Verkaufsplanung

Marketingfachmann

Marketingfachmann


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Flashcards 129
Language Deutsch
Category Marketing
Level University
Created / Updated 27.05.2015 / 27.02.2023
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Kontaktquantität

Die Kontaktquanitität bestimmt die notwendige Anzahl der Kontakte innerhalb einer bestimmten Zeitspanne, um beim Kunden oder interessenten eine optimale Betreuung und Bearbeitung sicherzustellen.

Kontaktquantität: Als Kontakte gelten?

- Der Kundenbesuch

- Das Beratungs- und Verkaufsgespräch am Telefon

- Das den Verkauf betreffende Mailing

- Die schriftliche Offerstellung

Wieviel Zeit in % muss die Kundenaquise, im Zeitplan einkalkuliert werden?

10-20%

Kontaktperiodizität

Die Kontaktperiodizität legt fest, in welchen zeitintervallen oder zu welchem Zeitpunkt der Kundenkontakt stattfinden soll.

Für die Verkaufsleitung ist die Festlegung der Periodizität das Intervall für die Kontrolle der Kontakttätigkeit der Verkäufer. Ein gutes Rapport- und Statistikprogramm helfen dabei sehr. PS. an der Prüfung immer auf 12 Mt ausgelegt.

Die Kapazitätsberechnung

Mit der Kapazitätsberechnung bestimmen wir die Anzahl Mitarbeiter(innen), die zur Verrichtung der vorgesehenen Aufgaben notwendig sind.

Die Kapazitätsberechnung: Begründungen fürs Aufrunden der Anzahl Mitarbeiter.

- Produkteinführungen

- Zusätzliche Aktivitäten

- Grosse Wegstrecken

- Zusätzliches Merchandising

- Steigerung Fachkompetenz

- Soziale Gründe

Die Kapazitätsberechnung: Begründungen fürs Abrunden der Anzahl Mitarbeiter.

- Kosten

- Fehlendes Potenzial

- Aktivierung anderer Ressourcen

- Organisationsstruktur

- Margenverschlechterung

- Räumlichkeiten, Platz

Primärplanung

Die primären Verkaufspläne sind nach aussen gerichtet und beinhalten die Elemente, die das "Frontgeschehen", d.h. Ressourcen und Verkaufsprozesse, berückstichtigen.

Primärplanung: Welche Zeitintervalle können in der Primärplanung vorkommen?

kurzfristig (1-12 Monate)

mittelfristig (1-3 Jahre)

langfristig (3-7 Jahre)

Primärplanung: Umsatzplanung

Unter dem begriff Umsatzplanung verstehen wir die Pläne die sich mit Materiellen Daten auseinandersetzen (Geld und Waren).

Primärpläne: Einsatzpläne

Die Einsatzpläne definieren den Einsatz der Menschen, den Umgang mit der Zeit und die Zeit und die Effizient in der Reise- und Tourenplanung.

Umsatz, Absatz und Deckungsbeitragsplanung: Globale oder deaillierte Planung?

Je kürzer der Planungshorizont gesteckt ist, desto detaillierter sind die Pläne ausgearbeitet. Je weiter der Planungshorizont gesteckt ist, desto globaler (fixierung von Eckdaten) sind die Pläne abgefasst.

Umsatz, Absatz und Deckungsbeitragsplanung: Die globale Planung

Die globalen Pläne haben einen mittel- bis langfristigen Planungshorizont. Globale Pläne halten Eckgrössen fest, also z.b die Totalumsätze für die nächsten fünf Jahre oder den Deckungsbeitrag für die nächsten vier Jahre.

Umsatz, Absatz und Deckungsbeitragsplanung: Die globale Planung

Die globalen Pläne haben einen mittel- bis langfristigen Planungshorizont. Globale Pläne halten Eckgrössen fest, also z.b die Totalumsätze für die nächsten fünf Jahre oder den Deckungsbeitrag für die nächsten vier Jahre.

Umsatz, Absatz und Deckungsbeitragsplanung: Wan wird die globale Planung erstellt?

Globale Pläne werden dann erstellt, wenn detaillierte Angaben noch fehlen, nicht nötig sind oder nicht verlangt werden.

