Sozialpsychologie_Einstellungen und Einstellungsänderungen (Teil 2)

Personen lassen sich eher von Inhalten überzeugen, die so wirken, als seien sie gar nicht dazu gedacht zu beeinflussen

Die Wirkweise eines Arguments ist aufgrund der Arbeitsweise unseres Gedächtnisses unterschiedlich nachhaltig - je nach Position innerhalb einer Informationskette (sog. primacy- & regency-Effekt): zuerst kodierte Informationen können leichter ins LZG übergehen, da noch keine Information eingegangen ist, die mit dem Abspeicherungsprozess im LZG inferieren und diesen negativ beeinflussen könnte, so dass früher eingehende Informationen einen größeren Einfluss auf die Einstellungsbildung haben kann als später eingehende (sog. primacy-Effekt). Zuletzt kodierte Informationen hingegen werden nicht durch nachkommende Information überschrieben und sind somit länger im KZG verfügbar; es besteht eine höhere Chance, dass sich der Rezipient mit der zuletzt wahrgenommenen Information besser auseinandergesetzt, sie dadurch eher im Gedächtnis haften bleibt und einen größeren Einfluss auf die Einstellung hat (regency-Effekt). Welcher der beiden Effekte wirksam ist, hängt von der Situation ab: 1) Relevanz des Einstellungsobjeks für Rezipienten entscheidend bei hoher Relevanz beeinflusst vor allem die erste Information (weil sie tief verarbeitet wird;
bei niedriger Relevanz wirkt vor allem die letzte (weil sie im KZG haften bleibt); Abstand zwischen den Argumenten bedeutsam: werden 2 Reden ohne Pause gehalten > hat die erste einen stärkeren Einfluss;
gibt es jedoch zwischen beiden eine Pause > letzte Rede wird zumeist besser erinnert

• Wenn jemand gegen eigene Interessen argumentiert, erhöht dies die Glaubwürdigkeit
• Wenn auch Contras genannt werden, wird die "Gegenargumentation" des Rezipienten reduziert
• negative Argumente können positive stützen (z.B. "klein, aber gemütlich")

Formel 

Einstellungsänderung = f(CR positiv - CR negativ)

Je mehr unterstützende Argumente im Vergleich zu Gegenargumenten generiert werden, umso mehr Einstellungsänderung.

Je mehr Gegenargumente im Vergleich zu unterstützenden, desto weniger Einstellungsänderung.

• Vorwarnung
• Inoculation (=Impfung)

Vorwarnungen ermöglichen, Gegenargumente zu
generieren und sich so zu wappnen;
vgl. hilfreich ist es, sich auch ohne Vorwarnung vor einer
potenziellen Beeinflussungssituation eine klare Meinung zu
bilden und schriftlich festzuhalten > hohes involvement

Mehrere kleine Angriffe auf die eigene Einstellung wirken
wie eine Impfung, die Gegenargumentation auslösen und so
gegen stärkere Angriffe immunisieren.
-> wirksamer Schutz gegen ungewollte Beeinflussungs-
versuche

Gegenargumentieren reduziert den Einfluss auf unsere Einstellung, hat aber den Nebeneffekt, dass die Argumente der Gegenseite uns - aufgrund der Auseinandersetzung mit ihnen - besser im Gedächtnis bleiben.

Schüler, die eine "Impfung" erhalten hatten, rauchten weniger als die Schüler, die keine "Impfung" erhalten hatten.

Rezipienten, die abgelenkt werden, sind in der Regel beeinflussbarer durch Persuasion, als wenn sie volle Aufmerksamkeit zur Verfügung haben. Dies ist darauf zurückzuführen, dass Ablenkung die Fähigkeit eines Rezipienten verringert, eine Information tief zu verarbeiten. Durch Ablenkung werden sowohl positive kognitive Reaktionen (wie unterstützende Gedanken) als auch negative kognitive Reaktionen (wie Gegenargumente) unterbunden (zum Einfluss starker und schwacher Argumente).

Bei der Produktentscheidung ist Information für den Entscheidungsprozess wichtiger.

Wenn man die Produkte nur beiläufig betrachtet, beeinflusst angenehme Musik eher den Entscheidungsprozess.

die heuristische Verarbeitung

Heuristische Verarbeitung ist jede Strategie, die nicht auf sorgfältigem Durchdenken der Argumente beruht.

Man nutzt dabei periphere Hinweisreize wie z.B. Attraktivität, Sympathie, Expertise, Anzahl der Argumente, Länge der Botschaft, Musik, Preis, etc.

Heuristische Verarbeitung ist jede Strategie, die nicht auf sorgfältigem Durchdenken der Argumente beruht.

