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MBSZ Verkaufsleiter - Verkaufsplanung

Verkaufsplanung für die Prüfung zum eidgenössischen Verkaufsleider

Verkaufsplanung für die Prüfung zum eidgenössischen Verkaufsleider

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Langue Deutsch
Catégorie Marketing
Niveau Université
Crée / Actualisé 05.02.2016 / 25.03.2025
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Nenne die drei Vertriebsebenen des Marktsystems nach R.Kühn.

  1. Hersteller- und Anbieter-Ebene
  2. Handelsebene (ext. Beeinflusser sind ebenfalls in der Mitte angesiedelt)
  3. Käufer- Verwender-Ebene

Welche Marktteilnehmer gehören zu mittleren Ebene des Marktsystems nach R.Kühn?

Absatzmittler und externe Beeinflusser.

Welche 4 Umweltfaktoren beeinflussen die Teilnehmer des Marktsystems (nach R.Kühn)?

  1. Wirtschaftliche Faktoren
  2. Soziale / mediale Faktoren
  3. Technologische / ökologische Faktoren
  4. Politische / rechtliche Faktoren

Worin unterscheiden sich in der SWOT Analyse die Stärken und Schwächen einerseits und die Chancen und Risiken anderseits?

Die Starken und Schwächen sind unternehmensintere Faktoren, welche vom Unternehmen beeinflusst werden können. Im Gegensatz dazu, sind die Chancen und Risiken im Umfeld des Unternehmens angesiedelt.Sie können vom Unternhemen nicht beeinflusst werden.

Mit welchen vier Schritten wird die SWOT Analyse erarbeitet?

  1. Matrix skizzieren und Stärken, Schwächen, Chancen und Risiken eintragen
  2. Matrix wird nach logischen Kombinationen abgesucht (Strategieansätze)
  3. Kombinationen werden in Matrix eingetragen
  4. Jetzt werden aus den Kombinatioen Strategieansätze entwickelt

Wie wird der Wert eines Kunden berechnet?

Kundenwert = Ø Preis x Kaufhäufigkeit x Beziehungsdauer

 

 

Erklären sie den Begriff Kohorte.

Im Umfeld von Verkauf und Marketing versteht man uner Kohorde eine Gruppe von Kunden, die mit der gleichen Marketing-/ Verkaufsmassnahme aquiriert wurden.

Nenne 5 Arten von Verkaufszielen.

  • Strategische Ziele
  • Operatibe Ziele
  • Taktische Ziele
  • Vorökonomische / Qualuitative Ziele
  • Ökonomische / Quantitative Ziele

Nenne die 5W für die Operationalisierung der Verkaufsziele.

  1. Was? (Zielinhalt)
  2. Wie Viel? (Zielquantifizierung)
  3. Wem? (Zielsegment)
  4. Wann? (Zielperiode)
  5. Wo? (Zielmarkt)

Welches sind die Planungszeiträume für Strategische-, Operative- und Taktische Ziele?

Strategische Ziele:  3-5 Jahre

Operative Ziele:        2-3 Jahre

Taktische Ziele:       bis 1 Jahr

Was verstaht man unter Operationalisierung von Zielen?

Damit Ziele beurteilt und kontrolliert werden können, müssen sie konretisiert und definiert werden. Diese Konkretisierung wird Operationalisierung genannt.

Markiere bitte alle ökonomischen Ziele.

Nenne die 6 Subvariablen, welche Einfluss auf die Verkaufsstrategie haben.

  1. Produktselektion      WAS
  2. Kundenselektiion     WEM
  3. Feldgrösse               WO
  4. Kontaktform             WIE
  5. Kontaktquantität       WIE VIEL 
  6. Kontaktperiodizität   WIE OFT

Was bezeichnet der Begriff Feldgrösse?

Die Feldgrösse definiert den zu bearbeitenden , räumlichen oder geografischen Markt.

Was ist der Unterschid zweischen dem numerischen und dem gewichteten Distributionsgrad?

Der numerische Ditributionsgrad gibt an, wieviel Verkaufspunkte einen Artikel anbieten, in Relation zu allen Verkaufspunkten.

Dier gewichtete Distibutionsgrad setzt den Umsatz der Verkaufspunkte welchen den Artikel anbieten, ins Verhältnis zu den Umsatz aller Verkaufspunkte. Hier sind Rückschlüsse auf die Qualität der Verkaufspunkte möglich

Nenne Anfordungskriterien für die Auswahl einen Distributors.

  • Produktbezogene Faktoren: Eigenschaften des Produktes wie Wert, Lagerfähigkeit, Transportfähigkeit, Erklärungsbedürftigkeit sowie etwaige Zusatzleistungen
  • Kundenbezogene Faktoren: Anforderungen gegenwärtiger und potentieller Kunden; Anzahl und geographische Verteilung der Konsumenten, Einkaufsgewohnheiten, Bedarfshäufigkeit
  • Konkurrenzbezogene Faktoren: Anzahl und Marktstellung der Konkurrenten, Produkte und Vertriebskanäle der Konkurrenz
  • Unternehmensbezogne Faktoren: finanzielle Situation, Kosten, Umsatz, vorhandene Absatzkanäle, Marketingkonzept
  • Rechtliche Faktoren

Nenne 5 Vorökonomische bzw. qualitative Ziele

  1. Image - Aufbau einer positibve Wahrnemung des Produktes / Unternehmens
  2. Wissen - Kennen unser Unternehmen und Angebot
  3. Eistellung - positive Einstellung gegenüber dem nternehmen und Angebot
  4. Verhalten - zeigen Interesse am Produkt
  5. Bekanntheitsgrad gestützt oder ungestützt

Nenne 5 quantitative Ziele.

  1. Umsatz
  2. Absatz in Stk.
  3. Gewinn DB1
  4. Anzahl Neukunden
  5. maximal durch. Reisekilometer pro AD
  6. maximal durch. Reisepsesen pro AD

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