Umsatz, Absatz und Deckungsbeitragsplanung: Detaillierte Pläne

Die detaillierten Pläne werden meistens für 12 Mt oder evtl. noch für 24 Monate erstellt. Die Planungstiefe ist gross und es werden dafür detaillierte Angaben benötigt. Das Umsatz oder Absatzbudget für das kommende Geschäftsjahr ist immer detailliert nach Produkten, regionen, Kundengruppen, Teilmärkten, Zeitintervallen usw. gegliedert.

Welches sind die ausgangsgrössen zum erstellen der Pläne?

1. Nach marktanteilen oder nach Marktvolumen: Aufgrund der Einschätzung unserer marktchancen legen wir uneren Anteil am Marktvolumen in Franken fest.

2. Nach einer festgelegten Umsatz oder Absatzsteigerung: Die Umsatzzunahme soll im nächsten Jahr 5% betragen.

3. Nach einer wirtschaftlichen Überlegung: Die Fixkosten benötigen zur Deckung eine bestimmte Summer, die bei einer bestimmten Bruttomarge auf den zu realisierenden Umsatz schliessen lässt.

Die Verkaufskosten

Unter den Begriff Verkaufskosten fallen sämtliche Kosten des Innen und des Aussendiestes.

Verkaufskosten: Fixe kosten Innendienst

- Löhne Verkaufsleiter und Büropersonal

- Lohnnebenkosten

- Miete (Umlage) für die von der Verkaufsabteilung beansrpruchte Infrastruktur

- Schulung, Weiterbildung

- Betriebskosten der EDV, Energie, Heizung usw.

Umlagen (Kalkulatorische Zinsen) und Abschreibungen für Gebäuder und Einrichtungen.

Verkaufskosten: Fixe kosten Aussendienst

- Fixer Anteil an den AD Löhnen (ca 70%)

- Lohnnebenkosten an den Fixlöhnen der AD

- Verkaufshilfen

- Schulung, Weiterbildung

- Amortisation der Fahrzeuge

- Umlagen für den Arbeitsplatz und die Infrastrukt

Verkaufskosten: Variable Kosten innendienst

- Innendienstprämien

- Ausgaben für Sekundärforschung

- Auslagen für Standbetreuung bei Messen

- Reisespesen soweit notwendig

Verkaufskosten: Variable kosten Aussendienst

- Prämien und Provisionen

- Lohnnebenkosten auf Prämien und Provisionen

- Verkäufer Wettbewerbe

- Reisekosten

- Repräsentationskosten

- Allgemeine Spesen wie telefon, Fax, Porti, Trinkgelder usw.

Kontrolle der Pläne

Beide Pläne, der globale und der detaillierte Umsatz, Absatz oder Deckungsbeitragsplan werden mit einem Soll- Ist Vergleich kontrolliert. Die Abweichungen werden kommentiert.

Einsatzplanung (kontaktplanung)

Die Einsatzplanung berücksichtigt den Einsatz der Mitarbeiter im Verkauf, hält die getroffenen Entscheide aus den sechs subvariablen Grüssen fest und befasst sich im Weiteren mit der Zeit un dder Tourenplanung.

Einsatzplanung: Streupläne

Streupläne beinhalten Operationsgebiete, Verkaufsbezirke, Verkaufsregionen(nach Kunden oder Verkaufspotential, geografischen Aspekten, WEMF gebieten oder nach anfallender Arbeitslast)

Einsatzplanung: Zeitpläne

Zeitliche Verteilung der Verkaufseinsätze/ Verkaufskontakte

Einsatzplanung:Tourenpläne

zb. Kuchenprinzip, Blattprinzip, Kernstreckenverfahren.

Einsatzplanung: Verkaufsstufenpläne

Alle Aktivitäten des Verkaufs Aussen und Innendiensts.

Der detaillierte Kontaktplan gibt Auskunft über?

