Versicherungmarketing Fachausweis
Versicherungmarketing Fachausweis
Versicherungmarketing Fachausweis
Kartei Details
| Karten | 62 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Universität |
| Erstellt / Aktualisiert | 05.09.2023 / 22.08.2024 |
| Weblink |
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Block 8
Was versteht man unter Direktmarketing?
Unter Direktmarketing verstehen wir die direkte Kommunikation mit genau bestimmten, identifizierten Kunden.
Mit dem Direktmarketing erhalten identifizierte Kundengruppen ein massgeschneidertes Produkt, eine DL oder eine Information.
Der Unterschied zwischen Direktmarketing und Werbung oder Verkaufsförderung ist deshalb:
- Die Kunden werden gezielt, d.h. direkt, angesprochen. Sie sind also namentlich bekannt
- Die Kundenreaktion (Rücksendung einer Bestellung oder Terminanfrage) wird individuell erfasst und ausgewertet. Diese Informationen werden für die weitere Marktbearbeitung genutzt.
Vorteil: sehr gute Messbarkeit der Wirkung des Instrumentes
Drei bekanntesten Medien: Direct-Mail, Telefonmarketing und E-Mail-Marketing
Block 8
Welche beiden formen werden im Bereich des Operativen Customer Relationship Managements angewendet?
1. Kampagnensteuerung
Ziel:
- den richtigen Kunden,
- das richtige Informations- und Leistungsangebot,
- im richtigen Kommunikationsstil,
- über den richtigen Kommunikationskanal,
- zum richtigen Zeitpunkt zu kommunizieren
Grundlage: Analytisches CRM
2. Verkaufsautomation
CRM-System unterstützt den Verkauf bei der täglichen Arbeit, indem versucht wird, in der zur Verfügung stehenden Zeit die richtigen Kunden und Interessenten anzusprechen und ihnen das Angebot zu unterbreiten, das ihren Bedürfnissen am ehesten entspricht.
Wichtigste Elemente:
- Opportunitymanagement (Verkaufs-Chancen-Steuerung)
Verkauf erhält Infos, welche Kunden am ehesten an einem Verkaufsgespräch oder an einer anderen Kontaktform interessiert sind
- Sales-Cycle-Analyse (Wiederkauf-Steuerung)
basiert auf der Tatsache, dass bestimmte Produkte und DL an vorhersehbaren Zeitpunkten wieder beschafft werden müssen.
- Lost-Order-Analyse (Auftragsverlust-Analyse)
komplette Erstellung des Verkaufsprozesses-
Block 8
Public Relations
Was sind Instrumente? Interne und Externe Beispiele.
Public Relations ist ein Kommunikationsinstrument, mit welchem Verständnis und Vertrauen für das Unternehmen geschaffen wird. (Intern und extern). Bei einem PR-Artikel werden von einer neutralen Quelle Informationen zusammengestellt. Oft werden auch Konkurrenzprodukte miteinander verglichen und einander objektiv gegenübergestellt.
Instrumente: Fachtagungen, Ausstellungen, Geschäftsberichte, Events, Talk-Shows, Podiumsdiskussionen.
Intern:
· Pflege der Beziehungen zwischen Unternehmen, Mitarbeiter und Aktionäre
· Kontinuierliche, widerspruchsfreie Information der Arbeitnehmer
Extern:
· Pflege der Beziehungen zwischen Unternehmen, Kunden und Öffentlichkeit
· Bezugsgruppen (Presse, Nachbarn, Behörden, Kapitalgeber, Kunden)
Block 8
Was sind Marketingfehler im Bereich der Kommunikation?
- Effizienz der Werbung
- Kurzfrstiges Umsatzdenken statt langfristige Strategie
- Fehler bei der Gestaltung der Kommunikationsbotschaften
- Fehlende Cross-Media-Integration
- Fehlendes internes Marketing
Block 9
Was sind die Ziele der Preispolitik?
· Langfristige Gewinnmaximierung
· Kurzfristige Gewinnmaximierung
· Rentabilität
· Wachstum
· Marktanteil
· Marktstabilität
· Preisführerschaft
· Abschreckung neuer Anbieter
· Positionierung
Block 9
Definiere negative und positive Preiselastizität.
Gibt das Verhältnis zwischen den relevanten Änderungen der Nachfragemenge und der relativen Preisänderung an. Man unterscheidet negative und positive Elastizität.
Negative Elastizität: man verkauft von einem Produkt mehr, wenn es billiger wird.
à z.B. ausweichbare Güter wie Cola, Pepsi, Waschmittel etc.
