SB Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Verkauf und Distribution
Set of flashcards Details
| Flashcards | 497 |
|---|---|
| Language | Deutsch |
| Category | Marketing |
| Level | Other |
| Created / Updated | 20.11.2022 / 23.10.2024 |
| Weblink |
https://card2brain.ch/box/20221120_verkauf_und_distribution
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| Embed |
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Sie kennen einige Beispiele von fragen in der internen Analysenbereichen die man sich im bezug auf die Kontaktqualität/ Kontaktquantität stellen sollte.
• Wie werden die verschiedenen Verkaufsformen eingesetzt und gewichtet?
• Welches sind Inhalte und Umfang der Verkaufskontakte?
• Wie viele Kontakte für Neuakquisitionen werden benötigt?
• Welche Verkaufshilfsmittel werden eingesetzt und wie beurteilt die Verkaufsleitung die Kunden und die Aussendienstmitarbeiter?
• usw.
Sie kennen einige Beispiele von fragen in der internen Analysenbereichen die man sich im bezug auf die Verkaufsorganisation stellen sollte.
• Wie bewährt sich die eigene Aufbauorganisation?
• Wie effizient und sicher ist die Ablauforganisation, welche Schwachstellen weist sie auf?
• Wie ist das Verhältnis Verkaufsaussendienst und -innendienst; stimmen die Abläufe und Verant-wortlichkeiten?
• Wie ist der Informationsstand der Verkaufsmitarbeiter; gibt es Schwächen im Informationsfluss?
• Wie ist der Ausbildungsstand der Mitarbeiter?
• Ist das Lohn- und Motivationssystem leistungsfördernd und wirksam?
• Wie hoch ist die Fluktuationsrate? (=Der Begriff Fluktuation bezeichnet allgemein eine kurzzeitige oder andauernde Veränderung (Schwankung, Wechsel) von Personen, Personal, Sachverhalten oder Zuständen.)
Sie kennen einige Beispiele von fragen in der internen Analysenbereichen die man sich im bezug auf die Verkaufsziele/ -kosten stellen sollte.
• Wie entwickelt sich der Umsatz bzw. Absatz pro Produkt / pro Produktegruppe?
• Wie sehen die Aktionserfolge bei den Händlern aus?
• Wie erfolgreich konnten neue Produkte eingeführt werden?
• Wie entwickelten sich die Lohnkosten / die Spesen in letzter Zeit? Muss mit einer Erhöhung ge-rechnet werden?
Die vom Marketing und Verkauf gemeinsam festgelegten Ziele werden in einem nächsten Schritt auf die einzelnen Verkaufsgebiete, auf die einzelnen Aussendienstmitarbeiter und auf die einzelnen Kun-dengruppen umgelegt (siehe Darstellung).
Halten Sie sich die Darstellung vor augen. Sie können diese erklären.
S24 folgt
In einem zweiten Schritt werden nun die Verkaufsziele definiert. Wovon leiten sichd diese ab? Und was sollen sie angeben?
In einem zweiten Schritt werden nun die Verkaufsziele definiert. Auch diese leiten sich von den Unter-nehmens- und Marketingzielen ab und zeigen so den SOLL-Zustand auf, welchen der Verkauf innerhalb eines vordefinierten Zeitraums (kurz-, mittel- oder langfristig) erreichen soll.
Operationalisierung von Verkaufszielen:
Wie sollten die Ziele sein?
Die Ziele sollten idealerweise kurz, klar verständlich und einfach formuliert werden. Damit die Ziele kontrolliert und beurteilt werden können, müssen sie zwingend messbar und realistisch sein. In ande-ren Worten bedeutet dies, dass man die Ziele operationalisiert. Ziele, die sich nicht überprüfen lassen, machen als Vorgabe keinen Sinn und werden von den Beauftragten nicht ernst genommen, da diese so nicht in die Verantwortung genommen werden können.
Um die Messbarkeit jederzeit zu gewährleisten, hat sich die Formulierung anhand der fünf Ws in der Praxis bewährt.
Benennen Sie ein Beispiel. Zu jedem der fünf Ws
Diagramm S25 folgt
Bei der Definition von Verkaufszielen unterscheiden wir zwischen zwei Arten von Zielen.
Welche?
