140813 - sozailpsycho

reziprozitŠt = soziale norm nicht klar, ob sozial gelernte norm oder angeboren wichtig: studien wurdne oft auf kontrasteffekt kontrolliert (nicht grosser vs kleiner gefallen sondern ich komm dir entgegen)

regan unsympath vs sympath 2. teilnehmer (fake) bedingung 1: fake-typ bringt cola bedingung 2: VL bringt cola (nicht dass cola zu stimmungsafuhellend ist und effekt konfundiert) AV: anzahl lose die man kauft - bei gefallen mehr lose, funzt bei sympath und unsympath leuten gegen interne validitŠt spricht: cola kann den unsympath sympathischer machen Door in the Face 2 jahre lang 1 nami mit straffŠlligen jugendlichen (niemand ja) - danach 50% ja (ohne grosse bitte: 17%) 2. exp: bitten wurden gleichzeitig prŠsentiert (25% machtne mit) - beweist dass es nicht der kontrasteffekt ist 3. exp: wenn 2 unterschiedliche bittsteller (1 mit gross, 1 mit klein bitte - dann nur 10% der leute die mitmachten 4. exp: hartnŠckigkeit des interviewers (2 gleiche bitten - funzte nicht) even a penny helps auch hier reziprozitŠt, denn spendensammler offeriert grosszŸgig, dass selbst kleine spende annimmt kontrollbedingung: 20$, 30$ mit penny-klausel, 21$ mit 1-dollar

šfftl. vs priv. compliance o der VL hat nicht mit 'bedŸrftigkeit' argumentiert, ansonsten wŠre das konfundierend gewesen mit reziprozitŠt versuch klappt bzgl. reziprozitŠt nur, wenn nicht 'du sollst einem menschen in not helfen'... sonst wirds Ÿberdckt pseudo-vp verteilt anderer sŸssigkeiten, danach umschlag mit bitte um gefallen - šffentlich (mit name) oder anonym angeben ob man geld spendet abstand weiss minus schwarz ist nicht unterschiedlich von privat zu šffentlich d.h. sowohl priv als auch šfftl. wirkts - sit kein verhaltens-compliance-effekt der zsuammenbricht, wenn man nciht mehr erwischt wird - rezi scheint sehr stark internalisierende norm zu sein strohmetz o bodeneffekt bei kleinen bitten die mich nix kosten, deckenfaktor bei grossen bitten die zu gross sind deswegen: reziprozitŠt gfunzt nur bei mittelgrossen und grossen bitten trinkgeld bedignungen 1: nur kor bmti rg, keine sŸssigkeit 2: korb it rg und korb mit sŸss. jeder von beteiligten gŠsten darf sich 1 stŸck nehmen 3: jeder darf 2 stŸck nehmen 4: zuerst sagt sie jeder 1 stŸck nehmen kann, dreht sich beim weggehen wieder um - hat sich anders Ÿberlegt jeder darf noch 1 sstŸck nimmt bed 4 > 3 > 2 > 1 vom trinkgeld her

Dissonanztheorie Theorie der selbtwahrnehmung prospetc theorie - ausgabeneffekt foot in the door effekt Abwehrstrategie Commitment

konsistenz zw. kognitiven elemnten - menschen zwingen sich kognitionen so zu ordnen so dass diese konsistent sind fokaoles element worŸber denkt (fokussiert) die person gerade ich rauche weiss aber auch: rauchen gefŠhrdet gesundeheit ergibt ne dissonanz. konsonantes und somit drittes element: rauchen hilft mir das gewicht zu halten autokauf - merke honda hŠtte weniger verbraucht al s mein toyota - dissonanz person redet sich ein: toyota weniger reparaturanfŠllig bei der dissonanztheorie geths immer um KOGNITIONEN, nicht um emotionen ode rverhalten firmen machen sich streben nach konssonanz/vermeidung dissonanz, indem sie broschŸre zu gratulation zum kauf strategien um dissonanz zu reduzieren mehr konsonante ognitionen produzieren dissonate kognition wird umgedreht. (???) kŠufer machen sich aber eh auf die suche nach konsonanten informationen

