Verkauf
Verkauf / Verkaufsleiter
Verkauf / Verkaufsleiter
Kartei Details
| Karten | 19 |
|---|---|
| Lernende | 18 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 20.11.2011 / 14.02.2022 |
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Nennen Sie Aufgaben des Verkaufs
- Umsatz machen
- Kunden akquirieren
- Kundenpflege-/bindung
- Kundenrückgewinnung
- Beratung
- langfr. Kundenbeziehungen aufbauen
- richtige Kunden besuchen
- Reklamationsbearbeitung
- Konkurrenz beobachten
Wie funktionert der Ablauf eines Verkaufsprozesses?
1. Allg. Verkaufsvorbereitung
2. Gesprächsvorbereitung
3. Gesprächseröffnung
4. Gesprächsablauf (Produkterklärung, Argumentation und Einwandbehandlung)
5. Verkaufsabschluss
6. Nachbearbeitung
Was versteht man unter einem Verkaufskontakt?
Das Zusammentreffen von einem Verkäufer und einem pot. oder aktuellen Kunden.
Was versteht man unter einem Verkaufskonzept?
Die gedankliche Auseinandersetzung und Erarbeitung der Verkaufssteuerung, um Verkaufsziele und Richtlinien festzulegen damit die Verkaufsarbeit effizient geleistet werden kann.
Nennen Sie die Inhaltspunkte eines Verkaufskonzeptes
- Verkaufsanalyse
- Verkaufsziele
- Definition der Verkaufsstraegie (6 Subv.)
- Verkaufsplanung (primär/sekundär)
- Verkaufsbudget
- Verkaufskontrolle
Nennen Sie die Ausrichtungen des Verkaufs
- Kleinkundenmanagement
- Grosskundenmanagement
Was ist die Grundidee des Verkaufskonzeptes?
In einem Unternehmen erarbeitete Umsatz- und Absatzziele auf den Verkauf "herunterbrechen", so dass dieser zielgerecht verkaufen kann.
Was beinhaltet die Verkaufsanalyse?
Externe Analysebereiche
- Kundensituation
- Verkaufsverhalten d. Konkurrenz
Interne Analysebereiche
- Bisherige Verkaufsresultate
- Verkaufsstrategie
- Verkaufsplanung
- Verkaufskosten
Was beinhaltet die Primäre Verkaufsplanung?
- Umsatz, Absatztz und DB- Planung
- Kontakt- /Einsatzplanung
- Verkaufshilfenplanung
Was beinhaltet die sekundäre Verkaufsplanung?
- Organisationsplanung
- Entlöhnungs- und Motivationsplanung
- Ausbildungs- und Personalplanung
Was beinhaltet die Verkaufsstrategie?
Die 6 Subvariabeln
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
Nennen Sie möglichst viele quantitative Verkaufsziele
- Umsatz, Absatz
- DB
- Distributionsziele
- Aktionsziele
- Ziele bez. Gewinnung Neukunden
- Erhöhung Besuche / Tag
- Erhöähung der Anz. Reisetage
Nennen Sie möglichst viele qualitative Verkaufsziele
- Image
- Kundenzufriedenheit
- Erhöhung der Besuchsqualität
- Warenplatzierung
- Warenverfügbarkeit
Nennen Sie die 5 Elemente der Zeilformuliereng
1. was
2. wieviel
3. wo
4. wann
5. wer
Was versteht man unter Kundenselektion? (Verkaufsstrategie)
Definition best. Kundenkategorien, damit der Verkauf die richtigen Kunden besucht. Bsp.:
- Key- Kunden
- ABC- Kunden
- Top- Kunden
Was versteht man unter Produktselektion? (Verkaufsstrategie)
Dem Verkauf kommt die Aufgabe zu, Produktprioritäten auf Kundenebene durchzusetzen. Bsp.:
- Kernsortiment
- Ergänzungssortiment
- Spezialsortiment
Was versteht man unter Kontaktqualität? (Verkaufsstrategie)
Die Bestimmung des Inhalts und Umfangs eines Kundenkontaktes, sowie die Art. (pers, tel, schriftl)
Produktlebenszyklus Grundmodell
Die einzelnen Phasen des PLZ werden in der Literatur unterschiedlich fein heruntergebrochen:
Einführungsphase
Wachstumsphase
Reifephase
Sättigungsphase
Degenerationsphase
ggf. wird auch noch von einer Nachlaufphase gesprochen.
9 Felder Portfolio Matrix
Aus der Ist-Position der strategischen Geschäftseinheiten lassen sich auch hier wieder so genannte Normstrategien ableiten:
Die Matrix ist in drei Felder unterteilt:
1.Investitions- und Wachstumsstrategien (Zone der Mittelbindung, hier grün). Hierbei werden die strategischen Geschäftseinheiten durch eine mittlere bis hohe Marktattraktivität und durch mittlere bis hohe Wettbewerbsvorteile bestimmt.
2.Für Geschäftsfelder im mittleren Bereich der Matrix werden selektive Strategien entwickelt (hier dunkelblau).
3.Abschöpfungs- und Desinvestitionsstrategien. Dies sind strategische Geschäftsfelder mit niedriger bzw. mittlerer Marktattraktivität und kleinen bis mittleren Wettbewerbsvorteilen (Zone der Mittelfreisetzung, hier grau-blau).