- Ökonomische Ziele // Quantitative Ziele
- Vorökonomische Ziele // Qualitätive Ziele
Benennen Sie zwei Punkte was wir unter Ökonomischen Zielen / Quantitativen Zielen verstehen.
• Ökonomische Ziele lassen sich in betriebs-wirtschaftlichen Kategorien erfassen.
• Sie sind mengenmässig klar definierbar und daher messbar in jeder Beziehung.
Benennen Sie zwei Punkte was wir unter Vorökonomische Ziele / Qualitative Ziele verstehen.
• Vorökonomische Ziele beziehen sich meist auf die Einstellung, Meinung der Kunden und lassen sich daher nur schwer erfassen.
• Auch vorökonomische Ziele lassen sich quantifizieren, sie sind jedoch in der Aus-wertung arbeits- und zeitmässig intensiver, da oft Befragungen, Tests oder Beobachtun-gen vorgenommen werden müssen
Benennen Sie einige Beispiele von Verkaufszielen der ökonomischen Ziele.
• Umsatz / Absatz / Deckungsbeitrag
• Anzahl Neulistungen
• Anzahl Neukunden
• Anzahl Kundenkontakte
• Anzahl umgesetzter Preisaktionen
• Anzahl zweiter Verkaufspunkte
• Anzahl gefahrener Kilometer
• Ausgaben / Spesen usw.
Benennen Sie einige Beispiele von Verkaufszielen der vorökonomischen Ziele.
• Image und Einstellung der Kunden
• Wissen und Verhalten der Kunden
• Besuchs- und Gesprächsqualität
• Kundenzufriedenheit
• Quote von Fehlbesuchen
• Beratungs- und Servicequalität
• Ausbildungsziele der eigenen Mitarbeiter
• Aktualisierung der Verkaufshilfsmittel usw.
Abschliessend soll noch erwähnt werden, dass in der Praxis oftmals anstelle von Zielen Massnahmen genannt und beschrieben werden. Ziele beinhalten aber grundsätzlich keine Massnahmen.
Was verstehen wir darunter?
(nicht ganz verstanden)
Um die Kundenzufriedenheit bis Ende Jahr um 10 % steigern zu können, werden wir eine Befragung inkl. eines Wettbewerbs durchführen.
Die Befragung und der Wettbewerb sind hierbei Massnahmen und demnach keine Ziele.
Die korrekte Formulierung eines möglichen Ziels könnte wie folgt lauten: Steigerung der Kundenzufriedenheit (WAS?) um 10 % auf einer Skala von 1–10 gegenüber dem Vorjahr von 8 auf 8.8 (WIE VIEL?) bei unseren Stammkunden (WER?) in der gesamten Schweiz (WO?) bis Ende Jahr 20xx (WANN?).
Nachdem die Verkaufsziele definiert sind, werden in einem nächsten Schritt was angestellt?
Nachdem die Verkaufsziele definiert sind, werden in einem nächsten Schritt verkaufsstrategische Überlegungen angestellt. Mit der Verkaufsstrategie werden grundsätzliche Aussagen für die strategische Ausrichtung des Verkaufs gemacht, die idealerweise für eine mittelfristige Periode gelten.
In der Verkaufsstrategie werden dabei die sogenannten sechs Subvariablen des Verkaufs festgelegt. Dabei handelt es sich um was?
Strategische Leitplanken bzw. Richtlinien, die dabei helfen sollen, die Verkaufsabteilung effizient und zielgerichtet zu führen.
Benennen Sie alle sechs Subvariablen.
- Kundenselektion
- Produktselektion
- Kontaktqualität
- Kontaktquantität
- Kontaktperiodizität
- Feldgrösse
Sie kennen die Subvariable Kundenselketion. Wie heisst die Fragestellung dazu und benennen Sie einen Kurzinhalt.
Fragestellung:
Kurzinhalt:
Fragestellung: Wer?
Kurzinhalt: Definition und Priorisierung der Kundenkategorien
Sie kennen die Subvariable, Produktselektion. Wie heisst die Fragestellung dazu und benennen Sie einen Kurzinhalt.
Fragestellung:
Kurzinhalt:
Fragestellung: Was?
Kurzinhalt: Definition der Produkte, Dienstleistungen und deren Umfang (Sortiment)
Sie kennen die Subvariable Kontaktqualität. Wie heisst die Fragestellung dazu und benennen Sie einen Kurzinhalt.
