Vertrieb & Support Mündlich

-Risiken sind regelmässig im Statusbericht zu dokumentieren

-vermeiden

-vermindern

-überwälzen

-selber tragen

Die Kunst des Risiko Management besteht im Finden der Balance zwischen der Chance zur Wertschöpfung durch Risikoannahme und der Existenzbedrohung die davon ausgeht

Externe Sicht: Erfüllung der gesetzlichen Vorschriften, Art. 97 AVO "Dokumentation"

Interne Sicht: Erkennen, beurteilen und minimieren von Risiken

-Verfassen des Berichtes

-Definition und Kontrolle der Messpunkte

-Bewerten der Risiken

-Frequenz der Kontrolle der Messpnkte

Gesamtheit aller Überlegungen, Absichten und Massnahmen, deren Ziel es ist, finanzielle Risiken als Folge der Unsicherheit der Erwartugen zu vermindern, abzuwälzen oder in die Finanzdisposition einzubeziehen. Dies vollzieht sich in Form vorbeugender und abwälzender Massnahmen.

1.Tarif (Risikostatistik, Bedarfsprämie, Bezugsprämie etc.)

2.Risikobeurteilung

3.Vertragsgestaltung

4.Risikogestaltung

5.Ablehnen von Risiken

Versicherer sind hervorragend positioniert um Präventionsmassnahmen zum Nutzen ihrer Kunden wirkungsorientiert als Kernleistung anzubieten. Es erfolgt eine schwer zu imitierende Diversifizierung nahe der Kernleistung

-Reserven verfügbar machen

-Bedarfsprämienanteil für die entsprechende Schadenart steigern

-Umsetzung von Massnahmen zur Einschränkung der Schadenlast

-Versicherer hat kein Interesse an einer Reduktion der Schäden, weil dadurch potenziell die Prämie sinkt

-Der Versicherer hat ein Interesse an Schäden, weil dadruch Anlässe für Kundenbesuche generiert werden

-Der Versicherer hat ein Interesse an Schäden, weil sie seine Existenzberechtigung erst untermauern

Interne Quellen:

-Kundendatenbanken, Verkaufsstatistiken, Reklamationen

Externe Quellen:

-Konsumentschenschzutorganisationen, Branchenverbände, Publikationen, Internet

Qualitative:

-persönliche Befragung, Telefonische Befragung, Boebachtung

Quantitative:

-Online Umfragen, Schiftliche Befragungen etc.

Experimentelle Messung eines Wirkfaktors (zb. ein bestimmtes Marketinginstrument) vor dessen Einsatz am Markt

Untersuchung einer Marketingwirkung, die im Gegensatz zum Pretest nach dem Instrumenteneinsatz erfolgt

1.Formulierung Hypothese und Defininition der Marktforschungsziele

2.Festlegung des Studiendesigns

3.Planung der Marktforschung

4.Realisation der Marktforschung und Datenanalyse

5.Implementierung der Marktforschungsergebnisse

1.Festlegung des Ziels der Marktforschung

2.Formulierung von Hypothese/Annahme die es zu überprüfen gilt

1.Festlegungd er Vorgehensweise

2.Erhebungsmethode bestimmen

3.Grundgesamtheit und Stichprobe bestimmen

4.Anforderung an die Datenauswertung

1.Organisation, Ablauf und Terminplanung bestimmt

2.Stichprobenauswahl festgelegt

3.Auswertungsplan erstellt

1.Erstellung Erhegbungsbogen / Erhebungsleitfaden

2.Organisation des Feldes

3.Ziehung der Stichprobe

4.Erhebung und Erfassung der Daten

5.Erstellen des Ergebnisberichtes

6.Präsentation der Ergebnisse

1.Unternehmensinterne Analyse und Interpretation der Ergebnisse

2.Verifizierung der in Schritt 1 formulierten Hypthosen

3.Veranlassung von möglichen Zusatzauswertungen

4.Festlegung und Implementierung von Massnahmen

-Sekundärmarktforschung/Primärmarktfoschung

-Multi-client-Erhebung (Mehrkundenbefragung durch ein MAFO-Institut)

-Omnibus-Umfragen (Fassen Fragen mehrerer unterschiedlicher Auftraggeber in einer Befragung zusammen)

-Panels (Werden über längere Zeit in immer gleichen Zeitabständen zum gleichen Gegenstand mit dem gleichen Fragebogen durchgeführt)

-Produkttest (Es werden neue Servicebausteine auf ihre Akzeptanz geprüft)

-Storetest (Probeweiser Verkauf in einem oder in wenigen Geschäften)

-Conjoint Analyse (Erhebung von Präferenzen)

Die zu befragenden Personen oder Unternehmen werden zufällig ausgewählt

Die Grundgesamtheit teilt man in mehrere Schichten auf (zB. Männer, Frauen etc. )

Die Grundgesamtheit wird wieder in mehrere möglichst homogene Untergruppen aufgeteilt (zB. Oldtimer mit Jahrgang >1950)

Was sind Ihre genauen Vorstellungen ?

Sie sind doch sicherlich auch der Meinung, dass...

Können Sie mir das an einem Beispiel aufzeigen ?

Wie meinen Sie das ?

Sind Sie damit einverstanden ?

Sie meinen also, der Preis ist zu hoch ? Das ist er nicht, denn im Vergleich zur Konkurrenz ,,,,,

Wieviele Mitarbeitenden beschäftigen Sie ? (Verdeckte Frage nach dem Umsatz)

Wie stellen Sie sich das wietere Vorgehen vor ?

Wollen Sie die gewünschte Lösung mit Selbstbehalt CHF 500 oder CHF 1000 ?

-Echte Einwände (sind sachlich begründet)

-Unechte Einwände (sind oftmals Vorwände)