Marketingkonzept | Marketingfachmann

Ein Buying Center ist ein Team von Personen innerhalb eines Unternehmens, das an einer Kaufentscheidung beteiligt ist (z.B. Instalation und Wartung).

- ABC-Analyse

- Scoring Modelle

Schritte zur Berechnung der ABC-Analyse mit Beispielen:

1. Daten sammeln:
   • Liste alle Kunden mit ihren Umsätzen auf.
   • Beispiel: Kunden und Umsätze:
     • Kunde A: 50.000 €
     • Kunde B: 30.000 €
     • Kunde C: 15.000 €
     • Kunde D: 5.000 €
     • Kunde E: 2.000 €
2. Gesamtumsatz berechnen:
   • Addiere den Umsatz aller Kunden.
   • Beispiel:
     Gesamtumsatz = 50.000 + 30.000 + 15.000 + 5.000 + 2.000 = 102.000 €
3. Prozentualer Anteil am Umsatz:
   • Berechne den Umsatzanteil jedes Kunden am Gesamtumsatz:
     • Formel: (Umsatz des Kunden / Gesamtumsatz) x 100
   • Beispiel:
     • Kunde A: (50.000 / 102.000) x 100 ≈ 49%
     • Kunde B: (30.000 / 102.000) x 100 ≈ 29%
     • Kunde C: (15.000 / 102.000) x 100 ≈ 15%
     • Kunde D: (5.000 / 102.000) x 100 ≈ 5%
     • Kunde E: (2.000 / 102.000) x 100 ≈ 2%
4. Kunden nach Umsatz sortieren:
   • Sortiere die Kunden nach absteigendem Umsatz.
   • Beispiel:
     • Rang 1: Kunde A (49%)
     • Rang 2: Kunde B (29%)
     • Rang 3: Kunde C (15%)
     • Rang 4: Kunde D (5%)
     • Rang 5: Kunde E (2%)
5. Kumulierte Umsatzanteile berechnen:
   • Berechne den kumulierten Umsatzanteil für jeden Kunden.
   • Beispiel:
     • Kunde A: 49%
     • Kunde A + B: 49% + 29% = 78%
     • Kunde A + B + C: 78% + 15% = 93%
     • Kunde A + B + C + D: 93% + 5% = 98%
     • Kunde A + B + C + D + E: 98% + 2% = 100%
6. Klassifizierung in A-, B- und C-Kunden:
   • A-Kunden: Kunden, die etwa 60–70% des Umsatzes ausmachen.
   • B-Kunden: Kunden, die etwa 20–30% des Umsatzes ausmachen.
   • C-Kunden: Kunden, die etwa 10% des Umsatzes ausmachen.
   • Beispiel:
     • A-Kunden: Kunde A (49% Umsatz)
     • B-Kunden: Kunde B (29%) und Kunde C (15%)
     • C-Kunden: Kunde D (5%) und Kunde E (2%)

Bei Scoringmodellen wird jedem Kunden eine Punktzahl zugeordnet, um deren Attraktivität zu bewerten. Je höher der Score, desto wertvoller ist der Kunde.

Der CLV berechnet den langfristigen Wert eines Kunden basierend auf dem gesamten Gewinn, den ein Kunde über die Dauer der Beziehung generiert.

Der CLV schaut primär in die Zukunft und schätzt, wie viel ein Kunde über seine gesamte Beziehung hinweg für das Unternehmen wert ist. Er kombiniert jedoch historische Daten mit Prognosen.

Der CLV(Customer Livetime Value) berechnet den langfristigen Wert eines Kunden basierend auf dem gesamten Gewinn, den ein Kunde über die Dauer der Beziehung generiert. Die Formel lautet:

• Preis × Häufigkeit × Beziehungsdauer = Kundenwert

Beispiel:

• Domino’s Pizza: Ein Stammkunde, der wöchentlich eine Pizza für USD 8 kauft, hat über 10 Jahre einen Wert von USD 4.000.

Berechnung:

1.      Wöchentlicher Kaufpreis: USD 8 pro Pizza.

2.      Anzahl der Wochen pro Jahr: 52 Wochen.

o   Jährlicher Umsatz: 8 USD×52 Wochen=416 USD8 \, \text{USD} \times 52 \, \text{Wochen} = 416 \, \text{USD}8USD×52Wochen=416USD pro Jahr.

3.      Zeitraum: 10 Jahre.

o   Gesamtumsatz über 10 Jahre: 416 USD/Jahr×10 Jahre=4,160 USD416 \, \text{USD/Jahr} \times 10 \, \text{Jahre} = 4,160 \, \text{USD}416USD/Jahr×10Jahre=4,160USD.

