ZHAW Kommunikation

Dieses Ziel kann als unterer Grenzwert definiert werden, der besser ist als ein Verhandlungsabbruch. Es ist jenes Ziel, mit dem ich als Verhandler noch leben kann. Sollte ich in der Verhandlung nicht einmal dieses Ziel erreichen, kommt es notwendigerweise zu einem Verhandlungsabbruch.

Welches Art Ziel?

„Denkst du, ich möchte verlieren?“

Welche Fragetechnik?

Welcher Verhandlungstyp?

• Beziehung: Schädigung der Beziehung unumgänglich
• Position: Beharren
• Zugeständnisse: Zugeständnisse werden einseitig erwartet
• Ziel: Nur für eine Partei positiv
• Situation: Win-Lose
• Vorteile: Durchsetzen möglich
• Nachteile: Win-Lose kann auch zu Lose-Lose führen, langfristig ungesunde Beziehung

Interessenskonflikt zwischen zwei Rollen = Zwei Rollen einer Person stehen miteinander im Konflikt 

Welcher Konflikt ist gemeint?

• Vergleich machen (...wie ein Fels in der Brandung.)
• Bild kreieren (Jetzt ist die Blase geplatzt)
• Übernamen einsetzen (Bern ist mit dem nicht einverstanden(Bundesregierung))

Welche Art des publikumswirsamen Sprechens?

Gelegenheitsrede (Beziehungsebene)

Informationsrede (Sachebene)

Überzeugungsrede(Appell)

Ich friere.

(was ich von mir preisgebe)

Beispiel: es ist unvermeidbar, dass...

Welche stilistische Unart?

Verbal:

• Minimales Reden
• Rückfragen stellen
• Zusammenfassen
• Ausreden lassen
• Nicht interpretieren

Nonverbal:

• Immer Blickkontakt
• Nicken
• Hinwendung
• Passende Gestik

Was denken Sie darüber?

Welche Fragetechnik?

• Standpunktformel
• Reihe
• Kette
• Dialektischer Fünfsatz
• Kompromiss
• Problemlösung

Wie heisst der Oberbegriff?

• Autorität (Es wird auf eine bekannte Persönlichkeit verwiesen)
• Normen (Hier mit moralischen/sozialen Verpflichtungen argumentiert)
• Tradition (Seit jeher...,seit 150 Jahren..., bei uns ist es Tradition...)

Strategie: ?

• Stimme
• Lautstärke
• Sprechtempo
• Sprechmelodie
• Pausen
• Schriftbild

• Blick, Mimik, Gestik, Taktilität
• Raumdistanz
• Staffage (etwas, das nur nur dazu dient, dass nach außen ein guter Eindruck entsteht), Accessoires

• Thema/Motivation für die Arbeit
• Fragestellung/Problemstellung
• Methode
• Ergebnisse
• Fazit

Reihenfolge von Abstract oder Mgmt Summary?

• Thema/Motivation für die Arbeit
• Fragestellung/Problemstellung
• Methode
• Ergebnisse
• Fazit
• Handlungsempfehlung

Reihenfolge von Abstract oder Mgmt Summary?

• Das Verhalten des einen Partners ergänzt das des anderen, wodurch sich eine grundsätzlich andere Art von verhaltensmässiger Gestalt ergibt
• Ein Partner nimmt die sogenannte superiore, primäre Stellung ein, der andere die entsprechende inferiore, sekundäre

Welche Beziehung ist gemeint?

• Einstieg
• Früher...
• Heute...
• Morgen...
• Zwecksatz

Hier kann die eigene Position am Anfang oder erst beim Zwecksatz genannt werden.

Welche Fünfsatzstruktur?

• Publikum: Durchschnittliches Publikum
• steht im Vordergrund: Bildhaftigkeit
• strahlt aus: Vertrautheit
• Ziel: 
  • Komplexe Dinge erklären(Illustration)
  • Publikum gewinnen(Leseanreize)

Schreibstil?

• Ist-Situation mit Defiziten
• Ziel
• Lösungsalternativen
• Die beste Lösung(Eigene Position)
• Zwecksatz

Welche Fünfsatzstruktur?

In diesem Raum ist es kalt/windig.

(worüber ich informiere)

• Sachebene
• Appell
• Beziehungsebene
• Selbstoffenbarung

Was ist schwerer, ein Kilo Gold oder ein Kilo Federn?

Welche Fragetechnik?

Möchten Sie lieber Tee oder Kaffee?

Welche Fragetechnik?

Beziehen sich auf das von einem Rollenträger erwartete Aussehen (Nonverbales wie Körperhaltung, Kleidung, Accessoires usw.) und seine Charaktereigenschaften

Welcher Begriff ist gemeint?

• Silben/Anfangsbuchstaben wiederholen (Milch macht müde Männer munter)
• Reime (Aufgeschoben ist nicht aufgehoben)
• Geräusche versprachlichen (Die Zündschnur zischt schon....)

Welche Art des publikumswirsamen Sprechens?

• Aussagen, die uns von einem bestimmten Standpunkt, einer bestimmten Meinung überzeugen wollen (Behauptungen und Werturteile), und
• Aussagen, die nicht primär den Zweck des Überzeugens verfolgen, sondern über eine Tatsache oder einen Sachverhalt informieren. (Tatsachenaussagen)

• Eine These(Behauptung) wird von Argumenten untermauert.Die Argumente werden jeweils mit Argumentstützen gestützt.Falls die andere Person auch Argumente hat, werden diese entkräftet oder wenn man vorbereitet ist, wird auf die Gegenargumente schon eingegangen, bevor die Gegenseit diese aufbringt.Am Schluss wird das Ganze mit einer Konklusion abgeschlossen.

• Wörter wiederholen (Kein Gewinn,kein Resultat, keine Hoffnung)
• Gegensätze aufzeigen (Heute können wir das noch. Aber was ist morgen?)
• Wörter zu einem übergeordneten Begriff aufzählen 

Welche Art des publikumswirsamen Sprechens?

Bezieht sich auf das von einem Rollenträger erwartete Tun

Welcher Begriff ist gemeint?