Verkauf
Verkauf und Präsentationstechnik für Verkaufsfachleute
Verkauf und Präsentationstechnik für Verkaufsfachleute
Kartei Details
| Karten | 92 |
|---|---|
| Lernende | 11 |
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Mittelschule |
| Erstellt / Aktualisiert | 21.06.2016 / 01.02.2024 |
| Weblink |
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Wie sieht die Grafik aus, die die Hindernisse der Kommunikation verdeutlichen?
Welche Vorbereitungsüberlegungen machen ich für eine Präsentation?
Ich definiere das Thema (es muss spannend sein, packend!)
Ich mache mir Gedanken über das Publikum: Was für Menschen sitzen im Publikum? Wie viele? Mit welchem Motiv? Wie viel Vorwissen haben sie schon? Wie ist die Einstellung zu diesem Meeting, sind sie freiwillig da oder nicht?
Was ist das Ziel der Präsentation (informieren, überzeugen, ...)?
Wie gestalte ich den Raum? Welche Hilfsmittel nutze ich?
Wann und wie versende ich die Einladungen?
Will ich Networking betreiben? Dann ist ein Apéro erforderlich.
Wie strukturiere ich eine Präsentation?
10% Einleitung -> Interesse wecken, Überblick verschaffen
80% Hauptteil -> Kernbotschaften mitteilen, Informationen geben (strukturieren!)
10% Schluss -> Kernbotschaft verankern, Klammern schliessen
Welches sind die Erfolgspunkte einer Präsentation?
Einleitung, Agenda und Zielsetzung
Roter Faden!
Zusammenfassung zum Schluss
Take Home MEssage
Welches sind die Wirkungen von Hilfsmitteln?
Informationsaufnahme wird erleichtert
Hilft, Orientierung und Überblick zu verbessern
Verdeutlicht den Sachverhalt
Interesse wird geweckt und angeregt
Steigert die Wirkung des Wortes
Erhöht die Überzeugungskraft
Nach welchen Kriterien beurteile ich den Stil und die Hilfsmittel einer Fremdpräsentation?
- Kernbotschaften eindeutig?
- Struktur, roter Faden vorhanden?
- Spannung?
- Verständlichkeit (Inhalt, Lautstärke)?
- Sprache (Rhetorik, Wortwahl)?
- Nonverbale Signale (unterstützende Gestik und Mimik)?
- Hilfsmittel (Hilfsmittelwahl, Umgang)
- Wirkt die präsentierende Person echt?
Was sagt das Sender-Empfänger-Modell aus?
Welches ist der Unterschied zwischen Dialektik und Rhetorik?
Dialektik: Aktiv zuhören, Kunst der Unterredung
Rhetorik: Kunst der Rede
Welche vier Ebenen der Kommunikation gibt es laut Schultz von Thun?
Beziehungseben
Sachebene
Selbstoffenbarung
Appel
Welche möglichen Kommunikationsstörungen gibt es?
Sender (Wortwahl, Sprache etc)
Kanal (Lärm, nur akustische Kommunikation am Telefon etc)
Empfänger (Sprachverständnis, Stimmung, Einstellung etc.)
Wie kann das Gespräch von der Empfängerseite gesteuert werden?
Mittels aktivem Zuhören (Nachfragen, Klären, Gefühle ansprechen)
Rhetorik: Welche sind verbale Mittel (10)?
- Beispiele
- Vergleiche
- Anekdoten
- Humor
- Zitate
- Provokationen
- Rhetorische Fragen
- Metaphern
- Argumentation
- Betonung, Tempo, Lautstärke, Pausen
Rhetorik: Was sind nonverbale Mittel?
- Blickkontakt
- Körperhaltung
- Gestik
- Mimik
- Distanz
- (Kleidung)
- (Pünktlichkeit)
Rhetorik: Was gehört zu den Visualisierungen?
Diagramme
Bilder
Tabellen
Prozesse
Worauf achte ich bei einer situationsgerechten, verbalen Kommunikation?
Satzbildung (einfache, kurze Sätze)
Wortwahl (zielgruppengerecht)
Sprechtechnik (Sprechtempo, Pausen, Betonung, Lautstärke)
Wie analysiere ich eine Rede / Vortrag?
Form
- Passt Rede zu Anlass?
- Was ist das Ziel der Rede? Information, Überzeugung, Würdigung?
Struktur
- Einleitung, Hauptteil, Schluss
- roter Faden
- Spannung?
Inhalt
- Kernbotschaften eindeutig?
- Sprache (Rhetorik, Wortwahl)
Zum Thema Verkaufspsychologie. Welche Faktoren sind massgebend?
Es gibt keine Kriterien im Verkauf, es gibt nur Werte und Gefühle.
Die da wären: Motive, Einstellungen, Absichten sowie Sympathie und Antipathie.
Erkläre mir den Trichter
Der Trichter ist der Verlauf eines Verkaufes.
Zuerst ändern wir das Wissen des Kunden. Dann die Einstellung des Kunden zu unserem Produkt.
Mit der Einstellung zu unserem Produkt ändert sich auch das Verhalten.
Welche 4 Charaktertypen nach Hippokrates gibt es?
Choleriker
Sanguiniker
Melancholiker
Phlegmathiker
Erkläre die Alpha-Omega-Typologie: Welche Typen gibt es?
