Marketing

Ist das Marktvolumen kleiner als das Marktpotenzial spricht man von einem ungesättigten Markt. Stimmen beide Grössen überein, so ist der Markt gesättigt. Dieses Verhältnis wird mit dem Begriff Marktsättigungsgrad ausgedrückt.

Das Marktvolumen beträgt 4 500 Fräsen. Das Marktpotenzial beläuft sich auf 5 000. Somit ergibt sich ein Marktsättigungsgrad von 90%. Es zeigt auf, dass der Markt noch nicht ganz gesättigt ist.

Marktvolumen : Marktpotenzial x 100

Beschreibt den prozentualen Anteil eines Unternehmens am Marktvolumen.

Wir stellen Fräsen her. In der Schweiz sind 4 500 Fräsen im Einsatz und im letzten Jahr wurden 1 250 Fräsen verkauft. Unser Unternehmen hat im letzten Jahr 125 Fräsen auf dem Schweizer Markt verkauft. Somit war der Marktanteil im letzten Jahr 10%. (1250 / 125)

abgesetzte Leistung des Unternehmens / Marktvolumen x 100

Abgesetzte Leistung: Menge (Stückzahlen) oder Umsatz in der betrachteten Zeitspanne
Marktvolumen: tatsächlich abgesetzte Menge (Stückzahlen) oder Umsatz in der betrachteten Zeitspanne

PEST

P  Political                    (politische Umweltfaktoren)

E  Economical             (ökonimische Umweltfaktoren)

S  Social                      (soziale Umweltfaktoren)

T  Technical                (technische Umweltfaktoren)

Political
 

Economical

Social

Technical

Geografisch, Demografisch, Psychologisch und Verhalten

Personen oder Institutionen, die nicht dem gleichen rechtlichen oder sozialen Umfeld des Produkteverwenders angehören. Sie können die Produkteverwender und deren Verhalten beeinflussen oder entsprechende Empfehlungen herausgeben, ohne davon finanziellen Nutzen zu haben. Sie werden auch als Absatzhelfer bezeichnet.

• Referenzen des eigenen Unternehmens (bestehende Kunden)
• Medien ( Zeitungen, Radio, TV, Internet usw.) resp. deren Redaktoren
• Schulen, resp. deren Dozenten und Lehrer
• Berater, Planer, Architekten
• Privatpersonen (Einspracherecht)
• Meinungsbildner wie z.B. Experten, Spezialisten
• Prominente Personen aus Politik und Wirschaft
• Umweltschutzorganisationen
• Prüfinstitute
• Fachverbände und –vereine
• Präventionsstellen

Im Gegensatz zu den externen Beeinflussern sind die internen im gleichen sozialen oder rechtlichen Umfeld des Produkteverwenders und beeinflussen dessen Kaufentscheid.

• Freunde und Kollegen
• Kinder, Eltern, Grosseltern, Tante, Onkel etc.
• Ehepartner
• Anwendende Mitarbeitende im Unternehmen
• Führungskräfte im Unternehmen
• Spezialisten im Unternehmen
• Ein im Auftrag stehender berater

Monopol, Quasimonopol, Oligopol und Polypol

Nachfrage ist grösser als das Angebot

Nachfrage ist kleiner als das Angebot

S Strenght           Stärken

W Weakness       Schwächen

O Opportunities    Chancen

T Threats             Gefahren

Stärken müssen bewusst gefördert und Chancen genutzt werden. Schwächen muss man sich bewusst sein und Gefahren müssen gemieden werden.

Beispiel:

Wir haben festgestellt, dass unsere Hauptstärke die Termineinhaltung ist. Weiter wurde festgestellt, dass für die Produkteverwender Termineinhaltung ein sehr wichtiges Kaufargument ist. Daraus ergibt sich:

Wir sind bekannt für Termineinhaltung – potentiellen Käufern ist Termineinhaltung sehr wichtig! Neue Kunden lassen sich gewinnen durch das Hervorheben unserer Terminverantwortung. Wir können dies mit Aussagen bestehender Kunden verstärken. Unsere Termineinhaltung kann ein zentraler Punkt in Verkaufsgesprächen werden

Profilierungsstrategie

Unternehmen will sich durch die Einzigartigkeit gegenüber der Konkurrenz abheben. Dies kann über effektive (physische) Leistungen erfolgen oder vom Markt entsprechend relativ (psychologisch) wahrgenommen werden.