Fragestellung:
Kurzinhalt:
Fragestellung: Wie?
Kurzinhalt: Definition der Form und Gestaltung der Verkaufskontakte
Sie kennen die Subvariable Kontaktquantität. Wie heisst die Fragestellung dazu und benennen Sie einen Kurzinhalt.
Fragestellung:
Kurzinhalt:
Fragestellung: Wie viel?
Kurzinhalt: Definition der Kontaktzahl pro Kunde
Sie kennen die Subvariable Kontaktperiodizität. Wie heisst die Fragestellung dazu und benennen Sie einen Kurzinhalt.
Fragestellung:
Kurzinhalt:
Fragestellung: wann?
Kurzinhalt: Definition der zeitlichen Planung der Kontakte Wann und in welchen zeitlichen Abständen die Kontakte erfolgen
Sie kennen die Subvariable Feldgrösse. Wie heisst die Fragestellung dazu und benennen Sie einen Kurzinhalt.
Fragestellung:
Kurzinhalt:
Fragestellung: wo?
Kurzinhalt: Definition und Priorisierung der geografischen Zielmärkte
Ihnen ist der Begriff Kundenselektion bekannt.
Was versthehen wir darunter?
In der Kundenselektion wird die Ausrichtung der Verkaufsaktivitäten auf spezielle Kundenschichten, Kundenkategorien sowie Kundensegmente festgelegt. Dabei können unter Kunden sowohl Endkunden als auch Händler und Vertriebspartner verstanden werdeN.
Warum wird die Kundenselektion vorgenommen?
Diese Selektion wird vorgenommen, damit der Verkaufsmitarbeiter die richtigen Kunden besucht und so die Effektivität (= die Sache richtig tun) des Verkaufs gesteigert werden kann
Die Selektion wird in drei Schritten vorgenommen.
Benennen Sie diese.
1. Die Selektion der Kundenkategorie
2. Die Selektion der einzelnen Kunden
3. Die Selektion der Ansprechpartner bei den ausgewählten Kunden
Eine Kundenselektion über diese drei Ebenen hinweg ermöglicht dem Verkauf was?
Ein gut geplantes Vor-gehen und den gezielten Einsatz von Verkaufshilfsmitteln).
Selektion der Kundenkategorie:
Um die Kunden in Kategorien einzuteilen, stehen diverse Kriterien zur Auswahl.
Benennen Sie ca 6
• Umsatz / Absatz / Deckungsbeitrag
• Potenzial des Kunden
• Unternehmensgrösse
• Vertriebskosten
• Sortimentsgestaltung
• Kooperationsfähigkeit
• Marktstellung
• Kundentreue
• Solvenz
• Bei Absatzmittlern: Anzahl Verkaufsstellen, Möglichkeit der Zusammenarbeit, Infrastruktur des Kunden
• usw.
Im zusammenhang mit der Kundenselektion kennen wir die Kategorisierung nach A, B, C was verstehen wir darunter?
In der Praxis hat sich eine Kategorisierung nach A-, B-, C- und Neukunden (ABC-Kunden) durchgesetzt.
In der Praxis hat sich eine Kategorisierung nach A-, B-, C- und Neukunden (ABC-Kunden) durchgesetzt. Studien zur Kundenstruktur in verschiedenen Unternehmen liefern immer wieder die gleichen Ergeb-nisse:.
Welche?
• 20 % der Kunden bringen ca. 80 % des Umsatzes.
• 20 % der Kunden bringen ca. 80 % des Deckungsbeitrags oder der Bruttomarge
• 20 % der Angebote machen ca. 80 % des Umsatzes aus
Was verstehen wir unter dem Pareto-Prinzip?
Pareto-Prinzip, benannt nach Vilfredo Pareto (1848–1923), besagt, dass 80 % der Ergebnisse mit 20 % des Ge-samtaufwandes erreicht werden. Die restlichen 20 % der Ergebnisse verursachen mit 80 % Aufwand die meiste Arbeit.
• 20 % der Kunden bringen ca. 80 % des Umsatzes. • 20 % der Kunden bringen ca. 80 % des Deckungsbeitrags oder der Bruttomarge • 20 % der Angebote machen ca. 80 % des Umsatzes aus:
Diese Ergebnisse werden auch Pareto-Prinzip genannt.
