Vetrieb / Distribution

Akquisition: Neukunden anwerben

Verkauf: Verkauf von Prod. / Dienstl.

Goodwill: Beratung / Betreuung

Auftragsabwicklung: Kundenaufträge

Information: 

Reklamation: Nachgehen, erledigen

Kundennähe: Kundenbindung

Lieferung: Nicht nur Produkte auch Merchandisingaufgaben.

Absatzförderung

Verkaufsleiter: Strategische Planung / Zielvorgaben / Kontrolle / Motivation / Mitarbeiterführung

Key Accont Manager (KAM): Betreuer + Berater strtegischer Kunden (A-Kunden)

Regionalverkaufsleiter: Verantwortlicher für Gebiet und AD

Gebietsverkäufer: AD in diesem Gebiet

AD: Kundenbesuche / Akquisition / wirbt Neukunden

Innendienstmirarbeiter: Bearbeitung + Abwicklung Aufträge / Offertwesen für AD / Kontakt zu Logistik und Produktion

Platzverkauf: Kunde geht zum Verkäufer

Feldverkauf: Verkäufer geht zum Kunden

persönlich: Kontakt mir einer Person des Unternehmens

unpersönlich: Kein Kontakt mit einer Person des Unternehmens

Präsentationshilfsmittel: Muster, Modelle, Internet, Video, Laptop

Informationshilfsmittel: Intranet, CRM, Statistik

Transporthilfsmittel: Auto, Bus Velo, 

-Situationsanalyse: interne (Stärke / Schwäche) externe (Chancen / Gefahren)

-Ziele: Qualitative / Quantitative

-Verkaufstrategie 6Subvariablen: Kundenselektion, Produktselektion, Kontakqualität, Kontaktquantität, Kontaktperiodizität, Feldgrösse

-Primäre Verkaufsplanung: (extern) Umsatz/Absatzpläne, Einsatzplan, Verkaufsstufenplan

-Sekundäre Verkaufsplanung: (intern) Organisation, Personalpläne, Verkaufshilfen

-Budget (Fixe oder variable Kosten)

-Kontrolle (Kontrolle mit kontrollplan)

Geschlossen Fragen: (Ja / Nein)

Offene Fragen: W Fragen, Gesprächspartner einschätzen

Informationsfrage: Sachverhalt abbklären - Wann sind Sie in den Ferien?

Suggestiv Frage: Antwort vorkauen- Wollen Sie nicht auch Geld sparen?

Alternativ Frage: 2 Antwormöglichkeiten - Lieber Mittwoch oder Freitag

Bestätigungs / Kontrollfrage: Absichern, - Sie möchten also mit Selbstbehalt?

Indirekte Frage: Umschweifen- Wie meinen sie denkt die Schweiz über Ausländer

Rethorische Frage: Frage die sich selbst beantwortet. 

Distribution umfasst alle Entscheidungen welche im Zuasmmenhang mit dem Absatzweg eines Produktes oder Leistung vom Hersteller zum Käufer oder Verbraucher stehen.

Produkt von A nach B.. wie? Womit? ...

die richtigeWare                Menge              zur richtigen Zeit                      am richtigen Ort

Wahl der Absatzwäge und Bestimmung der Absatzkanäle

-Direkter / indirekter Vertrieb

-Distributionsdifferenzierung (intensiv, selektiv / exklusiv)

-Absatzkanäle

Distributiongrade (numerisch / gewichtet)

-Standorte (eigene + der Partner)

Je grösser die Zahl der Kunden und je regelmässiger die Nachfrage, umso eher wird ein indirekter Absatzweg gewählt. (Nahrung)

Bei Investitionsgütern, technisch koplizierten und teuren Produkten, wird ein direkter Absatzweg gewählt. (Blutanalyse-System)

Direkt: keine Gewinnteilung, Kontrollierbarer Warenfluss, Hohe Marktnähe, Keine Interessenskonflikte, Direkter Kontakt, erhöhte Fachkompetenz

Indirekt: Geringeres Risiko, Grössere Auftragsmengen, Breite Marktpräsenz, Niedrige Infrastrukturkosten, Sortimentseffekt, Handel übernimmt Service

Eigener Laden

Fabrikverkauf

Telefonverkauf (Outbound)

Versandhandel (Katalog / Internet)

Aussendienst

Eigener Online Shop

Grosshandel

Detailhandel (Fachgeschäft, Spezialgeschäft, Supermarkt, Warenhäuser, Boutique)

-Intensiv: An so vielen Standorten wie möglich erhältlich,  hohe Verfügbarkeit, Pordukte des täglchen Bedarfs