grosse affekte: da mach ich mir gedanken warum ich xy verwende kleine affekte: da mach ich keine gedanken, ich benutz es einfach aus gewohnheit diese gewohnheit beobache ich wie ein fremdbeobachter und schliesse dann drauf dass das prod. wohl gut sein mŸsse wenn ichs immer nutze ergebnisse selbstwahrnehmung (chaiken 81) wie wichtig ist ihnen umweltbewusstsein manipulation indem mind. 1 oder mind. 10 umweltbewusste aktionen aufschreiben personen hatten so gefŸhl umweltbewusst oder nicht so umweltbeuwsst zus ein danach wurde einschŠtzung von vp abgegeen wie sie sich selbst sehen. bei leuten die schon starke positionen hatten (pro/kontra) -> kein effekt bei leuten die halbhalb waren, da hatte es einen effekt

Signale vom Magen frau die ihn hereinlegt mit mitgleidskarte einfach ansprechen was mit einem passiert Signale vom Herzen bei dem was ich jetzt weiss - wŸrde ich nochmals dasselbe tun wenn ich zeit zurŸckdrehen kšnnte sind manche anfŠlliger als andere? Šltere leute konsistenter (brown 05) leute aus indivudalistischen gesellschaften messen ihre entscheidungen stŠrker an persšnlichen entshceidungen die sie fŸrher getroffen haben - im ggs zu asiatishcen

arkes & blumer bei 90% merkt man dass konkurrenz schon draussen ist mit dem produkt sinnlos weiterzumachen, aber die meisten machen weiter 41 wŸrden proj, weiterziehen, nur 7 abbrechen wenn vorher kein commitment (zb 1 mio fŸr neue radaranlage) dann machen die leute das nicht, wenn kein geld schon asugegeben wurde eskalation des commitments gibts dann, wenn schon investiert wurde kahneman & tversky 2dimenisonen: verlust-gewinn, 2. dimension: subektive dimension - wie schlimm ist fŸr einen der verlust bei einem bestimmten geldbetrag idee ist, dass es eine punkt gibt, ab dem es einem nichts mehr ausmacht, ob man jetz t noch eine weitere million versenkt oder nicht allerdings: sresultat der stuide kann man auch mit dissonanztheorie erklŠren - jemand fŸhlt sich slchlecht wenn er gefŸhl hat etwas angefangne zu ahben und nicht zu ende bringen

magische Handlung eigenes handeln man orientiert sich an eigenem handeln, und leitet daraus sein selbstbild ab (bem 72) aktives commitment (cioffi 96) - leute die aktiv unterschrieben haben etwas zu tun kommen tatsŠchlich auch - aktives commitment (leute die einfach blatt nicht unterschrieben haben, dass sie nicht kommen kamenvielw engier) schriftliche bezeugnisse amway: eigenen verkaufsziele schriftlich festhalten, so sthet es schwarz auf weiss wenn kunde das vertragsformular selber ausfŸllt, dann wird er gewillter sein das auch einzuhalten korea-krieg: leute committen zb indem leicht prokommunistishce zzŸge in dne briefen um abschickens-chance verbessern vor aller augen deutsch 55 lŠnge von stŠben einschŠtzen und unterschreiben vs nicht unterschreiben vs unterschreiben und mittteilen abnehmen in klinik allen mitteilen weiviel und bis wann kosten und mŸhen commitmenst gršssere auswirkungen wenn mehr mŸhen mit hihnen verbundne ticket wenn man sich bereits telefonishc nach ticketpreis erkundigt hat, dann eher geiwllt es zu kaufen Zusammenfassend am effektivsten sind commitments, die das selbstbild eines menshcen Šndern, wenn sie aktiv šffentlich mŸhevoll sind wenn sich entshc. ihre iegenen grŸnde suchen vorzug von commitments: sie schlagen quasi von selbst wurzeln - durch das konsistenzmotiv man fŸhlt sich sozial und sucht dafŸr weitere begrŸndungen Low-Ball Technik auch z.b. indem altes auto zu erhšhtem preis in kauf genommen wird, dann davon zurŸcktreten etwas sagen zb. studien-teilnahme (56% ja), dann 7 uhr morgen (95% ja) Pallak (86) - energiesparen hŠuser - zeitungsartikel