Die Erkenntnisse bilden nun die Basis für die ..... ?
Kundenkategorisierung
Sie kennen die Kundenkategorisierung.
Benennen Soe folgende Punkte zum "Schlüsselkunde/ Key Account"
Beschrieb (wie wichtig):
Umsatzanteil (in %):
Mengenanteil (in %):
Beschrieb (wie wichtig): herausragende Stellung absolut lebenswichtige Kunden
Umsatzanteil (in %): ca. 50% - 60%
Mengenanteil (in %): ca. 5% aller Kunden
Sie kennen die Kundenkategorisierung.
Benennen Soe folgende Punkte zum "A-Kunden"
Beschrieb (wie wichtig):
Umsatzanteil (in %):
Mengenanteil (in %):
Beschrieb (wie wichtig): sehr wichtige Kunden hohes Wachstumspotential
Umsatzanteil (in %): ca. 20% - 30%
Mengenanteil (in %): ca. 15% aller Kunden
Sie kennen die Kundenkategorisierung.
Benennen Soe folgende Punkte zum "B-Kunden"
Beschrieb (wie wichtig):
Umsatzanteil (in %):
Mengenanteil (in %):
Beschrieb (wie wichtig): weniger wichtige Kunden Wachstumspotential eher klein
Umsatzanteil (in %): ca. 10%
Mengenanteil (in %): ca. 20 – 40% aller Kunden
Sie kennen die Kundenkategorisierung.
Benennen Soe folgende Punkte zum "C-Kunden"
Beschrieb (wie wichtig):
Umsatzanteil (in %):
Mengenanteil (in %):
Beschrieb (wie wichtig): Kleinstkunden ohne Entwicklungspotential
Umsatzanteil (in %): < 10%
Mengenanteil (in %): ca. 50 – 75% aller Kunden
Sie kennen die Kundenkategorisierung.
Benennen Soe folgende Punkte zum "Neukunden"
Beschrieb (wie wichtig):
Umsatzanteil (in %):
Mengenanteil (in %):
Beschrieb (wie wichtig): Ausgewählte Schlüssel- oder A-Kunden
Umsatzanteil (in %): -
Mengenanteil (in %): ca. 10% des aktuellen Kundenstamm
Von wem werden die Schlüsselkunden / Key Account betreut?
Die Schlüsselkunden (Key Accounts) sind in der Darstellung rot hinterlegt. In Kapitel 1.3 «Ausrichtung des Verkaufs» wurde gezeigt, dass diese durch ein Key-Account-Management separat betreut und be-arbeitet werden.
Ist ein Key-Account-Management das gleiche was ein Aussendienstmitarbeiter in der betreuung macht?
Nein
Die Betreuung der Schlüsselkunden erfolgt individuell und bedürfnisorientiert mit dem Ziel, eine nachhaltige Kundennähe und ein systematisches Beziehungsmanagement aufzubauen. Der Key-Account-Manager zeichnet sich deshalb durch ein äusserst hohes Mass an Verantwortungs-bewusstsein, eine hohe Fach- und Sozialkompetenz sowie ein detailliertes betriebliches Know-how und eine unternehmerische Denkweise aus.
Anhand des Pareto-Prinzips wird mit den restlichen Kunden eine Rangliste erstellt.
Erläutern Sie.
Der Kunde mit dem höchsten Umsatz belegt Platz 1, jener mit dem zweitgrössten Umsatz Platz 2 usw. Anschliessend wird festgelegt, wer als A-Kunde, wer als B-Kunde und wer als C-Kunde bezeichnet wird.
Anhand des Pareto-Prinzips wird mit den restlichen Kunden eine Rangliste erstellt. Der Kunde mit dem höchsten Umsatz belegt Platz 1, jener mit dem zweitgrössten Umsatz Platz 2 usw. Anschliessend wird festgelegt, wer als A-Kunde, wer als B-Kunde und wer als C-Kunde bezeichnet wird.
Nebst dem Umsatz müssen aber noch andere Kriterien berücksichtigt werden, welche eine Verschiebung in eine andere Kundenkategorie mit sich bringen könnten.
Benennen Sie zwei Punkte.
• Zukünftige Marktattraktivität, hohes zukünftiges Potenzial
• Opinion Leader (Meinungsführer in der Branche / Zielregion)
• Zentrale strategische Partnerschaft • usw.
