ZHAW Kommunikation

In diesem Raum ist es kalt/windig.

(worüber ich informiere)

• Sachebene
• Appell
• Beziehungsebene
• Selbstoffenbarung

Was ist schwerer, ein Kilo Gold oder ein Kilo Federn?

Welche Fragetechnik?

Möchten Sie lieber Tee oder Kaffee?

Welche Fragetechnik?

Beziehen sich auf das von einem Rollenträger erwartete Aussehen (Nonverbales wie Körperhaltung, Kleidung, Accessoires usw.) und seine Charaktereigenschaften

Welcher Begriff ist gemeint?

• Silben/Anfangsbuchstaben wiederholen (Milch macht müde Männer munter)
• Reime (Aufgeschoben ist nicht aufgehoben)
• Geräusche versprachlichen (Die Zündschnur zischt schon....)

Welche Art des publikumswirsamen Sprechens?

• Aussagen, die uns von einem bestimmten Standpunkt, einer bestimmten Meinung überzeugen wollen (Behauptungen und Werturteile), und
• Aussagen, die nicht primär den Zweck des Überzeugens verfolgen, sondern über eine Tatsache oder einen Sachverhalt informieren. (Tatsachenaussagen)

• Eine These(Behauptung) wird von Argumenten untermauert.Die Argumente werden jeweils mit Argumentstützen gestützt.Falls die andere Person auch Argumente hat, werden diese entkräftet oder wenn man vorbereitet ist, wird auf die Gegenargumente schon eingegangen, bevor die Gegenseit diese aufbringt.Am Schluss wird das Ganze mit einer Konklusion abgeschlossen.

• Wörter wiederholen (Kein Gewinn,kein Resultat, keine Hoffnung)
• Gegensätze aufzeigen (Heute können wir das noch. Aber was ist morgen?)
• Wörter zu einem übergeordneten Begriff aufzählen 

Welche Art des publikumswirsamen Sprechens?

Bezieht sich auf das von einem Rollenträger erwartete Tun

Welcher Begriff ist gemeint?

• Rationalität(Kopf)
• Plausibilität(Bauch)
• Emotionalität(Herz)
• Moralität(Seele)

Was sind dies für 4 Begriffe?

• Einstieg
• Position 1
• Position 2(Eigene Position)
• Schlussfolgerung
• Zwecksatz

Welche Fünfsatzstruktur?

• These(Eigene Position)
• Argument 1
• Beispiel 1
• Argument 2
• Beispiel 2
• ...
• Schlussfolgerung
• Zwecksatz

Welche Fünfsatzstruktur?

Sind sie nicht auch der Meinung, dass...

Welche Fragetechnik?

• Beziehung: Schädigung wrd in Kauf genommen
• Position: Änderung nur wenn Gegenseite auch ändert
• Zugeständnisse: Gegenseitige Zugeständnisse erwartet
• Ziel: Lösung, welche für beide noch akzeptabel ist
• Situation: Lose-Lose
• Vorteile: Abschluss(wenn auch Kompromiss), Käufer denkt den besten Preis erhalten zu haben und Verkäufer denkt den Preis gedrückt zu haben
• Nachteile: Worst Case -> Vertrauensverlust, Gesichtverlust, Keine langfristige Beziehung möglich

• Fakten (Division, Multiplikation,Wissenschaftstaktik)
• Definitionen
• Verkettung(X =Y, Y=Z, also X=Z)

Strategie:?

• Publikum: Fachpublikum
• steht im Vordergrund: Rationalität
• strahlt aus: Professionalität
• Ziel:
  • Wertung nur mit objektivem Beleg(Objektivität)
  • Trockenheit (Rationalität)

Schreibstil?

• Sinngemässe Wiedergabe
• Eigene Worte
• Deutliche Unterscheidung vom Original
• Zusammenfassend

Welcher Zitierstil?

Es ist, in anderen Worten, das aus meiner Sicht bestmögliche Verhandlungsresultat. Es sollte nicht utopisch, sondern in Abhängigkeit von Konkurrenzangeboten oder allgemein dem Marktumfeld realistisch formuliert werden. Entsprechend wird es in der Verhandlung selbst zwar nur selten erreicht, jedoch immer angestrebt bzw. im Auge behalten werden. 

Welche Art Ziel?

