Marketing

Bedürfnis: Ausdruck des Mangels an Zufriedenstellung, liegen in menschlicher Natur. Bsp: Nahrung, Schutz, Anerkennung

Wunsch: Verlangen nach konkreter Befriedigung

Nachfrage: Wunsch nach spezifischen Produkten, begleitet von der Fähigkeit und der Bereitschaft zum Kauf. Wünsche werden zur Nachfrage, wenn eine entsprechende Kaufkraft hinter ihnen steht.

1. Es muss mind. 2 Parteien geben

2. Jede Partei muss etwas haben, was für die andere Partei von Wert sein könnte.

3. Jede Partei muss in der Lage sein, mit der anderen Partei zu kommunizieren und das Tauschobjekt zu übertragen.

4. Jeder Partei steht es frei, das Angebot anzunehmen oder abzulehnen.

5. Jede Partei akzeptiert die andere Partei als Austauschpartner

Kotler, Vwl, Bwl, Absatzorientiert

Kotler

Ein Markt besteht aus potenziellen Kunden mit Bedürfnissen oder Wünschen, die willens und fähig sind, durch einen Austauschprozess die Bedürfnisse oder die Wünsche zu befriedigen.

VWL

Alle Käufer und Verkäufer, die sich dem Geschäft mit einem bestimmten Produkt oder Produktkategorie widmen

BWL

Märkte bezeichnen verschiedene Kundengruppen BSP: Markt, Produktmarkt, demographischer Markt, geographischer Markt

„gewinnbringender Kunde“: Kunde der über die Dauer der Beziehung einen Zahlungsstrom erbringt, der den Kostenstrom des Unternehmens für seine Akquisition und Bedienung um ein akzeptables Minimum überschreitet.

CLV: abgezinster Wert aller gegenwärtigen und zukünftigen Gewinne aus der Austauschbeziehung mit dem Kunden

Oder: potentieller Kundenwert als Summe aller Umsätze die mit diesem Kunden erzielt werden können, wenn man ihn lange behält. Es beschreibt den noch verbleibenden Teil des Langzeitwerts ausgedrückt im Umsatz

Fremdlinge, Schmetterlinge, Wahre Freunde, Kletten

Fremdlinge

versprechen wenig Profitabilität und Treue. Das Angebot und ihre Bedürfnisse passen kaum zusammen

Schmetterlinge

Sind profitabel, bleiben aber nicht lange. Das Wertangebot des Unternehmens und ihre Wünsche passen gut zusammen. Sie kommen und sind schnell wieder weg.

Wahre Freunde

sind profitabel und dem Unternehmen treu. Ihre Wünsche und Erwartungen und die Wertangebote des Unternehmens passen gut zusammen.

Kletten

Sind dem Unternehmen treu, aber von niedrigen Wertschöpfungspotential. Die Wertangebote des Unternehmens und ihre Wünsche passen nur begrenzt zusammen.

Gebundenheit

Errichtung von Hürden, Wechselbarrieren die es dem Kunden erschweren zur Konkurrenz zu wechseln

Verbundenheit

Erreichung hoher Zufriedenstellung und Gewinnung von Vertrauen des Kunden

Einfach, Reaktiv, Verantwortungszeigend, Proaktiv, Partnerschaftlich

Einfach: Das Produkt wird lediglich verkauft, kein weiterer Kundenkontakt.

Reaktiv: Das Produkt wird verkauft. Der Kunde wird ermutigt, sich zu melden, wenn sich Fragen oder Beschwerdeanlässe ergeben.

Verantwortungszeigend: Kurz nach dem Kauf wird der Kunde kontaktiert, um herauszufinden, ob das Produkt und die Kontakterlebnisse mit dem Anbieter seinen Erwartungen entsprechen. Der Kunde wird ermutigt, Verbesserungsvorschläge und eventuell Einzelheiten über seine mögliche Unzufriedenheit zu äußern.

Proaktiv: Der Kunde wird von Zeit zu Zeit kontaktiert mit Hinweisen über sinnvolle und geschickte Produktanwendungen oder mit Hinweisen zu neuen Produkten.

Partnerschaftlich: GE z.b. schickte Ingenieure in große Elektroversorgungsunternehmen, um ihnen zu helfen, mehr Strom effizienter herzustellen.

Value in Use: Gebrauchswert den ein Gegenstand für einen Kunden hat, oder den ein Kunde für ein Unternehmen hat. Subjektiver Nutzen der daraus entsteht

Meint nur den Gebrauchswert, ohne Kontext

Kritik: Wie kann man etwas gebrauchen ohne einen Kontext zu generieren.

