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Pay-what-you-want (PWYW) ist ein partizipativer Preismechanismus bei dem ...

die gesamte Preisfestlegung dem Kunden obliegt.
die Transaktion zum vom Kunden festgelegten Preis stattfindet. der Anbieter keine Preise ablehnen kann.

PWYW ist eine Cross-Category Innovation

die Eigenschaften von Trinkgeld/Spenden mit einem Geschäftszweck kombiniert.

1. Geringe variable Stückkosten
2. Freie Kapazitäten
3. Gute bis sehr gute Qualität
4. Geringe soziale Distanz
5. Möglichkeit für Cross- und Up-selling
6. Geringes Preisbewusstsein der Konsumenten
7. Niedriger Stückpreis/ Geringe Kosten des Bezahlvorgangs
8. Wettbewerber haben Fixpreise
9. Unbekanntheit des Anbieters
10.Unsicherheit hinsichtlich Produktqualität / Produktnutzen

1. Segmentierung

• Identifiziere eine Segmentierungsbasis und segmentiere den Markt.
• Entwickle Profile für die entstandenen Segmente

2. Zielgruppenauswahl

• Beurteile die Attraktivität jedes Segments
• Wähle ein Zielsegment aus

3. Positionierung

• Identifiziere mögliche Positionierungskonzepte für jedes Zielsegment und
• kommuniziere das gewählte Konzept

Wahl der Zielcluster und Ressourcenallokation

Fünf Schritte zur Zielgruppenauswahl

1. Faktoren jeder Dimension spezifizieren

2. Faktoren gewichten

3. Beurteile die Segmenten nach den Faktoren Scores

4. Multipliziere die Gewichte mit den Scores

5. Überprüfe bzw. führe eine Sensitivitäts- analyse durch

• Positionierung: Strategien die sicherstellen, dass Kernunterschiede zwischen dem betrachteten Konzept (Format/Produkt/Dienstleistung) und dem Wettbewerb deutlich gemacht werden und dem Produkt eine einzigartige Position in der Wahrnehmung der Kunden sichern.

• Mapping: Techniken, die Manager bei der Entwicklung einer Positionierungsstrategie unterstützen indem sie Wettbewerbsstrukturen aus Kundensicht visualisieren --> Multidimensionale Skalierung.

Anwendung der Positionierungsstrategie auf Zielgruppe

1. Unique               “Der einzige Anbieter mit XXX”

2. Difference          “Mehr als doppelt soviel [Attribut] wie [Konkurrent]”

3. Similarities         “Gleiche Funktionalität (z.B. Sortiment/Beratung) wie [Konkurrent] aber billiger”

• Prozentsatz sozialer Medien Nutzung bei geringer vs. hoher Ausbildung

• In meisten Ländern mit hoher Bildung auch hoher Anteil der soziale Medien nutzt

• Ausnahmen: CH, D

• meist (bis auf Norwegen, Island, Dänemark) nicht alle Zielgruppen in sozialen Medien erreichbar

Realisierung einer neuartigen, fortschrittlichen Lösung für ein bestimmtes Problem, besonders die Einführung eines neuen Produkts oder die Anwendung eines neuen Verfahrens.

Innovationsmarketing umfasst alle Phasen des Lebenszyklus eines Produktes oder Prozesses; von der Problemerkenntnis über die operative Entwicklung bis zur Marktdurchsetzung, einschließlich der Rücknahme aus dem Markt.

• Innovationen sind der Haupttreiber, um im Wettbewerb zu bestehen.

• Bei vielen Firmen beläuft sich der Umsatzanteil von neuen Produkten, die innerhalb der letzten 5 Jahre auf den Markt gebracht wurden, auf mehr als ein Drittel.

• Produktinnovationen helfen Firmen, ihre Margen zu schützen.

• Prozessinnovationen helfen Firmen, Kosten im Herstellungsprozess einzusparen.

• Technologischer Fortschritt ermöglicht schnellere Innovationszyklen. 