Welcher Verhandlungstyp?

• Beziehung: Um jeden Preis pflegen
• Position: Bereitwillige Änderung
• Zugeständnisse: Einseitig
• Ziel: Lösung, die die Gegenpartei akzeptiert
• Situation: Lose-Win
• Vorteile: Beziehung intakt, Nachverhandlung möglich
• Nachteile: Schwächung der eigenen Position, Auf Dauer keine gute Beziehung

Mit diesem „worst case“ muss ich rechnen und mir deshalb zusätzlich überlegen: Was mache ich, wenn die Verhandlung scheitert?

Welche Art Ziel?

• Wichtige Info anküdigen (Er ist rot, schnell und hat denselben Namen wie eine Stadt in Italien. Der Maranello aus dem Hause Ferrari!)
• Steigerung (früher kostete ein Notebook 4000 Franken vor zwei Jahren noch 2000 und heute kriegen Sie dieses fantastische Notebook für nur CHF 1000!)

Welche Art des publikumswirsamen Sprechens?

Gesprochene Sprache(Sprache, Dialekt, Wortwahl, Satzbau)

Geschriebene Sprache(Wortwahl, Satzbau)

Angenommen, Sie würden CHF 1000.00 erhalten – was würden Sie damit tun?

Welche Fragetechnik?

• Beziehung: Gegenüber als Partner
• Position: Sachgerechtes Verhandeln, Suchen nach Interessen
• Zugeständnisse:Kreative Suche nach Einigung
• Ziel: Verhandlungszufriedenheit
• Situation: Win-Win
• Vorteile: Optimales Verhandeln, dank Kombination aus allen Stilen
• Nachteile: Wenn Gegenüber nicht auf die Verhandlung eingeht, lässt sich dieser Stil nicht erzwingen.

Interessenskonflikt innerhalb einer Rolle = Zwei widersprüchliche Ansprüche an dieselbe Rolle

Welcher Konflikt ist gemeint?

Ich bin zu faul um das Fenster zu öffnen, mach Du es.

(was ich von Dir halte und wie ich zu Dir stehe)

• Sache und Beziehung trennen: Sachlich hart verhandeln und gleichzeitig die Beziehungsebene nicht zu gefährden. Funktioniert die Beziehung, gelingt auch die Verhandlung.
• Auf Interessen konzentrieren: Die vertretene Position basiert dabei auf Interessen, die mir zu Beginn der Verhandlung meist noch verborgen sind und die ich im Verhandlungsgespräch herausfinden sollte.
• Optionen entwickeln: Dadurch, dass man seine eigenen wie auch die Interessen der Gegenseite offenlegt bzw. im Gespräch erfragt, lässt sich meist eine Vielzahl von Umsetzungsmöglichkeiten ableiten
• Neutrale Bewertungskriterien: Die Begründung sollte möglichst objektiv und für beide Seiten nachvollziehbar sein. Unter die neutralen Bewertungskriterien fallen alle Argumente mit Ausnahme jener Argumente, welche die Beziehungsebene gefährden

• Wortwörtliche Wiedergabe
• Anführungs- und Schlusszeichen
• Ganze Sätze oder Teile davon
• Muss im Text eingebettet sein
• So viele wie nötig, so wenig wie möglich(wegen Lesbarkeit)

Welcher Zitierstil?

• direkt ansprechen(Was meinen Sie dazu?)
• Rhetorische Frage(Wollen Sie das wirklich?)
• sich mit dem Publikum identifizieren(Wir alle wissen, wie das ist...)
• Wohlwollen erhaschen(Ich bedanke mich für Ihr Erscheinen)

Welche Art des publikumswirsamen Sprechens?

• Ironie (Mir ist bewusst, dass diese Massnahme keine Begeisterung auslösen wird)
• Doppeldeutigkeit 

Welche Art des publikumswirsamen Sprechens?

Beispiel: Die Untersuchung beschäftigt sich mit...

Welche stilistische Unart?

• Einstieg(Eigene Position)
• Erstens...
• Zweitens...
• Drittens...
• Zwecksatz

Welche Fünfsatzstruktur?

• Adressatenkontakt
• Bildlichkeit
• Eindringlichkeit/Nachdruck
• Humor
• Spannung
• Klang

Nur mit ja oder nein beantwortbar

Welche Fragetechnik?