PDIS

Altro esempio: Bellezza

fenomeno per cui le persone tendono a spostare l'attenzione nella direzione in cui un'altra persona sta guardando. Si tratta di una forma di comunicazione non verbale e di richiamo sociale che svolge un ruolo significativo nell'interazione umana.

Altro esempio: 15 gradi in primavera li prendiamo come caldi, mentri in autunno come freddi

1. Si vuole vendere un abito da 480 euro e un maglione da 80 euro --> Prima si vende il vestito, perché quando poi viene il momento di guardare i maglioni, anche se costosi, il loro prezzo non sembrerà tanto alto in confronto
2. Venditori di case: mostrare a potenziali clienti (senza intenzione di venderli) un paio di appartamenti orribili in prima battuta. Gli appartamenti che seguiranno saranno percepiti in modo più favorevole .
3. Commercianti di auto: aspettare a suggerire l’acquisto di accessori solo dopo aver concordato il prezzo di vendita di una macchina nuova (il costo dei singoli accessori apparirà estremamente ridotto in relazione a quello dell’auto stessa)

Perche funziona: 

1. Sensazione poco piacevole di sentirsi in debito

2. Violare la regola del contraccambio è un’azione condannata dal gruppo

Combinate insieme, la realtà del disagio interiore e la possibilità della vergogna all’esterno comportano un grave costo psicologic

Esperimento di Dennis Regan (1971)

1. Durante un intervallo di un evento, lo sperimentatore torna con due bottiglie di coca-cola: «Ho chiesto all’assistente se potevo prendermi una Coca e lui ha detto di sì, e allora ne ho presa una anche per te.
2. Alla fine dell’esperimento vendita di biglietti della lotteria
3. Vengono venduti il doppio dei biglietti nella condizione in cui lo sperimentatore offre al soggetto una coca-cola (spesa mediamente 5 volte maggiore rispetto al costo della coca-cola)

--> le persone che vogliono dare in dietro qualcosa, a volte danno anche molto di piu indietro di quello che hanno ricevuto. Una coca all epoca costava 20 centisimi, un biglietto della lotteria molto di piu (1 euro) Questo é un mechanismo che si autoalimenta e diventato piu grande

La sorpresa è un fattore efficace per ottenere l’assenso

Milgram & Sabini, i passeggeri nella metropolitana interpellati all’improvviso con “Mi scusi, posso avere il suo posto?” lo cedono con una frequenza doppia rispetto a quando la stessa richiesta viene preannunciata

(si dice al collega "adesso vado da questo e chiedo di darmi il posto") in quel caso la persona ha tempo per capire che non ha senso cedere il posto a questa persona (che non è vecchia ne incinta) --> Se ho tempo di vedere che mi sta venendo in contro qualcuno che vuol vendere qualcosa, cambio strada/direzione perche ho un preavviso

Si può descrivere anche come concessione reciproche

Fare una richiesta maggiore prima e poi, in caso di rifiuto, ripiegare su una richiesta più piccola --> la persone che chiede fa una concessione e scende con la richiesta e il target dell'influenza fa una concessione e accetta la richiesta piu piccola.

Esempio: Boy scout, biglietti della lotteria e cioccolata: “Se non vuole comprare i nostri biglietti della lotteria (5$ l’uno), che ne direbbe di comprare delle nostre cioccolate (1$ l’una)?”

Perche funziona:

• Appare come una concessione nei confronti del target di influenza: ridurre la richiesta da parte del richiedente
• L’obbligo di fare concessione a chi ne ha già fatta una 

 Prendere decisioni ha un costo psicologico (stanca, genera uno stato di tensione) 

Crediamo di più nelle scelte (anche importanti) una volta fatte

• Quale corso di laurea scegliere?
• Quale auto comprare?
• Quale partner per la vita? 

 L’impulso ad essere (e sembrare) coerenti è fonte d’influenza sociale

L’effetto dell’influenza sociale: abitudine a mantenere la coerenza in maniera automatica

L’automatismo della coerenza funge da difesa contro le insidie del pensiero

1. Hanno fatto un sondaggio, in cui le persone dicevono se volessero dedicare tre ore per una raccolta fondi per una società di ricerca contro il cancro. Dicendo si nel sondaggio, poi quando pochi giorni dopo passavo un rappresentante di questa società a casa è aumentato di 700 % il numero di volontari (perche avevano detto si nel sondaggio e si sentivano "forzati")
2. Un risultato simile: chiedere ai cittadini di predire se andranno a votare di lì a pochi giorni 
3. -«Buonasera, come sta?» -“Bene”; “Sto bene, grazie”. -“Mi fa piacere, perché la sto chiamando per chiederle se acconsentirebbe a fare una donazione per aiutare le vittime sfortunate di…”

Persone ricevavono o 20 dollari o 1 dollari per dire una bugia (dire che un gioco era fun anche se non lo era)

Quelle persone che avevano solo ricevuto 1 dollaro ed erano OK a dire questa bugia, sentivono "dissonanza cognitiva" (differenza tra quello che pensano "gioco è noioso" e quello che dicevono "gioco è fun") --> per togliere questa dissonanza cognitiva, cominciavano davvero a credere che fosse vero che il gioco era fun. 