Der Lebenszeitwert des Kunden (Customer Lifetime Value) beträgt USD 4,160, wenn der Kunde regelmäßig 10 Jahre lang wöchentlich eine Pizza kauft.

- Individualpsychologie

- Sozialpsychologie

• Grosshandel: Verkauf an Weiterverarbeiter und Wiederverkäufer. Der Absatz der Ware erfolgt ohne Be- und Verarbeitung. Ein Grosshändler kauft z. B. Gartenschläuche in China, Indien und Thailand ein und verkauft sie in der Schweiz an Migros, Coop und Hauenstein-Gartencenter.

• Einzelhandel: Verkauf von Dienstleistungen und Produkten an Endverbraucher ohne Be-und Verarbeitung. Beispiele: unabhängige Detaillisten, angeschlossene Detaillisten, frei-willige Ketten, integrierter Handel, Franchising.

• Kommissionär: externes Verkaufsorgan, das im eigenen Namen auf Rechnung des Herstellers Waren verkauft. Gegenüber dem Kunden tritt der Kommissionär auf (Aussen-verhältnis), aber im Innenverhältnis übernimmt der Hersteller sämtliche Risiken.

• Handelsvertreterin: Die Handelsvertreterin ist auch selbstständig tätig, aber im Unter-schied zum Kommissionär tritt sie nicht im eigenen Namen auf, sondern handelt im Namen und auf Rechnung des Herstellers.

• Makler: Der Makler vermittelt zwischen dem Verkäufer und dem Käufer, ohne dass er Eigentümer oder Besitzer der Sache wird.

• Versteigerer (Auktionator): Er versteigert in einem Auktionsverfahren die Produkte an den meistbietenden Kunden. Neue Formen der Auktion funktionieren über das Internet. 

Wettbewerbsmatrix oder auch die Porter's Five Forces-Analyse.

1. Internes Benchmarking: Vergleich zwischen Abteilungen oder Prozessen innerhalb eines Unternehmens.
2. Konkurrenz-Benchmarking: Vergleich mit direkten Wettbewerbern.
3. Best-in-Class-Benchmarking: Vergleich mit den besten Unternehmen, auch aus anderen Branchen.

Obige Punkte werden analysiert und die Prozesse verbessert.

Wir unterscheiden diese nicht.

Die 9-Felder-Matrix ist ein Tool zur Portfolioanalyse und hilft, strategische Entscheidungen zu treffen, indem sie Marktattraktivität und Wettbewerbsstärke kombiniert. Sie wird vor allem verwendet, um Prioritäten zu setzen, Ressourcen zuzuweisen und langfristige Unternehmensstrategien zu entwickeln.

Nein nur der SW teil. 

Kreuztabellen, Profilen oder Spinnendiagrammen um einen schnellen Überblick zu gewinnen.

1. P = Political (Politische Aspekte):
   Politische Stabilität, Regulierungen, Gewerkschaften, Steuern und Zölle beeinflussen die Unternehmensaktivitäten.
   Beispiel: Eine Steuer auf Alcopops senkt den Konsum dieser Produkte.
2. E = Economical (Wirtschaftliche Faktoren):
   Wirtschaftswachstum, Inflation, Arbeitslosigkeit, Zinssätze und der Zugang zu Rohstoffen wirken sich direkt auf das Unternehmen aus.
   Beispiel: Ein tiefes Zinsniveau erhöht die Nachfrage nach Wohneigentum.
3. S = Social (Gesellschaftliche Faktoren):
   Demografie, Bildung, Religion, Zuwanderung und Lebensstile beeinflussen das Konsumverhalten und die Nachfrage.
   Beispiel: Lebenslanges Lernen führt zu einer höheren Nachfrage nach Weiterbildungen und Nachdiplomstudien.
4. T = Technological (Technologische Entwicklungen):
   Innovationen, Erfindungen und neue Produkte bieten Unternehmen Chancen zur Verbesserung ihrer Produkte und Dienstleistungen.
   Beispiel: Die Miniaturisierung von Mobiltelefonen und neue Übertragungstechnologien lösen einen Mobiltelefonboom aus.
5. E = Ecological (Ökologische Aspekte):
   Umweltbewusstsein, Nachhaltigkeit und Maßnahmen zur CO2-Reduktion beeinflussen die Nachfrage nach umweltfreundlichen Produkten.
   Beispiel: Die Nachfrage nach Hybridautos und Fahrzeugen mit geringerem Benzinverbrauch steigt.

6. L = Legal (Rechtliche Rahmenbedingungen):
Gesetze, Vorschriften und Arbeitsrechte wirken sich auf den Wettbewerb und die Preisbildung aus.