Marketing Test

• Marke: Klare Markenidentität zur Abgrenzung.
• Garantie: Lange Garantie zur Vertrauensbildung.

• Verkaufsförderung: Einführungsrabatt für zwei Monate.
• Kundenportal: Zugang zur Website für Bestellungen.
• Event/Schulung: Einladung zu Schulungen oder Events.
• Verkaufshilfsmittel: Kostenlose Hilfsmittel wie Regale.

• Kundenselektion: Auswahl und Priorisierung der Zielsegmente und Zielgruppen.
• Produktselektion: Festlegung der Produkte und deren Priorität.
• Feldgrösse: Bestimmung der geografischen Zielmärkte.
• Kontaktqualität: Gestaltung der Verkaufskontakte im Zielmarkt.
• Kontaktquantität: Anzahl der Kontakte pro Kunde.
• Kontaktperiodizität: Zeitliche Planung der Kontaktzahl.

• Berufliche Anforderungen:

  • Fachbezogene Ausbildung
  • Weiterbildung im Verkauf und Marketing
  • Relevante Berufserfahrung

• Psychologische Anforderungen:

  • Intelligenz
  • Kontaktfähigkeit
  • Unternehmerisches Denken
  • Initiative
  • Durchsetzungsvermögen
  • Selbstsicherheit

• Persönliche Anforderungen:

  • Angemessenes Erscheinungsbild
  • Gutes Alter
  • Gute Gesundheit
  • Führerschein
  • Zentraler Wohnort

• Oligopol: Wenige Anbieter mit grossen Marktanteilen.
• Polypol: Viele Anbieter mit kleinen Marktanteilen.
• Unterschied: Oligopol hat Einfluss auf den Markt, Polypol nicht.

• Größe & Entwicklung: Pro: Großer Markt, Contra: Kleiner Markt.
• Wachstumschancen: Pro: Hohe Chancen, Contra: Begrenztes Wachstum.
• Marktform & Anbieter: Pro: Wenige Anbieter, Contra: Viele Wettbewerber.
• Marktbearbeitungskosten: Pro: Niedrig, Contra: Hoch.
• Ertragskraft: Pro: Hohe Rentabilität, Contra: Geringe Rentabilität.
• Know-how & Profilierung: Pro: Eigenes Know-how, Contra: Fehlendes Know-how.

Kundensegment: Gruppe mit ähnlichen Merkmalen.
Wichtigkeit: Zielgerichtete Ansprache und Abgrenzung vom Wettbewerb.

Methode: Telefonumfrage (CATI/Omnibus)
Vorteile:

• Schnell
• Kostengünstig

Nachteile:

• Keine qualitativen Daten
• Geringere Validität

Wiederholte Befragung derselben Personen über einen längeren Zeitraum.

Kriterien:

1. Gleiche Zeitintervalle.
2. Gleiche Stichprobe.
3. Gleiche Methode.
4. Gleiche Fragen

• Quantitativ: Erfasst messbare, numerische Daten (z.B. Umfragen).
• Qualitativ: Untersucht Motive und Verhaltensgründe (z.B. Interviews).

Fokussierung auf bestimmte Teilmärkte oder Segmente bei der Marktbearbeitung.

• iele
• Marktstellung
• Bekanntheitsgrad des Unternehmens
• Komplexität der Aufgabe
• Verfügbare finanzielle Mittel

Bekannte Persönlichkeiten, die die Zielgruppe beeinflussen, indem sie das Produkt verwenden oder darüber sprechen.

• Umsatzsteigerung um 5 % in einem Jahr.
• Eröffnung von 2 neuen Filialen.
• Erweiterung des Produktangebots um 3 neue Modelle.

• USP (Unique Selling Proposition): Einzigartiger Leistungsvorteil.

  • Vorteile:
    1. Klare Abgrenzung von Mitbewerbern.
    2. Schafft Mehrwert und Markt-Vorsprung.
  • Nachteile:
    1. Konkurrenz kann USP schnell kopieren.
    2. Hohe Verantwortung, den USP einzuhalten.

• UAP (Unique Advertising Proposition): Einzigartiger werblicher Vorteil.

  • Vorteile:
    1. Werbliche Abgrenzung von Mitbewerbern.
    2. Hohe Wiedererkennung bei Marktteilnehmern.
  • Nachteile:
    1. Imageverlust bei schlechten Produkten.
    2. Gefahr der „Sättigung“ beim Kunden.

• Wettbewerb: Teilnahme mit Preisen.

  • Ziel: Markenbekanntheit steigern.

• Zugabe: Gutschein bei Kauf.

  • Ziel: Kaufentscheidung fördern.

• Kundenclub: Exklusive Vorteile.

  • Ziel: Kundenbindung stärken.

• Produktselektion: Wahl der Produkte.
• Kundenselektion: Zielgruppenwahl.
• Feldgröße: Geografischer Markt.
• Kontaktform/-qualität: Gestaltung der Kontakte.
• Kontaktquantität: Anzahl der Kontakte.
• Kontaktperiodizität: Häufigkeit der Kontakte.

• Umsatzhöhe: Aktueller Umsatz und Wachstumspotenzial.
• Marktbedeutung: Einfluss des Kunden auf den Markt.
• Preissituation: Preisstrategie des Kunden.
• Zahlungsverhalten: Zahlungsmoral und -verhalten.
• Geschäftsbeziehungen: Bestehende Partnerschaften.
• Stellung zur Konkurrenz: Position im Vergleich zu Wettbewerbern.
• Deckungsbeiträge: Profitabilität des Kunden.
• Zukunftsplanung: Ressourcen effizient einsetzen.