Die Nachfrage reagiert in der Regel elastischer wenn:
- Das Produkt oder die DL keine Notwendigkeit darstellt (kann darauf verzichten)
- Der Markt noch nicht gesättigt ist
- Eher einkommensschwache Segmente angesprochen sind
- Keine teuren Komplementärprodukte vorhanden sind
Positive Elastizität: je teurer ein Produkt ist, umso mehr wird es verkauft
à Kunden gehen bei bestimmten Produkten und DL davon aus, dass das Bessere auch mehr kostet.
Block 9
Preis
Welche Rabatte werden unterschieden?
Folgende Rabatte werden unterschieden:
- Funktionsrabatt (Herstellerrabatt)
gewährt Hersteller dem Händler für die Übernahme bestimmter Handlungsfunktionen - Mengenrabatt
werden auf Basis von einzelnen Bestellungen oder auf dem Bestellvolumen innerhalb einer bestimmten Zeitspanne gewährt. - Zeitrabatt
sind sinnvoll, um Nachfragefluktuationen auszugleichen. - Aktionsrabatt
zeitlich begrenzte Preissenkungen zur Steigerung des Abverkaufs. - Treuerabatt
Kunden werden für ihre Loyalität belohnt.
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Preis
Welche Vertragbedingungen/Konditionen sind die häufigsten Punkte?
- Lieferungsbedingungen
was muss bis wann in welchem Zustand wohin geliefert werden? Wer übernimmt die Lieferung, Lagerung, Verzollung und Versicherung? - Zahlungsbedingungen
Wann sind welche Zahlungen in welcher Währung fällig? Wie wird bezahlt? - Garantie- und Rückgabebindungen
unter welchen Umständen kann die Bestellung annulliert werden? - Konfliktlösung
wird bei einem Konflikt ein Schiedsgericht einberufen? Welcher Gerichtsstand ist massgebend?
Block 9
Marketingfehler im Bereich des Preises.
- Zu starke Kundenorientierung
kann sein das Unternehmen Kundenbedürfnisse und Konkurrenz vernachlässigt - Preissenkungen
Kunden, welche Produkt bereits gekauft haben und nun gibt es Rabatt darauf - Zielkonflikt zwischen Gewinn und Marktanteil
vielen Unternehmen fällt es schwer, unrentable Produkte nicht mehr anzubieten
Block 9
Distribution
Ziele der Distribution
- Numerischer Distributionsgrad
- Gewichteter Distributionsgrad
- Fixkosten der Distribution
- Variable Kosten der Distribution
- Flexibilität und Gestaltungsspielraum
- Entwicklungsmöglichkeit
- Image
- Unabhängigkeit
- Integrationsmöglichkeit
Block 9
Distribution
Entscheidungsprozess der Distribution
Distribution: Vertrieb wird als Weg beschrieben, der ein Produkt oder Dienstleistung vom Hersteller zum Konsumenten zurücklegt.
Unterschied von direkten und indirekten Verkaufskanälen (Distribution) -
Direkt: wird durch unternehmensinterne Verkaufskanäle organisiert z.B. Migros
Indirekt: wird durch unternehmensfremde Verkaufskanäle, Distributionspartner organisiert z.B. Tempo Taschentücher
Distributionspartner werden gemäss Marketing- und Distributionsziele gewählt und werden gemäss Länge, Tiefe, Breits und Art der Vertriebswege gewählt.
block 9
Distribution
Welche vier Dimensionen sind bei der Wahl der Distributionspartner festzulegen?
Vier Dimensionen sind im Einzelnen festzulegen:
- Länge Vertriebsweg: Anzahl Handelsstufen zwischen Produzenten und Konsumenten werden bestimmt
- Tiefe Vertriebsweg: wie viele verschiedene Arten von Absatzmittlern gibt es auf jeder Handelsstufe
- Breite Vertriebsweg: Anzahl gleichartigen Absatzmittlern auf jeder Handelsstufe
- Vertriebssystem: bezeichnet die Art der Zusammenarbeit des Produzenten mit den Absatzmittlern
Block 9
Distribution
Ziele und Funktionen des Key-Account-Management
Spezielle Betreuung von Gross- und Schlüsselkunden.
Ziele:
· Verbesserung der Geschäftsbeziehungen
· Minimierung des Koordinationsaufwandes
· Verbesserung der Marktstellung im Vergleich zur Konkurrenz
Funktionen:
· Information (sammelt relevante Kundeninfos und breitet sie aus)
· Analyse à Rentabilität?
· Marketingkonzept
· Kundenpflege
Block 11
Welche Ziele erfüllt die Budgetierung?