Luxus automatischer Konsistnez Strand: tascheklauen Moriarty 75) alle versprachen etwas zu tun, 19von20 veruschtne diebstahl zu verhindern inkonsistnez ist wenig wŸnschenswert (asch 46) konsistnez ist bequem Festung der Ignoranz Beispiel Transzendentale Meditation Leider, leider ausverkauft spielzeughersteller (beworbene weihnachtsgeschenke ausverkauft)

exp. kleines schild im garten: drive carefully oder california is beautiful danach grosses schild: drive carefully) resultate hšchste compliance: gruppe mit doppelt Šhnlichen bedingungen (76%) bei solchen bei denen nur grosse bitte: 17% impression management / selbstdarstellungstechniken generelles o junge frau fragt cialdini ob er gerne kultur hat cialdini sagt zu allem ja wenn sie so oft ins theater gehen nehmen sie sicher diese karte die ihnen 30% eintritt erspart schlenker&Tedeschi: positives eigenbild entsteht auch dadurch, dass ich bei anderen positives fremdbild hinterlassen kann o Liste mit positiven selbstdarstellungstechniken (???) in cialdini niachschlagne negative selbstdarstellungstechniken zb abstreiten von verantwortlichkeit self-handicapping (prŸfung - sich betrinken) low-ball-taktik hausbesitzer wurden gefragt: energie sparen - dein name kommt dann in zeitung einige woche danach wurde festgestellt dass hausbesitzer energie sparen vp's denken verstŠrkt Ÿber thema energiesparen nach niedriger enrergierechnung neues selbstbild usw. am ende dieser phase wurde leuten gesagt sorry doch kein artikel (durch 'bowlingkugel' wird publicity sŠule umgeworfen' - trotzdem weiterhin energiesparen, weil andere sŠulen autoverkŠufer - super auto... dann zuletzt ja sorry, verrechnet ich will als konsument mir ggŸ gefŸhl haben dass ich wenig ausgegeben habe

Einleitung 3 AnsŠtze wie intrins Motivation untergraben werden kann Metaanalysen und deren Resultate implikationen fŸr realworld tipps fŸr grossunternehmen Diskussion

tangible rewards zerstšren intrins motivation unerwartete und task-nonkontingete belohnungen hatten keinen effekt auf intrinsische motivation task-noncontinget rewards: sind zwa rnicht schlim, aber da sie nicht linked zum task sind, ist ihre wirkung limitiert informell Ÿberreichte belohnungen wirken besser als formell Ÿberreichte belohnungen d.h. authoritŠrer stil und druck klein halten gute performance nicht durch belohnguen versuchen zu vergršssern oder das verhalten zu kontrollieren fŸr leute die weniger als die volle belohnung kriegen - das heisst fŸr sie dann scheitern verbal rewards positives feedback ist gut allerdings nur wenn es nicht angekŸndigt ist "wenn du es gut machst, dann kriegst du ein feedback" wenn postiives feedback innerhalb eines formellen rahmens dann nutzlos bei frauen: achtung bei positivem verbalen feedback - kann schaden power of rewards es ist unbestritten dass belohnugne grossen effekt auf verhalten haben aber: CET sagt, dass leute weniger intrinsich motiviert sind weil sie kontrolliert Ÿber belohnungen werden vor allem selbstkontrolle ist wichtig fŸr leute

bei grossunternehmen gerade wenn man belohnugne in grossen untern um verhalten zu kontrollieren einsetzt, dann problem: weil belohnugnen instituitionalisiert mehr bwertung mehr wettbewerb alld as ist schlecht fŸr intrinsishce motivatio kurzfristige belohnungseffekte - langfristige motivationsprobleme