Value in Context: bezieht sich auf die individuellen Umstände, entsteht durch Umfeld, Was sich mit dem Gegenstand alles erleben lässt. Relevante Umwelt,

Kritik: man muss es benutzten (Value in Use) um einen Value in Context zu erzeugen

Bessere Alternative

Value in Use in Context.

Ein Pendler ist mehr auf ein Auto angewiesen als andere, das steigert sein Wert für das Auto

Der Value in Use eines Glas Wassers ist im Kontext Restaurantbesuch mehr wert als im Supermarkt

Objektorientiertes Es:Ich zu Es, Es zu Ich,

I -> It Interkation mit einem Objekt

Selbstorientiertes Ich: Ich

Interaktion mit einem Selbst

Bsp. Rauchen

Sozialorientiertes Du: Ich zu dir, Du zu Ich

Interaktion zu einer lebenden Person

I – It, It – I, I (-me), I – You, You – I

Konzept, deckt fast alle Beziehungen auf der Welt ab

Value in Use und Value in Context sind subjektiv, Wert des Gegenstands entsteht durch subjektiven Eindruck

Value in Exchange entsteht durch objektives Urteil, materieller Wert

Wenn Value in Use größer als Value in exchange, führt dies zu Zufriedenheit des Kunden

Wenn Value in Exchange größer als Value in Use à Unzufriedenheit

Es erklärt nicht den Begriff Value in Exchange, aber durch das Value in Use/Kontext wird es klarer abgegrenzt, das sich Value in use/kontext auf den subjektiven Wert bezieht und Value in exchange auf den objektiven Wert

Objektiver reiner Austauschwert,

Preis der sich bildet auf Grundlage von Angebot und Nachfrage,

Value in exchange leitet sich von Zahlungsbereitschaft her

A – Konstanter Absatz bei steigenden Marketingaufwendungen, wenig elastische Güter, Falscher Marketing Kanal

B – lineare Proportionalität zwischen Marketingaufwendungen und Absatz, Gutscheine (Kosten in Höhe des Gutscheinwerts)

C – Konkaves Wachstum, Aufwendungen anfangs relativ effektiv, später bringen sie nicht mehr viel, Abnehmender Grenznutzen von Vertriebsmitarbeitern, da aussichtsreiche Kunden bevorzugt bearbeitet werden

D – logistisches Wachstum, Virale Produkte, muss sich erst rumsprechen, Word of Mouth, Absatzreaktion auf zunehmende Werbeausgaben, kleine Werbebudgets reichen nicht aus für genügend Werbeeindrücke um Absatz signifikant zu steigern, größere Budgets bringen mehr Bekanntheit und zu große Budgets, bei denen das Produkt schon bekannt ist, bringen wenig Kaufreaktion

Marketingforschung: systematische Anlage und Durchführung von Datenerhebungen sowie Analyse und Weitergabe von Daten und Befunden, die in bestimmten Marketingsituationen vom Unternehmen benötigt werden.

Marktforschung ist nur Untersuchung eines bestimmten Markts, also nur eine Komponente der Marketingforschung

Nominalskala: nicht metrisch, niedrigste Skala, qualitative Eigenschaften werden verglichen, keine quantitativen Merkmale, weiblich oder nicht weiblich, grün oder blau, Postleitzahlen

Ordinalskala: nicht metrisch sortiert die Variablen zwischen denen eine Ausprägung besteht, BSP: Schulnoten, es besteht eine Rangfolge

Intervallskala: metrisches Skalennievau, Niveaus lassen sich mit Zahlen darstellen, Ausprägungen sind exakt bestimmbar, Bsp Zeitpunkte, Temperatur, Maße willkürlich festgelegt

Verhältnisskala: Metrische Skala, Ausprägungen werden mit Zahlen dargestellt, Kelvinskala, Größe, Jahresumsatz

Absolutskala: metrisch, 0-Punkt, natürliche Maßeinheit, Bevölkerungszahl, Stückzahlen, diskret

• Schulnoten  Ordinalskala

Rangfolge bestimmbar, Abstand nicht messbar, nicht metrisch

• Postleitzahlen  Nominalskala

Keine Rangfolge, geographischen Gebieten(Ausprägungen) werden Zahlen zugeordnet, nicht metrisch

• Anzahl der Personen in der Marketingvorlesung zu einem bestimmen Veranstaltungstermin Absolutskala