· stellt die Konsistenz (Zusammenhalt) der Ziele innerhalb des Unternehmens und des Marketings sicher
· Macht Annahmen der Entscheidungsträger und Planer transparent
· Optimaler Einsatz der Ressourcen (Finanzen, Mitarbeiter etc.)
· Laufender Vergleich von Planung und Kontrolle ermöglicht eine lernende Organisation und dauernde Verbesserung
· Sie hilft der Durchsetzung der Verantwortlichkeiten
Block 11
Welche vier Arten von Marketingkontrolle werden unterschieden?
· Jahresplankontrolle à Diese stellt sicher, dass die gesetzten Ziele gemäss Jahresplanung erreicht werden.
- Verkaufsergebnisse
- Entwicklung Marktanteil
- Veränderung Bekanntheitsgrad
· Profitabilitätskontrolle à Diese soll darüber Auskunft geben, wo das Unternehmen Gewinne bzw. Verluste macht.
- nach Produkten
- nach Regionen
- nach Kunden
- nach Vertriebskanal
· Effizienzkontrolle à Diese untersucht die Wirkungen der einzelnen Marketinginstrumente im Hinblick auf die gesetzten Ziele und unter Berücksichtigung der entstandenen Kosten.
- in Verkauf
- in Werbung
- in Verkaufsförderung
· Strategiekontrolle à Diese soll die Frage beantworten, ob die Ziele des Unternehmens dem Umfeld und seiner eigenen Situation noch angemessen sind.
- Produktekategorien
- Regionen
- Kundensegmente
- Konkurrenz
Block 10
Welche beiden Ziele werden im Marketingmix unterschieden?
Qualitatives Ziel:
Marketinginstumente sind so einzusetzen, dass sie den strategischen Vorgaben bezüglich Segmentierung, Positionierung, CRM etc. entsprechen und sich gegenseitig ergänzen.
à Optimale Anpassung gegen aussen (Markt) und gegen innen (Unternehmen).
Beispiel: Umsatz bis Ende 2024 um 10 % erhöhen
Quantitatives Ziel:
Marketingziele werden mit minimalem Mitteleinsatz (Finanzen, Personal etc.) erreicht.
Beispiel: Kundenreklamationsquote bis Dezember 2024 um 5 % senken
Block 10
Unterscheidung zwischen Konsumgut, Dienstleistung und Investitionsgut
Block 10
Welche P's kommen bei Konsumgüter- und welche beim Dienstleistungsmarketing vor?
Konsumgüter: Beispiel BMW als Hersteller
Product (Marktleistungsmix)
Price (Preis- und Konditionenmix)
Place (Distributionsmix)
Promotion (Kommunikationsmix)
Dienstleistungsmarketing: BMW als Garage
Product (Marktleistungsmix)
Price (Preis- und Konditionenmix)
Place (Distributionsmix)
Promotion (Kommunikationsmix)
People (MA's erbringen Leistung in direktem Kundenkontakt)
Process (Die Leistungen weren mit dem Kunden zusammen erstellt)
Physical Tangibles (Der Kunde ist bei der Produktion aktiv oder passiv anwesend)
Block 10
Definiere externes, internes und interaktives Marketing
Externes Marketing richtet sich an Zielgruppen außerhalb des Unternehmens, vor allem an potenzielle und bestehende Kundschaft.
Internes Marketing schafft intern die idealen Voraussetzungen für den externen Erfolg des Unternehmens, indem es die Mitarbeitenden einbezieht.
Interaktives Marketing: Email, Video, Audio
Block 10
wie wird das Investitionsgütermarketing unterteilt?
· Gebrauchsgüter à werden im Produktionsprozess des Unternehmens gebraucht
· Verbrauchsgüterà werden im Produktionsprozess verbraucht
· Industrielle Dienstleistungen à Dienstleistungen, die nicht dem privaten Konsum dienen
Block 10
Beschreibe die Ansätze des nicht gewinnorientierten Marketing
Block 10
Beschreibe das Standard Dominanz Modell
Dominante Instrumente: hohe Absatzbedeutung, grosse Freiheitsgrade
à Beispiel Versicherung: persönlicher Verkauf / Beratung
Standard Instrumente: hohe Absatzbedeutung / wenig Freiheitsgrade
à Beispiel Versicherung: AVB / BVB
Komplementäre Instrumente: weniger wichtig – zur Unterstützung der dominanten Instrumente sinnvoll
à Beispiel Versicherung à Factsheets / Rabatte
Marginale Instrumente: geringe Bedeutung, da keine Wirkung – Mittel, die man zur Verfügung hätte werden lieber/besser für den Einsatz der dominanten Instrumente eingesetzt.
à Beispiel Versicherung à Gestaltung der Police