Motivationale AnsŠtze o deci hat diesen motivationalen ansatz erfunden kognitive evaluationstheorie fŸr zustandekommen der intrinsichen motivation sind sozial und umweltfkatoren nštig, welche di eautonomie des handelnden unterstŸtzen und kompetenzerleben stŠrken reward contingencies wenn personen nicht wussten dass sie bleohnung kriegen wŸrden kein effekt - aber wenn sie es erwarteten, dann interpersonal contexts setting (schule) - durch gezuwngenheit des settings gibts auswirkung auf intrins motivation symbolic cue value verbal rewards attributional approaches bems selbtwahrnehmungstheorie: overjsutification effect leute welche Ÿfr etwas belhnt werden fŸr eine interessante aktivitŠt, dann attribuieren sie ihr verhalten fzur belohnung und haben nicht mehr so grosses interesse in der aktivitŠt behavioral approaches behavioristen haben gesagt dass intrins. motivation ein obskures konstrukt sei (da nicht beobachtbar) die intrins. moti zugriundeliegenden effekte kšnnen nach ihnen durch standard operant prinzipien erklŠrt werden 3 behaviorale erklŠrunge intrinisische verhalten sind kulturell hochgehalten und versŠrkt durch generalisiertes lob eisenberger: sagte theorie der gelrneten hilflosigkeit von seligmann: wehnn leute belohnugn kriegen welche unabhŠngi gvon qualitŠt ihrer performance sind, dann lernen sie dass sie nicht das receipt of belohnugnen kontrollieren kšnnen -> werdne hilflos -> diese hilflosigkeit sei fŠlschlicherweise von forschenr als decrease of intrinsic moti gesehn werden scheinen nicht zu stimmen gemŠss der metastudie von deci zb helpless: engagement-continget category does not fit the definitoin of helplessness-inducing situations

ML: je besser message gelernt, desto besser bleibt sie wichtige faktoren: quelle, merkmale der botschaft, empfŠnger (intelligenz), kanal (radio/tv) schlechte theorie weil - keine hypothesen gebildet - faktoren utneriennader nicht in zusammenhang

5 stufen aufmerksamkeit (zvv seniorenticket werbung) verstehen akzeptieren einstellung beibehalten (kann ja ne weile dauern bis ich ticket kaufen muss verhalten (ticket kaufen) rezeption (aufmerksamkeit und verstehen) und akzeptieren werden als 2-faktorensystem genannt (einstellung beibehalten und verhalten wurde nicht wirklich erforscht gutes modell, allerdings nicht durchgehend deskriptiv rezipienten-faktoren udn persualisibilitŠt merkmale des rezipientne kšnnen paradoxe effekte haben (was einem faktor nŸtzt, schadet dem anderen) beispiel: hohe intelligenz - man versteht botschaft gut, aber akzeptiert es schlechter mcGuire hat dies in 2-3 studien gezeigt - ansatz wurde fŸr werbung auch nicht so einflussreich

Persuasion hat nicht so stark mit botschaft zu tun: message learning: "persuasion = wie gut ich botschaft gelernt" - Korrelation: 0.0 zentraler mechanismus: was lŠuft IM rezpienten ab (gedanken = cognitive responses)