• Innovationen führen zu einer größeren Vielfalt an Produkten und Serviceleistungen

• Effizientere Nahrungsmittelproduktion, verbesserte Medizintechnik, verbesserte Transportmöglichkeiten, etc.

• Erhöhung des BIP durch effizienteren und effektiveren Arbeits- und Kapitaleinsatz

• Startup als Arbeitsgenerator 

- ... vary from more than 50% to between 80% and 90% (Sachdev, 2001; Sudhir and Rao, 2006)

- ... are somewhere between 40% and 75% (Stevens and Burnley, 2003)

- ... are around 70% in the Fast Moving Consumer Goods industry (GfK, 2006)

• Ein traditionelles Kleinunternehmen hat eine hohe Chance (75%) die ersten 2 Jahre zu überleben.

• Ein Startup, selbst mit guter Idee, Team, Produkt und Plan mit VC Unterstützung hat eine hohe Chance (75%) zu scheitern.

• Die Chancen aus einem traditionellen Kleinunternehmen ein Fortune 500 Unternehmen zu gründen sind verschwindend gering aber es gibt hunderte von Startups die nach ganz Oben greifen. 

3000 Ausgangsideen --> 300 eingereichte Ideen --> 125 kleine Projekt --> 4 grosse Hauptentwicklungen --> 2 Einführungen --> 1 erfolgreiches neues Produkt

- Viele innovative Ideen werden nicht zu neuen erfolgreichen Produkten. 

• Kürzeren Produktlebenszyklen
• Schnelleren Einführung von Produkten
• Größere Marktsegmentierung 

• Planung der Produkteinführungszeitpunkte

• Unterstützung bei Generierung und Bewertung von Produktideen

• Unterstützung bei Festlegung von Preis, Produktfeatures & Design, Vertriebskanäle und Promotionsstrategie 

• Ursachen: geringere Eintrittsbarierren, Marktliberalisierung 

• Beispiele: Transatlantic Trade and Investment Partnership, TTIP, Trans-Atlantic Free Trade Agreement, TAFTA (früher) Allgemeines Zoll- und Handelsabkommen (GATT) 

• Man kann Produktbewertung ganz einfach im Internet schreiben (Chance für Start-ups), Produktvergleichportale (Kayak, yelp), ebay, AirBnb

--> Wettbewerb für traditionelle Unternehmen und Chance für Start-ups.

• „ dass führende Unternehmen aber scheitern, weil sie im Grunde alles richtig machen, klingt paradox.

• Und doch erweisen sich die klassischen Erfolgsfaktoren wie Kunden-, Ertrags- und Wachstumsorientierung bei disruptiven Innovationen als geradezu gefährlich und existenzbedrohend.

• Anhand von Erfolgen und Fehlschlägen führender Unternehmen präsentiert „The Innovator’s Dilemma“ Regeln für einen gelungenen Umgang mit dem Phänomen bahnbrechender Innovationen.

• Diese Regeln werden Managern helfen zu entscheiden, wann es sinnvoll ist, sich nicht nach den Kundenwünschen zu richten, in weniger leistungsfähige Produkte mit geringeren Margen zu investieren oder in noch kleine, aber wachstumsstarke Marktsegmente zu stoßen. 

• Performance: Finanzierung und Exitbewertungen von Startups im Ecosystem

• Funding: Zeit die es im Ecosystem benötigt eine Finanzierung zu erlangen

• Talent: Qualität, Kosten und Verfügbarkeit von Talent

• Market reach: Grösse (GDP) des lokalen Ecosystems und die Leichtigkeit mit der Kunden in internationalen Märkten erreicht werden können.

• Startup Experience: Verfügbarkeit von erfahrenen Startup Mentoren oder Gründern mit Startup Erfahrung 

Product --> Processes (How is service provided) --> People (Who provides service) ---> Place Distribution --> Physical Evidence (Surroundings) --> Price --> Promotion / Communication

Opportunity --> Mission & Strategy --> Business Model --> Target Market & Customer --> Marketing Objectives --> Marketing Research --> Marketing Plan --> Sales Plan