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man braucht angemessene sicht der welt um gut funktionieren zu können wenn wir das nicht haben, dann probleme (soziale ächtung usw) - Angst vor diesen konsequenzen fördert unsere anpassung an soziale normen erleichterung kooperation durch eigenes verhalten kann optimal abgestimmt werden: einerseits durch unauffälliges oder positiv bewertetes einfügen auch das verhalten von artgenossen lässt sich voraussagen

deskriptive gemeinsame merkmale von verhalten einer person (idnviduelle norm) oder meherere perosnen (sozale norm) präskriptive zielvorgabe für mentale aktivitäten einer bestimmtne person (individuelle norm) oder mehrren personen (soziale norm) zusammenhang deskriptiv/präskriptiv durch aggregieren des tatsächlcihen verhaltens entsteht normalverhalten -> aus diesen deskriptiven können sich auch präskriptive normen entwickeln es gibt sowohl soziale wie auch persönliche normne -- präskriptive Normen: typ 1: fundamental: schutz von leben typ 2: wichtig: rechtsvekrehr typ 3: weniger wichtig: höflichkeitsnormen, ordnungsnormen

autokinetischer effekt punkt der sich scheinbar bewegt zuerst individuelle einschätzung vs zuerst gruppeneinschätzung bei indiv einscähtzung grosse bandbreite... angleichung sobald in gruppe

Sozialer Vergleich (Festinger 1954) suche nach gültigkeit, was ist wirklich wahr 2 lösungen physical reality test alleine sache des individuums wenn nicht möglich, dann social reality test konsens zwsichen personen

2 beeinflussungsquellen informationseinfluss basis: informationsqualität effekt: akzeptanz, verinnerlichte, private konformität normativer einfluss basis: belohnungsmacht/bestrafungsmacht effekt: (public) compliance, öffentlcihe konformität

turner kritisert die dichotomie informationseinflsus - normativer einfluss von gerard physical reality test ist nicht gleich informationseinfluss social relaity test ist nicht gleich normativer einfluss ??? soical relaity testing besteht darin normative unterstützung zu finden es ist form der konsusensuellen validierung inforamtionale beeinflussung andererseits: validität von infos ergibt sich meistens NICHT aus der für alle offenkundigen qualität der info das dem konzept des infoeinflusses implizit unterstlelte physical relaity testing model ist nicht angemessen SELBSTKATEGORISIERUNG selbstzuordnung zu einer oder mehreren sozialen gruppen, deren Ziele geteilt werden soziale dientität eines indivuduums wird durch derartige kategorisierung edefiniert selbstkategorisierung bewirkt: übertreibung der ingroup-ähnlichkeiten / outgroup-unterschiede aussagen von ähnlichen personen werden als valide erlebt, unähnliche nicht zentraler punkt: bestimmte info wirkt persuasiv, gerade WIEL sie normativ, WEIL sie sozial abgesichert ist Modell Dimensionen: Zwang vs Idnetifikation o ohne zwang identifikation: verinnerlichte konformität | nicht-identifikation: unabhängigkeit | dis-dentifikation: anti-konformität mit zwang identifikation: compliance/äusserliche konformität | Nicht-identifikation: äusserl konf, compl | dis-identifikation: compliancce, äusserl konfo

experten, fakten, autoritäten autorität beruht auf legitimierter macht effekt von autoritäten/experten beruht auf ingroup normen welche besagen, dass man sich von bestimmten personen eibeinflussen lassne soll (imam) glit sogar für kontra-normative beeinflussung (???) formen normbasierender beeinflussungstechniken autoritätsnorm autoritätseinfluss experteneinfluss reziprozitätsnorm Reziprozitätstechniken door in the face and thats not all technik commitmentnorm law ball technique foot in the door technik tit for tat (axelrod) sei NETT, betrgüe nie als erster sei PROVOZIERBAR: wenn mitspieler betrügt, vergelte begrenzt sei VERSÖHNLICH: nach vergeltung wieder nett sei KLAR: komplizierte stragtegien chaotisch

