Sozialpsychologie_Sozialer Einfluss

- Distanz zum Opfer
- Verantwortungsverschiebung auf die Autoritätsperson
- gradueller Anstieg der Anforderungen
- Voranschreiten der Situation
Unkritischer Gehorsam kann reduziert werden durch:
- Betonung der Eigenverantwortung
- Infragestellen von Expertise und Motiven der Autoritätsperson
- Hinterfragen der Angemessenheit von Anweisungen und Gehorsam

• Aufgabe: Vp ist "Lehrer" und bestraft "Schüler" mit E-Schocks steigender Intensität
• Instruktion: "Schocks können sehr schmerzhaft sein, führen aber nicht zu Gewebeschädigungen"
• Ergebnisse sh. Grafik

• Ziel des effektiven Handelns: Sozialisationsgeschichte: Autoritäten zu folgen führte oft zu erwünschten Handlungsergebnissen
• Ziel positiver sozialer Beziehungen: Autoritäten haben Belohnungs-/Bestrafungsmacht
• und im Milgram-Experiment:
  • hohe Beanspruchung verhinderte Wechsel der relevanten Norm (Gehorsam)
  • inkrementelle Erhöhung des Schweregrades: Vorherige Schritte wurden jeweils gerechtfertigt
  • Verlust persönlichen Verantwortlichkeitsgefühls
  • Effekt der Nähe (Milgram 1974): Empathie, Ausbeldung von handlung und Folge, Reziproke Bereiche

Reaktanz bezeichnet einen inneren Widerstand, welcher gegen Einschränkungen der eigenen Handlungsfreiheit gerichtet ist. Wird uns bewusst, dass ein anderer uns beeinflussen will, so erleben wir dies als Einschränkung unserer persönlichen bzw. unserer Entscheidungsfreiheit. Um die eigene Freiheit wiederzugewinnen "trotzt" man dem anderen, indem man ihm nicht zustimmt, bzw. sich nicht an die Einschränkung hält - unter Umständen sogar dann, wenn man ursprünglich nicht weit voneinander entfernt liegende Einstellungen hatte. Je stärker das Verbot, umso größer das neu entstehende Interesse an dem Verbotenen.

Brehm (1966)

Siehe Grafik

• Reaktanz ist ein motivationaler Erregungszustand mit dem Ziel, eine bedrohte, abnehmende oder gänzlich eliminierte Freiheit wiederherzustellen
• Erlebt eine Person, die glaubt, sich in einer bestimmten Situation grundsätzlich frei verhalten zu können, eine Einengung, so dass die Freiheit geringer oder ganz aufgehoben wird, entsteht psychologische Reaktanz
• Entscheidungsfreiheitseinschränkung > Motivation zur Wiederherstellung der Freiheit
• Wie wird die Freiheit eingeschränkt? (Wicklund 1974)
  • Einflussnahme (z.B. soziale, dazu gebracht werden)
  • Barriere (wird gehindert etwas zu tun)
  • Entscheidung (selbstverhängte Einengung)
  • bei Akzeptanz von Einschränkung keine Reaktanz
  • illegitim vs. legitime Einschränkungen
• In Experiment
  • UV Bedrohung der dritt-/viert-/ oder fünfattraktivsten Option
  • AV Attraktivität der Option

• Die Stärke der Reaktanz hängt ab von
  • Wichtigkeit der Freiheit
  • Umfang des (subjektiven) Freiheitsverlustes
  • Stärke der Einengung
• Zudem steigt die Reaktanz, wenn für die Zukunft weitere Eingungen erwartet werden, und wenn Personen vorgewarnt sind, dass ihre Freiheit bedroht werden soll
• Reaktanz kann auch implizit ausgelöst werden und kann auch entstehen, wenn die Freiheit anderer Personen gefährdet ist

• Verhaltens-Effekt: Direkte Wiederherstellung der Freiheit
• Verhaltens--Effekt: Indirekte Wiederherstellung der Freiheit
• Verhaltens-Effekt: Aggression
• Subjektiv: Attraktivitätsveränderungen
• Physiologische Maße (Hautwiderstand, Puls)
• "Delay"/"sleeper"-effect - Speicherung der Reaktanz bis sich eine Möglichkeit ergibt, die verlorene Freiheit wiederherzustellen

• Theorie der gelernten Hilflosigkeit (Seligman, 1975): je nach Kontrollerwartung reagiert man mit Passivität oder Aktivität (Reaktanz)
• Hilfeverhalten: Hat der Hilfesuchende dem Helfenden vorher einen Gefallen gemacht, fühlt sich der Helfende eingeschränkt und reagiert reaktant (Kahn, Tice 1973)
• Kontrolltheorie ("Verlust der Wahlfreiheit")
• Dissonanzhtheorie: spreading apart (Dissonanz) vs. regret-Effekt (Reaktanz) nach Entscheidungen

• Patienten nehmen Empfehlungen des Arztes oft als freiheitseinschränkend wahr
• Unter Umständen wirken Gesundheitskampagnen ihrem Ziel eher entgegen, denn das verbotene Verhalten kann an Attraktivität gewinnen
• in der Psychotherapie wurde die "paradoxe Intervention" entwickelt

Miller et al. 2006 haben empirische Belege gesammelt für die Tatsache, dass jugendliches Rachen durch Reaktanz motiviert ist.