UAP (Unique Advertising Proposition)

So wird die relative Wahrnehmung der Einzigartigkeit eines Produktes bezeichnet. Diese Wahrnehmung wird über die Kommunikation oder das Verhalten des Anbieters aufgebaut. Der Aufbau der UAP dauert meist mehrere Jahre.

Die aggressive Preisstrategie

Das Ziel des Unternehmens ist, dauernd der günstigste Anbieter auf dem Markt zu sein. Sie hat nur dann Erfolg, wenn diese für das gesamte Produktportfolio einer Unternehmung angewendet wird. Beim Produkteverwender muss das dafür notwendige Preisbewusstsein vorhanden sein. Eine spätere Umkehr zu normaleren oder höheren Preisen ist praktisch unmöglich.

Mee-too-Strategie

Dieser Ansatz sieht vor, Geschäftsideen der Konkurrenz zu kopieren. Diese beinhaltet das Nachahmen von Leistung, Leistungsumfang, Preisgebung, Kommunikation und Abwicklung der Konkurrenz.

Sie geben einen Überblick über alle Produkte oder Produktgruppen eines Unternehmens und deren Attraktivität. Mit einer optimalen Bewirtschaftung des Portfolios wird versucht das Risiko von Flops zu vermeiden. Ist zu vergleichen mit Aktien: Hier wird auch versucht mit einer guten Durchmischung des Aktienportfolios das Risiko zu mindern.

CI enthält die ganze Unternehmenspersönlichkeit

Darunter

CD Corporate Design (Logo, Schriftzug, Layouts usw)

CC Corporate Communication (Das Handeln der Firma, Leitbild, Medienarbeit usw.)

CB Corporate Behavior (Das Denken und das einfinden in die Firma der Arbeiter, und führungsverhalten)

Aussehen des Unternehmens (Firmennamen, Logo, Farbgebung, Schriftzüge, Layouts etc.)

Rabatte sind Preisnachlässe, die dem Abnehmer gewährt werden, um eine kaufstimulierende Wirkung zu erzielen.

Rabattsysteme:

• Funktionsrabatte
• Mengenrabatte
• Zeitrabatte
• Treuerabatte

Funktionsrabatte Wird auf funktionale Gegebenheiten der Käufer ausgerichtet. Werden dem Gross- oder Einzelhändler zugesprochen.

Mengenrabatte: Rabatt, der dem Käufer bei Abnahme grosser Mengen zugesprochen wird. Der Mengenrabatt gibt Einsparungen des Herstellers an die Käufer weiter.

Zeitrabatte --> Einführungsrabatt: Bei Einführung neuer Produkte oder Erschliessung neuer Märkte wird ein Rabatt zugesprochen

Treuerabatte:                         Damit wird versucht, den Kunden für seine Käufe zu belohnen und ihn zugleich an das Unternehmen zu binden.

Product - Price - Promotion - Place

BILD

- Risikoverminderung (minimieren der Fehlentscheide)

- Erkennen der aktuellen Situation (Konkurrenz, Marktbeeinflusser, Verbände)

- Erkennen von Trends & Kundenbedürfnisse

Wer              Marktteilnehmer

Wann           Kaufanlass

Was             Kaufobjekt

Warum         Kaufziele

Wie              Kaufpraktiken

Wo               Kaufstätten

Grundbedürfniss, Nebenbedürfniss, Zusatzbedürfniss

1. Grobe Projektbeschreibung

2. Kritische Hinterfragung der Marktforschung

3. Kosten-Nutzen Abschätzung

4. Entscheid zur Durchführung der Marktforschung

5. Marktfoschung durchführen

Primär-Marktforschung
-Befragung, Test, Beobachtung

Sekundär Marktforschung
- Interne / externe Quellen

Es werden mehrere Themen aus verschiedenen Zielgruppen befragt.

Bsp: Hardware-, Software- und Bildschirmhersteller befragen gemeinsam eine bestimmte Gruppe (weniger Kosten)

Bestimmte Zielgruppe wird in regelmässigen Zeitabständen befragt

- Verkaufszahlen
- Produktionszahlen
- Finanzzahlen
- Umsatzerwartung
- Kundenrapporte

- Statistiken
- Medien
- Internet
- Forschungsberichte
- Verbands- und Vereinsinformationen
- Messen

Sämtliche Personen einer Zielgruppe werden befragt. Es ist teuer. Bei kleinen Zielgruppen sinnvoll