Marketing und Verkauf (Verkauf und Distribution)
Zusammenfassung
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Kartei Details
| Karten | 175 |
|---|---|
| Sprache | Deutsch |
| Kategorie | Marketing |
| Stufe | Andere |
| Erstellt / Aktualisiert | 11.04.2023 / 09.06.2025 |
| Weblink |
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Wir kennen die Bedarfsphase. Was verstehen wir darunter?
Bedürfnisse des Kunden zu erfassen, um sie für die eigene Präsen-tation bzw. Argumentation zu nutzen
Wie erkennt man offene Fragen?
Offene Fragen: kunde kann nicht mit ja oder nein antworten
Wie erkennt man geschlossene Fragen?
Geschlossene Fragen: Werden lediglich mit ja oder nein beantwortet
Wozu benötigt man Informationsfragen?
Informationsfrage: Fragen zum gewisse Informationen einholen
Was versteht man unter Motivationsfragen?
Gesprächsatmosphäre zu entspannen. (Was sagen Sie als Fachmann dazu?»)
Was verstehen wir unter Sugestivfrage?
Suggestivfrage (Suggestion = Beeinflussung) «Sie möchten doch bestimmt ein preiswertes Gerät?»
Was verstehen wir unter Kontrollfrage?
Kontrollfragr: «Stimmen wir in diesem Punkt überein?»
Was verstehen wir unter einer Gegenfrage?
Gegenfrage: Diese Frageart zwingt den Kunden seine Aussage zu präzisieren.
Was verstehen wir unter einer rethorischen Frage?
Rhetorische Frage: Auf diese Frageart wird vom Kunden keine eigentliche Antwort erwartet. (= «Wir wollen doch alle mehr Gewinn?»)
Was verstehen wir unter einer alternativfrage?
Alternativfragen: (= «Möchten Sie die Lieferung am Dienstag oder am Donnerstag?»)
Wir kennen das Kaufmotiv Preisstreben / Gewinn / Spartrieb.
Was verstehen wir darunter?
Preisstreben / Gewinn / Spartrieb; Aktionen, Last Minute-Reisen, Prix Garantie, MBudget usw.
Wir kennen das Kaufmotiv Reiz des Neuen / Neugier.
Was verstehen wir darunter?
Reiz des Neuen / Neugier; neue Geräte austesten etc., Neues entdecken; Beispiele: Computerspiele, neue elektronische Geräte, Abenteuerreisen usw.
Wir kennen das Kaufmotiv Prestige / Ansehen / Geltung.
Was verstehen wir darunter?
Prestige / Ansehen / Geltung: Beispiele: Luxusgüter, Titel, Clubmitgliedschaften (Rotary, Lions) usw.
Wir kennen das Kaufmotiv Bequemlichkeit, Komfort.
Was verstehen wir darunter?
Bequemlichkeit, Komfort: Beispiele: Geschirrspüler, Putzinstitut, Fertiggerichte, Rasenroboter, usw.
Wir kennen das Kaufmotiv Freundschaft / Sympathie
Was verstehen wir darunter?
Freundschaft / Sympathie: Beispiele: Coiffeur, Zahnarzt, Physiotherapeut, usw.
Wir kennen das Kaufmotiv Sicherheit / Garantie / Gesundheit / Risikolosigkeit.
Was verstehen wir darunter?
Sicherheit / Garantie / Gesundheit / Risikolosigkeit: Beispiele: Versicherungen, Einbruchsicherungen, 3. Säule, aber auch Bio-Produkte, gewisse Automarken usw.
Wir kennen die Argumentationsphase. Darunter ist uns die Kettenargumentation ein Begriff. Was verstehen wir darunter?
Was verstehen wir darunter?
(aneinandergekettete Argumentationen)
Wir kennen die Argumentationsphase. Darunter ist uns die rationale Argumentation ein Begriff.
Was verstehen wir darunter?
argumente auf Zahlen und Fakten
Wir kennen die Argumentationsphase. Darunter ist uns die gegensatz Argumentation ein Begriff.
Was verstehen wir darunter?
Verkaufsmitarbeiter vergleicht gegensätzliche Lösungen/Angebote und entwickelt daraus seine eigene Lösung.
Wir kennen die Argumentationsphase. Darunter ist uns die herbeiführende Argumentation ein Begriff.
Was verstehen wir darunter?
Hierbei wird mit der angestrebten Lösung gestartet. Diese wird dann in einzelnen Schritten nachvollziehbar herbeigeführt.
Wir kennen die Argumentationsphase. Darunter ist uns die ableitende Argumentation ein Begriff.
Was verstehen wir darunter?
Basis bei dieser Argumentationstechnik sind allgemeine Trends und Entwicklungen. Der Verkaufsmitarbeiter leitet daraus individuelle Rückschlüsse und Lösungen für den einzelnen Kunden ab
Benennen Sie einige Regeln für das Preisgespräch
-Zum Preis stehen
-Sich auf Einwände vorbereiten
-Preis und Nutzen im Gleichgewicht halten
-Preis nie alleine nennen
-Zeitpunkt selber wählen
-Begründen, weshalb es mehr kostet
Unter den Abschlussmethoden kennen wir direkter Weg.
