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1. Die richtigen Produkte zur rechten Zeit am rechten Ort in der richtigen Qualität und Quantität zu minimalen Kosten zu verteilen.

Die Konditionenpolitik umfasst die Entscheidungen über die Preise der angebotenen Produkte und Dienstleistungen, sowie die damit verbundenen Bezugsbedingungen wie Rabatte, Skonti, Kreditfinanzierung und Transportbedingungen. 

• Umsatz- bzw. Absatzausweitung durch Preis-/Leistungsverhältnissverbesserung

• Erhöhung der Kundentreue

• Steuerung der zeitlichen Verteilung des Auftragseingangs

• Sicherung des Images exclusiver und teurer Güter bei gleichzeitiger Möglichkeit, diese günstig(er) anzubieten 

• Funktionsrabatte (z.B. Groß- und Einzelhandelsrabatte, Finanzierungsrabatte wie Skonto)

• Mengenrabatte (z.B. Umsatzrabatte, Auftragsvolumenrabatte)

• Zeitrabatte (z.B. Einführungsrabatte, Saisonrabatte)

• Treuerabatte (z.B. Rückvergütungen) 

• Kostenorientierte Preisfindung

• Abnehmerorientierte Preisfindung

• Wettbewerbsorientierte Preisfindung 

• Die Preiselastizität (der Nachfrage) ist die Veränderung der Absatzmenge, wenn sich der Preis für dieses Gut um einen bestimmten Betrag verändert. 

• Geringe Elastizität (unelastische Nachfrage): Medikamente -> Werden auch zu höheren Preisen noch nahezu gleich nachgefragt

  Hohe Elastizität (elastische Nachfrage): Kaffepads ->  Werden schon bei geringen Preiserhöhungen weniger nachgefragt

Kostenorientierte Preisfindung: Preisuntergrenze basiert auf der Teil- oder Vollkostenrechnung des Unternehmens. Möglichkeiten der Kalkulation: Progressiv, Retrograd, Target Costing. 

Wettbewerber-orientierte Preisfindung: Es gibt drei Möglichkeiten:

• Anpassung an den Marktpreis
• Preisunterbietung
• Preisüberbietung 

Abnehmer-orientierte Preisfindung: Das Preisverhalten der Abnehmer und dessen Determinanten gelten als zentrale Bezugsgrößen. Begrenzung der Kosten und Abschöpfen der Konsumentenrente! 

Progressiv -> Anfallande Kosten bestimmen Preisforderung. Problem könnte durchsetzbarkeit am Markt sein

Retrograd -> Durchsetzbarer Marktpreis bestimmt die Preisobergrenzen des Einkaufes, der zu erwartenden Fixkosten und des Gewinns.

Strategien zur Information von (potentiellen) Kunden und interessierter Öffentlichkeit über Produkte und das Unternehmen.

Kommunikationsstrategie:

• Wer? (Kommunikationsobjekt)

• Wem? (Kommunikationszielgruppe)

• Was? (Kommunikationsbotschaft)

• Wie? (Kommunikationsmaßnahmen)

• Wo? (Kommunikationsareal)

• Wann? (Kommunikationstiming) 

AIDA Regel:

Attention ->  Aufmerksamkeit

Interest -> Interesse, Emotions Wirkung, Beurteilung

Desire -> Kaufabsicht, Überzeugung

Action -> Kauf

Public Relations bezeichnen die Gestaltung und Pflege der Beziehungen eines Unternehmens zur Öffentlichkeit.

Werbung bezeichnet Maßnahmen die Informationen über Existenz, Eigenschaften, Erhältlichkeit und Preis von Produkten vermitteln.

Mit der Markierung von Produkten (mit Namen, Symbolen) verbundene Maßnahmen. 

Aufbau und Pflege von Produktangeboten als Markenartikel.

• Identifikationsfunktion -> Lifestyle
• Prestigefunktion -> Verschafft nachfrage Prestige
• Vertrauensfunktion -> Aufgrund von Bekanntheit wir Produkt gekauft
• Qualitätssicherungsfunktion -> Wiederkauf
• Orientierungsfunktion -> Produkt ist für den Nachfrager physisch erkennbar
• Entlastungsfunktion -> Kaufentscheidungen ohne neuerliche Prüfung des Angebotes

Durch die Beschaffung, Logistik, Lagerhaltung, Versorgung und Entsorgung von Gütern für alle Bereiche und alle Kunden von Betrieben die entsprechenden Bedarfe sicherzustellen.

Beschaffung

Lagerhaltung/Logistik

Transport

Formalziel: Wirtschaftlichkeit

Sachziele:

• Leistungsziele: Minimierung der kosten für Beschaffung, Lagerung, Transport, Fehlmengen
• Finanzziele: Liquidität, Rentabilität
• Führungs-/Organisationziele: Lieferbereitschaft, Flexibilität, lange Lieferantenbeziehungen

Strategische Beschaffung:

Outsourcing-Entscheidungen, Lieferantenanzahl & Standorte

Operative Beschaffung

Bedarfsplanung, Bestandsplanung, Bestellpolitik, Lieferantenpolitik

Outsourcing: Aufgrund strategischer (wirtschaftlicher) Entscheidungen werden Aufgaben nach außen verlagert. Fremdbezug oder Rationalisierungen stehen im Vordergrund.

