Verkaufsplanung
Marketingfachmann
Marketingfachmann
Set of flashcards Details
Flashcards | 129 |
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Language | Deutsch |
Category | Marketing |
Level | University |
Created / Updated | 27.05.2015 / 27.02.2023 |
Weblink |
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Ökonomische Faktoren: Kostenminimierung
Durch möglichst geringen Mitteleinsatz wird ein Definiertes Resultat erzielt.
Wozu ist die Situationsanalyse (SWOT)?
Zweck der SWOT ist die Ausgangslage (IST Zustand) darzulegen.
Welche Einflussfaktoren gibt es bei den Stärken und Schwächen (SW)?
Firmeninformationen: Unternehmensstrategie, Marktstellung, Produkte und Dienstleistungssortimen, Preise und Konditionen, Marketingkonzept, bisheriges Verkaufskonzept und Maßnahmen, Verkaufsorganisation, Distribution.
Welche Einflussfaktoren gibt es bei den Chancen und Risiken (OT)?
Marktinformationen: Konkurrenzsituation, Zwischenhandelssituation, Marktgrössen, Trends, Umweltfaktoren. Konsumenteninformationen: Merkmale der bestehenden Kunden, Kaufverhalten, Hemmfaktoren, Opinion Leaders.
Woraus werden Verkaufsziele abgeleitet?
Marketingzielen und Situationsanalyse (SWOT)
Was berücksichtigen die Verkaufsziele?
Qualitative (vorökonomische) und Quanititative (ökonomische) Aspekte
Was sind Ökonomische (Quantitative) Verkaufsziele?
Verkaufsziele bilden das "Mengengerüst" der Verkaufsplanung. Quantitative Verkaufsziele sind zb. Umsatz; Absatz, Deckungsbeitrag, Marktanteil, Aufbau von Verkaufspunkten, Neukundengewinnung Anzahl Kundenbesuche, Anzahl Kundenbesuche, Umsatz.
Was sind Vorökonomische (psychologische, qualitative) Verkaufsziele?
Die Qualitativen Ziele beschreiben den zu erreichenden Endzustand in Bezug au die Kontaktqualität, das Image und die Einstellung der Kunden gegenüber unseren Verkaufsanstrengungen.
Nenne mir ein paar Quantitative Verkaufsziele
Umsatz; Absatz, Deckungsbeitrag, Marktanteil, Aufbau von Verkaufspunkten, Neukundengewinnung, Anzahl Kundenbesuche, Anzahl Kundenbesuche, Umsatz.
3 Typische Leistungen, die indirekt abgesetzt werden.
Industrieprodukte und Halbfabrikate, Lebensmittel und Konsumgüter, Gebrauchs und Verbrauchsgüter.
Nenne mir ein paar Qualitative Verkaufsziele
Kundenzufriedenheit, Dienstleistungsqualität, Offertwesen, Beratungsqualität des Verkaufsinnen- aussen und Kundendienstes, Lieferservice, Installationsservice, Reklamationshäuufigkeit(Reklamationsbehandlung), Garantieleistung, Kundenbindung, Imageförderung des eigenen Unternehmens, usw.
CRM heisst?
Customer relationship(t) Management
Was ist das Ziel des CRM?
Hauptziel des CRM ist, die Prozesse und Abwicklungen im Absatzbereich zu optimieren. Ein CRM vereinfacht ebenfalls die Administration und die Verkaufssteuerung, bietet Hilfsmittel für Planung und Reporting, erleichtert Analysen und Auswertungen.
Was bedeutet ein CRM Programm?
Kundendaten und Hilfsmittel zentral verwalten und die Mitarbeiter jederzeit darauf zugreifen können.
Welche erkenntnisse bringt eine Verkaufsprozess- Analyse?
Schritte bis zum Kontakt, Kosten und Erfolg pro Kontakt, Kontaktmengen und ergebnisse pro Zeiteinheit, Kontaktabwicklung und Erkenntnisse daraus, Penetration in den einzelnen Verkaufsgebieten, "weisse flecken" (unausgeschöpfte Potentiale) pro Verkaufsgebiet nach ABC Kunden gegliedert, Benchmarks unter den einzelnen Verkäufern.
Diese Verkaufsprozess- Analyse führt die unausgeschöpften Potenziale zutage und ermöglicht es, Vorschläge zur Vereinfachung, Verbesserung und Wirkungssteigerung zu erarbeiten,
- Einführung einer CRM SW
- Ausbeute bei den Kundenkontakten verbessern
- Kosten pro Kundenkontakt reduzieren
- Kontaktfrequenz steigern durch kürzere Themeninhalte
- Kontaktfrequenz reduzieren, dafür mit umfassenden Planungsgesprächen
- Anzahl Neukontakte steigern
- Vorgehensweisen in den Verkaufsgebieten vereinheitlichen
- Prozesse austauschbar gestalten und somit eine einheitlichere Qualität erreichen, die mittels KuZu Messungen kontrolliert und gesteuert wird.
