Vertrieb & Support Mündlich
Vertrieb & Support
Vertrieb & Support
Kartei Details
| Karten | 276 |
|---|---|
| Lernende | 14 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | BWL |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 15.09.2015 / 14.08.2023 |
| Weblink |
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Was macht die Unternehmenspolitik ?
-formuliert Werte und Verhaltensgrundsätze
-definiert langfristige Zielvorgaben
Was macht die Unternehmensstrategie ?
-definiert die Stossrichtung des Handelns
-ordnet die notwendigen Systeme und Ressourcen zu
Der Strategieprozess / Die Analyseergebnisse führe zu was ?
Zur Diagnose der Kernkompetenzen
Der Strategieprozess / Aufgrund der Analyse und der Diagnose werden was entworfen ?
Strategiealternativen
Der Strategieprozess / mit was wird die Konzeptionsphase abgeschlossen ?
Mit der Wahl der aussichtsreichsten Stratgie
Der Strategieprozess / Was ist die schriftliche Dokumentation der strategischen Entscheidung ?
Strategiepapier
Der Strategieprozess / Was ist zu machen wenn die Zielerreichung abweicht ?
-Ressourceneinsatz ändern
-Strategierevision / Korrektur der Strategie
-Anpassung im Zeitplan
Der Strategieprozess / die 5 Analysefelder der internen Schtärken und Schwächen ?
1.Tätigkeitsgebiete
2.Schlüsselfähigkeiten
3.Führung und organsiation
4.Kosten, Ertragsstruktur und Finanzen
5.Unternehmenskultur
Der Strategieprozess / Verschiedene Methoden zur Unternehmensanalyse ?
-Analyse der Wertkette
-Benchmarking
-Portfolioanalyse
-Wettbewerbsanalyse
-GAP Analyse
-Stärken / Schwächenprofil
Hinter der Analyse der Wertkette steht welche EInsicht ?
Jede Aktivität ist zugleich Kostenfaktor und potenzieller Wetbewerbsvorteil
Arten von Benchmarking ?
1.Internes Benchmarking (innerhalb der eigenen Organisation)
2.Wettbewerbsbenchmarking (Innerhalb der selben Branche)
3.Funktionales Benchmarking (Vergleich mit Unternehmen, die weder der eigenen Branche noch dem eigenen Konzern angehören)
4.Generisches Benchmarking (Branchen und Funktionsübergreifender Vergleich)
Die Idee der Portfolioanalyse ?
Diversifikationsüberlegungen bezüglich eigenes Portfolio
Die beiden Dimensionen bei der Portfolioanalyse ?
1.Marktattraktivität
2.Wettbewerbsvorteil
Wettbewerbsanalyse (nach Porter) / 5 forces ?
1.Rivalität unter den bestehenden Wettbewerbern
2.Bedrohung durch neue Konkurrenzten
3.Verhandlungsmacht der Kunden
4.Bedrohung durch Ersatzprodukte oder Dienstleistungen
5.Verhandlunsgmacht der Lieferanten
Der Strategieprozess / Analysefelder bei der Umweltanalyse ?
-Allgemeine Umwelt
-Markt
-Konkurrenz und Branche
Wachstumsstrategien ?
1.Marktdurchdringung
2.Marktentwicklung
3.Produktentwicklung
4.Diversifikation
Wettbewerbsstrategien ?
1.kostenführerschaft
2.Differenzierung
3.Nische
Portfoliostrategien ?
1.Wachstums und Investitionsstrategie
2.Abschöpfungsstrategie
3.Desinvestitionsstrategie
Strategische Grundsätze ?
1.Aufbau und Pflege von strategischen Erfolgspoistionen und Kernkompetenzen
2.Schaffung von Synergien
3.Konzentration der Kräfte
4.Formen der Expansion
5.Abstimmung von Zielen und Mitteln
Evaluation und Wahl der Strategie / Bewertungskriterien ?
1.am meisten Erfolg versprechend
2.am ehesten kompatibel mit dem Unternehmen
3.bei Anspruchsgruppen auf die höchste Akzeptanz stösst
Zwei Varianten um die Veränderungsbereitschaft zu fördern ?
1.Sachbezogene Massnahmen (Massnahmen und Projekte)
2.Psychologische Massnahmen (Vorbildliches Verhalten)
Von was wird die Vertriebsstrategie abgeleitet ?
-Unternehmensvision
-strategischen Unternehmenszielen
-strategischen Marketingziele
3 vorgehensweisen des Vertriebskonzeptes ?
-Mssnahmen
-Budget
-Prozesse
Vertriebskonzept / Ziele ?
-Qualitative / Quantitative
-Stretegische
-Taktische
-Operative
Vertriebskonzept / Die 6 Subvariablen ?
-Produktselektion
-Kundenselektion
-Zielmarkt
-Kontaktform- und Qualität
-Kontaktquantität (Budget)
-Zielperiode/Kontaktperidiozität
Vertriebskonzept / Vertriebsinfrastrukturkonzepte ?
-Personalentwicklungs- und Organisationskonzept
-Personalführungskonzept
-Qualitätsmanagment
-Vertriebsinformationskonzept
-Vertriebsplanungs- und Controllingkonzept
5 W`s ?
-was
-wie viel
-wem
-wann
-wo
SMART Formel ?
S:spezifisch
M:messbar
A:anspuchsvoll
R:realistisch
T:terminiert
Wer ist für Sortimentsgestaltung zuständig ?
-Marketing
-Produktmanagament
Mögliche Kriterien bezüglich der Produktselektion ? (Entscheidungsmatrix)
-Umsatz
-Absatz
-DB-Rating
-Produktattraktivität
-Risikoselektion
-Vertriebskosten
-Trends
Kundenselektion / Strukturdaten der Bevölkerung ?
-geografische
-soziodemographische
-psychographische
Kundenselektion / marktspezifische Merkmale ?
-Verhaltenskriterien
-Infomationsverhalten
Geographischer Zielmarkt / Kriterien für die Auswahl ?
-Marktgrösse
-Marktpotenzial
-Marktanteil
-Kundenpotenzial
-Vertriebsbudget
Was definiert die Kontaktqualität ?
-die Art des Vorgehens
-Inhalt von Verkaufskontakten (Beratung, Präsentation etc.)
Kundenwertmodelle dienen zu was ?
Die Kunden effizient und effektiv zu bearbeiten und die profitablen Kunden dauerhaft zu binden und zu halten
Was legt die Kontaktquantität fest ?
-wie häufig welche Kundensegmente oder Zielgruppen bearbeitet werden
was legt die Kontaktperiodizität fest ?
-die zeitlichen Abstände zwischen den einzelnen Verkaufskontakten innerhalb eines bestimmten Vertriebsprozesses
Was legt die Zielperiode fest ?
-Zeitraum, in dem ein angestrebtes Ziel zu erreichen ist
Vertriebsinfrastrukturkonzepte ?
-Personalentwicklungs- und Organisationskonzept
-Personalführungskonzept
-Qualitätsmanagement (QM)
-Vertriebsorganisationskonzept
-Verkaufsplanungs- und Vertriebscontrollingkonzept
Was versteht man unter einem kollaborativen CRM ?
Der Kunde steht im Zentrum der Bestrebungen (Bsp: EIne Direktmarketingaktion erfolgt durch das Marketing, die Nachbearbeitung durch den Eigenvertrieb)