• Erzwungene Teilnahme (Grabitz-Gniech, Dickenberger, 1975)
• Argwohn gegenüber Täuschungen (Grabitz-Gniech, Schmidt)
• Festlegungen wie z.B. aggressive Instruktionen oder Verhaltensprognosen

> negativistisches Verhalten

Studenten, denen kommuniziert wurde, ihre Mensa würde für 2 Wochen wg. eines Feuers geschlossen bleiben, hatten danac eine positivere Einstellungen gegenüber dem Essen dieser Mensa (West, 1975)

Weiner und Brehm 1966

• durch sozialen Einfluss sollte Kundin bestimmte Brotmarke kaufen
• 24% kauften Brotmarke X bei keinem Einfluss (Kontrollgruppe)
• 70% kauften Brotmarke X bei mäßigem Einfluss (please try)
• 51% kauften Brotmarke X bei starkem Einfluss (you are going to buy)

Forbidden Toy Paradigma - Aronson, Carlsmith 1963

• Kinder wurden veranlasst nicht mit ihrem Lieblingsspielzeug zu spielen
• a) durch Bitten b) durch Androhung von Strafe
• > bei Androhung einer Strafe steigt das Spielzeug stark in seiner Attraktivität
• > stärkere Reaktanz

• sowohl starke Zuneigung als auch der Entzug eines Partners kann als Freiheitsbedrohung erlebt werden
• Opposition der Eltern gegen eine Beziehung erhöht die Intensititä der Liebesbeziehung > Romeo & Julia-Effekt

• Reaktanz und Kultur: wann sind Individualisten, und wann Kollektivisten reaktanz (verschiedene Kontrollerwartungen)?
• Reaktanz und Geschlecht
• Reaktanz und Legitimität
• Stellvertretende Reaktanz: Reagiert man auch stellvertretend für eine andere Person reaktant?
• Welche Interventionsmöglichkeiten gibt es um (sv) Reaktanz wieder abzubauen?
  • Perspektivenübernahme
  • Ablenkung
  • Self-affirmation
  • Priming von Autonomie
  • Distanzieren
• Wie kann man Reaktanz als Ressource nutzen und welche positiven Aspekte gewinnt man aus Reaktanz?

Siehe Grafik

= Überrechtfertigungseffekt

• Selbstwahrnehmungstheorie (Ben, 1972) - Menschen führen häufig ein Verhalten aus, ohne sich ihrer eigentlichen Motivation bewusst zu sein
• > Beobachtung des eigenen Verhaltens und Suche nach Gründen für Verhalten
• Ausführen von Verhalten ohne Belohnung > intrinsische Motivation
• Angebot einer Belohnung > Wahrnehmung der Belohnung als Ursache für eigenes Verhalten
• Das Anbieten des externen Verstärkers "überrechtfertigt" die Aufrechterhaltung der vorherigen internalen Gründen

• Menschen haben ein Bedürfnis nach Kompetenz und Selbstbestimmung
• Extenere Eingriffe (z.B. finanzielle Anreize) > Grund für Handlung wird als außerhalb der Person liegend wahrgenommen > Gefühl der Fremdbestimmung und des Kontrolliertwerdens
• Ereignisse, die Verhalten auf internale Gründe zurückführen, fördern intrinsische Motivation, da sie ein Gefühl der Selbstbestimmung und der Autonomie vermitteln > Monetäre Belohnungen erhöhen intrinsische Motivation, wenn sie Anerkennung, Wertschätzung und Kompetenz signalisieren

Siehe Grafik

1. Minoritätseinfluss ist am schwächsten im öffentlichen Urteil, etwas stärker im privaten direkten (d.h. direkt auf den Einflussversuch bezogenen) Urteil und am stärksten im privaten indirekten Urteil.
2. Minoritätseinfluss ist Majoritätseinfluss im öffetnlichen und direkten privaten Urteil unterlegen, im indirekten privaten Urteil dagegen leicht überlegen.
3. Minoritäten, die auf Grundlage ihrer sozialen Kategorie als solche gekennzeichnet sind, erzielen weniger direkten und mehr indirekten Einfluss als andere Minoritäten.
4. Minoritätseinfluss ist stärker bei einer in Abwesenheit der Minorität präsentierten Botschaft als in einer Face-to-Face-Situation.
5. Majoritätseinfluss, nicht jedoch Minoritätseinfluss, ist stärker bei Meinungsfragen als bei objektivierbaren Aufgaben.
6. Eine vermittelnde Wirkung des Minoritätseinflusses kann für die wahrgenommene Konsistenz nachgewiesen werden, nicht aber für wahrgenommene Kompetenz oder Überzeugtheit
7. Mit steigender Anzahl der Minoritätsmitglieder steigen der öffentliche und der direkte private Einfluss, während der indirekte private Einfluss sinkt.