Insourcing: Wiedereingliederung von Prozessen und Fuktionen des Unternehmens. Gründe können Unzufriedenheit (mit externem Service), veränderte Rahmenbedingungen (Kosteneinsparungen)  oder Unternehmenskritik (hinsichtlich eines Know-How-Verkust) sein.

Systemsourcing: Es wird eine Hierarchie unter den Lieferanten aufgebaut. Ein Modullieferant, der im direkten Kontak zum Unternehmen steht, rekrutiert sich aus den Einzelteillieferanten.

• Zuverlässigkeit (gleichbleibende Qualität, fristgerechte Lieferung)
• Fertigungsmöglichkeiten (Kapazitäten, Qualitätsniveau, Flexibilität)
• Konditionen (Preis, Garantieleistungen, Lieferfristen)
• Produkt (Sortiment, Kundendienst, Entwicklung FuE)
• Geografische Lage (Transportbedingungen, Wechselkursstabilität, politische Sicherheit)
• Situation und Merkamale (Marktstellung, Belieferung der Konkurrenz, finanzielle Situation)

1. Unter Primärbedarfen versteht man die Verkaufsprodukte

2. Sekundärbedarfe sind abgeleitete Bedarfe vom Primärbedarf (z.B. Komponenten) 

Deterministisch (Bedarfs-/Plan-gesteuert)

• Ableitung der Sekundärbedarfe aus dem terminierten Primärbedarfen
• Basis: Stücklisten oder Rezepte

Bevorzugte Einsatzgebiete:

• Hohe Materialwerte
• Großvolumige Teile
• Unregelmäßiger Bedarf
• Begrenzte Lagerfähigkeit

Stochastisch (Verbrauchergesteuert)

• Ableitung zukünftiger Verbräuche aus den Verbräuchen der Vergangenheit
• Basis: Verbrauchswerte der Vergangenheit für die Materialien

Bevorzugte Einsatzgebiete:

• Geringe Materialwerte
• Kleinvolumige Teile
• Relativ regelmäßiger Verbrauch
• Keine direkte Bedarfsermittlung möglich (z.B. keine Stücklistenverwendung) 

Der Beschaffungsvorgang wird mit der Produktionsplanung synchronisiert. Dabei muss die regelmäßige Beschaffung gesichert sein, und es müssen deterministische Bedarfstrukturen vorliegen, also Art, Menge und der Zeitraum müssen bestimmbar sein.

Vorraussetzungen

• Reduzierte Lieferantenanzahlt
• funktionierende Kommunikation mit Lieferanten
• Geografische Nähe zu Lieferanten
• Vermeidung zu großer Abhängigkkeit von Lieferanten

Vorteile:

• geringe Notwendigkeit der Lagerung
• langfristige Lieferantenbeziehungen (bessere Qualität)
• Notwendigkeit von Qualitätskontrollen reduziert
• gemeinsame Produkt-/Prozessentwicklung

ABC-Analyse: Einteilung der Güter nach Wert und Bedeutung

• A-Güter -> 60 - 85% Wertanteil 10% Mengenanteil
• B-Güter -> 10 – 25% Wertanteil 20 – 30% Mengenanteil
• C-Güter -> 05 – 15% Wertanteil 70 – 80% Mengenanteil

XYZ-Analyse: Einteilung der Güter nach deren zeitlichen Verbrauch 

• X-Güter -> Konstanter Verbrauch, hohe Vorhersagegenauigkeit
• Y-Güter -> Trendmäßig steigend-/fallender Verbrauch (saisonale Schwankungen), mittlere Vorhersagegenauigkeit
• Z-Güter -> Unregelmäßiger Verbrauch, geringe Vorhersagegenauigkeit 

Aus der Komination von ABC- und XYZ-Analyse lassen sich Regeln für die Beschaffung ableiten (Bedarfssynchrone, Bedarfsnahe, Vorratsbeschaffnung oder Bedarfsfallbezogene EInzelbeschaffung)

Produktion als Fertigung: Transformationsprozess; Aus Ausgangsstoffen werden unter dem Einsatz von anderen Produktionsfaktoren Güter erzeugt. 

Produktion als Leistungserstellungsprozess: Produktion ist Kombination von Produktiansfaktoren (betrieblicher Leistungsprozess); Im Vordergrund stehen betriebswirtschaftliche Entscheidungen im Rahmen der Produktion; Unternehmerische Funktion ähnlich der des Marketing etc.