Majoritätseinfluss und compliance (asch) Autorität und Compliance/Gehorsam (milgram) minoritätseinfluss und acceptance (mosovici)

unerwarteter widerspruch zw. subjektiv wahrenommener physischer wirklicheit und meinung der majorität in einer gruppe referenzlinien - alle leute vor ihnen sagen a (obwohl b) bei theoretischer aussage sagen 100% der leute b in situation sagen bei 1. versuch 80%, dann ab 4 versuch ca. 60% die korrekte (ncihtkonforme) antwort zu zweit ist nichtkonforme antwort besser abgesichert wenn partner nach 6. durchgang desertiert, dann gleiche fehler wie wenn man allein wenn partner einfachraum verlässt dann belibts relativ konstant

schüler (schauspieler) - murren, beklagen, aus experiment aussteigen, qualvolles schreien VL: sie müssen, sie haben keine wahl einflussquelle nicht numerische mehrheit (wie üblich bei klassischen konformitätsstudien) formale autorität weisser kittel univeristätsinstitut ergebnisvorhersage vs ergebnisse warum kommt es zu gehorsam teilnahme zu beginn leicht und logisch schüler freiwillig beriet sich schocks z unterziehen entshceidend: das ändert sich im lauf des experiments: VL - konsistent, schüler ändert meinung 'lehrer' mittn im konflikt zwischen vl udn schüler gehorsam gemäss foot in the door technique konsistenzfalle: 10 schocks verabreicht - jetzt aufhören? umkehr selbstwertbedrohend (hab vorher alles falsch gemacht - dissonanz zu vorherigem verhalten) soziale bindung der VP (lehrer) an VL status VL höher als schüler VL hat direkteren einfluss auf VP als schüler (im nebenraum) wieviele leute gingen an maximum 450 volt 95% bei 'peer administers shocks' 60% bei 'remote' 40% bei 'proximity', 30% bei touch-proximity 10% two peers rebel 3% two authoirties - contraducory commands 3% authority as victim - an ordinary man commanding stadien zur verweigerung vermeidung minimalgehorsam ausweghandlungen entlastung zweifel offener verbaler dissens drohung abbruch was fördert widerstand senkung prestige VL schwächung sozialen konrolle durch VL vErringerung der Distanz zm 'schüler' direkte ode rindirekte unterstützung durch andere ethik was sagen VP selbst kosten/nutzen vs prinzipiell ablehnende position

ausgangslage kritik an starker konformitätslastigkeit der social influence-forschung (conformity bias) konformität: funktional für stabilität, uniformität was ist mit uneinigkeit, konflikten? wie kommts zu sozialem wandel 3 auswege aus uneinigkeit normalisierung -> bildung von in-group normen konfliktfreie gegenseitige anpassung, konvergenz de rposiitonen (???) konformität -> aufrechterhaltung von in-group normen übenrahme der mehrheitspositon innovation -> wandel von in-group-normen schaffen und austragen eines konflikts, konfliktlösung durch übernahme der minoritätsposition arten von minoritäten numerische soziale ist minoritätseinfluss dasselbe wie maijoritätseinfluss, nur schwächer? NEIN! andere prozesse o majoritätseinfluss: oberflächliche anpassung minoritätseinfluss: acceptance grün-blau versuch bei konsistenter kleiner grün-gruppe gehts ein wenig mehr für grün-gruppe aus Kovaraitionsansatz von kelley attribution konsens, distinktheit, konsistenz stimulus, person, umstände o bei konsens- und konsisten+ --> atribution auf Person konsens+ und konsistenz+ -> attribution auf stimulus ??? Faktoren des Minoritätseinflusses minoritätsposition absorbiert aufmerksamkeit (-> tiefgehnde zentrale verarbeitung (elm)) abweichende position bewirken dissonanz: ??? stand empirie farbwahnehmung - konnte nicht mehr repliziert werden zsuammenfassend: entgegen konversionstheorie von moscovici haben minoritäten insgesamt weniger einfluss als majoritäten aber minoriätten haben eher einfluss auf private als auf öffentliche einstlelungen

Einführung überlegtes handeln geplantes handeln wie bewerten wir in alltagssituationen

theorien betonen den gegensatz zu gescriptetem, automatisiertem routine verhalten überlegen wir eigentlich bevor wir entscheiden ja, wenn scripts/automatismen unerwartet versagen ja in neuen situationen ja bei wichtigen entscheidungen