2 routen: zentral - peripher bezug zu kogn gleichgewicht heider - balanceetheorie p-o-x petty: involviertheit/motivation bestimmt ob route peripher oder zentral argumentqualitŠt und fŠhigkeit zur beurteilung (lichtblitze) bšse und liebe eiskunstlŠuferin

petty 81: motivation (hohe vs niedr involviertheit), fŠhigkeit info @studis: zusŠtzliche examen sollen eingefŸhrt werden dieses jahr (hohe involviertheit) in 10 jahren (niedrige involviertheit 2 typen von infos: arugmentqualitŠt (stark vs schwach) expertentum (hoch vs gering) zb prof vs highschool bei hoher involviertheit: zentrale route einstellung von personen: stark abhŠngig von argumentqualitŠt bei niedriger involviertheit: periphere route diese leute lassen sich beeinflussen von dem expertentum-status und weniger von argumentqualitŠt unterschied zwischen schwachen und starken argumenten war bei zentraler route ausschlaggebender fŸr meinungsbildung als bei peripherer

argumentqualitŠt und fŠhigkeit gute und schlechte argumente wurden gebracht personen wurdne abgelenkt durch lichtblitze die sie zŠhlen mussten bei bei geringer ablenkung: argumentqualitŠt gibt viel gršsseren ausschlag fŸr die zustimmung als bei hoehr ablenkung - je hšher ablenkung umso geringer spielt argumentqualitŠt die situation, dass leute stark abgelenkt sind ist fŸr werbetreibende ausschlaggebend - also auf peripherem weg kommunizieren!

motivation, glaubwŸrdigkeit, argumentqualitŠt SICHERHEITS-KONTINUUMim gegensatz zu ELM: sichrheitskontinuum (actual confidence (tatsŠchlcihe sicherheit)9 zb kamera kaufe wo ich keien ahnung habe (actual confidence gering - weil aber kamera teuer ist ist angestrebte sciherheit (sufficiency trehsold) relativ hoch immer der abstand zwichen tatsŠchlicher und angestrebter sicherheit die variable ist, die elaborationswahrscheinlichkeit ankurbelt werbung afŸr anrufbeantworter motivation (hohe vs geringe wichtigkeit) - ihr seind wenige die diese beschreibung anrufbeantworters bewerten sollen - wir verlassen uns auf euch. geringe wichtigkeit: ihr seid ein paar von tausenden glaubwŸrdigkeit der quelle (hoch vs gering): werbung stammt aus kaufhauskette vs unabhŠngiges verbrauchermagazin arguemntqualitŠt (schwache vs starke argumente) voraussagen bei geringer wichtigkeit - nicht motiviert nachzudenken, eher glaubwŸrdigkeit der quelle wichtig bei hoher wichtigkeit spielt glaubwŸrdigkeit der quelle keine rolle in einer 3. bedingung wurde absichtlich geachtet dass argumente mehrdeutig erschienen - bei hoher wichtigkeit und unklaren argumenten - wird doch wiede rperipher verarbeitet unterschie dHSM und ELM: elm kann nicht ableiten, dass man bei hoher moti und unkalren argumenten wieder peripher verarbeitet verschiedenen schwellen von angestrebter vs tatsŠchlciher sicherheit gibts im elm nicht bei ELM hat periphere route eine vielzahl an prozessen, wŠhrend bei hsm nur heuristische verarbeitung ansonsten sind die modelle Šhnlich zueinander

Reaktanz-Theorie (brehm 66) Weitere Theorien Beispiele Reaktanz in Werbung und Verkauf Reaktanz und Gesetze EinschrŠnkungen und Bedingungen der Reaktanztheorie

reaktanz = aufwertung der bedrohten freiheit oder verlorenen alternative reaktanz - hinterher-heulen, jetzt-erst-recht, Šrger, aktives bemŸhen beispiel von junge tom sawyer - zaun streichen aufwertung durch unzulŠnglichkeit link 77: andere konsumentin schnappt letztes fleisch im sonderangebot weg der reiz entsteht dadurch: wahlfreiheit eingeschrŠnkt reaktanz = unangenehmer spannungszustand der abgebaut werden soll emotion: verŠrgerung kognitiv: Šnderung einer einstellung (verlorene option positiver, quelle der einschrŠnkung negativer) verhalten: verbotenes verhalten wird gezeigt ('jetzt erst recht' bumerang-effekt bei der beeinflussung chemiker will gemeinderat beeinflussen - gr will sich freiheit bewahren zu entscheiden

