Vertrieb & Support Mündlich
Vertrieb & Support
Vertrieb & Support
Kartei Details
| Karten | 276 |
|---|---|
| Lernende | 14 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | BWL |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 15.09.2015 / 14.08.2023 |
| Weblink |
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Ziel und Zweck der operative Vertriebsplanung ?
Die angestrebten Zielsetzungen des Vertriebs auf die tiefer liegenden Ebenen herunterzubrechen und Teilziele in unterschiedlichen Bereichen festzulegen.
Primäre Vertriebspläne ?
Werden für den Vertrieb notwendigen Ressourcen festgelegt
Sekundäre Vertriebspläne ?
Werden die Infrastruktur für die Umsetzung der Vertriebsstrategie sowie die Umsetzung der primären Vertriebspläne definiert
Was beinhalten die primären Vertriebspläne ?
-Umsatzplanung, Absatzplanung, DB-Beitragsplanung
-Combined Ratio
-Einsatzplanung (Gliederungs, Zeit- und Routenplan)
-Verkaufsstufenplanung
Was beinhalten die sekundären Vertriebspläne ?
-Organisationsplanung
-Entlohnungs- und Motivationsplanung
-Personal- und Ausbildungsplanung
-Verkaufshilfeplanung
Operative Vertriebspläne / Aufteilungskriterien ?
-Produkte
-Kundengruppen
-Vertriebskanäle
-geographische Gebiete
-zeitliche Kriterien
Combined Ratio definition und Formel ?
Schaden-Kosten-Quote / gibt das Verhältnis zwischen Prämieneinnahmen und Aufwendungen für Schäden, Verwaltung und Abschlusskosten wieder
Eingetretene Schäden x Ausgaben für Verwaltung und Abschluss Versicherungsverträge durch Prämieneinahmen x 100
CR ist bei der Sachversicherung massgebend, wie heisst es bei der Lebensversicherung ?
Embedded Value (Barwert der erwarteten künftigen Netto-Erträge plus die Kapitalerträge, dem Eigenkapital und den stillen Reserven abzüglich der Kapitalkosten
Was beinhaltet die EInsatzplanung ?
-Gliederungsplan
-Zeitplanung
-Routen- und Tourenplanung
Für was dient der Gliederungsplan ?
Zur systemischen Marktbearbeitung / Er legt das von den einzelnen Vertriebsmitarbeiter zu betreuende Gebiet fest.
Berechnung ds Bedarfs an Vertriebsmitarbeitenden ?
Total Kontakte gemäss Gliederungsplan durch (Anzahl verkaufsaktiver Tage x mögliche Kontakte pro Jahr)
Was bestimmt die Zeitplanung ?
Die zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze
Die zeitplanung der verkaufsaktiven Tage wird beeinflusst durch was ?
-Zeitliche Verfügbarkeit des Kunden
-Kontaktqualität und Kontaktperiodizität
-Besuchsvorbereitung des Mitarbeitenden
-Wohnort des Mitarbeitenden
Welche beiden Prinzipien gibt es im Routen- und Torenplan ?
-Kuchenprinzip
-Blattprinzip
Welche nicht voraussehbare Einflüsse prägen den Routen- und Tourenplan ?
-Witterungsbedingte Einflüsse
-Verkehrsprobleme
-Persönliches Befinden
Wie funktioniert das Kuchenprinzip ?
Gebiet wird in 5 möglichst gleich grosse Segmente eingeteilt. Jedes Segment entspricht dem Reisegebiet eines Wochentages
Wie funktioniert das Blatprinzip ?
Es wird eine Route bestimmt, die möglichst kurze Verbindungsstrecken zwischen den Kunden aufweist.
Ziel der Verkaufsstufenplanung ?
-neue Kunden zu finden
-bestehende Kunden zu binden
-deren Umsatz auszubauen
Was wird im Verkaufsstufenplan festgelegt ?
Einzelne Schritte der Verkaufsmassnahmen. Er zeigt auf, wie wann und wenn z.B. eine Verkaufsaktion durchgeführt, ein Kundemailing verschickt, eine Messe organisisert, neue Mitarbeitende geschult, ein neues Produkt eingeführt oder ein neuer Markt bearbeitet wird.
Die fünf Phasen der Verkaufsstufenplanung ?
