HWZ - Direct Marketing

kleine Schritte bringen mehr Kunden.

Zu grosse Reaktions-Schritte bei der Neukunden-Gewinnung wirken als Filter. Kleine Schritte sind Verstärker. Zwei kleine Schritte bringen Ihnen bei beratungs-intensiven Angeboten am Ende mehr Kunden als ein einziger, aber grosser Schritt.

Zuerst nur einfache Produkte anbieten, wenn das Hauptprodukt sich nicht verkauft

Wenn kalten Adressen einen Aussendienst-Besuch angeboten werden soll, besser eine zweistufig Aktion

Ein Aussendienst-Besuch ist noch keine Bestellung. Dennoch reagieret die Zielgruppe sehr negativ auf Ihre Absicht. Für sie ist ein Aussendienst-Besuch ein grosser Filter.

Bei Stammkunden einstufig.

Wer schon bisher bei Ihnen gekauft hat, weiss sehr viel über Sie. Über Ihre Produkte, über Ihre Qualität, die Lieferform usw. Er kann schneller Entscheiden. Eine Zwischenstufe würde die Entscheidung blos verlängern, die Kosten erhöhen und den Erfolg in Frage stellen.

„Dankeschön-Geschenke“ und Gratis-Verlosungen nicht zu früh einsetzen.

Materielle Geschenke sind immer Verstärker, aber sie belasten zugleich Ihre Aktion durch zusätzliche Kosten. Je nach GeschenkArt sind die Mehrkosten sehr schnell höher als die MehrReaktionen. Selbst Rabatte auf Folgeeinkäufe sollten genau berechnet sein.

Reagiert die Zielgruppe nicht auf die Angebote, so kann diese auch mit einer Einaldung angesprochen werden.

Persönliche Einladungen zu irgendeinem Anlass bewertet unser Gehirn höher als schriftliche Kauf-Angebote für neue Produkte und Dienstleistungen.

Bevor eine inaktive Adresse aus Ihrer Kartei gestrichen wird, sollte eine Bereinigungsaktion durchgeführt werden.

Wir versuchen alles, den unterbrochenen Dialog wieder aufzunehmen. Dazu ist uns letztlich jede Reaktion willkommen.

Entwicklung einer eigenen Methode zur Betreuung.

Durchschnittlich 50% aller gerade gewonnen Kunden verliert man wieder. Sie gehen zurück, woher sie gekommen sind. Testen Sie die besten Kundenbindungsstrategien aus.

Halten der besten Stamm-Kunden mit einem eigenen Kundenbindungsprogramm.

Wahrscheinlich machen Sie mit nur 20% Ihres AdressBestandes ca. 80% Ihres Umsatzes (Pareto-Gesetz). Nur 2% Adressenverlust aus diesem Stammkunden-Bereich bedeutet sehr schnell 8 – 10% weniger Gesamtumsatz.

Planung einer Kunden-Zeitung, wenn Kaufangebote nur in grösseren Zeitabständen sinnvoll sind.

Wenn Sie nur ein Produkt anbieten, das frühestens in einige Jahren erneuert wird, dann hat es wenig Sinn, ständig neue AngebotMailings zu schicken. Die Kundenzeitung überbrückt die Zeit bis zum nächsten Bedarf.

Reaktivierung ehemaliger Kunden, solange die Chance noch besteht

bei der Neukundengewinnung nicht nur auf das Mailing setzen

Erfolg im Direktmarketing bedeutet ein gesundes Verhältnis von Kosten und Reaktionen. Dieses Verhältnis ändert sich mit jedem Instrument. Manchmal steigen die Kosten stärker als die Reaktionen und umgekehrt. Mit diesem Wissen beeinflussen Sie Ihren Erfolg.

Passives Telefonmarketing ist das erfolgreiche Instrument für die Anrufe der Kunden und Interessenten.

Das ankommende Kundengespräch bringt die ungeteilte Aufmerksamkeit Ihres Anrufes mit sich. Wer sich jetzt richtig verhält, erhöht bei telefonischen Bestellungen den Auftragswert im Durchschnitt um 20%.