Man nutzt dabei periphere Hinweisreize wie z.B. Attraktivität, Sympathie, Expertise, Anzahl der Argumente, Länge der Botschaft, Musik, Preis, etc.

Die Anzahl von Argumenten wirkt auch ohne Verarbeitung.

Der Inhalt von Argumenten wirkt nur mit Verarbeitung.

Versuchsaufbau

• UVs
  • starke Argumente vs. schwache Argumente
  • Experte vs. Laie
  • persönliche Relevanz hoch vs. niedrig
• Av
  • Einstellungsänderung

Ergebnisse

Je höher der Wert, desto mehr Übereinstimmung gab es mit der persuasiven Kommunikation - in diesem Falle, dass ihre Universität eine ausführliche Prüfung einführen sollte. 

Linke Tafel (sh unten): Bei hoher Relevanz des Themas wurden die Teilnehmer mehr von der Qualität der Argumente beeinflusst als von der Sachkundigkeit des Sprechers. Dies ist der zentrale Weg der Informationsverarbeitung.

Rechte Tafel (sh. unten): Bei niedriger Relevanz galz das Umgekehrte: Die Teilnehmer waren mehr beeinflusst von der Sachkundigkeit des Sprechers als von der Qualität der Argumente. Dies ist der periphere Weg der Informationsverarbeitung.

• Elaboration Likelihood Modell > ELM; Petty, Cacioppo, 1986
• Heuristic Systematic Model > HSM; Chaiken, 1987

• es handelt sich um qualitativ unterschiedliche Prozesse der Einstellungsänderung

Im Falle einer tiefen Verarbeitung wirkt sich die Qualität der Argumente aus, da gute und schlechte Argumente nur bei genauer Auseinandersetzung erkannt werden. Liegt eine hohe Qualität der Argumente vor, lassen wir uns überzeugen und ändern unsere Einstellung dauerhaft. (Einstellungsänderung über die zentrale Route der Persuasion).

• die Einstellungsänderung ist unterschiedlich aufwändig

Ist eine hohe Elaborationswahrscheinlichkeit jedoch nicht gegeben, etwa weil wir abgelenkt sind oder uns das Thema nicht besonders interessiert, dann bewerten wir die Aussagen des Kommunikators nach anderen Kritierien, nämlich peripheren Hinweisreizen (Anzahl der Argumente, Glaubwürdigkeit, Dauer der Rede, etc. Einstellungsänderung über die periphere Route der Persuasion).  

• welchem Pfad man folgt ist abhängig von Motivation und Kapazität

Einstellungsänderungen, die auf dem peripheren Weg erzielt wurden, sind aufgrund ihrer Verwendung von situativen Hinweisreizen, Heuristiken, Schemata, Stereotypen fragiler, während jene, die auf dem zentralen Weg erreicht wurden, aufgrund ihrer tieferen Verarbeitung und Berücksichtigung individueller Informationen, Einstellungen und Werte zeitlich stabiler, schwieriger wieder zu ändern und eher konsistent mit dem Verhalten sind. Schließlich ist auf dem zentralen Weg der Informationsverarbeitung das Einstellungsschema häufiger abgerufen, geprüft und modifiziert worden, so dass es entsprechend stabiler und verfügbarer ist.

Menschen in einer traurigen Stimmung achteten auf den Inhalt einer Rede und waren eher überzeugt, wenn die Argumente von guter Qualität waren. Menschen in guter Stimmung achteten weniger auf den Inhalt der Rede und ließen sich von schwachen und starken Argumenten gleichermaßen überzeugen.

Direkte Verfahren (reaktiv)

• Selbsteinschätzung der Person
• Skalen

Indirekte Verfahren (teiwelse reaktiv)

• Physiologische Messungen
• Verhaltensbeobachtung
• Projektive Verfahren
• Evaluatives Priming
• IAT
• Stroop-Test

Beim IAT wird die Differenz der Reaktionszeiten zwischen den 2 Doppelkategorisierungsdurchgängen:

z.B. 

• Blume+positiv vs. Insekt+negativ
• Blume+negativ vs. Insekt+negativ

> positive Werte: Blume wird weniger positiv assoziiert als Insekt

> negative Werte: Blume wird positiver assoziiert als Insekt

Die Effekte waren stärker bei

• komplexen Stimuli
• kurzen Darbietungszeiten (subliminal)
• zeitlicher Abstand zwischen Darbietungs- und Einstellungsmessung
• wenn auch andere Stimulie dargeboten werden

> erklärt wurde dies mit perceptual fluency

(sh Bild. Experiment von Bornstein 1989)

• Drink Coke /Eat Popcorn > Kino
• USA Präsidentschaftswahlen

Fazit: Subliminale Selbsthilfekassetten wirken, soern man daran glaubt.

