Verkauf & Distribution

- Verpackung und Kommissionierung

- Lagerung

- Transport

- Administrative und weitere Kosten

1. Ausgangslage/Situationsanalyse

2. Problemstellung

3. Einbezug übergeordneter Richtlinien. Vernetzung mit der Unternehmens- und Marketingstrategie

4. Zielsetzungen (qualitativ und quantitativ) wie z. B. Servicegrad, Lagerpolitik

5. Ermittlung des Ist-Zustands

6. Bestimmen der Soll-Vorstellungen

7. Massnahmenplan mit Aufbauorganisation, Auftragsabwicklung, Warenfluss (Lager, Transport, Verpackung) Informationsfluss, Lieferservice, Infrastruktur

8. Durchführungsplan

9. Budget

10. Beurteilung und Entscheid

11. Realisation / Durchführung

12. Kontrolle

• Räumliche Funktion (schliesst räumlichen Unterschiede zwischen Hersteller und Verbraucher)

• Zeitliche Funktion

• Quantitätsfunktion

• Qualitätsfunktion

• Kreditfunktion

• Werbefunktion

Nach Art...

- des Gutes

- des Geschäftssitzes

- der Abnehmer

- der Verkaufsorgane

- geografischen Gesichtspunkten

- Einzelgeschäfte

- Märkte

- Zentren

- Häuser

- Ketten

- Discounter

- Fahrender Handel

- Versandhandel

- Web-Plattformen

- Handel kennt Markt und Zielgruppen

- Geografische Bearbeitung

- Ansprechen der Produkteverwender gezielter

- Gleiches Kulturelles Umfeld (von Unt. und Händler)

- Konkurrenz wird in Strategie einbezogen

- Abhängig von Handelspartner

- Lange Implementierungszeit

- Debitoren-Risiko

- Aufwand für gute Information

= Einzelhandel (engmaschiges Distributionsnetz)

Der Detailhändler hat den persönlichen Kontakt zum Endverbraucher, kennt den Markt, meistens auch die Bedürfnisse der Konsumenten, kann sein Sortiment, regionalspezifisch gestalten, macht Lokalwerbung und kümmert sich um Nachverkaufsservice. In der Regel wird über Ladentisch bezahlt.

- Unabhängiger Detailhandel

- Horizontaler Zusammenschluss

- Vertikaler Zusammenschluss / Freiwillige Ketten

- Integrierter Handel

- Genossenschaften der Konsumenten

Category Management betrachtet Warengruppen als strategische Geschäftseinheiten, für die Handel und Hersteller einen gemeinsamen Geschäftsplanungsprozess entwickeln, um durch eine Ausrichtung an den Bedürfnissen der Konsumenten eine verbesserte Warengruppenleistung zu erzielen.

Efficient Consumer Response (ECR) ist eine Unternehmensstrategie zur Optimierung der Wertschöpfungskette im Handel. Ziel ist es eine partnerschaftliche Kooperation zwischen Hersteller und Handel aufzubauen, den Kundenbedarf optimal zu befriedigen und die Kundenzufriedenheit zu steigern. Mit diesem Ansatz sollen Ineffizienzen, die in der Wertschöpfungskette zwischen Hersteller und Handel auftreten, beseitigt werden.

- Konsumenten Orientierung (Anstrengungen muss auf Kosumenten konzentrieren)

- Kooperative Einstellung (CM basiert auf Zusammenarbeit der CatMan Teams zwischen Hersteller und Händler)

- Daten und Fackten (sachliche Entschdidungsgrundlage durch KonsumentenMaFo)

- Strukturierter permanenter Prozess (Volle Ergebnisse nur duch Anwendung des gesamten CatMan-Prozesses)

- Kategorie Definition

- Kategorie Rolle (wie wichtig Kat. für Händler?)

- Kategorie Bewertung

- Kategorie-Leistungsziele

- Kategorie-Strategien

- Kategorie-Taktiken

- Kategorie-Planungsumsetzung

- Kategorie-Überprüfung

- Frequenz bilden

- Marktanteile verteidigen

- Transaktionswert steigern

- Gewinn / Cash Flow erhöhen

- Begeisterung erzeugen

- Image verbessern

Grundsätzlich muss immer entschieden werden, ob Produkte indirekt oder direkt verkauft werden sollen.