Aktives Telefonmarketing kommt dem persönlichen Verkaufsgespräch näher als das Mailing

Zur intensiven Marktdurchdringung bringt das aktive TelefonMarketing höhere Erfolgschancen als das Mailing. Allerdings auch höhere Kosten.

künftig Anzeigen mit einem Coupon

Klassische Anzeigen mit einem Coupon bringen höhere LeseBereitschaft und längere Beschäftigungs-Zeiten. Sie erhöhen deshalb nicht nur den Erinnerungswert sondern generieren gleichzeitig neue, verwertbare Adressen

In den Gesprächen zwischen Kunden und Verkäufern. Direktmarketing ist an sich ein schriftlichen Kundengespräch. Oder zumindest eine Gesprächsersatz oder -Ergänzung

Dialog zwischen Unternehmen und Kunden. Wechselspiel von Aktion und Reaktion. Direktmarketing ist ein Ersatz-Instrument für den persönlichen Dialog

Im Idealfall trägt sich die Kampagne selbst. Die Kampagnen sind oft für die üblichen Budgets zu teuer. Daher tragen sie sich in 80% der Fälle selbst

Es gibt vier Wegwerffallen. Zwischen dem ersten Blickkontakt mit Ihrem Mailing und der Reaktion liegen eine Reihe von sogenannten „Wegwerfwellen“. Die erste ist die gefährlichste, wie im Durchschnitt 50% aller Empfänger bei dieser ersten Welle scheitern. Sie dauert meisten nur 20 Sekunden.

Das Direktmarketing ersetzt oder ergänzt den echten persönlichen Dialog. Mailings sind schriftliche Verkaufsgespräche. Daher sollte es wie ein Verkaufsgespräch aufgebaut sein.

Startpunkt ist immer die unausgesprochene Leser-Frage. Dialoge sind Fragen und Antworten. Wen der Leser uns nicht persönlich fragen kann, dann nehmen Sie seine gedachten Fragen als Basis und beantworten sie im Mailing. Diese Dialog-Technik ist die Grundlage der Dialogmethodik und erfolgreiche Ersatzgespräche im Direktmarketing.

Mindestents zweimal.

Dieser Ablauf entspricht dem Lesevorgangs bei Print-Medien. Sobald eine komplette Seite vor unserem Auge erscheint, tasten wir zuerst die Gesamtfläche nach einigen Haltepunkten ab (1. Dialog) und entscheiden über das Weiterlesen (2. Dialog). Dieses Leseverhalten ist unbelehrbar und bei allen Zielgruppen zu beobachten.

Signalisieren Sie Ihre wichtigsten Vorteile schon in den ersten Sekunden.

Unser Gehirn ist darauf programmiert, angedeutete Vorteile sofort aufzunehmen und diese Spur weiter zu verfolgen. Wer in zwei Sekunden pro Seite Vorteile andeutet, macht aus dem flüchtigen Betrachter einen Leser. Nur aus Lesern werden Reagierer.

Die grössten Vorteile in Bildern, in bildähnlichen Elementen oder Headlines darstellen.

Der erste Kurz-Dialog wird geprägt vom natürlichen Blick-Verlauf unserer Augen. Wir alle schauen zuerst auf Bilder. Danach picken wir ein paar Wörter aus den Headlines heraus. Das entscheidet über das weitere Leseverhalten. Lesen oder wegwerfen?

Bild oder Bildelement mit einem Textblock ergänzen.

Zwischen dem ersten Dialog, dem Abtasten von etwa zehn Haltepunkten pro DIN-A-4 Seiten und dem Reagieren steht ein Lesevorgang.

Machen Sie den Dialog-Test: Zeigen die Bilder und Headlines im Prospekt tatsächlich die grössten Vorteile für den Leser?

Ihr Leser liest in den ersten Sekunden nicht im eigentlichen Sinn. Er springt zuerst auf die ca. zehn Haltepunkte pro Seite. Dabei schaut er nur Bilder und ein paar Worte an. Und nur wenn er darin seine Vorteile erkennt, kommt es zum eigentlichen Lesen.

Erst die gewünschte Reaktion des Lesers planen und dann gestalten.

Ihr Reaktions-Ziel ist entweder Ihr grösster Filter oder Ihr grösster Verstärker. Ein besseres Reaktions-Ziel kann die mögliche Reaktions-Quote um das fünffache erhöhen.

Bestimmen Sie zunächst, wie viel eine Reaktion kosten darf.

Je mehr eine Reaktion kosten darf, desto sicherer werden Sie die Erfolgs-Zone erreichen. Je weniger sie kosten darf, desto grösser der Flop.

Der Aussendienstbesuch als Reaktionsziel ist ein grosser Filter bei kalten Adressen.

Der Aussendienstbesuch bremst die Reaktionen bei kalten Adressen um das zehnfache.