Invece, quelli che avevano ricevuto 20 dollari, non avevano questa dissonanza cognitiva, perche avevano ricevuto abbastanza soldi e quello giustificava mentire --> maggiore la ricompensa, minore l'effetto

Per fare parte di certi gruppi si devono fare tenati sforzi (essere mangiati dalle formiche) e dopo averlo fatto pensiamo: Beh gia che ho fatto tutto questo, faccio parti di sto gruppo anche se in teoria non è un buon gruppo, giustamente perche ho fatto uno sforzo cosi grande per farne parte

1. prima si chiede qualcosa di piccola (ottenere una firma)
2. poi si chiede una cosa un po piu grande (una donazione, che è il vero target)

Avendo accettato di fare qualcosa per una causa (firma), sentiamo una maggiore pressione a fare qualcosa di più importante per questa causa (donazione di denaro).

Door in the face vs. piedere nella porta: Cos`è piu potente?

--> dipende dai contesti specifici (secondo il prof) ma non conesce dirette comparisioni

• Le risate registrate: Anche se molti li odiano, il nostro cervello viene tratto comunque in inganno: ritiene di dover imitare il comportamento degli altri e, sentendo una risata registrata, diviene automaticamente più incline a ridere.
• Panneli sollari: Piu persone le installano in un paese, piu lo fanno anche altre persone dello stesso paese 
• Chiesa: Tra la folla vengono sparsi alcuni accoliti istruiti a farsi avanti al momento giusto per fare offerte. Gli altri, vedendo uno "spontaneo" afflusso di folla, seguiranno l'esempio dei primi 
• Automaticità: Prima leggevamo tutti nel treno, adesso guardiamo tutti il smartphone

McDonalds --> "gia 2 millioni di burger serviti"

Numero di downloads di un app

Quando questi altri ci appaiano simili 

In situazioni di incertezza

Persone a New York sentono gridare Kitty Genovese che viene ammazzata sulla strada, ma anzi di fare qualcosa, le persone nel condominio che affaccia la strada non hanno fatto niente visto che nessun'altro faceva qualcosa --> Bystander-Effect (anche chiamato Non-Helping-Bystander-Effect o Genovese Syndrom). 

Basterebbe una persona che rompe la regola del Bystander effect. Quando la prima persona comincia ad aiutare, anche altre persone poi cominciano ad aiutare

Latané e Darley (1968): l’attuazione di comportamenti altruistici non è legata solo a fattori individuali, ma anche a fattori situazionali

Esperimento:

• I soggetti (studenti universitari) compilavano un questionario in una stanza
• Manipolazione del numero di persone presenti nella stanza: nessuno / 2 complici / altri 2 soggetti ignari
• Da una feritoia usciva un denso fumo
• Quanto la presenza di altre persone influenza la percezione del fumo?

Risultati --> siehe Bild

• Terrorismo: Una volta che cominciano ad usare TIR, l'hanno fatto anche in altre città
• Jamestown suicidio di massa
• Suicidio: Dopo la pubblicazione di una notizia di suicidio clamoroso/di persona famosa, aumenta il numero di suicidi

Bellezza: Risposta automatica e non ragionata alla bellezza fisica.

• Effetto alone: attribuire automaticamente altre caratteristiche positive (talento, gentilezza, onestà, intelligenza) alle persone di bell’aspetto
  • Contesto politico: i candidati di bell’aspetto votati 2 volte e mezzo in più dei candidati meno attraenti
  • Contesto giudiziario: gli imputati più belli ottengono sentenze più favorevoli
  • Contesto scolastico: giudizi meno negativi sui comportamenti aggressivi dei bambini più belli 
• Effetto Benci: Si dice che per le donne non basta l'intelligenza, si deve anche essere bravi, simpatica ecc per piacere. Invece se un uomo è intelligente, basta solo quello, anche se è antipatico

   

Somiglianza: Siamo maggiormente disponibili nei confronti di chi è percepito come simile (provenienza geografica, lingua, atteggiamenti, abbigliamento, ideali politici ) a noi.

• Venditori provano a fingere di essere simile al cliente per vendere di piu

Complimenti: Ci stanno simpatiche le persone che ci trovano simpatici. Ricevere un complimento o comunque un segno di ammirazione, ci rende più sciolti e disponibili, anche se sappiamo che è stato solo un gesto "di facciata" o un puro formalismo.

Contatto e cooperazione: la familiarità prodotta dal contatto positivo produce simpatia.

• Good cop, bad cop --> con il good cop ci sentiamo piu in contatto e cooperazione
• Sherif Experiment --> Klassenlager, wenn Buben in verschiedene Gruppen kommen, besteht eine gewisse Feindschaft. Erst wenn sie gemeinsam etwas machen müssen, um ein gemeinsames Ziel zu erreichen, geht diese Feindschaft verloren.