Gemessen wurde die subjektive Gedächtnisverbesserung;

Es wurden Kassetten mit Gedächtnis- oder Selbstbewusstseinsverbesserndem Inhalt. Bei einigen Vps, wurden die Etiketten der Kassetten vertauscht.

Die subjektive Gedächtnisverbesserung war in der Bedingung mit dem passenden Etikett für die Personen, die die Gedächtniskassette erhalten hatten, größer.

Die subjektive Gedächtnisverbesserung war in der Bedingung mit dem vertauschen Etikett für die Personen, die die Selbstbewusstseinskassetten erhalten hatte, größer.

• Einstellungsurteilen
  • Priming
  • evaluative Konditionierung
  • Mere Exposure
• Verhalten

Versuchsbedingungen

• AV
  • Absicht Lipton Eistee zu trinken
• UV
  • durstig - nicht durstig
  • Control prime - Lipton Ice prime

Der Subliminale Markenprime beeinflusst die Markenwahl nur, wenn das Verhalten gleichzeitig zielreverant ist.

D.h. wenn man durstig ist und mit Lipton Ice prime geprimt wurde, trinkt man eher den Lipton Ice Tee.

Es wurde eine Reise durch die USA mit einem chinesischen Paar veranstaltet. Bei diesem wurden 184 Restaurants und 66 Hotels besucht. Zuvor wurde eine Anfrage per Brief verschickt und nachgefragt, ob sie chinesische Paare bedienen würden.

Bei einem tatsächlichen Besuch wurde das Paar in nahezu jeden Hotel, Restaurant (99-100%), etc. bedient. Im Brief wurde jedoch  nur von 9% angegeben, dass sie das chinesische Paar bedienen würden.

Jedoch darf man methodische Probleme bei diesem Experiment nicht ausblenden.

Die Einstellung sagt das Verhalten nicht voraus > sh. Experiment von La Pierre, 1936

Die Frage muss neuausgerichtet werden:

> Unter welchen Randbedingungen gibt es einen Zusammenhang zwischen Einstellung und Verhalten?

> Wie (über welche Prozesse) wirken sich Einstellungen auf das Verhalten aus?

1) ihre Zusammensetzung beachtet wird, d.h. stark gewichtete Einstellungskomponenten erfasst werden und die Einstellung zum Verhaltenszeitpunkt kognitiv verfügbar sind (Einstellungszugänglichkeit)

2) Einstellungen auf persönlicher Erfahrung mit dem Einstellungsobjekt basieren

3) Aspekte des Einstellungsobjekts salient sind, die seiner primären Einstellungsfunktion entsprechen; 

4) sich Einstellungen auf ein spezielles Verhalten beziehen (Einstellungsspezifikation, Korrespondenzprinzip);

5) viele unterschiedliche Verhaltensweisen mit Bezug zur Einstellung erfasst werden (Aggregationsprinzip);

6) Verhaltensintentionen erfasst werden, im Speziellen: Die Einstellung gegenüber dem Verhalten selbst gemessen wird . subjektive Normen zum Verhalten berücksichtigt werden - wahrgenommene Handlungskontrolle erfasst wird;

• Aspekte der Erfassung der Einstellung
• Aspekte der Situation
• Aspekte der Einstellung
• Aspekte des Individuums (inter-individuelle Unterschiede)

Einflüsse wie z.B. soziale Erwünschtheit und Messfehler haben einen Einfluss auf die berichtete Einstellung. Anhand der berichteten Einstellung kann das Verhalten vorhergesagt werden. Die Einstellung kann anhand der berichteten Einstellung gemessen werden,

Es kann eine Überlappung von Einstellung und dem Messergebnis geben.

Es besagt, dass Einstellung und Verhalten den gleichen Grad an Spezifität aufweisen sollten.

Ein Beispiel dafür ist das Experiment zur Verwendung von Anti-Baby-Pillen von Davidson, Jaccard, 1979:

Einstellungsobjekt - Korrelation Einstellung-Verhalten

• Verhütung - - 0.08
• Pille (als Verhütungsmittel) - 0.32
• Verwendung der Pille - 0.53
• innerhalb der nächsten 2 Jahre - 0.57

Weitere Einflüsse sind z.B. normative Einflüsse auf das Verhalten.

• Den normativen Einfluss kann man anhand der Asch-Studien gut beobachten.
• Normen sind situationsabhängig.
• Außerdem gibt es einen Bezug zum Modell von Fishbein und Ajzen (1975)