Kern der Theorie Beabsichtigung, Verhalten Aushzuführen = Einstellung zu verhalten + subjektive Norm [meisten leute die mir wichtig sind idenken ich sollte verhalten X ausführen] erwartung x wert-modell ??? noch nachlesen o empirische bewährung beispiele kaufentscheidungen für konsumgüter familienplanung berufsorientierung anlegen sichehreitsgurte kondomgebrauch o Korrelationen von .6-.9 einstlelung meist stärker als subj norm experiment baby-brust o brust geben ist wichti brust füttern macht eine starke verbindung zwischen mutter und baby - ja / nein eine füttermethode die eine enge bindung bewirkt ist wichtig / unwichtig o beste freundin denkt, dass wichtig/unwichtig mir ists egal/wichtig was sie sagt übereinstimmung zwsichen inteintion und verhalten ist schlecht wenn verhalten nicht unter willentlicher kontrolle des untersuchten indivduums steht (zb nachwuchs) dehsalb erweiterung der theorie um 'wahrgenommene verhaltenskontrolle'

erweiterung der anderen theorie control beliefs (eintretenswharschienlichkeit) perceived power (wahrgenommene stärke der verhaltenskontrollierenden fAktoren) drivers compliance with speed limits ??? internventionen aufgrundlage der TPB - fiktive anti-rauchen-kampagne ??? angriffspunkt einstellung verhaltensergebnisse wie gross ist eintretenswahrschienlichkeit (zb rauchen - krebs) wie schlimm ist verhlatensergebnis neue verhaltensergebnisse hinzfügen/wegnehmen erwartungen von rbezugspersonen stäke der bereitschaft, normativne erwartugnen zu entsprechen bezugspersonen hinzufügen/wegnehmen kontrollierende faktoren stärke der faktoren faktoren hinzufügen wegnehmen gewichtungsfaktoren der drei komponenten KRITIK an Erwartungs x Wer tmodellen menschen sind nur begrenzt rational menschen sind kognitive faulpelze menschen sind i.d.r. nicht maximizers sondern satisficers stadien der intentiosnbildung werdne nciht berücksichtigt

ERFAHRUNG (erfahrungsbezogenes system) intuitiv affektiv (unlust/lust-orientiert) schnelle verarbeitung verarbeitet wirklichkeit in bildern, metaphern unmittlebar handlugnsorientiert ANALYSE (analytisches system) analytisch logisch (argument-orientiert) verarbeitet wirklichkeit in abstratken symbolen, wortne, zahlen langsame verarbeitung bewertung in vagen situationen 9 dollar gewinnen mit 17% chance -> 9.4/20 attraktiv 9 dollar gewinnen, 83% chance 5 cnts zu velrieren -> 14.9/20 attraktiv im verhältnis zum geringen verlust von 5 cent sehen die 9$ plötzlich attraktiv aus dominanz der proporiton (gorsser bbecher halb gefüllt, kleiner becher ganz gefüllt (aber weniger als im grossen becher) -> zahlungsbereitschaft für kleine becher grösser) probability neglect = bewertung in eindeutigen situationen wenn konsequenzen klare und affektiv starke aufgleadene bedutung haben, beobachten wir vernachläsigung der wahrscheinlichketiseintreten (im extremfall egal ob wahrschienlichkeit fürs eintreten eines ereignisses 1% oder 99%) bei wahrnehmung von terroristen-bedrohung

Einleitung Empirie - faktoren der verarbeitungsintensität Simulation des ELM

Einleitung Verlauf von Persuasionsprozessen hängt von wahrscheinlichkeit ab ob intensive beschäftigung oberflächliche beschäftigung wichtig: kontinuum der verarbeitungstiefe o zentrale verarbeitung o elaborationswahrschienlichkeit ist HOCH INTENSIVE beschäftigung mit themen persuasion beruht auf ÜBERZEUGENDE ARGUMENTE Faktoren Motivation persönliche betroffenheit fähigkeit intelligenz ablenkung voreingenommenheit werthaltung periphere vearbeitung o elaborationswahrscheinlichkeit ist NIEDRIG verarbeitung von Botschaft ist OBERFLÄCHLICH o Persuasion ist Fogle der Anwendung einer HEURISTIK (= Verarbeitungsregel) Periphere Hinweisreize lösen die anwendung einer heuristik aus Faktoren Periphere hinweisreize auf KOMMUNIKATOR experten- oder proistatus sympathie glaubwürdigkeit periphere hinweisreize der BOTSCHAFT anzahl der argumente Periphere Hinweisreize der SITUATION stimmunsaspekte belohnugnsaspekte VERARBEITUNGSMOTVATION x VERARBEITUNGSFAEHIGKEIT => Eisntellung

Betroffenheit wenn stark betroffen, dann spielt argument starke rolle, experten rolle ist dann weniger wichtig Ablenkung je stärker abgelenkt desto schwächer ist einverständnis mit 'strong argument' argumentstärke und pos/neg peripherer hinweisreiz bei geringer perönlicher relevanz: fächer bei hoher persönlicher relevanz - klare teilung

Simulation des ELM umweltgerecht status von kommunikator bewirkte ei 10'000 besten ergebnisse nur überzeugungksraft... reicht nicht