Anzahl der Personen im Hörsaal vorgegeben

• Gewicht (in Kg), das ein Junge/Mädchen hochheben kann Verhältnisskala

Gewicht metrische Einheit, Anordnung möglich, Ausprägungen werden mit Zahlen dargestellt

• Telefonnummern  Nominalskala

keine Rangfolge, jedem Haushalt wird Nummer zugeordnet

• Metrisches System zur Entfernungsmessung  Verhältnisskala

Metrisch, Anordnung möglich, 2m sind doppelt so wie 1m

• Anzahl der Fragen, die jemand in der Klausur richtig beantwortet hat Absolutskala

Anzahl der richtigen Fragen vorgegeben, diskret, 0 Punkt vorhanden

Geschlossene Fragen grenzen ihre Antwortmenge von vornherein ein, mögliche Antworten bereits vorgegeben und Befragte wählt eine davon aus

Bsp.: - Dichotome Frage, Alternativ Fragen, Likert-Skala

Vorteil: genaue Antworten, leicht auswertbar, Antworten treffen möglichweise den Beantwortenden nicht

Offene Fragen: Lassen den Beantwortenden die Gestaltung der Antwort offen,

Bsp.: - Unstrukturierte Fragestellung, Satzergänzungstest, Storyergänzungstest

Vorteil:  Items können generiert werden die einer geschlossenen Frage dienen, explorative Phase qualitativ

Nachteil: lange Antworten, Möglichkeit der falschen Beantwortung, keine Graphische Darstellung, schlecht vergleichbar, Auswertung kostet mehr,

Qualitative Methode entspricht der offenen Fragemethode einer Person, Individueller,

S176

Quantitative: möglichst große Anzahl an Personen zu befragen, besser Analysierbar, Fragen vorgegeben

• Wie hoch ist der Marktanteil der Süsse AG?
  
  500Mio/(500+900)=35,71%
  
   
• Wie hoch sind das Marktpotenzial, das Marktvolumen und die Wachstumsreserven, d.h. wie viel beträgt die Marktausschöpfung?

Marktpotenzial: 2 Mrd gegeben

Marktvolumen: 1,4 Mrd (500+900 Mio)

Wachstumsreserven: 2 Mrd – 1,4 Mrd = 600 Mio = 30%

Marktausschöpfung: = Martkvolumen/Martkpotenzial=1,4 Mrd/2 Mrd= 70%

Marktausschöpfung+Wachstumsreserve=100%

Vorteile:

Große Reichweite,

Zielgruppe einschränkbar

Kostengünstig

ehrliche Beantwortung

Nachteile:

Keine Kontrolle innerhalb der Zielgruppe

Fake Accounts

Beantwortende haben Seite schon gelikt und erwartungsgemäß ein positives Bild vom UN

Diversifiziert seine Produkte/Barbie, nach verschiedenen Themen Afro, Shape, Fulla, oder Berufsbilder

Passt sich an Markt an, nutzt Chancen

Hat Trends erkannt und verfolgt, nicht jeder kauft eine rein Blonde Barbie

Mode ist ein veränderter Zustand in geschmacklichen Präferenzen oder verhaltensformen, der kaum vorhersehbar, kurzlebig, und ohne besondere Langfristwirkung auf soziale, wirtschaftliche und politische Gegebenheiten ist.

Bubble-Tea, Pokemon GO,

Trend

Ist die Richtung der Abfolge von Ereignissen, die einiges an Dauerhaftigkeit und Umgestaltungskraft beinhalten.  Meistens einhergehend mit tiefgreifenden Auswirkungen auf Wirtschaftswachstum, Familienleben, politische Machtverteilung, Kaufpräferenzen. Beharrlicher als Moden und in ihrer Auswirkung besser abschätzbar.

Wachsender Teil von weiblichen Arbeitskräften in Wirtschaft und Verwaltung,
Landflucht, Alterung der Bevölkerung,

Megatrend

Ist eine breite soziale wirtschaftliche, politische und technologische Veränderung, die sich langsam bildet und die, wenn in Kraft, lange von Einfluss ist. Wesentlich einflussreicher und langanhaltender als Mode/Trend

Konnectivity, Individualisierung, Globalisierung, Industrialisierung

• Demografisch - Mobilität, Alter
• Volkswirtschaftliche - Einkommemsverteilung, Unternehmensstruktur
• Naturkomponente -
• Technische -
• politisch, rechtliche -  Energiewende
• soziokulturelle - Überzeugungen, Wertvorstellung

§4 UWG

• Verbot des psychologischen Kaufzwangs
• Verbot der progressiven Kundenwerbung
• Irreführende Werbung
• Vergleichende Werbung