Plus Exporteur muss wissen:

- welche Absatzmittler er einschalten kann,

- welche Kanäle für sein Produkt effektiv existieren

- welche Leistungen sie erbringen und

- mit welchen Kosten zu rechnen ist

Analyse der eigenen Exportprobleme

- Wichtigste Verbraucher des Produkts?

- besondere Vorteile des Produkts?

- Sind für die eigenen Produkte Markennamen und Patente eingetragen?

- Preispolitik?

- Lieferfristen?

- Art von Absatzmittler?

- Wie kann ein Absatzmittler die Marktbearbeitung unterstützen?

- Was für Kontakte bestehen bereits zu diesem Markt?

- Wer wird im eigenen Betrieb für den Export verantwortlich sein?

Anforderungen an Absatzmittler

- Grösse der Firma

- Ziele des Unternehmens

- Kapitalausstattung

- Produktangebot

- Beziehungen zum Handel

- Aussendienst

- Geschäftssitz

- Lagermöglichkeiten

- Marketinginfrastruktur

Wie findet man den geeigneten Absatzmittler?

- Ins Exportland reisen + mit Leuten sprechen die später von Ihrem Absatzmittler kaufen sollen.

- 2-3 Absatzmittler persönlich kennenlernen

- Sicherstellen, dass von richtiger Person des Absatzmittlers betreut

Lösung von zwei Problemen:

1. Der Hersteller / Lieferant findet keinen genügenden Zugang zum Markt (Absatzwege, Absatzkanal, Marktnähe), um gewinnbringend operieren zu können

Und

2. Viele Händler sind gegenüber dem Marketing der Grossverteilern hoffnungslos unterlegen, weil sie vor allem auf ungünstige Bezugsquellen angewiesen sind und nicht über die Unterstützung durch ein marketinggerechtes Management verfügen

○ "Down payment" (fixe Gebühr, Eintrittsticket einmalig) zu zahlen

○ Umsatzbezogene Zahlung "Royalty" ca. 5 - 10% zu zahlen

- Vertrieb Mischform / Distribution indirekt/direkt

- Rechtlich selbständige Absatzmittler

- Über Vertrag an Produkt gebunden

○ Handelsname, Marke

○ Methoden, Techniken der Geschäftsführung (Organisation, Führungskonzept, RW)

○ Produktionsverfahren

○ Belieferung mit Waren

○ Marketing Konzept

○ Know-How

○ Personalschulung

- Lizenzen

- Agent, Makler und Kommissionär

- Joint Venture

- Shop in Shop

- Rack Jobbing

- Stukturvertrieb

- Tupperware

- Multi-Channel-Management

- Factory Outlet Center - Offprice

- Merchandising

Dienen zur Beurteilung des Standorts.

- Markt (Grösse, Potential, Bevölkerungsstruktur, Einkommen...)

- Ressourcen (Arbeitskräfte, Rohstoffe, Engergie, Wasser...)

- Infrastrukturen (Verkehrslage, Transportmittel, Boden, Expansion?...)

- Staatliche Auflagen (Raumplanung, Steuern, Gesetze, Umwelt...)

- Imaterielle Werte (Wohnwert, Prestigewert, Klima, Umweltfaktoren...)

- Berechnung der Wirtschaftlichkeit

- Analyse der Standortfaktoren

- Abgrenzung des Marktgebietes

- Berechnung des Marktpotentials

- Passantenströme (Frequenz)

- Attraktion der Geschäftsstrassen

- Intervallskala

- Punktebewertungsmethode

- Vergleich des ROI

Cross-Docking-Punkt

Lagermenge im Verkaufsraum.

D: schlanke Produktion

Produktionsprinzip, bei dem systematisch alle materiellen, personellen und finaziellen Einsparungsmöglichkeiten wahrgenommen werden.