Vertrieb & Support

Die Einsatzplanung definiert den Einsatz der Vertriebsmitarbeitenden in Bezug
auf die sechs Subvariablen des Vertriebs.
 

Sie Stellt sicher, dass effizient und effektiv gearbeitet wird.
 

Teilpläne der Einsatzplanung:

• Gliederungsplanung
• Zeitplanung
• Routen- oder Tourenplanung

Wochenplanungsgrössen für den ADM:

1. Geplante Besuche
    
2. Geplante Mailingaktionen mit Nachfassen durch Besuch
    
3. Abläufe aus eigenem Bestand
    
4. Abläufe aus Fremdverträgen
    
5. Erfasste Kündigungen
    
6. Erfasste Reklamationen

Bei der Aufteilung sollten die Verdienstmöglichkeiten und
die Arbeitslast für die ADM möglichst gleich hoch sein

1. Planung
2. Konzeption
3. Durchführung
4. Nachbearbeitung
5. Abschluss

In der Abschlussphase wir der Schlussbericht angefertigt, der die im Debriefing mit den beteiligten Stellen gewonnen Erkenntnisse und Erfolge ausweist.

Diese Erkentnisse sollten in die nächste Verkaufsstufenplanung einfliessen, um eine laufende Optimierung der Verkaufsprozesse zu gewährleisten.

1. Organisationsplanung
2. Entlohnungs- und Motivationsprogramme
3. Personalplanung- und Personalentwicklung
4. Verkaufshilfeplanung

1. Tourenplan
2. Verkaufsstufenplan
3. Aktionspläne
4. Telefonskirtps

1. Organigramm
2. Stellenbeschreibung
3. Kompetenzprofil

1. Fixlohn
2. Fixe Spesen
3. Provision
4. Bonus, Prämien
5. Wettbewerbspreise
6. Fringe Benefits

Vorteile:

1. Einfach Budgetierung
2. Einfache Abrechnung
3. Kein Umsatzdruck
4. Sicheres Einkommen
    

Nachteile:

1. Kein Leistungsanreiz
2. Stäreke Überwachung der Zielerreichung durch Führung

1. Vorteile:
2. Einfach Budgetierung
3. Einfache Abrechnung
4. Versteckte Fringe Benefits
    

Nachteil:

1. Höhere Ausgaben als tatsächliche Kosten

Vorteile:

1. Leistungsanreiz und Leistungsgerechtigkeit
2. Wenig administrativer Aufwand
3. Verkaufsanreiz
4. Gewinnorientiert
5. Wenig Kontrolle notwendig
6. Keine Kalkulationsrisiken
    

Nachteile:

1. Hard Selling, weniger Beratung
    
2. Umsatzdruck

• grosse psychische Belastung

Vorteile:

1. Zusätzliche Leistungsanreize
2. Gesunder Wettbewerb

Nachteile:

1. Grosser administrativer Aufwand
2. Kompleere Einkommensberechnung
3. Umsatzdruck

• psychische Belastung, wenn unter der Zielerreichung

Vorteil:

1. Kurzfristiger Leistungsanreiz

Nachteile:

1. Einseitiger Verkauf
2. Grosser Aufwand
3. Umsatzdruck

• psychische Belastung, wenn unter Zielerreichung

Vorteile:

1. Verbesserung der Motivation
2. Verbesserung Arbeitsleistung
3. Identifikation mit dem Unternehmen
4. Steigerung der Loyalität

Nachteile:

1. Kosten- und Verwaltungsaufwand
2. Unstimmigkeiten bzgl. Auswahl der Fringe Benefits
3. Wertverlustrisiken innerhalb der Fringe Benefits bei Aktienoptionen

1. Einfach Struktur
2. Kostengünstig, da kürzere Reisezeiten
3. Enge Marktbeziehung

1. Vergütung
2. Nebenleistungen
3. Lern- und Entwicklungsmöglichkeiten
4. Arbeitsumfeld

1. Klares, übersichtliches System
2. Einfache Administration
3. Langfristige Ausrichtung
4. Festlegung der Verdienstminimums (Garantie)
5. Festlegung des Verdienstmaximums
6. Einhaltung Branchenstandarts

1. Funktionale Gliederung
2. Gliederung nach Verkaufsgebieten
3. Gliederung nach Produkten
4. Gliederung nach Kundengruppen
5. Gliederung nach Vertriebskanälen

1. Begleitung
2. Beobachtung
3. Auswertung von:

• Verkaufsgesprächen
• Abläufen von Verkaufsgesprächen
• Verkaufsverhandlungen

1. Beobachtung der Verkaufsgesprächen
    
2. Auswertungen der Verkaufsgesprächen
    
3. Einsatz von Testkunden

• Mystery Shopping

1. Auswertung elektronisches Termincontrolling-Programm

Die Resultate des Controllings fliessen in die Analyse der Ausgangslage ein.

Die Wertschöpfung eines Geschäftsprozesses besteht darin,

• dass Inputs durch Arbeitsleistungen zu
• Outputs mit höherem Wert transformiert (umgeformt) wird

und an interne oder externe Empfänger (Prozesskunden) ausgeliefert wird.

1. Reine Prozessorganisation
2. Stabstelle
3. Matrixorganisation

1. Keine, unvollständig oder falsche Informationen führt dazu, dass der Antrag zurück zum Kunden muss.
    
2. Mangelhaft Koordinaton der Arbeiten
    
3. Lange Wartezeiten bei medizinischen Rückfragen
    
4. Nich oder schlecht abgestimmte Kapatzitäten zwischen den Abteilungen
    
5. Schlechte Priorisierung der Aufgaben bzw. Arbeiten
    
6. Zu hohe Arbeitsbelastung
    
7. Zu hohe Arbeitsteilung
    
8. Schlecht geplante Aktionen, falls es sich um ein Peak bei einer Produkaktion handelt

Erklärung:

Teilprozesse oder kompette Teile der Wertschöpfungskette werden
an einen externen Dienstleister abgegeben.

Beispiel:

• Gründung einer Vertriebsgesellschaft
• Direktmarketing wird an eine Direktmarketingagentur abgetreten
• E-Business wird an einen Internetspezialisten abgetreten.

Erklärung:

Teilprozesse oder komplette Teile der Wertschöpfungskette werden gemeinsam mit einem oder mehreren Partnern aufgebaut und/ oder betrieben.
 

Beispiel:

• Rückgriff auf unterschiedliche Bankenfonds beim Verkauf von Vorsorgefondsprodukten
• Nutzung einer Telefonverkaufsgesellschaft für das Direktmarketing
• Rückgriff auf Medicall für Krisensituationen

Erklärung:

Teilprozesse oder komplette Teile der Wertschöpfungskette werden wieder ins Unternehmen eingegliedert.
 

Beispiel:

Integration eines Maklers in den eigenen Vertriebskanal.

Direktmarketing wird von der externen Direktmarketingagentur wieder im eigenen Unternehmen integriert

Ein externer Internetspezialist wird aufgekauft und ins Unternehmen integriert.