Verkaufsleiter

Quantitative Ziele ( überprüfbar )

Qualitative Ziele ( messbar )

Vorökonomisch Ziele : Produkt und Servicequalität /Kundenzufriedenheit / Kundenloyalität

Ökonomische Ziele    :  Umsatz/  Marktanteil / Profitabilität

Die ökonomischen Ziele ergeben sich aus der Qualität der vorökonomischen .

Was ? Zieinhalt

Wie viel ? Zielquantifizierung

Wem ? Zielgruppe / Segment

Wann ? Zeitperiode

Wo ? Zielmarkt

Besser

Billiger

Me too

Return On Invest

Durchschnittspreis x Häuffigkeit x Bezeihungsdauer = Kundenwert

-wenn das Branchenwachstum nachlässt

-der Sättigungsgrad hoch ist

-der Fixkostenanteil hoch ist

-die Produkteunterschiede gering sind / werden

-die Umstellungskosten für den Konsumenten beim wechsel zu einem anderen Anbieter niedrig sind

- die Konkurenten gleichartiger sind

- die Marktsituation transparenter ist

- je höher die Kundenloyalität ist

- je höher die Umsetllungskosten der Kunden bei einem Sortimentswechsel sind

- je grösser der Kapitalbedarf für den Markt ist

-je schwieriger der Zugang zu den Distributionskanälen ist

-je stärker der Markt staatlich reguliert ist

-je höher die Vergeltungsmassnahmen der etabliereten Unternehmen sind

- je Besser das Preisleistungs-Verhältnis der Ersatzprodukte ist

- je geringer die Umstellungskosten für den Kunden sidn

- je eher Kunden bereit sind Ersatzprodukte zu probieren

-internes Benchmarking   ( innerhalb des Unternehmens )

-Konkurenz Benchmarking ( vergleiche mit direkten Konkurenten )

-"Best in Class " ( vergleiche mit dem Besten überhaupt , auch ausserhalb der Branche )

Defintion Benchmarkprozess

Indentifikation " Beste in Class "

Beobachtung Messung / Dokunemtation

Verbesserungen definieren

Verbesserungen implementieren

Problemerkennung

Diagnose , Kernkompetenzen , kritiche Erfolgspositionen ,Mc Kinsey Portfolio , Strategische Erfolgspostionen , Portfolioanalyse , SWOT-Analyse ,SWOT Matrix ,Wertkettenanalyse .

Stars

Quetstionmarks

Cash Cows

Dogs

Aus Stars werden öfters mal Cashcows , sobald sich das Wachstum verlangsamt .

In der Regek zahlne sich hier die geleisteten Investitopnen aus .

SGE liefern dern Unternehmen viel Geld  sodass zukunftsträchtge Questionmarks und Stars finanziert werden können .

Ein ausgewogenes Produkte Portfolio ( Produkte Mix , Stars Questionmarks , Cashcows , Dogs )

1. Stufe /Unternehmensziele / Marketing , Produktionsziele , Beschaffungsziele

2. Stufe / Marketingoberziele / Ziele für die verschiedenen SGEs

3. Stufe / Marketingzwischenziele / Ziele für Marketingmix , Ziele für Kommunikation

4. Stufe  / Marketingunterziele / Ziele der einzelnnen Massnahmen , Verkaufszeiel , Werbeziele , Verkaufsförderungsmassnahmen

Strategische Ziele   Langfristige Ziele   3-5 Jahre

Operative Ziele        mittelfristige Ziele 2-3 Jahre

Taktische Ziele        kurzfristige Ziel     bis 1 Jahr

Zielinhalt                                 eindeutig

Zielaussmass                         messbar

Zielgruppe eindeutig              definiert

Zeitlicher Bezug des Ziels      ist definiert

Rümlicher Bezug des Ziel      ist definiert  

Was           Zielinhalt

Wie viel    Zielqualifizierung

Wem         Zeilgruppe

Wann        Zeitperiode

Wo            Zielmarkt

Analyse 

Marketingstrategie 

Marketinginstrumente 

-Marektinganalyse

-Marketingstrategie

-Marketinginstrumente

Analyse

Zielsetzung

Strategie

Marketingmix

Realisation

Budget

Kontrolle

Die Marktdefinition und Marktgabgrenzung

Was verkauft der Anbieter , Autos , Lebensmittel , Bildung etc.

Strategisches Geschäftsfeld

Strategische Geschäftseinheit

Beide sind Untergruppen eines SGF resp. SGE  (strategischen Geschäftsfeldes, resp. strategische Geschäftseinheit  )

Das Segment beschreibt den Anwender , zb. gelegenheits Fotograph , Hobbyfotograph , Profifotograph

der Teilmarkt unterteilt die Produkte in verschiedene Bedürfnisgruppen

Der Teilmarkt beschreibt das jeweileige Produkt welches zum jewieligen Nutzer passt .

Markt ( 1 ) Getränke

Teilmarkt (1) = Markt (2 ) Alkohlfreie Gertränke / Alkoholische Getränke

Teilmarkt ( 2 ) Mineralwasser / Fruchstsäfte / Milchgetränke usw.

Marktkapazität

Gesamter Umsatz oder Absatz aller Anbieter einer bestimmten Marktleitung , der unter optimalem Einsatz der Marktinginstrumente bei heutiger Kaufkraft in eneim bestimmten Zeitraum im relevanetn Markt erzielt werden könnte

Gesamter effektiv realiserter Umsatz oder Absatz  allen Anbietern im relevaten Markt in eine bestimmten Zeitraum .

Protzentualer Umsatz-oder Absatzanteil von Anbieter X am Marktvolumen des relevanten Marktes in einem bestimmten Zeitraum

Prozentualer Anteil des Marktvolumens am Martpotential in einem bestimmten Zeitraum

P politic         ( politisch ) Innenpolitik , Zölle , Steuern ,

E economic  ( ökonomisch ) Inflation , Arbeitslosigkeit , Preisniveau

S sozial         ( sozial ) Ausildung , Zuwanderung , Regiligion

T tecnical      ( technisch ) Erfindungen ,neue Produkte , neue Rostoffe

E oecologie   ( ökologisch ) Die CO2 Reuktion  wird mittels Apellen und Steuern angestrebt

L law              ( Recht )

Marktsystem für personalintensive Dienstleistungen

Marktsystem für Investinonsgüter

ABC-Analyse

A= 10% Kunden /  60% Umsatz

B=  30% Kunden / 30% Umsatz

C=  60% Kunden / 10% Umsatz

Physiologische Bedürfnisse / Hunger Durst

Sicherheitsbedürfnisse / Geborgenheit Schutz der Person

Soziale Bedürfnisse /Zugehörikeit , Liebe

Bedürfnis nach Wertschätzung / Sebstachtung Annerkennung / Status

Bedürfnis nach Sebstverwirklichung / Entwicklung und Entfaltung

Gedanklich

Gefühlsmässig

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Absatzförderung

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