Was verstehen wir darunter?
Der Kunde wird direkt gefragt, ob er den Kauf tätigen will.
Unter den Abschlussmethoden kennen wir "Ja-Strasse".
Was verstehen wir darunter?
werden bei Kunden Jas abgeholt
Unter den Abschlussmethoden kennen wir "Methode der Alternative".
Was verstehen wir darunter?
Der Verkäufer bietet dem Kunden zwei mögliche Alternativen an.
Unter den Abschlussmethoden kennen wir "Methode der nebensächlichen Produkte".
Was verstehen wir darunter?
Das Hauptgeschäft bleibt währenddessen unangetastet. Beispiel: «Lassen Sie uns doch über den Zahlungsmodus sprechen.»
Unter den Abschlussmethoden kennen wir "Methode des Abwägens".
Was verstehen wir darunter?
Diese Methode wird häufig angewandt, wenn sich der Kunde nicht entscheiden kann. Dann erstellt der Verkäufer ein sogenanntes Vor- und Nachteilraster. Selbstverständlich ist zu beachten, dass die Vorteile jederzeit überwiegen.
Unter den Abschlussmethoden kennen wir "Methode der Weiterentwicklung".
Was verstehen wir darunter?
Dabei wird oft das Ausfüllen eines Auftragsformulars benutzt, um ein Geschäft abzuschliessen. Dabei wird der Kaufabschluss angestrebt, indem das Formular dann Schritt für Schritt ausgefüllt wird.
Unter After-Sales-Service wird was verstanden?
Unter After-Sales-Service werden alle Massnahmen verstanden, die ergriffen werden, um nach einem erfolgreichen Kaufabschluss den Kunden an das Produkt oder an das Unternehmen zu binden.
Unter den Methoden zur Einwandargumentation kennen wir: Nachteil - Vorteil - Methode was verstehen wir darunter?
Nachteil - Vorteil - Methode(Der Verkäufer gibt den Nachteil offen zu, stellt allerdings gleich die positiven Eigenschaften des Produktes hervor.)
Unter den Methoden zur Einwandargumentation kennen wir: Nachteil - Vorteil - Methode was verstehen wir darunter?
Nachteil - Vorteil - Methode(Der Verkäufer gibt den Nachteil offen zu, stellt allerdings gleich die positiven Eigenschaften des Produktes hervor.)
Unter den Methoden zur Einwandargumentation kennen wir: Nachteil - Vorteil - Methode was verstehen wir darunter?
Nachteil - Vorteil - Methode(Der Verkäufer gibt den Nachteil offen zu, stellt allerdings gleich die positiven Eigenschaften des Produktes hervor.)
Unter den Methoden zur Einwandargumentation kennen wir: Rückfragemethode. Was verstehen wir darunter?
Beispiel: Kunde: «Das entspricht nicht meinen Vorstellungen.» Verkäufer: «Aus welchen Gründen entspricht unser Angebot nicht ihren Vorstellungen?»
Unter den Methoden zur Einwandargumentation kennen wir: Rückstellmethode. Was verstehen wir darunter?
beantwortet der Verkäufer den Einwand erst zu einem späteren Zeitpunkt.
Unter den Methoden zur Einwandargumentation kennen wir: Offenbarungsmethode. Was verstehen wir darunter?
unter welchen Umständen der Kunde doch zu einer Zusammenarbeit bereit ist.
Benennen Sie eine Methoden zur Preiswandargumentation.
Preiswand: Beispiel: Kunde: «Das ist mir zu teuer.» Verkäufer: «Weshalb empfinden Sie das Produkt als zu teuer? Was bräuchte es noch, damit der Preis für Sie stimmen würde?»
Will sich der Anbieter von Anfang an nicht binden, gibt es Welche möglichkeiten?
sogenannte Freizeichnungsklauseln ins Angebot aufzunehmen.(• Unverbindlich / ohne Gewähr / freibleibend • Lieferung vorbehalten • Lieferung solange Vorrat • Preis vorbehalten • Preis freibleibend • usw. )
Es ist in jedem Fall zu empfehlen, das Angebot zeitlich zu befristen
Der Preis wird in einer Offerte immer im Verhältnis zu anderen Grössen aufgeführt. Dafür gibt es welche drei Möglichkeiten?
-Preis im Zusammenhang mit der Menge
-Preis im Zusammenhang mit den Lieferbedingungen
-Preis im Zusammenhang mit den Zahlungsbedingungen
Dabei wird zwischen dem passiven (inbound) und dem aktiven (outbound) Telefonmarketing unterschieden.
Was verstehen wir darunter?
Beim Inbound-Telefonmarketing wird das Unternehmen vom Kunden angerufen
Beim Outbound-Telefonmarketing ruft das Unternehmen den Kunden an
Wo wird die Messe im Marketingmix zugeordnet?
Messe marketingmix zuordnung = Promotion