-Planung
-Konzeption
-Durchführung
-Nachbearbeitung
-Abschluss
Was legt die sekundäre Vertriebsplanung fest ?
Die für die Umsetzung der Vertriebsstrategie und der primären Vertriebsplanung notwenidge Infrastruktur
Was umfasst die sekundäre Vertriebsplanung ?
-Organisationsplanung
-Entlohnungs- und Motivationsplanung
-Personal- und Personalentwicklungsplanung
-Verkaufshilfeplanung
Die zentralen Forderungen an die Vertriebsorganisation einer Versicherungsgesellschaft ?
-Koordination der Vertriebsorganisation mit anderen Bereichen wie Produktmanagement, Marketing & Kommunikation
-Effektivität und Flexibilität im Hinblick auf Marktveränderungen und auf neue Kundenbedürfnisse
-Innovationsfähigkeit bei Verkaufstechnik und- hilfsmitteln erhalten und fördern
-Effizienzsteigerung wegen erhöhter Arbeitsvolumen, -anforderungen und Erwartungen an die Vertriebsmitarbeitenden
Strukturierung des Vertriebs ?
-Aufbauorganisation
-Ablauforganisation
Gliederung der Vertriebsorganisationen ?
-Funktionale Gliederung
-Gliederung nach Verkaufsgebieten
-Gliederung nach Produkten
-Gliederung nach Kundengrupen
-Gliederung nach Vertriebskanälen
Vor- und Nachteile einer Matrixorganisation ?
Vorteile: Fachtechnische Absprachen und Koordination sind durch Matrix automatisiert / gute Information aller beteiligten Stellen durch die Matrixorganisation
Nachteile: Bei Mehrliniensystemen untersteht der Mitarbeitende in fachtechnischer Hinsicht mehreren Vorgesetzen, führungsmässig nur einem Vorgesetzen / vermehrter Abstimmungsbedarf und klare Spielregeln der Zusammenarbeit
Was wird bei der Stellenbeschreibung festgelegt ?
-Organisatorische Einordnung
-Aufgaben
-Kompetenzen
-Verantwortung
-Informationsbeziehung
Dimensionen der Kompetenzen ?
-Fachkompetenz
-Methodenkompetenz
-Sozialkompetenz
-Personalkompetenz
Motivationstheorie / Typische Bedürfnisse ?
-Körperliche Grundbedürfnisse
-Sicherheitsbedürfnisse
-Soziale Bedürnisse
-Soziale Anerkennung
-Selbstverwirklichung
Motivationsprogramme / Treiber der Mitarbeitermotivation ?
-Vergütung
-Nebenleistungen
-Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten
-Arbeitsumfeld
Vergütung Anreize ?
-Finanziell
-Nicht finanziell
Fianzielle Vergütungen ?
-Direkte (fix & variabel)
-Indirekte (geldwerte Leitung)
Mögliche Indirekte geldwerte Leistungen ?
-Fringe Benefits
-Günstige Hypotheken
-Aktien zu Vorzugskonditionen (Compliance)
-Mitarbeiterrabatte
-Weiterbildungen
-Freitage und Ferien
Ein Lohnsystem sollte folgende Anforderungen genügen ?
-Klares, übersichtliches System
-Einfache Administration
-Langfristige Ausrichtung
-Festlegung des Verdienstminimums
-Einhaltung von Branchen- und Konkurrenzstandards
Provisionssysteme ?
-Lineare Provision
-Progressive Provision
-Degressive Provision
-Deckungsbeitragsprovision
Provisionsarten ?
-Abschlussprovision
-Bestadnesprovision
-Bestandeszuwachsprovision
-Erneuerungsprovision
-Leistungsprovision
Die Personalplanung im Vetrieb richtet sich nach was ?
Nach der strategischen Stossrichtung und den zu erreichenden Vertriebszielen
Die Personalbedarfsplanung wird nach vier Dimensionen geplant, welche ?
-quantitativ
-qualitativ
-zeitlich
-räumlich
Die quantitative Personalplanung wird benötigt für was ?
Bildet die Grundlage zur Berechnung der notwendigen Anzahl von Stellen.
Die qualitative Personalplanung wird benötigt für was ?
Mittels der Kompetenzprofile werden die notwendigen Fähigkeiten ermittelt.
