Verkaufsplanung

Marketingfachmann

Marketingfachmann


Kartei Details

Karten 129
Sprache Deutsch
Kategorie Marketing
Stufe Universität
Erstellt / Aktualisiert 27.05.2015 / 27.02.2023
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Aufgaben und Funktionen des Verkaufs

Eine Person oder eine Personengruppe vom Vorteil und vom Nutzen einer Ware oder einer Dienstleistung zu überzeugen mit dem Ziel, dass die Ware oder die Dienstleistung die Hand gegen ein Entgelt wechselt

Zentrale Funktion des Verkaufs innerhalb des Marketings?

Verkaufen von Waren und Dienstleistungen

Nebenfunktionen des Verkaufs im Marketing?

- Akquisition

- Ablieferung

- Kundendienst

- Kundenbindung

- Auftragsabwicklung

- Behandlung von Reklamationen

- Individuelle Leistungen

- Informieren

- Schlüsselkundenbetreuun (Key Account Management)

Wan spricht man von einem Käufermarkt?

Besteht ein Überhang an Waren und Dienstleistungen spricht man von einem Käufermarkt

Wan spricht man von einem Verkäufermarkt?

Besteht ein Nachfrageüberhang an Waren und Dienstleistungen, spricht man von einem Verkäufermarkt

Direkter Absatz

Direkter Verkauf vom Hersteller zum Kunden

3 Typische Leistungen, die direkt abgesetzt werden.

Investitionsgüter, Dienstleistungen, Gewerbliche Leistungen, Verkauf ab Fabrik, Verkauf ab Bauernhof.

Indirekter Absatzweg

Der Absatz geht über den Zwischenhandel zb. Detailhandel

Verkaufsformen

Platz oder Feldverkauf

Kontaktarten

Persönlich oder Unpersönlich

Persönlicher Feldverkauf

Der Verkäufer begibt sich zum Kunden und berät ihn Persönlich

Persönlicher Platzverkauf

Der Kunde begibt sich zum Verkäufer und lässt sich persönlich beraten.

Unpersönlicher Feldverkauf

Der Kunde bestellt die Ware über Internet, TV usw

Unpersönlicher Platzverkauf 

Der Kunde begibt sich zur Ware und kauft ohne Beratung ein.

Welche Verkaufsarten kennt der persönliche Feldverkauf?

- Verkaufs Aussendienst

- Outbound Telefonverkauf

- Verkauf über personalisierte Mailings (E-Mail, sms, Fax, Post), Fahrverkauf (Haustürgeschäft, Heimdienste)

Der unpersönliche Feldverkauf geht über?

Versandhandel (Inet, TV oder kataloge), Verkauf über unpersönliche Mailings (Spam, wie E-Mail, SMS, Fax, selten Post)

Typische Beispiele für den Platzverkauf sind?

Bedienter Ladenverkauf, Ausstellungen, Märkte, Inbound Telefonverkauf (Kunde ruft an und lässt sich beraten)

Beispiele für den unpersönlichen Platzverkauf

Selbstbedienung, Automatenverkauf.

Was versteht man unter einem eigenem Verkauf?

Den Einsatz einer eigenen Verkaufsabteilung mit eigenem Aussen und Innendienst, eine eigene Filialnetz und/oder eigener Merchandiser.

Kennst du die vorteile eines eigenen Verkaufs?

Die Haftung kann, sofern sie aus Verträgen mit der Kundschaft herrührt, auf das Vermögen der Vertriebsgesellschaft begrenzt werden., Der Vertrieb aller Produkte des Konzerns kann zentral koordiniert werden. Eigene Anlaufstelle im Ausland

Welche Modelle des Fremden Verkaufs kennst du?

Grossisten, Detaillisten, Der Agent, Der Kommissionär, Der Handelsvertreter oder Importeur, Der Broker, Der Makler, Der Handelsreisende.

Der Agent

Der Agent vermittelt oder schliesst Geschäfte im Namen eines oder mehrere Lieferanten ab, dies dauerhaft, ohne angestellt zu sein, er erhält Abschlussprovisionen. Das Verhältnis wird mit einem Agenturvertrag geregelt.

