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Marketing und Verkauf
Marketing und Verkauf
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Cartes-fiches
Definition Marketing:
- Tätigkeit ...
- Denkhaltung ...
- Philosophie der ...
- Tätigkeit um Bedürfnisse zu befriedigen
- Denkhaltung - Marktgerech, marktgerichtet denken und handeln
- Philosophie der systematischen Unternehmensführung
Die drei Entwicklungsstufen des Marketings
1) Produktorientierung
(Vorgegeben durch Produktion)
2) Verkaufsorientierung
(Vorgegeben durch Wettbewerb, Verkauf und Umsatz)
3) Markt- und Kundenorientierung
(Vorgegeben durch Bedürfnisse, Trends und Märkte. Der Kunde steht im Mittelpunkt)
Die zwei Arten der Marktforschung
- Primäre Marktvorschung => Neue Daten
(Befragungen bei Verbänden, Instituten / Beobachtung von Fachzeitschriften / Feldtests)
- Sekundäre Marktvorschung => Bereits früher erhobene Daten
(Innerbetriebliche Daten wie ERP / Aussendienstraporte / Kundenstatistiken)
Nachteile von primärer Marktvorschung
- Mangelnde Objektivität
- Mangelnde Aktualität
- Vergleichbarkeit
- Umfang und Detailliertheit
Vorteile der sekundär Marktvorschung
- Kostengünstig
- Schneller zu beschaffen
- Grosse Datenmengen
Mögliche Befragungsart zur primären Marktforschung
(Zahlen)
Quantitative Befragung
Mögliche Befragungsart zur primären Marktforschung
(Warum?)
Qualitative Befragungen
Sonderformen der Marktforschung (3)
- Panel
Befragung immer gleichen Gruppen. Ziel: Tendenzen feststellen
- Omnibus Umfragen
Mehrere Umfragen verschiedener Auftraggeber zu einer Umfrage zusammengefasst
- Data Mining
Analyse grosser Datenmengen und Daten um Informationen einzelner Kunden zu erhalten
Marktdefinitionen Begrifflichkeiten (4 von innen nach aussen)
- Marktanteil (zeigt den Anteil einer Firma am gesamten Marktvolumen)
- Marktvolumen (zeigt den realisierten Branchenumsatz pro Jahr)
- Marktpotential (zeigt die maximale Aufnahmefähigkeit des Marktes)
- Marktkapazität (zeigt geschätzte Aufnahmefähigkeit des Markets ohne Berücksichtigung was der Kunde bereits wäre zu Zahlen)
Was ist der Marktsättigungsgrad?
Verhältnis von Marktvolumen zum Marktpotential in %
Drei Marktformen?
- Monopol (einer alleine)
- Oligopol (ein paar wenige z.B. Telecom)
- Polypol (viele z.B. Coiffeur)
Die wichtigen Fragen im Kundenverhalten (6-W)?
Wer? (Kaufakteure, wer trifft den Kaufentscheid)
Wann? (Kaufanlass z.B. Winterreiffen)
Was? (Kaufobjekt)
Warum? (Kaufziele z.B. gutes Gefühl, Sicherheit)
Wie? (Kaufpraktiken, Ablauf des Kaufes)
Wo? (Laden, Internet, Outlets)
Marketing Mix - die vier P
- Price (Preisbestimmung, Rabatte, Boni)
- Promotion (Werbung und PR, persönlicher Verkauf, Messen, Sponsoring)
- Place (Standorte, Lagerhaltung, Absatzkanäle)
- Product (Gestaltung, Qualität, Grösse, Markenname)
Warum Marktsegmentierung?
Um in der Lage zu sein, gezielte Marketingkampagnen auf die richtige Kundengruppe zu richten
Vorteil von primärer Marktforschung
- Sie kann gezielt auf ein Produkt ausgerichtet werden
Welche fünf Phasen hat der Produktlebenszyklus
- Einführung
- Wachstum
- Reife
- Sättigung
- Degeneration
In welcher Phase des Prouktlebenszyklus ist der Gewinn am höchsten?
- Zwischen Wachstum und Reife
In welcher Phase des Prouktlebenszyklus ist der Umsatz am höchsten?
- Sättigung
Was beeinflusst die Preisgestaltung?
- Nachfrage und Angebot im Markt
- Anzahl der Marktteilnehmer oder Marktsättigungsgrad
- Psychologische Aspekte
- Produktlebenszyklus
- Marketingsziele der Unternehmensstrategie (z.B. Discounter)
- Gesetzliche Aspekte
Welche Aufgabe übernimmt die PR (Public Relation) in der Kommunikationspolitik?
- Vermittlung allgemeiner Informationen mit dem Ziel ein Vertrauensverhältnis zu schaffen. (z.B. mit Nachbarn, Behörden, Gewerchschaften)
Welche Bestandteile beinhaltet ein Werbekonzept?
- Werbeobjekt
- Zielgruppe
- Werbeziele
- Werbebotschaft
- Werbemedien
- Werbeperiode
- Werbeort
- Werbebudget
Warum teilt man Kunden in A-, B- und C-Kunden ein?
Gezielte Betreuung ist möglich. z.B. Keyaccount Management für A-Kunden und B- und C-Kunden Betreuung durch den Innendienst.
Was sind Hilfsmittel im Aussendienst für ein neues Produkt?
- Muster
- Prospekte
- Vergleich zur Konkurenz (Ktipp etc.)
- Medienberichte
