartes-fiches

Was verstehen wir unter der Argumentationsstrategie?

Qualität der Vorteile

max. drei weitere Argumente

Wie kann ich in der Beratung die Aufmerksamkeit des Kunden steigern?

zur Einsatz von Broschüren und Visualisierungen (Skizzen, pers. Notizen)

Wie stelle ich die Abschlussfrage?

direkt als geschlossene Frage:

Ich habe den Eindruck, dass wir eine passende Lösung für Sie gefunden haben. Setzen wir diese so um?

 

oder als Alternativfrage:

...., wollen Sie Ihr Sparguthaben per sofort oder zu einem späteren Zeitpunkt investieren?

Was sind die Schritte der Einwandbehandlung?

  1. quittieren ohne dem Kunden Recht zu geben
  2. erneut Hauptnutzen aufzeigen
  3. Abschlussfrage stellen

Einwandbehandlung: quittieren

Welche Varianten gibt es?

quittieren

  1. Ich kann Ihre Bedenken verstehen
  2. Ich verstehe Sie...
  3. Ich kann Ihre Überlegungen nachvollziehen
  4. Ihre Sichtweise ist für mich nachvollziehbar
  5. Danke für Ihre Ergänzung. Dazu kann ich Ihnen sagen...

Einwandbehandlung: Schritt 2

Schritt 2 = Nutzen aufzeigen => keine Pause zwischen dem ersten und 2. Schritt

  • Sie können mit dieser Lösung
  • Sie profitieren von 
  • sie erhalten dadurch mehr...
  • Das bedeutet für Sie, dass Sie...
  • Sie erreichen mit uns als finanzielle Partnerin genau das....
  • Mit dieser Lösung schaffen Sie genau das, was Ihnen wichtig ist, nämlich....

Einwandbehandlung Schritt # 3

Einwandbehandlung Schritt # 3  = erneut Abschlussfrage stellen

  • Sind Sie einverstanden?
  • Wie denken Sie unter diesem Aspekt über....
  • Wann starten wir unter dieser Voraussetzung unsere gemeinsame Zusammenarbeit 
  •  

 

Einwand: Welche Alternative gibt es zu den 3 Schritten?

Alternativ kann eine Gegenfrage gestellt werden

  • Was verstehen Sie genauer darunter?
  • Welche Leistung erhalten Sie denn aktuell zu welchem Preis?
  • Was genau erachten Sie als zu kompliziert?
  • Angenommen wir könnten die Finanzierung zu den Konditionen der Mitbewerber machen, würden Sie bei uns abschliessen?
  • Falls Sie den Zuschlag erhalten, wären Sie mit unserem Angebot einverstanden?
 

Def. Cross-Selling

zusätzliche Lösung verkaufen (Käser verkauft nebst seinem Käse auch noch Weisswein und Brot)

Up-Selling?

eine bessere, umfassendere Lösung verkaufen (von der Silber zur Gold-Mastercard)

Rückblick: enthält welche drei Phasen

  1. Erwartungen des Kunden erfüllt?
  2. Zusammenfassung
  3. Ausblick

Rückblick: Erwartungen

Konnte ich Ihre Erwartungen erfüllen?

Chance, dass noch etwas angesprochen wird, das bis jetzt nicht zur Sprache gekommen ist.

Rückblick: Zusammenfassung

wichtigste Punkte wiederholen

damit stelle ich sicher, dass ich den Kunden richtig verstanden habe. Letzte Chance noch bestehende Unklarheiten zu beseitigen. Evtl. eine Kopie der Zusammenfassung mitgeben

 

Rückblick: Ausblick

Formulierung des weiteren Vorgehens und Verbindlichkeit schaffen

bis wann welche Unterlagen, damit der KUnde z.B. die Verschreibung des Hauses umsetzen kann

2. Visitenkarte abgeben

Umsetzen & Nachbereiten

  • Besprochenes unmittelbar im KEMA erfassen
  • Potenzialerfassung
  • Aufträge auslösen

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