Sozialpsychologie_Sozialer Einfluss

Minoritäts- vs. Majoritätseinfluss induzieren unterschiedliche Konflike:

• Majoritätseinfluss: Vergleichsprozess > Wer hat recht?
• Minoritätseinfluss: Valididerungsprozess > Was ist richtig?

Als Folge dessen bewirken Majoritäten Compliance; Minoritäten hingegen Konversion. Die Hauptwirkung von Majoritäten ist somit öffentlich, die von Minoritäten hingegen oft privat, ohne dass die Meinungsänderung öffentlich kundgetan wird.

Mehrheiten beeinflussen öffentliche, Minderheiten private Urteile.

Minoritäts- vs. Majoritätseinfluss induzieren unterschiedliche Informationsverarbeitungsprozesse:

Majoritätseinfluss: Konvergentes Denken (Fokus auf die Majoritätsposition)

Minoritätseinfluss: Divergentes Denken (Durchdenken einer Vielzahl von Positionen, auch anderer als der Minoritäts- und Majoritätsposition)

Minoritätseinfluss födert Kreativität und Innovation.

• theoretischer Ansatz von Nemeth (1986)
• Konversionstheorie von Moscovici (1980)

Es sind Zweiprozesstheorien, da für Minoritäts- und Majoritätseinfluss unterschiedliche vermittelnde Mechanismen postuliert werden.

Aufgrund der sozialen Norm "Gehorsam fachkunden Autoritäten" ist der Einfluss von Autoritätspersonen verstärkt. Autorität wird Personen aufgrund von Status und Expertise zuteil; letztere werden häufig aus äußeren Zeichen wie bspw. Titeln oder Uniformen erschlossen > Personen, die Expertenstatus innehaben, wird unkritisch Folge geleistet

Strategien sozialen Einflusses, die sich der Mechanismen menschlicher Informationsverarbeitung - im Speziellen der Urteilsheuristiken - bedienen, um andere dazu zu bringen, etwas Bestimmtes zu tun oder zu unterlassen.

• Prinzip sozialer Bewährtheit (> deskriptive Normen, soziale Validierung - Verweis auf zufriedene Kunden)
• Prinzip der Knappheit (> Reaktanz, Studie zu Altersbeschränlungen bei Büchern) > Knappheit bewirkt extremere Beurteilung & Reaktanz
• Kontrastprinzip

• durch Reziprozität (z.B. Door in the face-Technik, That's not all-Technik)
• durch Commitment und Konsistenz (z.B. Foot in the door-Technik, low ball-Technik)

• Sympathie als Einflussfaktor (> Impression Management) > Strategien um sich Sympathien zu sichern: positive Selbstdarstellung, Ähnlichkeiten erzeugen/betonen, positive Gefühle im anderen auslösen
• Autorität/Status als Einflussfaktor

Reziprozitätsnorm: Soziale Norm, die besagt, dass sich Geben und Nehmen die Waage halten müssen. Entsprechend fühlen wir uns bspw. verpflichtet, Gefälligkeiten zu erwidern - sogar wenn wir diese gar nicht wollen.

- (Werbe-)Geschenke, Kostproben
- that's not all!-Prinzip: Durch ein Extra erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass der andere dem ursprünglichen Angebot zustimmt. Folgende beiden Voraussetzungen müssen dabei gegeben sein. 1) Die Dreingabe/der Nachlass wird angeboten, noch bevor sich der andere hinsichtlich des ursprünglichen Angebots entschieden hat. 2) Das Extra muss als spontan und freiwillig empfunden werden.
- door in the face-Prinzip: Durch eine vorgeschobene große Forderung erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass einer nachgeschobenen kleineren Bitte zugestimmt wird - vorausgesetzt die erste Forderung liegt in einem realistischen Bereich. Wirkmechanismen: Reziprozitätsnorm - Ankereffekt - Kontrastprinzip.

Gegenleistungen/Entschädigungen fallen häufig größer aus als die "Schulden. Dies gibt die Sicherheit, dass die Schuld auch wirklich beglichen ist, und weist einen stärkeren Freiwilligkeitscharakter auf.