Alpha
Beta
Gamma
Kappa
Sigma
Omega
Erkläre den Alpha-Typen:
Alpha = altruistisch
Der Selbstlose, Anständige, Autoritäre, Ausgewogene
Erkläre den Beta-Typen:
Beta = Bürgerlich
Konservativ und extrovertiert
Bürger und Biedermann mit Bankkonto und Bodenbesitz
Erkläre den Gamma-Typ
Gamma = Grün
Progressiv und Introvertiert
Die Grünen und Gewaltlosen mit Gemeinschaftssinn
Erkläre den Kappa-Typen:
Kappa = Konservativ
Konservativ und introvertiert
Keuscher Normalbürger, Freude am Klatsch und Tratsch, Betonung auf drei K: Kinder, Küche, Kirche
Erkläre den Sigma-Typen:
Sigma = Super
Progressiv und extrovertiert
Der sinnliche Sunnyboy, das Sexygirl mit Freude an Sensationen und Shopping, Meer, Sonne und Sand.
Erkläre den Omega-Typen:
Omega = Ohnmächtig
Ohnmächtiges Opfer der Leistungsgesellschaft
Aussenseiter, ohne Kraft und Arbeitsfreude, dem Alkohol ergeben
Erkläre die X-Y-Z-Typologie:
X-Generation: "Weltkriegsgeneration", traditioneller Bürger, ca 33% der Schweizer Bevölkerung. Bodenständig, mit Land und Leuten verbunden, halten traditionelle Werte hoch, gegenüber Werbung gewisse Zurückhaltung, dennoch relativ leicht beeinflussbar.
Y-Generation: "Wohlstandsgeneration", materialistisch orientierter Yuppie sowie der etwas ältere Wohlstandsbürger. 36% der Schweizer Bevölkerung. Lebensstil basiert auf Erfolg und Wohlstand. Äusserlichkeiten zur Selbstdarstellung, geistige und körperliche Fitness wichtig. Spricht auf gestylte Werbung an.
Z-Generation: "Zukunftsgeneration", Zurück zum mittleren Mass, keine Angst aber Skepsis vor Zukunft, breites Angebot scheint selbstverständlich, träumt nicht mehr vom Luxus, Wunsch nach Veränderung, ausserordentlich hohe Risikofreude. Nüchterne, zynische Einschätzung, hohe Freizeitorientierung, lockere Einstellung zum GEld.
Was ist die Euro Style Typologie?
Es ist eine Käufertypologie, die die Käufer nach den vier Werten Besitz, Verbrauchsverhalten, Kaufverhalten und Medienverhalten einstuft.
Es gibt 16 verschiedene Typen, die sich auf ganz Westeuropa münzen lassen.
Nenne 10 der 16 Typen der Euro Styles Typologie.
Die Resignierten (Sicherheit kommt zuerst)
Die Defensiven (Eigentum und lange nichts mehr)
Die Misstrauischen (frustiert, vorsichtig und konservativ)
Die Abgekoppelten (vergessen und neidisch)
Die Träumer (Harmonie, Heim und Familie)
Die Aktiven (Freizeit und Freunde sind alles)
Die Geniesser (Augen zu und durch)
Die Vergnügungssüchtigen (immer auf der schönen Seite des Lebens)
Die Karrieremacher (immer auf der Leiter)
Die Protestler (allein gegen das System)
Die Idealisten (wir verändern die Welt)
Die Generösen (helfen wir den anderen)
Die Verantwortungsvollen (Dienen wir der Öffentlichkeit)
Die Religiösen (prinziptreu, aber auch tolerant)
Die Rigorosen (Gesetz, Ordnung und Tradition)
Die Puritaner (führe ein untadeliges Leben)
Welche Charaktereigenschaften zeichnen den Sanguiniker aus (6)?
verspielt
gutmütig
sorglos
gesellig
zufrieden
hoffnungsvoll
Welche Charaktereigenschaften zeichnen den Choleriker aus(5)?
schnell aufbrausend
egozentrisch
hitzköpfig
theatralisch
aktiv
Welche Charaktereigenschaften zeichnen den Melancholiker aus (6)?
ängstlich
unglücklich
ernst
gedankenvoll
misstrauisch
zurückhaltend
Welche Charaktereigenschaften zeichnen den Phlegmatiker aus (5)?
standhaft
konstant
ruhig
beherrscht
beharrlich
Was ist PKS?
Die psychologische Karte der Schweiz, basierend auf den Grundhaltungen, Werten, Einstellungen auf Grund von Herkunft, Erziehung, Charaktereigenschaften und sozialen Umgebung der befragten Personen.
Was ist der Weg der SChweiz?
Er zeigt auf einem Zickzack-Weg von Jahr zu Jahr die jeweilig dominierenden Werte und Grundhaltungen der Bevölkerung auf.
Welche beiden Dimensionen hat die psychologische Karte der Schweiz?
introvertiert-extrovertiert
progressiv-konservativ
Was ist die Charakteristik mit 11 Psychogrammfeldern nach WEMF?
Eine Anordnung von Feldern in den beiden Wertachsen progressiv-konservativ und extrovertiert-introvertiert
Welche verschiedenen Käufertypoligien gibt es (5)?
4 Temperamente nach Hippokrates
Alpha-Omega-Typologie nach Demoscope
PKS - das psychologische Klima / Karte der Schweiz nach Demoscope
Charakteristik mit 11 Psychogrammfeldern nach WEMF
Sinus-Milieu nach www.publisuisse.ch
Was ist das Sinus-Milieu?
Eine Zusammenfassung von ähnlicher Charakteren in eine Gruppe, die dann auf einem zweidimensionalen Feld eingeordnet wird.
Welche 10 Sinus-Milieu-Gruppen gibt es?