-selektiv: Auswahl an Partnern mit Kriterien, Geringer Kosten und mehr Kontrolle als intensive, Oft Gebrauchs- oder Investitionsgüter

-Exklusiv: Kleine Auswahl gezielt auf bestimmte Partner, Meist nur 1Partner pro Region / Branche, oft Imagebasierend, Keine Konkurrenzprodukte, Luxusgüter

-Überbrückungsfunktion (Gute Lagerhaltung, Kontunuirliche Warenversorgung

-Warenfunktion (Handel splitet gelieferte Grossmengen in Teilmengen auf und stellt Ladengerechte Sortimente zusammen)

-Dienstleistungsfunktion (Handel betreibt Werbung zur Nachfragegererierung und kümmert sich um Beratung und kundenpflege mittel Serviceleistungen)

-Numerische Distribution (Verhältnis zwischen den Verkaufsstellen die das Produkt A verkaufen und allen Verkaufstellen welche diese Produktkategorie führen. =Anzahl Laden mit Produkt A * 100 / Anzahl Läden mit Süssgetränke

-Gewichtete Distribution (Verhältnis zwischen den Umsatz der Verkaufstellen die das Produkt A verkaufen und dem Gesamtumsatz aller Verkaufsstellen die diese Produktkategorie führen. =Umsatz Coca Cola * 100 / Gesamtumsatz Läden mit Produkt A --> Resultat: sind wir mit Produkt A in den verkaufsstarken Läden vertreten.

Warenbewegung vom Hersteller zum Kunden.

-Warenbeschaffung, Auftragsabwicklung, Lagerbewirtschaftung (einrichtung), Transport, Verpackung, Lieferservice, Logistikkosten,

Schutzfunktion (kliatische, mechanische, einwandfrei zum Kunden)

Lagerfunktion (stapelbar, zusammenlegbare schachteln)

Transportfunktion (Gewicht, optimale Nutzung)

Informationsfunktion (Identifikation des Inhaltes, Zerbrechlichkeit)

Handlungsfunktion (Grifflöcher, Gabelstapler)

Ressourcen: (Arbeitskräfte, Finanzen)

Infrastruktur (Verkehrslage, Bodenpreise, Lift, Expansionsmöglichkeiten)

Staatliche Auflagen (Steuern, Gesetze, Umweltverträglichkeit

Konkurrenz (Benchmark)

-Ausgangslage: Infos aus M-Konzept, MaFo Daten, 

-Ziele: Zustand / Zeit / Ort / Menge / Kosten    Qualitativ: Zufriedenheit, Bindung zu Vertriebspartner                                Quantativ: numerisch und gewichtete Distribution, Distributionsdifferenzierung

-Strategie: Wahl Absatzweg(direkt indirekt) Standordwahl etc..

-Massnahmeschwerpunkte: operative Planung der Distributionstrategie.

-Organisation: Aufbau (Organigramm / Funktionen) Ablauf Prozesse etc..

-Budget: Planungsaufwand / Logistikkosten

-Kontrolle: Ziele durch ML GL 

-MARS.TV und die 5 W's

Messbar (Menge, Umsatz, kilo etc.)

Ärreichbar (auf Deutsch)

Realistisch

Spezifisch (genaue Formulierung auf Produkt z. Bspl. Recycling Papier

Punktuell (Schritt für Schritt Ziele setzen)

Terminiert (klares Datum)

Verantwortung (Person definieren)

-5Ws. Was Wieviel Bei wem Wann Wer

Quantative: Absatz/ Umsatz, Distributionsgrad, Marktanteil, Kostensenkung, Lagerumschlag, Lieferbereitschaft, Rentabilität

Qualitative: Bekanntheit, Wissen, Einstellung, Verhalten, Regalanteile erhöhen, Distributionsdifferenzierung

soziodemografisch im B2B: Branche, Unternehmen, Funktion,

im B2C: Alter, Geschlecht, Wohnort, KKK, Zivilstand

Psycholografische im B2B: Kommunikationsverhalten, Motivation, Einstellung, Konsumverhalten

im B2C: Kommunikationsverhalten, Motivation, Einstellung, Konsumverhalten

Vorbereitungsphase (Umsatzzahlen, sammeln von Information, Eckwerte planen- einzelpläne erstellen

Durchführungsphase (Verarbeitung der Informationen, Umsetzung der Daten, Absatzprogramm)

Nachbearbeitungsphase (Kontrolle, Auswertung, Soll / Ist Analyse, neue Massnahmen definieren)

Ziel- Massnahmeplan

Grob und Feinplanung

Bereitstellung - Vollzugsplanung

Gesamt und Teilplanung

Rollende Planung