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Fichier Détails
| Cartes-fiches | 24 |
|---|---|
| Langue | Deutsch |
| Catégorie | Culture générale |
| Niveau | École primaire |
| Crée / Actualisé | 31.08.2012 / 08.04.2023 |
| Lien de web |
https://card2brain.ch/box/04_kvt_verhandlungstechnik_grundlagen_und_grundsaetze_teil_1
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| Intégrer |
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Wie reagiere ich auf eine Situation?
Situation > Stopp (Denker einschalten und bewusst reagieren)
Eisberg-Theorie
- Bewusstsein
- Unterbewusstsein
Ebenen
- Sach-/Verstandes-/rationale Ebene
- Gefühls-/Beziehungs-/emotionale Ebene
Ebenen im Gespräch?
- zuerst gefühlsmässig einsteigen
- Sachinformation gefühlsmässig verpacken
- gefühlsmässig aussteigen
Bedingung für Sachprobleme lösen:
Man kann erst dann Sachprobleme lösen, wenn die Beziehungsebene bereinigt ist.
Umfeld der Gesprächsführung
- sachliche Seite: ich versuche mit GP gemeinsame Lösung zu suchen
- menschliche Seite: ich versuche das zwischenmenschliche Verhältnis positiv zu gestalten & zu erhalten
Verhaltensmuster, Verhaltensprogramme
ü - überordnen: Macht ausüben (Beziehungsebene)
u - unterordnen: Macht gewähren (Beziehungsebene)
e - einordnen (Sachebene)
Beispiele Verhaltensmuster, Verhaltensprogramme
e <> e = sachliches Gespräch
ü <> u / u <> ü = Konflikt
ü <> u / ü <> u = kein Konflikt
Reihenfolge Sach- und Beziehungsebene
1. Beziehungsebene
2. Sachebene
Gesprächsverhalten
- Saiten stimmen (anwärmen)
- Übereinstimmung / Gemeinsamkeiten (Gespräche auf gemeinsame Grundlage aufbauen
- erst dann offene / heikle Punkte
Aufgaben beim Verhandeln
- GP soll offen bleiben
- GP akzeptiert zuerst Mensch, dann erst Idee
- persönliche Ansichten/Meinungen zurück halten
- positive Gedanken verstärken
- Fragen stellen
Reaktion in schwierigen Situationen.
1. u - Signal (Macht gewähren) > ernst nehmen (Beziehungsebene)
2. offene Frage > GP sachlich mitdenken/mitentwickeln lassen - (Sachebene)
u-Signale ?
- ich verstehe sie
- ich sehe das Problem
- ich verstehe was sie meinen
Definition "verhandeln"
- zwei oder mehr Parteien
- Verteilung, Austausch und gemeinsame Problemlösung
- schrittweiser Prozess mit Zeitbedarf
- meist unvollständige Informationen
- Positionsveränderung aufgrund neuer Umstände
2 Kategorien von Verhandlungen
- distributiv (vorgegebener Kuchen verteilen)
- integrative (Win-Win - Kuchen backen, entwickeln)
Gutes Verhandlungsergebnis?
- Ziele erreicht (ohne falsche Kompromisse)
- Abmachungen zweckdienlich und fair
- sich alle als Gewinner sehen
- Vereinbarungen: klar & realistisch
Wie Qualität einer Verhandlung messen
- Verhandlungsergebnis (Soll-Ist-Vergleich)
- Zeitaufwand
- Verhandlungsklima
Charakteristische Merkmale des Verhandlungsprozesses
- Sachaspekte (worum geht es?)
- Beziehungsaspekte (wie stehen wir zueinander?)
Erfolgreich verhandeln =
- optimales Verhandlungsresultat
- Beziehung zum VP
Vorrang der Ebenen
- beide Ebenen sind gleichgestellt
- bei Störungen hat Beziehungsebene Vorrang
Voraussetzungen für gute konstruktive Beziehung
- VP verstehen lernen
- überzeugend Fragen, zuhören und argumentieren statt Druck ausüben
- im Verhalten stets kohärent bleiben
Voraussetzungen für gutes Verhandlungsergebnis
- Beziehungsebene nicht mit Sachebene vermischen
- sich für Interessen / Vorstellungen des VP interessieren
- sich nicht an Positionen klammern
- sich entscheiden
Win-Win (Geben und nehmen) + Formel
Gutes Verhandlungsergebnis heisst geben und nehmen.
Formeln:
1. kommt gut
a) geben / nehmen // b) geben / nehmen
2. kann gut kommen
a) geben / nehmen // b) nehmen / geben
3. schwierig
a) nehmen / geben // nehmen geben
Merkmale / Voraussetzungen erfolgreiches Verhandeln (persönlich)
- Fragetechnik
- zuhören können
- u & offene Frage
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