- Die geplante Kontaktquantität pro Kundengruppe

- Die vorgesehene Kontaktperiodizität

- Die Kundenselektion und Anzahl pro Gruppe

- Die Aufteilung der Verkaufsgebiete

- die durch den Verkäufer zu leistenden Kontakte pro Jahr

- die durch die Verkaufsleitung geplanten Grössen pro Jahr

Kontrolle des Kontaktplans

Der detaillierte Kontaktplan wird anhand der Besuchsrapporte, die durch den Aussendienst erstellt werden, kontrolliert. Die Kontrolle erfolg mit einem Soll- Ist vergleich.

Welche Hilfsmittel stehen für den Zeitplan zur verfügung?

- ALPEN Methode und Eisenhower Prinzip

- Kalender

- Apps/Progs wie Doodle usw

Konventionelle Planungshilfsmittel wie Agenden, Planungswände, Dispositionswände

Positive Tourenplanung

Unter postitiver Tourenplanung versteht man jene Planungsart, die uns am Ende eines Arbeitstages an den Aussgangspunkt zurückbringt. Der Ausgangspunkt wird als Wohnort, Büro oder Stützpunkt(Hotel) definiert.

Stützpunktverfahren

Das Stützpunkt. verfahren wird dann angewendet, wenn sich eine lange Anfahrtsstrecke zu den Kunden ergibt. Dies ist im internationalen Verkauf der Fall oder dann, wenn der Verkaufsberater nicht im Verkaufsgebiet wohnt.

Blattprinzip

Das Blattprinzip ist dann sinnvoll, wenn der Verkaufsberater seine Termine selbst bestimmen kann, Die Grundidee besteht darin, an jedem Arbeitstag der Woche einen bestimmten Rayon des Verkaufsgebietes zu bearbeiten.An jedem Arbeitstag wird darauf geachtet, dass die Tourenplanung positiv ist.Die Anwendung dieses Prinzips macht dann sinn, wenn der Verkaufsberater innerhalb seines Reisegebiets wohnhaft ist.

Kuchenprinzip

Beim Kuchenprinzip teilt der Verkaufsberater seine Region in fünf ähnlich grosse Bezirke ein und erhält so ein Teilgebiet pro Arbeitstag. Anschliessend bestimmt er eine feste Reiseroute pro Bezirk. Somit ist für jeden Reisetag ein Aufenthaltsgebiet fix definiert. Der Verkaufsberater wohnt ungefähr im Zentrum seines Verkaufsgebiets. Das Kuchenprinzip eignet sich gut für Bergtäler, die nur über einen Hin und Rückweg erreichbar sind.

Kernstreckenverfahren

Das kernstreckenverfahren berücksichtigt die kürzeste Wegstrecke von einem Kunden zum andern. Damit dieses Verfahren angewendet werden kann, muss der Verkaufsberater die Wegstrecke zwischen den Kunden kennen. Das verfahren funktioniert aber nur, wenn der Verkaufsberater die Termine bzw. Uhrzeiten selber bestimmen kann. Elektronische hilfsmittel wie zb. der Routenplaner funktionieren nach diesem  Prinzip.

Der Verkaufsstufenplan

Der Verkaufsstufenplan hältidie einzelnen Schritte für ein gezieltes Vorgehen im Verkauf fest. Darunter fallen sämtliche Aussen und Innendienstaktivitäten

Der Verkaufsstufenplan: Welches sind die aktivitäten des Aussen- und Innendienst?

- Beschaffung von Kundenadressen

- Versand von Mailings, Werbeaussände

- Durchführung einer Messe

- Akquisition neuer Kunden

- Schulung der Mitarbeiter

- Nachfass Aktionen

- Terminvereinbarungen mit Interessenten

- Kundenbesuche

- Offertstellung

- Vorbereitung von Verkaufsgesprächen

- Einführung eines neuen Produktes

- Bearbeitung eines neuen Marktes

- Beschaffung von Verkaufshilfen

 

Welches sind die einzelnen Phasen des Verkaufsstufen-Plan?

- Vorbereitungsphase

- Durchführungsphase

- Nachbearbeitungsphase

Verkaufsstufenplan: Was beinhaltet die Vorbereitungsphase?

Die Vorbereitungsphase beinhaltet sämtliche Schritte und Aufgaben, die zur Vorbereitung der geplanten Aktivität gehören zb. das Entwerfeen eines Mailings die Beschaffung der Adressen, die Produktion und evtl. der versand der Mailings.