Experiment

Zwei Personen erledigen eine Aufgabe. Eine Person (Strohmann) muss kurz etwas erledigen und a) kommt wieder zurück in den Larborraum, um an der Arbeit weiterzumachen oder b) bringt eine Cola für sich und den Anderen mit. Nach dem Experiment erzählt der Strohmann dem Anderen, dass er Lose verkauft, um sich das Studium zu finanzieren.

Ergebnis

In der Versuchsbedingung verkauft er signifikant mehr Lose als in der Kontrollbedingung.

Es wird eine extreme Bitte vorangestellt, auf deren Ablehnung die eigentliche Bitte vorgetragen wird.

Wirkmechanismen: Reziprozitätsnorm, Ankereffekt, Kontrastprinzip

Es wird der eigentliche Bitte die Bitte um einen leicht erfüllbaren und mit der ersten Bitte zusammenhängenden Gefallen vorangestellt.

Durch eine vorgeschobene Bitte erhöht sich die Wahrscheinlichkeit, dass einer nachgeschobenen größeren Bitte zum leichten Inhaltsbereich zugestimmt wird.

Pliner et al. 1974

Größere Bereitschaft, für wohltätige Zwecke zu spenden, wenn zunächst Bitte nach Tragen einer Anstecknadel angenommen worden war.

Mit Konsistenzstreben und der Selbstwahrnehmung.

Mit der Lowball-Technik

Verpflichtungen gegenüber bzw. Engagement für eine Sache.

Commitment ist besonders verhaltenswirksam, wenn es aktiv, öffentlich geäußert, mit Anstrengung gebunden und freiwillig ist.

Die Wirkmechanismen sind: Konsistenzbestreben und Selbstwahrnehmungsprozesse

Um sicherzustellen, dass Personen von ihrem gesetzlich vorgeschriebenen Widerrufsrecht Gebrauch machen, ist es wichtig bei diesen ein gewisses Commitment zu erzeugen. Zu diesem Zweck lassen bspw. Verkäufer Kunden Verkaufsformulare oder Mitgliedsanträge selbst ausfüllen.

• Foot-in-the-Door-Technik
• lowball-Technik

Durch einen äußeren Anreiz wird ein Commitment erzeugt. Nach einiger Zeit wird der Reiz entfernt. In der Zwischenzeit haben sich neue Gründe für das Verhalten gefunden und erhalten dieses auch ohne den ursprünglichen Anreiz aufrecht.

Selbst nach Entfernen des Anrzeises behalten Personen ihr Verhalten bei.

• Status
• Sympathie (Ähnlichkeit)

• 12 wissenschatliche Artikel, die vor weniger als drei Jahren publiziert worden waren, wurden abgeschrieben und wieder eingereicht. Die Ablehnungsquote bei unbekannten Autoren war sehr hoch
• Studie zu eingeschätzter Körpergröße: Student aus Oxford in Australien > Student "wächst" mit zunehmendem Status (Student, Assistent, Dozent, Professor; 1,5 cm/Statusstufe)

In einem Musikgeschäft wurde an der Kassa von dem selben Musikgeschmack gesprochen, und der Absatz von Nadeln für Plattenspieler stieg rasant.

• "refers to the process by which individuals attempt to control the impressions other form of them" (Leary, Kowalski 1990)
• = Der Versuch des Menschen, andere dazu zu bringen, ihn so zu sehen, wie er gesehen werde möchte
• Ziel ist das Erreichen der eigenen Ziele in einer sozialen Interaktion

• wahrnehmen
• bewerten
• behandeln

• Self-enhancement
• Other-enhancement
• Self-effacement
• Ingratiation

• Verbesserung des Aussehens (Kleidung, Kosmetik, intelligenz aussehende Brille, etc.)
• positive Selbstbeschreibungen (z.B. übervorteilhafte Selbstdarstellung um ein Date zu bekommen)

• Techniken, um positive Stimmungen und Reaktionen bei Anderen auszulösen
• Komplimente, Zustimmung geben, Lächeln, Nicken, Gefallen tun