vorbedingungen fŸr reaktanz wenn beeinflussung nicht deutlich wird, dann is tchance gršsser dass es wirkt freiheitserwartung: ich muss erwarten, dass ich Ÿberhaupt freiheit habe hŠufikgeit des ereignisses - dŠmpft die freiheitserwartung (clee 80) wichtigkeit der freihei (striechhšlzer sind unw) wenig Šhnliche alternativen auf die ich bei nichtvorhandensein rŸckgreifen kann -> verstŠrkt reaktanz waschmittel phosphathaltig keks (worchel 75) wettbewerb o kekse wurden aufgewertet, wenn zuerst viel dann wenig waren stark asugeprŠgeter effekt wenn freiheitseinschr. durch andere personen bedingt war hiwneis dass auch andere personen bedient werden mŸssen = StŠrkere reaktanz -> konkurrenz der gleiche effekt kann bei versteigerungen gesehen werden lust am besitz vs gebrauchswert kekse waren zwar wertvoller erlebt, aber schmeckten nicht besser es hat einen eigenstŠndigen wert, Ÿber ein seltenes gut zu verfŸgen (Ÿber den gebrauchswert hinaus) reaktanz und saurer trauben-effekt 4 cds ordnen: entweder vp kšnnen sich beim 2. versuch eine auswŠhlen oder es wird ihnen eine geschenkt (keine wahlfreiehit) beim 2. treffen wird gesagt dass die 3. cd nicht mehr verfŸgbar ist leute ohne wahlfreiheit finden die 3. cd noch weniger attraktiv, leute die wahlfreiheit hatten finden sie attraktiver

reaktanz und gesetze o phosphat-waschmittel: leute legten sich wegen verbot vorrate an (mazis 75) UND sie fanden phosphast-waschmittel bessere produkte (als leute wo eslegal war) steuer auf genussmittel senkt nicht verbrauch sonern fŸhrt auf reaktanz zensur: info die durch zens vorenthalten wird, einerseits begehrt und wird mit hšherer wahrsch. fŸr wahr gehalten

generell wicklund 79 sagt dass reaktanz werbewirkung vermindern kann - ist zu eng gefasst reaktanz und beeinflussung wenn verklŠufer sehr freundlich ist, dann kann ichmich verpflichtet fŸhlen -> kann als unangenehm -> reaktanz (wiswede) brotkauf kontrollgruppe: 24% bitte kaufen sie: 75% sie sollen: 50% sonnenbrille sonnenbrille aufsetzen und foto machen, dananch mšglichkeit zu kaufen. verkŠuferin: steht ihnen grossart wenn verkŠuferin durchblicken lŠsst dass sie provision kriegt kaufen studentinnen brille weniger neutralisierung von reaktanz neutralisierung der durch werbung verursachten reaktanz durch (clee 80) sympathische werbetrŠger Šsthetische werbung unterhaltsame werbung wir betrachten werbung i.d.r. mit geringem involvement kroeber-riel - empfehlungen vermeide unnštige hinweise auf entshceidungsfreiheiten vermeide den eindruck, entschiedungsfreieheiten seien wichtig vermeide eindruck, entscheidungsfreiheiten werden eingeengt werbeunterbrechungen fernsehwerbung = barriere, die dem eigtl. gewŸnschten fernseh-konsumentgegensteht meinungs-beeinflussung reaktanz und kaufentscheidungen kurz nach entscheidung gibts dissonanz, weil nicht gewŠhlte alternativen (besonders bei Šhnlichen sachen) verlorenn ist einschrŠnkung als werbe- und vkeraufsmittel limitierte stŸckzahl limitierte zeit um handy-vertrŠge abzuschliessen fotograf sagt seinen kundne dass nicht viel platz und deswegen negative bald vernichtet werden exklusivitŠt (wein) - einem remy ist es egal wo er getruneken wird, nur nciht von wem verbot und zensur radio jump limitierte ausgabe limitation (pro kunde nur x) wirkt viel schŠwcher als bedrohung durch andere kaufenden kudnen