Elementarfaktoren

• Potenzialfaktoren (Kapital)
• Repetierfaktoren (Boden)
• Arbeitsleistung (Arbeit)
• (Information/Wissen)

Dispositive Faktoren

Originäre Enscheidungen -> Übergreifent für ganzes Unternhemen

Derivate Entscheidungen -> Spezifisch, aus originären abgeleitet (Planung, Organisation, Kontrolle)

Transformationsprozess der Produktion

Technik -> Betriebsmittel, Maschinen, Anlagen planen, realisieren, betreiben und stetig optimieren/ an Bedarfe anpassen

Logistik -> Interne und externe Materialflüsse planen, realisieren, betreiben und stetig optimieren/ an Bedarfe anpassen

Personal / Organisation -> Personalbedarf, -qualifikation und –entwicklung sowie Aufbau- /Ablauforganisation und Führungssytem

Strategisch -> Langfristige Auswirkungen wie Standort, Gebäudestruktur, Technologien (Monumente), etc.

Taktisch -> Mittelfristige Auswirkungen wie Maschinenauswahl, Materialfluss, etc.

Operativ -> Kurzfristige Auswirkungen wie Verfügbarkeit, Auftragsbearbeitung und Auftragsteuerung

Einzelfertigung

• Einmalfertigung (einmalig z.B. Schiffbau, Anlagenbau, etc.)
• Wiederholfertigung (wiederholt)

Mehrfachfertigung

• Serienfertigung (Wiederholte Herstellung ein Produktes i.d.R. in Losen)
  • Reine Serienfertigung (Kleinserien [Flugzeuge], Großserien [Reifen])
  • Sortenfertigung (Produkte mit gleichem Prozess z.B. Blech)
  • Chargenfertigung (Diskontinuierliche Fertigung z.B. Bier, Arznei)

• Massenfertigung (Große Mengen eines Produktes z.B. Getränkedosen)

Mass Customization

Mass Customization 

Massenprodukt das in der Endbearbeitung individualisiert wird z.B. Computer, T-Shirt, Taschen, etc.

• Werkbankprinzip
• Baustellenprinzip
• Verrichtungs- oder Werkstättenprinzip
• Inselprinzip/Gruppenprinzip
• Fließ- oder Erzeugnisprinzip 

Produktion auf Lager: Produktion wird nach Absatz und Beständen geplant. 
Lieferung ab Lager.

Produktion auf Kundenauftrag: Prognosen und Vorplanung selten/grob möglich. Konstruktion und Fertigung nach Kundenauftrag.

Mischformen: Baugruppen werden nach erwartetem Verbrauch vorproduziert. Die Montage erfolgt auf Kundenauftrag.

Entscheidungen darüber, ob Produkte selbst hergestellt (make) oder von Zulieferern bezogen werden sollen (buy). 

• Kosten (Kosten Fremdbezug-Eigenfertigung gegenüberstellen)
• Produkt (Produkt muss in artmäßiger, quantitativer und qualitativer Hinsicht auf dem Markt verfügbar sein)
• Produktionskapazität (hat mein Unternehmen ungenutzte/nicht ausgelastete Kapazitäten, dann Eigenfertigung sinnvoll; gibt es adäquate Produktionskapazitäten im Unternehmen und/oder am Markt?)
• Finanzielle Mittel (sind neue Produktionsanlagen finanzierbar?; Opportunitätskostenbetrachtung zur Beurteilung der Vorteilhaftigkeit)
• Lieferanten (müssen Anforderungen genügen, z.B. Zuverlässigkeit, Qualität, Flexibilität, Image, Kooperationsbereitschaft)
• Mitarbeiter (Qualität, Quantität, vorhandenes und zukünftiges Potential)
• Marktentwicklung (Entscheidungen mit Marktbedingungen und Strategien abstimmen, z.B. ob es sich durch Marktentwicklung noch lohnt selbst zu produzieren)
• Know-How (Probleme mit Geheimhaltung? Geht durch Fremdbezug wettbewerbsstrategischen Know-How verloren?) 

• Ziel: Produktion im Kundentakt
• Strategie: Eliminierung der Verschwendung im Produktionsprozess

Neun Arten der Verschwendung nach Volkswagen ♥

1. Überproduktion

2. Bestände

3. Wartezeit

4. Bewegung

5. Unergonomische Arbeitsverfahren

6. Transport

7. Unnötige Prozesse

8. Unzureichende Kommunikation

9. Fehler / Nacharbeit 

Produktionsprogrammplanung (Welche Produkte müssen wann gefertigt werden? Welcher Liefertermin kann dem Kunden zugesagt werden?)

Produktionsbedarfsplanung (Welche Komponenten werden benötigt? Wie viele müssen bestellt oder gefertigt werden?)

Fremdbezugs- und Eigenfertigungsplanung (Welche Komponenten von welchem Lieferanten? Wann?; Welche Komponenten auf welchen Maschinen? Wann? Sind Kapazitäten ausreichend, um Termine zu halten?)