Was hält das Verkaufskonzept fest?
Das verkaufskonzept hält fest, wie und mit welchem Einsatz die im Maretingkonzept definierten quantitativen und qualitativen Ziele im Markt erreicht werden.
Mögliche Checkliste für ein Verkaufskonzept
- Genaues Kennen der Unternehmens und Maketingphilosophie.
- Stichwortartiges Festhalten der wichtigsten qualitativen und quantitativen kenndaten.
- Festlegen der qualitativen und quantitativen Verkaufszielsetzungen.
- Ableiten und Entscheiden der sechs subvariablen Grössen.
- Überprüfen der Entscheide mit dem Marketingkonzept.
- Erarbeiten der Eckdaten für die Primärplanung (Umsatz, Absatz, Einsatzplanung).
- Festlegen der Kkontrollen und Automatismen.
- Ausarbeiten der Detailpläne.
- Notwendige Investitionen beantragen.
- Mitarbeiter informieren, Mitarbeiter motvieren.
Welche betrachtungswinkel sind nötig für die Definition der quanititativen und qualitativen Ziele?
1. Die Aussenbetrachtung: Sie versucht, die Marktgegebenheiten, die Braunchenusanzen und den Mitbewerb zu berücksichtigen.
2. Die Innenbetrachtung: Sie berücksichtigt die Marketingvorgaben, das Mitarbeiterpotenzial, die Materiellen und Immateriellen Mittel des Unternehmens.
Welches sind die 6 Subvariablen?
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Kontaktquantität
- Kontaktqualität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
Die Kundenselektion bringt klarheit über?
Wem Verkaufen wir?
Die Produktselektion bringt klarheit über?
Was verkaufen wir?
Die Kontaktquantität bringt klarheit über?
Wie oft halten wir Kontakt?
Die Kontaktqualität bringt klarheit über?
Wie ist der Kontakt gestaltet?
die Kontaktperiodizität bringt klarheit über?
Wann findet der Kontakt statt?
Die Feldgrösse bringt klarheit über?
Wo findet der Kontakt statt?
Die Produkt- Angebotselektion
Die Produkt- Angebotsselektion beurteilt Produkte und Dienstleistungen nach der Wirksamkeit beim Kunden oder Interessenten.
Die zentrale Frage lautet: Mit welchem Produkt oder mit welcher Dienstleistung erreicht der Verkauf das beste Resultat.
Was setzt eine Produktselektion voraus?
Die Produktselektion setzt profunde Kenntnisse des Kundenstammes voraus. Eine umfasssende Bedürfnissanalyse und Motivforschung.
Wozu macht man eine Kundenselektion? (Marktsegmentstrategie)
Je präziser Kunden segmentiert und bezeichnet sind, umso weniger Streuverluste entstehen in der Marketingkommunikation und umso effizienter kann gearbeitet werden.
Sortierungskriterien bei der Kundenselektion
- Umsatz
- vorhandenes Einkaufspotential
- prognostiziertes Wachstum eines Kunden
- Bedeutung des Kunden als Beeinflusser
- Verwendung der Produkte
- Bedeutung der Branche in der der Kunde aktiv ist
- logistische Überlegungen, Bestellmengen
Nach was erfolgt die Einteilung der Kunden?
A- Kunden
B- Kunden
C- Kunden
N- Kunden
Feldgrösse (Zielmarktstrategie)
Die Feldgrösse ist das operative Verkaufsgebiet eines Aussendienstmitarbeiters oder eines Telefonverkäufers.
Kontaktqualität (Kontaktarten und Verkaufsformen)
Die Kontaktqualität legt die Standards im Umgang mit Kunden und Interessenten fest.
Welche Standards gibt es in der Kontaktqualität?
- Fachliche Standards
- Menschliche/personöiche Standards
- Hilfsmittel
Kontaktqualität: Was beinhalten fachliche Standards?
- Fachwissen
- Applikations Know how
- Beratungsleistung
- Informationsleistung
- Verkaufsleistung
- instruktionsleistung
- Merchandisingleistung
Kontaktqualität: Was beinhalten menschliche/persönliche Standards?
- Auftritt und Ansprache
- Sozialkompetenz
- Handlungskompetenz
Kontaktqualität: Was beinhalten Hilfsmittel (Standards)?
- Verkaufshilfen und deren Anwendungen
- Arbeitshilfsmittel, Rapportwesen
- Zugriff auf andere Stellen im Betrieb
Kontaktqualität: Als Resultat der Kontaktqualität lässt sich die Anzahl möglicher Kontakte pro Verkaufstag festlegen.
Zeitaufwand zum erbringen der leistung + Zeitaufwand für Vorbereitung und Wegstrecke = Benötigte Zeit pro Kontakt
Zur verfügung stehende Zeit pro Arbeitstag + Benötigte Zeit pro Kontakt = Mögliche Kontakte pro Arbeitstag