Optimale Organisation von Menschen und Ressourcen für den Verkauf.

• Wirtschaftliche Güter: Knappe Güter, für die ein Preis gezahlt wird.
• Konsumgüter: Güter für den privaten Konsum (z. B. Nahrungsmittel).
• Produktionsgüter: Güter für die Produktion neuer Produkte.
• Dienstleistungen: Immaterielle Güter, die sofort verbraucht werden.
• Gebrauchsgüter: Güter für mehrfachen Gebrauch (z. B. Kleidung).
• Verbrauchsgüter: Güter, die beim Gebrauch verbraucht werden (z. B. Energie).

• Segment: Aufteilung des Marktes nach Kundeneigenschaften (z. B. Alter, Einkommen).
• Teilmarkt: Aufteilung des Marktes nach produktspezifischen Kriterien.

• Kundenverhalten: Veränderungen der Kundenwünsche.
• Umweltbelastung: Gesetze zum Umweltschutz.
• Wirtschaft: Höhere Kosten erfordern Anpassungen.

• Umsatz-/Absatzanalyse: Entwicklung des Portfolios.
• Konkurrenzanalyse: Stärken und Schwächen der Mitbewerber.
• Kundenanalyse: Erfassung der Kundenbedürfnisse.
• Rahmenbedingungen: Einflüsse wie Trends und Vorschriften.

• Hintergrunddaten: Für den Kontext.
• Zielgruppen: Für relevante Befragung.
• Untersuchungstechniken: Für passende Methoden.

• Bekanntheitsgrad: 20% Bekanntheit innerhalb von 12 Monaten.
  Begründung: Angebot muss bekannt gemacht werden.

• Verhalten: 20 Interessenten fordern ein Angebot an.
  Begründung: Angebote schaffen Grundlage für Verkäufe.

• Entwicklung
• Einführung: Geringe Umsätze, hohe Kosten, Bekanntmachung des Produkts.
• Wachstum: Steigende Umsätze, Marktakzeptanz wächst.
• Reife: Höchste Umsätze, Wettbewerb intensiviert sich.
• Sättigung: Umsatzwachstum flacht ab, Markt gesättigt.
• Rückgang: Umsatz sinkt, Produkt verliert Marktanteile.

• Werbung: Steigerung der Bekanntheit durch Homepage, App, Aussenwerbung.
• Public Relations: Bekanntheitsaufbau durch redaktionelle Beiträge.
• Verkaufsförderung: Anreize wie Rabatte oder Wettbewerbe.

Vorteile:

• Mehr Verkaufsstellen
• Einfacher für Kunden erreichbar
• Wettbewerbsvorteil

Nachteile:

• Verlust der persönlichen Kundenbindung
• Zusätzlicher Aufwand für Logistik und Lagerung
• Höhere Verwaltungskosten

Präsentationshilfen:

• Dokumentationen
• Video

Informationshilfen:

• Musterpaket
• Notebook

Transporthilfen:

• Dienstwagen
• Transportkoffer

• Umsatz-/Absatzanalyse
  Zur Analyse der Portfolioentwicklung und Identifikation von Ursachen für Trends.

• Konkurrenzanalyse
  Zum Erkennen der größten Mitbewerber, deren Position und Stärken/Schwächen.

• Kundenanalyse
  Um Kundenbedürfnisse zu verstehen und das Angebot gezielt anzupassen.

• Rahmenbedingungen
  Zur Bewertung externer Einflüsse wie Trends, Technologien oder Vorschriften.

• Grundbedürfnisse
  Notwendige Dinge wie Nahrung, Wasser und Wärme.

• Sicherheitsbedürfnisse
  Schutz, Stabilität, Sicherheit und Ordnung.

• Soziale Bedürfnisse
  Zuneigung, Liebe und Zugehörigkeit.

• Anerkennungsbedürfnisse
  Anerkennung, Wertschätzung und Respekt.

• Selbstverwirklichung
  Persönliches Wachstum und Erfüllung des Potenzials.

Marktkapazität: Bedarf ohne Kaufkraft.
Nutzen: Theoretisch, wenig Nutzen für Brunner AG.

Marktpotential: Maximale Umsatzaufnahme mit Kaufkraft.
Nutzen: Maximale Kundenzahl für Brunner AG.

Marktvolumen: Tatsächliche Umsätze pro Jahr.
Nutzen: Nutzung durch Brunner AG und Konkurrenz.

Marktanteil: Prozentsatz am Gesamtmarktvolumen.
Nutzen: Bestimmung der Marktposition.

Marktsättigung: Maximale Marktaufnahme erreicht.
Nutzen: Hilft bei der Planung.

• Sozialer Umweltfaktor

  • Beispiel: Trend zu Nachhaltigkeit steigert Nachfrage nach umweltfreundlichen Angeboten.

• Ökologischer Umweltfaktor

  • Beispiel: Schlechtes Wetter verringert die Nutzung von Freizeitanlagen.

• Ökonomischer Umweltfaktor

  • Beispiel: Mehr Unternehmen leasen statt kaufen, was Brunner AG beeinflusst.

Quellen der Sekundärforschung:

1. Interne Statistiken - z.B. Absatz-, Umsatz- oder Verkaufsdaten.
2. Externe Statistiken - z.B. Import-/Exportdaten, statistische Jahrbücher.
3. Publikationen - z.B. Internetberichte, Medienartikel, Bibliotheksquellen.

Methoden der Primärforschung:

1. Beobachtungen
2. Befragungen
3. Experimente / Umfragen