Der Handelsvertreter oder Importeur, die Vertretung

Hat für ein bestimmtes Gebiet Exklusivrecht, nur er darf unsere Produkte/Leistungen verkaufen, Verpflichtung von Abnahmemengen, Verkaufsquoten, Übernahme auch von Goodwill Pflege zb. Ducati ZH Garage.

Der Broker

Reiner Vermittler, vorwiegend im Devisen und Wertpapiergeschäft sowie im Versicherungswesen tätig, gegen Vermittlungsgebühr.

Der Makler

Vermittelt gelegentlich Aufträge gegen Provisionen und ist vorwiegend im Immobiliengeschäft tätig.

Der Handelsreisende

Vermittelt oder schließt Geschäfte für seinen Arbeitgeber ab. Er handelt im Namen und auf Rechnung des Arbeitgebers sowie nach dessen Weisungen. Er ist mehrheitlich außerhalb der Geschäftsräume. Handelsreisendervertrag ist schriftlich festzulegen.

Strukturvertrieb

Alle mögliche Produkte werden verkauft,.Der Verkauf funktioniert nach einem System in Pyramiden form. Der Unternehmen (Agent) übernimmt Waren und entsprechendes Werbematerial und vertreibt dieses auf eigene Rechnung. Subverkäufer bringen Provisionen,.

Direktverkauf

Direktverkäufer sind Selbstständig bekanntes beispiel für den Direktverkauf sind sogenannte Tupperpartys (Partyverkauf). Die Verkäufer legen Wert auf faires Verhalten und gewähren ein umfassendes Widerrufsrecht. Gibt Ehrenkodex.

Franchising

Der Franchisegeber stellt dem Franchisenehmer die Nutzung seines Geschäftskonzepts gegen Entgelt (Franchisegebühr) zur Verfügung.

Was wird im Franchisevertrag geregelt?

Nutzung von Marken, Mustern und Patenten, Vermittlung von Know-how, Vertragsgebiet, Schulungskonzept, Marketing und Werbekonzepte, Kontrollrechte, Berichtswesen/ Reporting, Buchfürung, Abwerbe und Wettbewerbsverbot, Vertragsdauer und beendigung.

Lizenz

Die Lizenz beschränkt sich meistens auf eine Marke, ein Produkt oder eine Produktlinie. Der Lizenznehmer erhält gegen eine Lizenzgebühr das Recht, eine Marke, ein Patent oder ein Muster des Lizenzgebers zu nutzen.

Verkaufsform: Produktbezogene Einflussfaktoren

Sortimentsgrösse (Tiefe und Breite). Erklärungsbedürftigkeit der Produkte und Dienstleistungen, Komplexität in der Anwendung, Image und Postionierung der Produkte.

Verkaufsform: Marktbezogene Einflussfaktoren

Konkurrenzverhalten (Profilierungsmöglichkeiten), Kundenstruktur (Käuferverhalten), Branchen- und Sprachkenntnisse, Marktpotenzial (Ausschöpfungsgrad)

Verkaufsform: Unternehmensbezogene Einflussfaktoren

Vorhandene Infrastruktur und Organisation, Kostendimension, finanzielle Möglichkeiten, Personelle Kapazität und Effizienz in der Marktbearbeitung.

Verkaufsform: Umweltbezogene Einflussfaktoren

Gesetze und Richtlinien im Absatzgebiet, Branchenusanzen im Absatzgebiet, Export und Importbeschränkungen einzelner Länder, Geografische Aspekte (zb. Überseehandel).

Was sind Verkaufsobjekte

Güter (Waren und Dienstleistungen) die vom Verkauf abgesetzt werden, um die Kundenbedürfnisse zu befriedigen.

Welche Güterarten gibt es?

Materielle Güter und Immaterielle Güter

Welche Materielle Güter Kennst du?

Investitionsgüter, Konsumgüter, Verbrauchsgüter, Gebrauchsgüter.

Was ist ein Immaterielles Gut?

Eine Dienstleistung

Ökonomische Faktoren: Gewinnmaximierung

Mit einem definierten Mitteleinsatz wird ein möglichst gutes Resultat erzielt.