Modul 1.8
- Die Haltung & das Auftreten des Verkäufers - Der Aufbau des Verkaufsgespräches
- Die Haltung & das Auftreten des Verkäufers - Der Aufbau des Verkaufsgespräches
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Cartes-fiches
Was vesteht man unter der Fachkompetenz?
Fertigkeit & Kenntnisse für eine Aufgabe einwandfrei & zielgerichtet zu lösen brauchen.
Was versteht man unter Sozial Kompetenz?
Die Fertigkeit für die soziale Interaktion.
Was versteht man unter der emotionalen Kompetenz?
Die Fähikeit mit eigenen und fremden Gefühlen umgehen zu können:
Welche Punkte beinhaltet die S.M.A.R.T- Regel?
- Spezifisch
- Messbar
- Attracktiv
- Realistisch
- Terminiert
Tipps zur Vormuloerung von SMART
Erklären sie das Harvard- Kozept.
Es steht der grösstmögliche beidseiteige Nutzen im Vordergrung:
1. Behandeln sie den Menschen & seine Interresen
2. Konsentration auf die Interessen
3.Entwickeln sie Auswahlmöglichkeiten
4. objektive Beurteilungskriterien
Von welchen vier Bereichen spricht das modell FISH! ?
was ist ein Spontankauf?
Es ist ein scheinbar unüberlegter Kauf, doch bei ihm ist der Planungszeitkaum nur auf ein Minimum geschrumpft.
Im Optikergeschäft könnte beim Kauf einer Brille mit einer zustätzlichen Sonnenbrille ein Spontankauf sein.
Was ist das AIDA- Modell?
A : Attention -> Aufmersamkeit
I : Interest -> Interesse
D: Desire -> Besitzwunsch
A : Action -> Kauf
Für was steht BAVEZA?
B : Begrüssung
A : Amamnese
V : Vertrauen
E : Empfehlung
Z : Zusatzverakuf
A : Abschluss
BAVEZA
Berüssung:
Das Startpunkt ist von sehr grosser wichtigkeit.
Der Kund findet sie direkt symatisch oder unsympatisch
BAVEZA
Anamnese:
Die Anamnese ist wichtig um den Kunden optimal beraten zu können.
BAVEZA
Vertrauen:
Druch eine Reflektion der Erhaltenen Infos von der Anamnese, ziegen sie dem Kunden das sie seine Erwartungen und Anforderungen verstanden haben.
Dadürch könne sie vertrauen aufbauen.
BAVEZA
Vertrauen:
Druch eine Reflektion der durch die Anamnese erhaltenen Infos zeigen sie dem Kunden das sie seine Erwatungen & Wünsche verstanden haben.
So können sie vertraun aufbauen.
BAVEZA
Empfehlung:
Bei der Empfehlung geben sie mehrere Lösungsvorschläge ab.
- Kundennutzen deutlich machen
- Demonstration
- Präsentation
- Postion vormulieren
- Bildhaufte Vergleiche
- Werte vermitteln
BAVEZA
Zustazverkäufe:
Ihre Empfählung beinhalten bereits den Zusatzverkauf.
DAmit es nicht als Zusatzverkauf angeshen wird soder als zusätzliche Lösung.
BAVEZA
Abschluss:
Jetzt entscheidet der Kunde. Beachten sie seine Kausignale und..
...bestädigen sie ihn in seinerWahl
...zeigen sie Ruhe und Sicherheit
...nicht mehr agumentieren. es ist alles gesagt
...nennen sie den Preis klar & deutlich
...stellen sie ihm die Entscheidungsfrage
Die Verabschedung ist genauso wichtig wie die Begrüssung
Reziprozität:
Das Bedürftnis, sich für eine erwisene Gefälligkeit zu revanchieren.
Attraktivität durch Knappheit.
Der Wert eines Gutres steigt, wenn es knapp ist oder für knapp gehalten wird.
Konsistenz:
Das Bedürftnis konsequent zu sein.
Sie verwenden gemachte Aussagen Ihres Kunden & übernehmen siese wortwörtlich in Ihrer Argumentatiom.
Die sich selbst erfüllende Prophezeiung.
Die Macht der Zuversicht.
Der paradoxe Appell.
Über den Abbau von Misstrauen.
zB sie müssen die Brille nicht kaufen.
Der soziale Beweis.
Die Macht der Anderen.
Wenn viel Leute das Gleiche tun, muss es das Richtige sein.
Was macht man bei Einwandbehandlung?
- Nutzen & Vorteile erklären
- Alternativen anbieten
- Probleme des Kunden ernst nehmen
Was macht man bei mehrern Kunden gleichzeitig?
- sich nicht ablenken lassen
- ruhig bleiben
- Kunden begrüssen -> sich entschuldigen
- sich bedanken wenn der Kunde gewartet hat
- Fragen ob er eve. später kommen kann
Was macht man wenn der Kunde eine andere Sprache spricht?
- Mitarbeiter als übersetzter
- Übersetzer
- Mitarbeiter holen der die Sprache kann
- Besprochenes schriftlich mitgeben
Was macht man bei hartnäckigen Kunden?
Der Kunde hat gefühl Druck machen zu müssen.
- Zeitangaben geben
- Vorrausschuend agieren
- etwas Gutes tun
- Hilfe holen