altersbeschrŠnkungen Kritik: unklar, ob reaktanz oder reines interesse an film Radio24 hat effekt genutzt o sommerschlussverkauf (nur noch wenige tage) reaktanz durch verlust der chance, produkt ab bestimmtem tag zu kaufen nicht klar, ob das wirkt knappheitsschwindle (cialdini) 3-stufenplan: info zusenden zu wertpapiere, gesprŠch (leider verkauft), dann hastig geschŠft abwickeln (dme kunden wird vorgetŠuscht das sseine freiheit etwas zu kaufen bald zu ende ist un der deshalb zsofort zugreifen muss kritiK. vertrauen des kunden an verkŠufer - nicht unbedingt reaktanz phosphat in waschmittel vergleich phosphat-gebrauch in miami (phosphat verboten) phosphat-gebrauch in tampa (phosphat erlaubt) gefragt nach effektivitŠt des waschmittels ("wie weiss") miami frauen fanden phosphat besser miami frauen fanden die regierung auch schlechter die das gesetz vernalasst hatte kritik waschmittel ohne phosphat waren schlechter (kontrasteffekt) zuwenig andere waschmittelaltenrativen im agnebot (verknappungseffekt) Alkohol jugendlcihen wrude neues alkohl vorgestellt (war aber nur sirup) 2 bedingungen maximales verbot: darfst auf keinen fall davon trinken! mŠssiges verbot: darfst konsumieren, aber pass auf wegen nebenwirkungen beide bedingungen waren gleich stark, d.h. das widerlegt die reaktanztheorie weil ein stŠrkeres verbot nicht mehr reaktanz bewirkt aber: wenn verboten, und man kriegts trotzdem zu probieren, dann kanns ja nicht so schlimm sein (dissonanzeffekt) MassenunfŠlle in nebel (reaktanztheoretisch erklŠrt) typ klebt mir im nebel am arsch - ich fahre erhšte geschwindigkeit um ihn loszuwerden - anderer folgt mir wegen nebel - unfall wegen zu schnell fahren

reaktion abhŠngig von 4 sachen (brehm) wie stark hab ich das gefŸhl freiheit der wahl zu besitzen (zb sozialhilfeempfŠnger hat keine erwartung seine unterkunft selber zu bestimmen) stŠrke der bedrohung der freiheit bedeutung der freiheit die bedroht wird (wie wichtig?) implikation der bedrhung fŸr andere freiheiten - abitur -> studium -> beruf Wirkung von Zensur (anotn/worchel) man lŠdt leute zu untersucuhung ein wie sympath ist der sprecher. sprecher wird Ÿber sprechen dass polizei nicht erlaubt sein soll auf cmapus 4 bedingunen tonband ist kaputt reaktanz ultrarechte hat vortrag verboten starke reaktanz "nette" gruppierung hat vortrag verboten reaktanz man hšrt keinen vortrag, kriegt keine erklŠrung keine reaktanz keien signifikante unterschiede zwichen experimentalbedingungen (symp vs unsymp vs def. tonbandgerŠt), aber zur kontrollbedingung balance-theorie (heider) reaktanztheorie erklŠrt die rdreiecksbeziehungen p, o, x) bessera ls die balance-theorie 4 dreiecke sind gleichgewicht, 4 sind ungleichgewicht (ungeleichgewicht soll spannung auslšsen Effekt von Knappheit auf subj. wert von objekten Variante 1 keksdose mit 10 keksen im versuchzimmer, vp soll die bewerten Bed. A) VL tauscht glas mit 10 keksen gegen das mit 2 keksen aus (so beliebt bei den anderen) Bed. B) VL tauscht glas (begrundung: "man hat glŠser vertuascht") Variante 2 umgekehrt, zuerst 2 kekse, dann werden die getauscht gegen 10 kekse reaktanzwerte in Variante 1 hšher: VP "auf jeden fall wŸrd ich noch mehr kekse essen"